Tập 242: Quy tắc Vàng của Networking

Priscilla: Xin chào mọi người và chào mừng các bạn quay lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking tải về. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang đến với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng, qua điện thoại, Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Chào Priscilla. Tuần này tôi đang ở trụ sở BNI vì đây là Tuần lễ Networking Quốc tế. Sự kiện này do BNI khởi xướng. Đó là một sáng kiến của BNI. Chúng tôi bắt đầu từ vài năm trước. Nếu bạn đang nghe podcast này, hãy vào InternationalNetworkingWeek.com. Bạn có thể tìm hiểu thêm ở đó.
Tuần này chúng ta có một vị khách trong podcast- tôi không nghĩ ra vị khách nào tốt hơn Bob Burg. Bob chia sẻ thông tin về những chủ đề thiết yếu cho thành công của doanh nhân ngày nay. Ông thường xuyên nói chuyện trước các khán giả từ 50 người đến hàng chục nghìn người. Trong nhiều năm ông được biết đến với cuốn sách Endless Referrals. Nhưng trong vài năm qua, câu chuyện ngụ ngôn kinh doanh của ông, The Go Giver, do John David Mann đồng tác giả, đã thực sự thu hút sự chú ý của độc giả. Dĩ nhiên, bất kỳ cuốn sách nào có tên The Go Giver cũng phải gây tiếng vang với các thành viên BNI và triết lý Givers Gain của chúng ta.
Bob còn một cuốn sách khác, It’s Not About You. Hy vọng chúng ta sẽ có thời gian để trò chuyện về nó. Ông đã góp mặt trong nhiều danh sách sách bán chạy nhất, trong đó có Wall Street Journal. Ông và John David đã phát hành cuốn sách mới nhất, một câu chuyện ngụ ngôn tập trung vào sức ảnh hưởng, có tên It’s Not About You. Bob là người ủng hộ hệ thống doanh nghiệp tự do và là một người bạn thực sự của BNI. Ông là một trong số ít người viết sách về networking mà tôi rất khuyên đọc. Các bạn nên đi mua một cuốn hoặc tất cả sách của ông về kết nối kinh doanh. Tôi hứa với bạn là chúng hòa hợp rất tốt với những gì chúng ta làm trong BNI.
Bob, chào mừng anh đến với BNI Podcast.

Bob: Chào Ivan, thật tuyệt khi được trò chuyện cùng anh. Cảm ơn anh đã mời tôi.

Ivan: Nếu ai thắc mắc, ồ, Bob có giọng thật hay, đó là vì anh từng làm truyền hình, đúng không Bob?

Bob: Vâng. Có đủ nhiều người nói rằng tôi có khuôn mặt hợp với radio nên tôi phải rời truyền hình.

Ivan: Không đúng đâu. Hoàn toàn không đúng. Nhưng rất hài hước. Vậy, Bob, trong mỗi cuốn sách anh viết, anh đều đưa vào điều mà anh tin là chìa khóa của networking hiệu quả, điều mà anh gọi là Quy tắc Vàng của Kết nối Kinh doanh. Đó cũng là tiêu đề của podcast này. Chúng ta sẽ đề cập một vài điều, và đây là điều đầu tiên. Quy tắc vàng của kết nối kinh doanh là gì và vì sao anh cảm nhận như vậy?

Bob: Về cơ bản, đơn giản là, khi mọi thứ khác đều ngang nhau, mọi người làm ăn với và giới thiệu công việc cho những người mà họ biết, quý mến và tin tưởng. Tôi nghĩ chúng ta có thể lấy cả ba từ đó. Điều này khá dễ hiểu. Hiển nhiên, mọi người phải biết bạn, hoặc ít nhất biết bạn là ai, thì mới làm ăn với bạn. Sự dễ mến rất quan trọng, tuy nhiên, đó là chỗ cần cụm từ lưu ý “khi mọi thứ khác đều ngang nhau”. Bạn có thể hỏi, thật sao, họ có nhất thiết phải quý mến bạn mới làm ăn với bạn không? Họ không nhất thiết phải vậy.
Nếu bạn là nơi duy nhất trong thị trấn và họ hoàn toàn muốn, cần và buộc phải có thứ bạn bán, thì không, họ không cần phải quý mến bạn, nhưng điều đó có những thách thức vốn có. Một là, có lẽ bạn không phải là nơi duy nhất, không phải thời nay. Nhưng hai là, họ sẽ chỉ làm ăn với bạn cho đến khi có người khác xuất hiện với thứ ngang bằng hoặc thậm chí gần ngang bằng với thứ bạn có, và khi đó người dễ mến hơn sẽ có được việc kinh doanh. Thứ ba, và là lý do quan trọng nhất, Ivan, là những người đang nghe điều này là những người tử tế, và bạn muốn quý mến những người mà bạn phục vụ và bạn muốn họ quý mến bạn.
Sự dễ mến rất quan trọng. Trong cuốn sách tuyệt vời Influence: Science and Practice, Tiến sĩ Robert Cialdini nói về sự dễ mến là một trong sáu chìa khóa đó, và tôi nghĩ có lý do rất chính đáng. Và khi nói về sự tin tưởng, tôi nghĩ rốt cuộc là trong một thế giới ít sự tin tưởng, người nào có thể rất nhanh chóng và hiệu quả khơi dậy sự tin tưởng từ người khác, tôi nghĩ người đó thực sự đã đi trước chín bước trong một cuộc chơi mười bước.

Ivan: Khi nói đến sự tin tưởng, hãy nói về nhân cách và năng lực, vì đó là những điều rất quan trọng và người bạn chung của chúng ta, Stephen M. R. Covey, có bàn về điều đó trong cuốn sách mới của ông, Smart Trust. Vậy hãy nói đôi chút về nhân cách và năng lực và anh nghĩ điều đó áp dụng thế nào với thính giả của tôi, những người hằng ngày đang ở ngoài kia.

Bob: Chắc chắn rồi. Anh biết đấy, sách của Stephen thật tuyệt. The Speed of Trust. Tôi nghĩ ông có một cuốn mới vừa phát hành, Smart Trust. Ông nói về nhân cách và năng lực. Thật ra, sự tin tưởng được định nghĩa là sự dựa vào một cách chắc chắn vào nhân cách, khả năng, sức mạnh hay sự thật của ai đó hoặc điều gì đó. Chúng ta có thể lấy hai điều đầu, nhân cách và khả năng, và nói là nhân cách và năng lực. Đó thực sự là điều cốt lõi. Stephen nói rằng cả hai, nhân cách và năng lực, đều quan trọng. Tôi thực sự cũng nghĩ vậy. Nếu ai đó định mua hàng của bạn, họ cần, giả sử sản phẩm hay dịch vụ có tầm quan trọng nào đó, họ cần tin tưởng cả nhân cách lẫn năng lực của bạn. Nếu bạn đang cân nhắc mua từ ai đó và bạn nghĩ người đó có nhân cách rất cao nhưng năng lực thấp và không biết mình đang làm gì, thì rõ ràng bạn sẽ không mua của họ.
Ngược lại, bạn có thể cảm thấy họ có năng lực rất cao. Họ thực sự biết mình đang làm gì. Họ thực sự rành lĩnh vực của mình. Nhưng họ có nhân cách rất thấp. Thì chắc chắn bạn sẽ có những cảm giác thật sự về việc làm ăn với họ. Có lẽ bạn sẽ không làm.
Vì vậy tôi nghĩ chúng ta thực sự cần có cả hai. Chúng ta nói rằng có giá trị kinh tế thực sự trong sự tin tưởng. Đúng là có. Tôi nghĩ rằng dù cả hai đều quan trọng, năng lực và nhân cách, năng lực chỉ là mức nền. Đó là thứ đưa bạn vào cuộc chơi. Nó có ý nghĩa. Nhưng anh biết không, nó thực sự rất phổ biến. Nhiều người có năng lực, dù chúng ta luôn có thể tranh luận, và ngày nay chúng ta thấy đủ loại bài đăng blog nói rằng mọi người không làm được việc gì ra hồn. Thì, anh biết không, có rất nhiều người làm tốt mọi việc. Có rất nhiều người tài năng. Năng lực chỉ giúp bạn vào cuộc chơi. Nhiều người có nó.
Tuy nhiên, nhân cách là viên ngọc quý hiếm, theo một nghĩa nào đó, và bất kỳ ai sở hữu nó đều có giá trị rất lớn đối với thế giới xung quanh. Vì sao nhân cách có giá trị kinh tế cao hơn năng lực? Bởi vì năng lực, tuy có nhu cầu, nhưng nguồn cung cũng khá dồi dào. Còn nhân cách, tuy ngày nay tôi nghĩ nhu cầu cao hơn bao giờ hết, nhưng nguồn cung không dồi dào như vậy. Quy luật cung cầu nói rằng khi mọi người thực sự khao khát một thứ mà nguồn cung lại không dồi dào, thì giá trị kinh tế của nó, giá trị của nó, tăng vọt. Tôi nghĩ đó là điều đang diễn ra hiện nay.

Ivan: Từ “giá trị” gần như đã trở thành một từ thời thượng, dù ai đó đang tạo ra một số lượng đáng kinh ngạc các mối quan hệ referral thông qua BNI, gặp gỡ mọi người trong những tình huống đời thường hiện nay, hay thậm chí trên các mạng xã hội khác nhau. Chẳng phải mang lại giá trị mới thực sự là điều cốt lõi sao?

Bob: Vâng. Đúng vậy. Điều lớn nhất là hiểu sự khác biệt giữa giá cả và giá trị. Giá cả, như anh biết, là một số tiền. Nó hữu hạn. Nó là như thế. Còn giá trị, tôi sẽ định nghĩa là từ mang tính tương đối chỉ mức độ đáng mong muốn của một thứ đối với người dùng cuối. Nói cách khác, điều gì ở sản phẩm, dịch vụ, khái niệm hay ý tưởng này mang theo giá trị lớn đến mức ai đó sẵn lòng đổi tiền của mình lấy nó và hoàn toàn vui vẻ, hoàn toàn hào hứng vì đã làm vậy?
Có một quy luật kinh tế bất biến. Nó không thể thay đổi. Nó nói rằng mọi người đổi tiền của mình lấy thứ mà họ cảm thấy có giá trị ngang bằng hoặc lớn hơn số tiền họ đổi. Điều chúng ta cần làm là bảo đảm rằng chúng ta chính là giá trị gia tăng đó. Chúng ta tìm cách làm cho sự trao đổi đó còn có giá trị hơn nữa đối với người kia.
Chỉ một ví dụ rất nhanh. Giả sử ai đó giới thiệu một kế toán viên trong tổ chức BNI của họ. Kế toán viên này nhận một khách hàng và tính phí khách hàng, ta cứ dùng số tròn, 1.000 đô la để làm tờ khai thuế. Đó là giá hay khoản phí của họ. Nhưng với 1.000 đô la này, họ giúp người này tiết kiệm 5.000 đô la tiền thuế. Họ giúp người đó tiết kiệm 30 giờ làm việc và mang lại sự yên tâm và an toàn khi biết việc đó đã được làm đúng. Vậy điều mà kế toán viên này đã làm là anh hay chị ấy đã mang lại giá trị cuối cùng nhiều hơn số tiền họ nhận được. Vì thế khách hàng cảm thấy rất tuyệt về điều đó và kế toán viên có một khoản lợi nhuận rất, rất tốt.
Đó là kiểu mối quan hệ mà chúng ta muốn có với bất kỳ ai khi làm ăn. Chúng ta muốn mang lại cho họ nhiều giá trị hay giá trị sử dụng đến mức họ cảm thấy tuyệt vời và chúng ta có lợi nhuận xuất sắc. Thật ra, cách để làm điều đó, như anh dạy trong BNI, là tập trung vào việc mang lại giá trị cho người kia. Chúng ta biết rằng tiền chỉ là tiếng vọng của giá trị. Nó là sấm so với tia chớp của giá trị.
Cách để làm điều đó, hiển nhiên, là thay vì tập trung vào tiền, hãy tập trung vào việc mang lại giá trị cho người kia. Khi bạn làm vậy, người đó sẽ cảm thấy rất tốt về bạn. Họ sẽ biết bạn, quý mến bạn, tin tưởng bạn, tôn trọng phán đoán của bạn, và họ sẽ đổi tiền của mình lấy giá trị mà bạn mang lại.

Ivan: Đây là một thông điệp tuyệt vời cho các thành viên BNI. Toàn bộ ý tưởng tập trung vào giá trị mà họ mang đến. Thông điệp tuyệt vời. Tôi sẽ chuyển hướng với anh ở đây, và chúng ta chỉ còn khoảng một phút. Cuốn sách của anh, It’s Not About You- tôi phải hỏi anh một câu. Nếu không phải về bạn, thì là về ai, Bob?

Bob: Đó là một câu hỏi tuyệt vời. Tôi nghĩ câu trả lời chính là điều mà BNI và Givers Gain nói đến. Đó là về tất cả những người mà bạn chọn để mang lại lợi ích và thêm giá trị cho cuộc sống của họ. Dĩ nhiên, điều đó có thể gồm gia đình, bạn bè, nhân viên, thành viên trong nhóm, thành viên trong ủy ban, bất kỳ ai. Điều chúng ta phải hiểu, tất nhiên, là khi nói không phải về bạn, thì đừng nhầm điều đó với việc làm kẻ bị giẫm đạp, kẻ tử đạo, hay tự hy sinh theo bất kỳ cách nào. Không phải thế. Nó chỉ có nghĩa là khi bạn tập trung vào người khác, khi bạn tập trung vào việc mang lại giá trị, thì đó đơn giản là một cách tốt và hiệu quả để xây dựng người khác, và cuối cùng điều đó giúp bạn đạt được mục tiêu của chính mình.
Dĩ nhiên, mấu chốt của điều này là nó cần được thực hiện với sự quan tâm chân thành, thực sự dành cho người khác, không bao giờ mang tính thao túng hay với động cơ không trong sáng.

Ivan: Tôi hoàn toàn đồng ý. Thông điệp của anh rất mạnh mẽ đối với BNI, Bob, và tôi thực sự cảm kích vì anh đã tham gia podcast này. Tôi muốn cho tất cả thành viên BNI biết rằng họ có thể tải chương giới thiệu của cuốn sách này và một số cuốn sách khác của anh bằng cách vào www.burg.com. Anh có một blog tuyệt vời ở đó. Tôi có ghé thăm. Blog của anh có rất nhiều hoạt động. Tôi thực sự ấn tượng. Có rất nhiều bình luận. Khá ấn tượng.

Bob: Nhất là khi tôi phỏng vấn anh. Chúng tôi có rất nhiều lượt xem từ đó. Chúc mừng anh với cuốn sách mới nhất. Đó thực sự là một cuốn sách tuyệt vời.

Ivan: Cảm ơn, tôi rất trân trọng. Các thành viên BNI, hãy vào www.burg.com. Hãy xem những gì Bob có. Thông điệp của anh ấy, nếu bạn đã nghe podcast này, rõ ràng rất phù hợp với BNI. Bob là một trong số ít người tôi từng gặp vừa là diễn giả, có những cuốn sách nổi tiếng và hay, vừa thực sự nói được làm được. Tôi rất thích làm việc với anh, Bob. Tôi rất muốn làm nhiều hơn nữa với anh. Cảm ơn anh rất nhiều vì đã tham gia podcast hôm nay.

Bob: Cảm ơn anh rất nhiều. Tôi rất vinh dự, Ivan.

Ivan: Cảm ơn Bob. Trả lại cho chị, Priscilla.

Priscilla: Cảm ơn anh rất nhiều. Thật tuyệt vời. Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. Tôi chỉ xin nhắc quý thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.