Tập 22: Người làm sales không thể sống chỉ bằng referral
Episode 22: Salespeople Don’t Live On Referrals Alone ·
Chủ đề: Marketing và bán hàng
Trong tập này, Tiến sĩ Misner mô tả cách các thành viên BNI có thể chuyển đổi referral thành doanh số tốt hơn bằng cách hiểu rõ hơn về quy trình bán hàng:
Mỗi thành viên BNI đều là một người bán hàng, dù họ có nhận ra hay không
Một referral không phải là một thương vụ chắc chắn. Bạn phải theo sát khách hàng tiềm năng của mình và thực hiện đúng lời hứa trong mọi giao dịch.
Các nghiên cứu cho thấy 34% referral của BNI chuyển thành doanh số. Một số thành viên BNI cho biết tỷ lệ chốt của họ đạt 90% hoặc hơn.
BNI đã thiết lập một liên minh chiến lược với Brian Tracy Sales University để mang các nguồn đào tạo bán hàng đến với thành viên BNI.
Nội dung đầy đủ
Frank Felker: Xin chào mọi người và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do networkingnow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Tôi là Frank Felker ở Washington DC, hôm nay trò chuyện qua điện thoại cùng Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, hôm nay lại gọi từ trụ sở BNI ở miền nam California. Hôm nay bạn thế nào, Ivan?
Ivan Misner: Hôm nay tôi rất khỏe, Frank. Cảm ơn bạn rất nhiều.
Frank: Tôi biết hôm nay bạn có thêm một số thông tin dành cho những người làm sales liên quan đến referral marketing.
Ivan: Đúng vậy. Tôi vừa ra mắt một cuốn sách tên là Masters of Sales, nên tôi nghĩ sẽ hay nếu nói đôi chút về việc bán hàng, và về thực tế là ở một mức độ nào đó, mọi người trong BNI đều là người bán hàng. Dù bạn là nhân viên ngân hàng, nhà thầu, luật sư, bạn vẫn đang bán sản phẩm hay dịch vụ của mình. Điều quan trọng là phải hiểu đôi chút về quy trình bán hàng, đặc biệt nếu bạn là thành viên BNI, vì bạn có thể nhận được một referral, và bạn phải biến referral đó thành một khách hàng, bệnh nhân hay người mua.
Frank: Vậy cách tiếp cận tốt nhất để làm điều đó là gì?
Ivan: Bất kỳ ai có kinh nghiệm và thành công trong referral marketing đều sẽ nói với bạn rằng kỹ năng bán hàng là thiết yếu. Chúng cần thiết ở mọi phần của quy trình, chứ không chỉ ở khâu chốt, mà xuyên suốt toàn bộ quy trình.
Referral trong BNI không phải là một thương vụ chắc chắn. Đó là cơ hội làm ăn với một người đã giới thiệu bạn. Bạn phải chứng minh rằng bạn có thể và sẽ cung cấp đúng sản phẩm hay dịch vụ như kỳ vọng, và khách hàng, thân chủ hay bệnh nhân của bạn sẽ hài lòng với quá trình và tất nhiên cả kết quả.
Nếu bạn không thể thực hiện được thương vụ đầu tiên, nguồn giới thiệu tiềm năng của bạn sẽ cạn đi. Bạn phải theo sát hiệu quả với những người trao referral cho bạn để chốt các thương vụ đó, để những người giới thiệu bạn hiểu rằng bạn giỏi những gì bạn làm.
Vào đầu những năm chín mươi, tôi đã thực hiện một khảo sát như một phần của nghiên cứu tiến sĩ, và tôi phát hiện khoảng 34% tất cả các referral kinh doanh trong BNI chuyển thành doanh số. Con số đó rất lớn. Nó cao hơn hầu hết các con số khác. 34% tất cả các referral kinh doanh mà chúng tôi tìm thấy trong nghiên cứu tiến sĩ của tôi chuyển thành doanh số.
Một nghiên cứu sinh tiến sĩ khác, Julian Sharpe, là một thành viên BNI, cô ấy từng là thành viên BNI ở Florida và hiện ở BNI tại New York. Cô ấy đã lặp lại nghiên cứu gốc của tôi vào năm ngoái, năm 2006, và kết quả của cô gần như giống hệt. Cô thực hiện nghiên cứu mười hay mười một năm sau nghiên cứu của tôi. Cô thấy xấp xỉ 34% tất cả các referral chuyển thành một thương vụ.
Đó là một con số xuất sắc nhưng không phải 100%. Có một số kỹ năng nhất định bạn cần có, quan trọng trong quá trình networking. Tôi muốn nói về chúng xuyên suốt podcast này. Có kiến thức và kỹ năng để tạo ra referral rồi chốt đơn mang lại cho người đó một cú đấm kép.
Có vô số sách, hội thảo và lớp học về cách chốt đơn. Tôi rất khuyến khích các thành viên BNI tham gia một vài trong số đó. Hiện có một chương trình thật sự tốt vì chúng tôi đã tạo một liên minh chiến lược với BrianTracyuniversity.com. Chúng tôi vừa bắt đầu mở rộng liên minh với Brian Tracy và đang làm việc rộng rãi với họ. Thính giả của podcast này sẽ sớm thấy một số ưu đãi đặc biệt mà Brian dành cho thành viên BNI, và đó là kết quả trực tiếp của cuộc gặp trực tiếp một đối một mà tôi vừa có với ông ấy tuần trước để bàn về BNI và Brian Tracy University. Thính giả của chúng ta sẽ được nghe một số ưu đãi đặc biệt.
Referral trong BNI không phải là một thương vụ chắc chắn. Đó là cơ hội làm ăn với một người đã giới thiệu bạn. Bạn phải chứng minh rằng bạn có thể và sẽ cung cấp đúng sản phẩm hay dịch vụ như kỳ vọng, và khách hàng, thân chủ hay bệnh nhân của bạn sẽ hài lòng với quá trình và tất nhiên cả kết quả.
Nếu bạn không thể thực hiện được thương vụ đầu tiên, nguồn giới thiệu tiềm năng của bạn sẽ cạn đi. Bạn phải theo sát hiệu quả với những người trao referral cho bạn để chốt các thương vụ đó, để những người giới thiệu bạn hiểu rằng bạn giỏi những gì bạn làm.
Vào đầu những năm chín mươi, tôi đã thực hiện một khảo sát như một phần của nghiên cứu tiến sĩ, và tôi phát hiện khoảng 34% tất cả các referral kinh doanh trong BNI chuyển thành doanh số. Con số đó rất lớn. Nó cao hơn hầu hết các con số khác. 34% tất cả các referral kinh doanh mà chúng tôi tìm thấy trong nghiên cứu tiến sĩ của tôi chuyển thành doanh số.
Một nghiên cứu sinh tiến sĩ khác, Julian Sharpe, là một thành viên BNI, cô ấy từng là thành viên BNI ở Florida và hiện ở BNI tại New York. Cô ấy đã lặp lại nghiên cứu gốc của tôi vào năm ngoái, năm 2006, và kết quả của cô gần như giống hệt. Cô thực hiện nghiên cứu mười hay mười một năm sau nghiên cứu của tôi. Cô thấy xấp xỉ 34% tất cả các referral chuyển thành một thương vụ.
Đó là một con số xuất sắc nhưng không phải 100%. Có một số kỹ năng nhất định bạn cần có, quan trọng trong quá trình networking. Tôi muốn nói về chúng xuyên suốt podcast này. Có kiến thức và kỹ năng để tạo ra referral rồi chốt đơn mang lại cho người đó một cú đấm kép.
Có vô số sách, hội thảo và lớp học về cách chốt đơn. Tôi rất khuyến khích các thành viên BNI tham gia một vài trong số đó. Hiện có một chương trình thật sự tốt vì chúng tôi đã tạo một liên minh chiến lược với BrianTracyuniversity.com. Chúng tôi vừa bắt đầu mở rộng liên minh với Brian Tracy và đang làm việc rộng rãi với họ. Thính giả của podcast này sẽ sớm thấy một số ưu đãi đặc biệt mà Brian dành cho thành viên BNI, và đó là kết quả trực tiếp của cuộc gặp trực tiếp một đối một mà tôi vừa có với ông ấy tuần trước để bàn về BNI và Brian Tracy University. Thính giả của chúng ta sẽ được nghe một số ưu đãi đặc biệt.
Frank: Nghe tuyệt quá. Tôi rất muốn nghe Brian trên podcast.
Ivan: Thực ra bạn sẽ được nghe. Brian đã đồng ý thực hiện một số tập podcast cùng tôi, nên có lẽ trong vòng một hai tháng tới chúng tôi sẽ làm. Điều thứ hai tôi muốn chỉ ra là, dù referral giúp ích rất nhiều, việc thuyết phục khách hàng tiềm năng đồng ý cuộc hẹn đầu tiên thực sự rất quan trọng.
Bạn muốn tránh tỏ ra hung hăng hay thiếu quyết đoán. Nhưng bạn muốn đảm bảo có được cuộc hẹn khi nhận referral từ ai đó. Hãy tự tin rằng một thỏa thuận đôi bên cùng có lợi đang hình thành và truyền đạt điều này cho khách hàng tiềm năng. Điều đó thực sự quan trọng.
Điểm thứ ba tôi muốn nhắc đến là, một khi bạn đã có cuộc hẹn, điều quan trọng là thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Phần này thường là thứ hiện ra trong đầu khi người ta nghe đến từ bán hàng, nhưng trong trường hợp cụ thể này, sự chính trực là tối quan trọng ở giai đoạn này. Khách hàng tiềm năng nên biết chính xác điều gì sẽ diễn ra. Không phí ẩn, không ngoại lệ bất ngờ, không giăng bẫy dụ rồi đổi. Bạn phải nói được làm được với những referral mà bạn nhận được, đặc biệt qua BNI hoặc cách khác, nếu không các thành viên BNI của bạn sẽ không bao giờ giới thiệu bạn nữa.
Nếu bạn đã tạo ra một hệ thống rất hiệu quả để tạo referral cho doanh nghiệp của mình, và chúng tôi tin BNI là một trong những hệ thống như vậy trong việc có được dòng referral đều đặn, điều này không đảm bảo rằng bạn sẽ có khả năng chốt được bất kỳ referral nào. Chắc chắn cần có kỹ năng bán hàng để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng, thân chủ và bệnh nhân mới. Chúng tôi không phải chuyên gia về kỹ thuật bán hàng, và đó là lý do chúng tôi giới thiệu mọi người đến các tổ chức như Brian Tracy và những người khác đã đóng góp cho cuốn sách, Tommy Hawkins và Zig Ziglar đã đóng góp cho Masters of Sales.
Bạn phải học những kỹ thuật phù hợp. Có được referral chỉ là một nửa của quá trình. Nửa còn lại là biến chúng thành doanh số, thành khách hàng, thân chủ hay bệnh nhân. Phần đó của quá trình là điều mà chính thành viên phải tự làm.
Đôi khi, Frank, người ta hỏi sao chúng ta không dạy kỹ thuật bán hàng trong BNI? Câu trả lời dễ thôi. Tôi tin bạn không thể là tất cả cho tất cả mọi người. Chúng tôi là tổ chức networking hàng đầu thế giới. Chúng tôi không ai sánh bằng. Nếu chúng tôi bắt đầu cố trở thành tổ chức đào tạo bán hàng hàng đầu, chúng tôi sẽ không làm được. Đã có sẵn các tổ chức làm việc đó. Tốt hơn là để họ tập trung vào đó.
Hãy hiểu rằng quy trình referral là một nửa cuộc chiến, còn chốt thương vụ là nửa còn lại. Hãy chu đáo trong việc chăm sóc referral của bạn và đối xử với họ bằng sự chính trực nếu bạn muốn tiếp tục nhận được referral.
Bạn muốn tránh tỏ ra hung hăng hay thiếu quyết đoán. Nhưng bạn muốn đảm bảo có được cuộc hẹn khi nhận referral từ ai đó. Hãy tự tin rằng một thỏa thuận đôi bên cùng có lợi đang hình thành và truyền đạt điều này cho khách hàng tiềm năng. Điều đó thực sự quan trọng.
Điểm thứ ba tôi muốn nhắc đến là, một khi bạn đã có cuộc hẹn, điều quan trọng là thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Phần này thường là thứ hiện ra trong đầu khi người ta nghe đến từ bán hàng, nhưng trong trường hợp cụ thể này, sự chính trực là tối quan trọng ở giai đoạn này. Khách hàng tiềm năng nên biết chính xác điều gì sẽ diễn ra. Không phí ẩn, không ngoại lệ bất ngờ, không giăng bẫy dụ rồi đổi. Bạn phải nói được làm được với những referral mà bạn nhận được, đặc biệt qua BNI hoặc cách khác, nếu không các thành viên BNI của bạn sẽ không bao giờ giới thiệu bạn nữa.
Nếu bạn đã tạo ra một hệ thống rất hiệu quả để tạo referral cho doanh nghiệp của mình, và chúng tôi tin BNI là một trong những hệ thống như vậy trong việc có được dòng referral đều đặn, điều này không đảm bảo rằng bạn sẽ có khả năng chốt được bất kỳ referral nào. Chắc chắn cần có kỹ năng bán hàng để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng, thân chủ và bệnh nhân mới. Chúng tôi không phải chuyên gia về kỹ thuật bán hàng, và đó là lý do chúng tôi giới thiệu mọi người đến các tổ chức như Brian Tracy và những người khác đã đóng góp cho cuốn sách, Tommy Hawkins và Zig Ziglar đã đóng góp cho Masters of Sales.
Bạn phải học những kỹ thuật phù hợp. Có được referral chỉ là một nửa của quá trình. Nửa còn lại là biến chúng thành doanh số, thành khách hàng, thân chủ hay bệnh nhân. Phần đó của quá trình là điều mà chính thành viên phải tự làm.
Đôi khi, Frank, người ta hỏi sao chúng ta không dạy kỹ thuật bán hàng trong BNI? Câu trả lời dễ thôi. Tôi tin bạn không thể là tất cả cho tất cả mọi người. Chúng tôi là tổ chức networking hàng đầu thế giới. Chúng tôi không ai sánh bằng. Nếu chúng tôi bắt đầu cố trở thành tổ chức đào tạo bán hàng hàng đầu, chúng tôi sẽ không làm được. Đã có sẵn các tổ chức làm việc đó. Tốt hơn là để họ tập trung vào đó.
Hãy hiểu rằng quy trình referral là một nửa cuộc chiến, còn chốt thương vụ là nửa còn lại. Hãy chu đáo trong việc chăm sóc referral của bạn và đối xử với họ bằng sự chính trực nếu bạn muốn tiếp tục nhận được referral.
Frank: Một điều tôi muốn nói với tư cách là người làm sales có kinh nghiệm là, không có gì tốt hơn về mặt, tôi biết chúng ta không thích dùng từ lead hay khách hàng tiềm năng trong BNI, nhưng xét về người mua tiềm năng, không gì mạnh hơn một referral cá nhân từ một người khác, đặc biệt là từ trong bối cảnh BNI.
Bạn gần như đã đi được nửa đường rồi, vì bạn biết người đó có nhu cầu, và bạn được một người mà cả bạn lẫn người kia đều tin tưởng giới thiệu. Đến lúc đó, đúng như điều bạn đang nói. Bạn thực hiện đúng những lời hứa và kỳ vọng mà người giới thiệu đã tạo ra, và bạn cố tìm ra giải pháp tối ưu nhất cho người mua. Nhưng tất nhiên, đến một lúc nào đó, bạn phải đề nghị chốt đơn.
Bạn gần như đã đi được nửa đường rồi, vì bạn biết người đó có nhu cầu, và bạn được một người mà cả bạn lẫn người kia đều tin tưởng giới thiệu. Đến lúc đó, đúng như điều bạn đang nói. Bạn thực hiện đúng những lời hứa và kỳ vọng mà người giới thiệu đã tạo ra, và bạn cố tìm ra giải pháp tối ưu nhất cho người mua. Nhưng tất nhiên, đến một lúc nào đó, bạn phải đề nghị chốt đơn.
Ivan: Đúng vậy. Không có gì mạnh hơn lời chứng thực của bên thứ ba. Tôi đã gặp những thành viên BNI nói rằng 90% referral của họ chuyển thành doanh số. Bạn có thể dành toàn bộ thời gian để có referral, nhưng nếu bạn không biết mình đang làm gì trong việc chốt khách hàng, thì nó sẽ không có tác dụng với bạn.
Có các kỹ năng để nhận referral đó và biến họ thành khách hàng là cả một bộ kỹ năng then chốt và quan trọng, và có rất nhiều tổ chức ngoài kia thực sự dạy điều đó và dạy tốt hơn chúng tôi. Tôi thực sự khuyên bạn xem các chương trình như Brian Tracy University, và chúng tôi sẽ mời Brian tham gia các podcast sắp tới. Zig Ziglar có tài liệu và Tommy Hawkins cũng vậy. Nếu có dịp, hãy xem Masters of Sales. Chúng tôi có 80 tác giả đóng góp cho cuốn sách đó để giúp bạn học cách bán hàng hiệu quả hơn.
Có các kỹ năng để nhận referral đó và biến họ thành khách hàng là cả một bộ kỹ năng then chốt và quan trọng, và có rất nhiều tổ chức ngoài kia thực sự dạy điều đó và dạy tốt hơn chúng tôi. Tôi thực sự khuyên bạn xem các chương trình như Brian Tracy University, và chúng tôi sẽ mời Brian tham gia các podcast sắp tới. Zig Ziglar có tài liệu và Tommy Hawkins cũng vậy. Nếu có dịp, hãy xem Masters of Sales. Chúng tôi có 80 tác giả đóng góp cho cuốn sách đó để giúp bạn học cách bán hàng hiệu quả hơn.
Frank: Một điều tôi cố nói với những người ngại bán hàng là bán hàng không phải là thứ bạn làm đối với ai đó mà là thứ bạn làm cho ai đó. Bạn không cố nhồi nhét thứ gì vào họng họ, trừ khi tất nhiên đó là cách tiếp cận của bạn. Bạn đang cố lắng nghe họ nói vấn đề của họ là gì rồi dùng kiến thức chuyên môn và nguồn lực của mình để giải quyết vấn đề đó cho họ. Thực ra bạn ở đó để giúp họ và mang lại lợi ích cho họ. Bạn không ở đó để lừa họ. Một khi bạn thấm điều đó, nếu bạn tin vào sản phẩm hay dịch vụ của mình và biết nó có lợi và bạn có thể giúp mọi người, tỷ lệ chốt của bạn sẽ tăng vọt.
Ivan: Bạn hoàn toàn đúng. Bạn phải tin vào sản phẩm của mình. Nếu bạn tin vào sản phẩm và cho họ thấy nó giải quyết vấn đề như thế nào, tỷ lệ chốt của bạn sẽ tăng lên đáng kể. Đây là một trong những ý tưởng đơn giản nhưng không phải lúc nào cũng dễ thực hiện.
Frank: Sự khác biệt giữa đơn giản và dễ dàng. Chúng ta sắp hết thời gian cho tập podcast tuần này rồi. Có lời khuyên quý giá cuối cùng nào bạn muốn chia sẻ với thính giả tuần này không?
Ivan: À, nếu có dịp hãy xem Masters of Sales. Sách có tại mastersbooks.com và có một số trích đoạn ở đó mà bạn có thể thấy có giá trị. Hãy mua một bản của cuốn sách. Tôi có một dự đoán cho bạn, Frank, trong vòng ba hay bốn tuần sau tập podcast này.
Frank: Tuyệt vời, Ivan. Chúc mừng bạn. Tuần này đến đây là hết. Thay mặt Ivan Misner, tôi là Frank Felker, hẹn gặp lại các bạn vào tuần sau trên BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 22: Salespeople Don’t Live On Referrals Alone – The Official BNI Podcast