Một thành viên BNI gần đây đã hỏi Tiến sĩ Misner cách thúc đẩy các referral tầng hai (bên ngoài), vì các thành viên khác trong chapter của anh ấy khó có khả năng sử dụng dịch vụ của anh trực tiếp.
Sự thật là nếu bạn chỉ tập trung vào những referral đang ngồi sẵn trong phòng họp, bạn sẽ tự giới hạn thành công của mình. Mạng lưới bên ngoài mạng lưới mới là điều quan trọng. Ai cũng cần các referral tầng hai.
Để có những referral đó, bạn phải huấn luyện các thành viên cách giới thiệu bạn. Càng cụ thể càng tuyệt vời đối với "Your Business 101". Hãy chọn chủ đề cho bài thuyết trình 30 giây của bạn tại buổi họp mỗi tuần, giống như cách bạn xây dựng một chương trình đào tạo. Hãy mang theo hình ảnh, testimonial, tờ rơi giới thiệu.
Hãy nghĩ xem điều này áp dụng cho doanh nghiệp của bạn như thế nào. Hãy ngồi xuống và nghĩ ra bốn chủ đề, sau đó chia mỗi chủ đề trong bốn chủ đề đó thành 2 đến 3 chủ đề nhỏ. Hãy đăng các chủ đề của bạn ở đây, và sử dụng chúng trong các buổi họp của bạn. Bạn sẽ nhận được nhiều referral hơn rất nhiều.
Được mang đến cho bạn bởi Networking Now.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả mọi người và chào mừng các bạn quay lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các nội dung networking có thể tải xuống. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có người bạn đồng hành qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh khỏe không?
Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla. Tôi có một chủ đề thú vị, một điều mà tôi chưa thực sự đề cập trong podcast trước đây. Gần đây có một thành viên BNI hỏi tôi một câu. Anh ấy nói: "Tôi là đại lý du lịch. Hầu hết các chủ doanh nghiệp trong nhóm của tôi đều khó dành thời gian rời xa công việc kinh doanh của họ. Họ không đi du lịch nhiều." Câu hỏi là: "Tôi có thể làm gì để thúc đẩy các referral tầng hai?" Anh ấy hỏi tôi có gợi ý nào không.
Chúng tôi dùng thuật ngữ đó rất nhiều trong BNI. Không phải nhóm nào cũng đã nghe thuật ngữ tầng hai này, nhưng về cơ bản nó là một referral từ bên ngoài. Làm sao để họ giới thiệu người khác, vì họ sẽ không dùng dịch vụ của tôi trực tiếp nhiều do họ không đi du lịch.
Đây là câu trả lời ngắn gọn. Câu trả lời ngắn là bạn phải tạo ra một chiến lược Your Business 101. Your Business 101. Để tôi đi đến đó, trước hết tôi xin nói rằng nếu tất cả những gì bạn làm là tập trung vào các referral tầng một, bạn thực sự sẽ giới hạn các cơ hội kinh doanh của mình. Nếu bạn chỉ tập trung vào những referral đang ngồi sẵn trong phòng, đừng hiểu lầm tôi. Có những người trong phòng mà bạn có thể làm ăn cùng là điều tốt, vì nếu họ đã dùng dịch vụ của bạn thì họ sẽ dễ giới thiệu hơn. Nhưng tôi nghĩ nhiều người hoặc không tham gia, hoặc họ tập trung, họ không tham gia vì "chừng này người không đủ và tôi không thể nhận đủ referral từ đây" hoặc "tôi không thể nhận đủ referral từ đây". Hoặc họ tham gia và chỉ cố gắng sử dụng các thành viên trong phòng.
Như vậy không bao giờ là đủ. Bạn phải đi xa hơn nhiều và kết nối vượt ra ngoài mạng lưới đang có trong phòng. Các thành viên biết 100 người, và 100 người đó biết 100 người, và họ lại biết 100 người nữa. Vì vậy bạn thực sự nên cố gắng tập trung vào referral tầng hai đó, referral từ bên ngoài, mọi lúc. Không chỉ vì bạn làm một ngành nghề nào đó, mà hầu như trong mọi ngành nghề, nếu bạn muốn BNI phát huy hiệu quả, bạn phải tiếp cận những người mà các thành viên trong phòng quen biết.
Biết như vậy rồi, làm sao để đạt được điều đó? Đó mới là câu hỏi thực sự. Câu trả lời là bạn tạo ra một chương trình đào tạo cho doanh nghiệp của mình. Bạn phải thực sự xây dựng một chương trình đào tạo cho doanh nghiệp của bạn. Bạn phải huấn luyện các thành viên cách giới thiệu bạn. Vì vậy nếu bạn chỉ nói: "Tôi là đại lý du lịch. Tôi có thể lo việc du lịch ở bất cứ đâu, bất cứ lúc nào. Nếu bạn cần, tôi có thể làm được." Vô nghĩa. Như vậy là không đủ.
Như vậy quá mơ hồ. Bạn sẽ không bao giờ nhận được referral nào từ kiểu phát biểu đó. Bạn phải thật sự, thật sự cụ thể. Càng cụ thể càng tuyệt vời khi bạn nghĩ về Your Business 101.
Để tôi kể nhanh một câu chuyện. Có lần một thành viên đến gặp tôi, trên tay cầm thiết bị PDA, có lịch trên thiết bị di động, và nói: "Hãy chọn một ngày thứ Tư, bất kỳ ngày thứ Tư nào." Tôi hỏi: "Để làm gì?" Anh ấy nói: "Cứ chọn một ngày thứ Tư. Tôi muốn cho anh xem một thứ." Thứ Tư là ngày nhóm của anh ấy họp. Tôi chọn một ngày cách đó hai tháng. Anh ấy nói: "Vào ngày đó, tôi sẽ nói về chủ đề này."
Tôi nói: "Ồ, thú vị đấy. Còn gì nữa?" Thế là anh ấy bảo tôi chọn một ngày thứ Tư khác. Tôi chọn một ngày thứ Tư cách đó ba hoặc bốn tháng. Anh ấy nói: "Vào ngày thứ Tư đó, tôi sẽ nói về chủ đề này." Tôi nói: "Thú vị đấy. Anh làm thế nào vậy?" Anh ấy nói: "Anh nói về việc phải cụ thể. Những gì tôi đã làm là tôi thực sự vạch ra một chương trình cho cả năm, từng tuần một. Tuần này tôi sẽ nói về chủ đề này. Tuần sau tôi sẽ nói về chủ đề kia. Tôi không liệt kê mình sẽ nói gì, chỉ ghi là tôi sẽ nói về chủ đề này. Sau đó tôi đặt một lời nhắc vào thứ Ba rằng tôi sẽ nói về X. Rồi tôi dành vài phút để nghĩ xem mình sẽ nói gì vào ngày hôm trước, nhưng chương trình thì đã được sắp xếp sẵn từ trước."
Bây giờ, hãy áp dụng điều đó cho người đại lý du lịch. Nếu bạn đang nghe, tôi muốn bạn áp dụng khái niệm đó cho Your Business 101. Bạn sẽ huấn luyện ai đó về doanh nghiệp của bạn.
Bạn là đại lý du lịch. Những điều cụ thể nào bạn có thể nói? Du lịch công tác. Nếu bạn không làm du lịch công tác thì dĩ nhiên đừng nói về nó, nhưng nếu bạn có chuyên về bất kỳ loại du lịch công tác nào thì hãy nói về nó. Đây là một cách để chia nhỏ thành các hạng mục: Nói về các địa điểm nghỉ dưỡng. Nói về du thuyền. Du thuyền thực ra có thể vừa là công tác vừa là nghỉ dưỡng. Tôi biết một số tổ chức làm du thuyền công tác, trong đó ban ngày bạn có các cuộc họp và buổi tối thì lên tàu thư giãn. Nói về du thuyền. Nói về các tour. Nói về các điểm đến trong vùng.
Người đại lý du lịch này nói các thành viên không đi du lịch nhiều. Tôi cá là trong chapter của anh ấy có những thành viên có thể đi chơi một cuối tuần. Họ có thể không nghỉ cả tuần, mặc dù thành thật mà nói, tôi khuyên mọi người luôn nên đi nghỉ. Tôi gặp những người nói họ đã năm năm không có kỳ nghỉ nào. Thôi nào, bạn điên rồi. Bạn phải đi nghỉ và nạp lại năng lượng. Cả đời tôi luôn đi nghỉ. Tôi làm việc nhiều giờ điên cuồng nhưng kỳ nghỉ rất quan trọng. Có thể chỉ là một chuyến đi cuối tuần nhỏ. Cũng được.
Vậy có thể nói về các điểm đến cho cuối tuần mà tôi có thể đặt cho bạn. Nói về các điểm đến kỳ lạ, độc đáo. Khi đó điều bạn làm là nói rằng: khi các bạn nghe ai đó nói họ muốn đi châu Phi, thì đây là những gì tôi biết về châu Phi. Đây là những gì tôi có thể làm khi các bạn nghe ai đó nói họ muốn có một chuyến đi châu Phi. Hãy có thông tin về tất cả những điểm đến độc đáo này. Mang theo hình ảnh. Mang theo testimonial. Mang theo tờ rơi giới thiệu. Tóm lại: Hãy vẽ nên một bức tranh trong tâm trí mọi người để họ có thể chia sẻ với người khác. Nói về trải nghiệm của bạn và trải nghiệm của người khác. Mỗi tuần hãy cụ thể đến từng chi tiết. Đại lý du lịch là một trong những nghề tuyệt nhất, vì mỗi tuần có thể là một điểm đến mới, một trọng tâm hoàn toàn khác.
Nếu bạn muốn có các referral từ bên ngoài, hãy thật cụ thể về cách mọi người có thể giới thiệu bạn. Đó là cách để làm điều đó.
Chúng tôi dùng thuật ngữ đó rất nhiều trong BNI. Không phải nhóm nào cũng đã nghe thuật ngữ tầng hai này, nhưng về cơ bản nó là một referral từ bên ngoài. Làm sao để họ giới thiệu người khác, vì họ sẽ không dùng dịch vụ của tôi trực tiếp nhiều do họ không đi du lịch.
Đây là câu trả lời ngắn gọn. Câu trả lời ngắn là bạn phải tạo ra một chiến lược Your Business 101. Your Business 101. Để tôi đi đến đó, trước hết tôi xin nói rằng nếu tất cả những gì bạn làm là tập trung vào các referral tầng một, bạn thực sự sẽ giới hạn các cơ hội kinh doanh của mình. Nếu bạn chỉ tập trung vào những referral đang ngồi sẵn trong phòng, đừng hiểu lầm tôi. Có những người trong phòng mà bạn có thể làm ăn cùng là điều tốt, vì nếu họ đã dùng dịch vụ của bạn thì họ sẽ dễ giới thiệu hơn. Nhưng tôi nghĩ nhiều người hoặc không tham gia, hoặc họ tập trung, họ không tham gia vì "chừng này người không đủ và tôi không thể nhận đủ referral từ đây" hoặc "tôi không thể nhận đủ referral từ đây". Hoặc họ tham gia và chỉ cố gắng sử dụng các thành viên trong phòng.
Như vậy không bao giờ là đủ. Bạn phải đi xa hơn nhiều và kết nối vượt ra ngoài mạng lưới đang có trong phòng. Các thành viên biết 100 người, và 100 người đó biết 100 người, và họ lại biết 100 người nữa. Vì vậy bạn thực sự nên cố gắng tập trung vào referral tầng hai đó, referral từ bên ngoài, mọi lúc. Không chỉ vì bạn làm một ngành nghề nào đó, mà hầu như trong mọi ngành nghề, nếu bạn muốn BNI phát huy hiệu quả, bạn phải tiếp cận những người mà các thành viên trong phòng quen biết.
Biết như vậy rồi, làm sao để đạt được điều đó? Đó mới là câu hỏi thực sự. Câu trả lời là bạn tạo ra một chương trình đào tạo cho doanh nghiệp của mình. Bạn phải thực sự xây dựng một chương trình đào tạo cho doanh nghiệp của bạn. Bạn phải huấn luyện các thành viên cách giới thiệu bạn. Vì vậy nếu bạn chỉ nói: "Tôi là đại lý du lịch. Tôi có thể lo việc du lịch ở bất cứ đâu, bất cứ lúc nào. Nếu bạn cần, tôi có thể làm được." Vô nghĩa. Như vậy là không đủ.
Như vậy quá mơ hồ. Bạn sẽ không bao giờ nhận được referral nào từ kiểu phát biểu đó. Bạn phải thật sự, thật sự cụ thể. Càng cụ thể càng tuyệt vời khi bạn nghĩ về Your Business 101.
Để tôi kể nhanh một câu chuyện. Có lần một thành viên đến gặp tôi, trên tay cầm thiết bị PDA, có lịch trên thiết bị di động, và nói: "Hãy chọn một ngày thứ Tư, bất kỳ ngày thứ Tư nào." Tôi hỏi: "Để làm gì?" Anh ấy nói: "Cứ chọn một ngày thứ Tư. Tôi muốn cho anh xem một thứ." Thứ Tư là ngày nhóm của anh ấy họp. Tôi chọn một ngày cách đó hai tháng. Anh ấy nói: "Vào ngày đó, tôi sẽ nói về chủ đề này."
Tôi nói: "Ồ, thú vị đấy. Còn gì nữa?" Thế là anh ấy bảo tôi chọn một ngày thứ Tư khác. Tôi chọn một ngày thứ Tư cách đó ba hoặc bốn tháng. Anh ấy nói: "Vào ngày thứ Tư đó, tôi sẽ nói về chủ đề này." Tôi nói: "Thú vị đấy. Anh làm thế nào vậy?" Anh ấy nói: "Anh nói về việc phải cụ thể. Những gì tôi đã làm là tôi thực sự vạch ra một chương trình cho cả năm, từng tuần một. Tuần này tôi sẽ nói về chủ đề này. Tuần sau tôi sẽ nói về chủ đề kia. Tôi không liệt kê mình sẽ nói gì, chỉ ghi là tôi sẽ nói về chủ đề này. Sau đó tôi đặt một lời nhắc vào thứ Ba rằng tôi sẽ nói về X. Rồi tôi dành vài phút để nghĩ xem mình sẽ nói gì vào ngày hôm trước, nhưng chương trình thì đã được sắp xếp sẵn từ trước."
Bây giờ, hãy áp dụng điều đó cho người đại lý du lịch. Nếu bạn đang nghe, tôi muốn bạn áp dụng khái niệm đó cho Your Business 101. Bạn sẽ huấn luyện ai đó về doanh nghiệp của bạn.
Bạn là đại lý du lịch. Những điều cụ thể nào bạn có thể nói? Du lịch công tác. Nếu bạn không làm du lịch công tác thì dĩ nhiên đừng nói về nó, nhưng nếu bạn có chuyên về bất kỳ loại du lịch công tác nào thì hãy nói về nó. Đây là một cách để chia nhỏ thành các hạng mục: Nói về các địa điểm nghỉ dưỡng. Nói về du thuyền. Du thuyền thực ra có thể vừa là công tác vừa là nghỉ dưỡng. Tôi biết một số tổ chức làm du thuyền công tác, trong đó ban ngày bạn có các cuộc họp và buổi tối thì lên tàu thư giãn. Nói về du thuyền. Nói về các tour. Nói về các điểm đến trong vùng.
Người đại lý du lịch này nói các thành viên không đi du lịch nhiều. Tôi cá là trong chapter của anh ấy có những thành viên có thể đi chơi một cuối tuần. Họ có thể không nghỉ cả tuần, mặc dù thành thật mà nói, tôi khuyên mọi người luôn nên đi nghỉ. Tôi gặp những người nói họ đã năm năm không có kỳ nghỉ nào. Thôi nào, bạn điên rồi. Bạn phải đi nghỉ và nạp lại năng lượng. Cả đời tôi luôn đi nghỉ. Tôi làm việc nhiều giờ điên cuồng nhưng kỳ nghỉ rất quan trọng. Có thể chỉ là một chuyến đi cuối tuần nhỏ. Cũng được.
Vậy có thể nói về các điểm đến cho cuối tuần mà tôi có thể đặt cho bạn. Nói về các điểm đến kỳ lạ, độc đáo. Khi đó điều bạn làm là nói rằng: khi các bạn nghe ai đó nói họ muốn đi châu Phi, thì đây là những gì tôi biết về châu Phi. Đây là những gì tôi có thể làm khi các bạn nghe ai đó nói họ muốn có một chuyến đi châu Phi. Hãy có thông tin về tất cả những điểm đến độc đáo này. Mang theo hình ảnh. Mang theo testimonial. Mang theo tờ rơi giới thiệu. Tóm lại: Hãy vẽ nên một bức tranh trong tâm trí mọi người để họ có thể chia sẻ với người khác. Nói về trải nghiệm của bạn và trải nghiệm của người khác. Mỗi tuần hãy cụ thể đến từng chi tiết. Đại lý du lịch là một trong những nghề tuyệt nhất, vì mỗi tuần có thể là một điểm đến mới, một trọng tâm hoàn toàn khác.
Nếu bạn muốn có các referral từ bên ngoài, hãy thật cụ thể về cách mọi người có thể giới thiệu bạn. Đó là cách để làm điều đó.
Priscilla: Tôi nghĩ điều đó tuyệt vời. Khi anh nói về đại lý du lịch, tôi cũng có đúng ý tưởng đó. Một số đại lý du lịch được đến những nơi mà họ sẽ quảng bá. Họ có thể mang về hình ảnh những nơi họ đã đến và những niềm vui họ đã có. Bạn chỉ có một số giây nhất định để lấp đầy và chúng ta có thể khơi gợi sự hứng thú của mọi người hết tuần này sang tuần khác với các lựa chọn.
Ivan: Đúng là có thể. Ai cũng có thể làm điều này cho doanh nghiệp của mình. Bất kể bạn kinh doanh gì, bạn có thể chia nhỏ nó thành các phần và nói về từng phần mỗi tuần. Điều tôi thực sự muốn các thành viên làm là thực sự xây dựng một chương trình đào tạo cho doanh nghiệp của bạn. Your Business 101. Bạn sẽ làm một chương trình nhỏ. Tôi sẽ cho cô làm một bài kiểm tra nhỏ ở đây, Priscilla. Tôi sẽ yêu cầu cô cho tôi hai hoặc ba tuần trong chương trình của cô.
Priscilla: Ngay bây giờ sao?
Ivan: Vâng. Chỉ một lát nữa thôi. Cô hãy nghĩ một chút. Với các thính giả, điều này hoàn toàn ngẫu hứng. Tôi không chuẩn bị trước cho cô ấy. Điều này dễ như vậy đó. Ai cũng có thể ngồi xuống và nghĩ ra ba hay bốn điều rồi biến chúng thành tám, mười, mười hai điều, để bạn có cả một quý các chủ đề chương trình mà bạn có thể nói tới.
Priscilla, cứ ngẫu hứng thôi, cô có thể cho tôi hai hoặc ba điều thật cụ thể về những gì cô làm không?
Priscilla, cứ ngẫu hứng thôi, cô có thể cho tôi hai hoặc ba điều thật cụ thể về những gì cô làm không?
Priscilla: Điều hiển nhiên nhất là tôi thường nói về podcast và những gì chúng ta đã thảo luận ở đây. Đôi khi tôi sẽ nhắc đến ban nhạc mới nhất đã thu âm ở đây, và nếu chúng tôi đã làm công việc lồng tiếng cho một công ty điện tử hay trò chơi điện tử. Tôi liên tục chọn những thứ khác nhau mà chúng tôi làm trong phòng thu.
Ivan: Được rồi, hãy lấy hai hoặc ba điều đó. Cô đã nói về podcast. Một điều cô có thể làm là không chỉ nói về chủ đề chung là podcast, mà có lẽ cô đã làm podcast cho nhiều thị trường khác nhau. Một cái như BNI có thể là một podcast. Một huấn luyện viên kinh doanh đã làm podcast với cô, hoặc một tập đoàn nào đó đang cố gắng truyền tải thông tin đến khách hàng của họ. Có nhiều ngách khác nhau trong podcast. Bạn không nên đứng lên và chỉ nói về podcast chung chung trong một tuần. Bạn muốn nói về từng ngách. Hãy đi sâu. Bạn có thể có chủ đề podcast đủ cho ba hoặc bốn tuần.
Sau đó cô nói về các ban nhạc. Hãy nói về các loại ban nhạc khác nhau. Tôi biết nghe có vẻ điên rồ và nhiều thành viên đang thắc mắc tại sao phải cụ thể đến vậy? Hãy cụ thể như vậy, vì nếu bạn nói được điều gì đó gây được tiếng vang với mọi người, thì đột nhiên họ chú ý.
Sau đó cô nói về các ban nhạc. Hãy nói về các loại ban nhạc khác nhau. Tôi biết nghe có vẻ điên rồ và nhiều thành viên đang thắc mắc tại sao phải cụ thể đến vậy? Hãy cụ thể như vậy, vì nếu bạn nói được điều gì đó gây được tiếng vang với mọi người, thì đột nhiên họ chú ý.
Priscilla: Vâng, chính xác. Rồi họ nói chuyện với bạn bè và ai đó nhắc đến một chủ đề mà bạn đã đề cập và nó gợi cho họ nhớ ra.
Ivan: Chính xác. Vậy cô có thể nói về hai hoặc ba loại ban nhạc mà cô làm trong hai hoặc ba tuần. "Tuần trước tôi đã nói về ban nhạc này. Hôm nay tôi muốn nói về ban nhạc này." Còn điều kia mà cô làm là gì nhỉ?
Priscilla: Chúng tôi làm lồng tiếng và hiệu ứng âm thanh.
Ivan: Lồng tiếng, cô có thể nói hàng tuần liền về lồng tiếng. Vì vậy điều tôi muốn các thính giả làm ngay bây giờ là ngồi xuống và tạo ra bốn chủ đề khác nhau. Sau đó tôi muốn bạn lấy bốn chủ đề đó và chia mỗi chủ đề thành hai, ba hoặc bốn chủ đề nhỏ để có đủ chủ đề cho 10 đến 12 tuần. Đó là chương trình 101 của bạn. Nhân tiện, anh chàng này đã làm cho 52 tuần. 52 chủ đề. Được rồi, có một vài tuần chapter nghỉ vì các dịp lễ. Khoảng chừng đủ chủ đề cho một năm là anh ấy đã làm.
Ồ, và đây là một điều quan trọng. Tôi hỏi: "Cách đó hiệu quả với anh thế nào?" Anh ấy nói: "Từ khi tôi bắt đầu làm vậy, tôi nhận được referral nhiều gấp 3 hoặc 4 lần so với trước đây, vì tôi cụ thể."
Càng cụ thể càng tuyệt vời. Your Business 101. Đó là tất cả những gì tôi có cho hôm nay, Priscilla.
Ồ, và đây là một điều quan trọng. Tôi hỏi: "Cách đó hiệu quả với anh thế nào?" Anh ấy nói: "Từ khi tôi bắt đầu làm vậy, tôi nhận được referral nhiều gấp 3 hoặc 4 lần so với trước đây, vì tôi cụ thể."
Càng cụ thể càng tuyệt vời. Your Business 101. Đó là tất cả những gì tôi có cho hôm nay, Priscilla.
Priscilla: Thật xuất sắc. Cảm ơn anh vì tất cả những ý tưởng hay, Ivan. Tôi thực sự trân trọng điều đó.
Ivan: Cảm ơn cô đã để tôi đặt cô vào thế bất ngờ.
Priscilla: Cảm ơn tất cả các bạn rất nhiều. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các nội dung networking có thể tải xuống. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 221: Your Business 101 – The Official BNI Podcast