Tập 23: Givers Gain, Chương 4

Frank Felker: Xin chào mọi người và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do networkingnow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Tôi là Frank Felker ở Washington DC, hôm nay trò chuyện qua điện thoại cùng Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, tuần này đang gọi từ Texas, vùng đất hoa hồng vàng ở Texas. Tôi biết tuần này bạn sẽ có mặt ở cả Austin và Dallas.

Ivan Misner: Vâng đúng vậy. Tôi sẽ thực hiện vài buổi thu âm ở cả hai nơi.

Frank: Bạn đang thu âm sách nói à? Bạn thu âm gì vậy?

Ivan: Tôi đang thu nhiều bản khác nhau, nhưng có lẽ toàn diện nhất là một loạt bản thu với Del Fuego, công ty làm các đĩa CD của BNI. Chúng tôi đã làm cả một loạt về networking và thành công, và sẽ còn làm thêm tài liệu trong tương lai, và tôi đang thu âm phần đó. Các thành viên BNI sẽ thấy nó xuất hiện trên BNI.com có lẽ trước cuối năm.

Frank: Del Fuego, vốn tiếng Tây Ban Nha hơi rỉ sét của tôi bảo rằng nghĩa là "của lửa". Phòng thu ở đó có nóng lắm không?

Ivan: Có. Logo của họ cũng vậy, là những ngọn lửa nhỏ. Họ có đồ họa rất đẹp. Nếu có dịp, hãy vào BNI.com xem một số đĩa CD mà họ đã làm. Họ làm rất tốt. Nó được thực hiện theo kiểu đối thoại như thế này, tôi trò chuyện với Sarah và Flynn, là những nhà sản xuất. Nó theo định dạng phỏng vấn và rất hay.

Frank: Tôi biết bạn cũng sắp nhận một giải thưởng ở Dallas khi ở Texas. Chuyện đó là sao vậy?

Ivan: Hiệp hội Quốc tế các Giám đốc Bán hàng và Marketing đang trao cho tôi một giải thưởng nhỏ ở Dallas. Tôi rất cảm kích vì họ nghĩ đến tôi. Họ trao giải mang tên Chính khách Marketing của năm, bạn có tin nổi không, Frank.

Frank: Vậy họ có bắt bạn đội mũ Sam Houston và đeo súng lục bên hông hay gì đó không?

Ivan: Tôi sẵn lòng làm vậy. Có lẽ tôi sẽ bỏ qua khẩu súng lục.

Frank: Ivan này, chúng ta đã nói khá nhiều, trong một loạt các tập podcast rải rác, về cuốn sách Givers Gain của bạn, cuốn được tặng miễn phí cho thành viên BNI. Thực ra nó còn không được bán. Bạn đã đi qua chương một, hai và ba, và tôi nghĩ tuần này sẽ hay nếu nói về chương bốn của Givers Gain.

Ivan: Cảm ơn bạn. Chương bốn nói về sự tăng trưởng đều đặn. Lý do chúng tôi làm điều này dưới dạng podcast là vì tôi nghĩ nó thực sự bổ trợ cho cuốn sách. Các thành viên BNI trên khắp thế giới sẽ nhận được miễn phí một bản của cuốn sách này khi họ tham gia khóa đào tạo MSP, tức khóa đào tạo Chương trình Thành viên Thành công.
Ở một số quốc gia nó được gọi bằng những tên khác, nhưng về cơ bản đó là khóa định hướng cho thành viên mới. Mỗi khi bạn tham gia một khóa đào tạo như vậy, bạn sẽ nhận được một bản Givers Gain.
Chúng ta sẽ nói về chương bốn, và tôi nghĩ những tập podcast này là công cụ tuyệt vời để nghe trong lúc bạn đọc sách. Chương bốn có tên là Tăng trưởng đều đặn. Nó thực sự bao quát BNI từ năm 1986, năm thứ hai của BNI, đến năm 1989. Vào cuối năm thứ hai của chúng tôi, năm 1986, BNI đã có khoảng 40 chapter và đang ở tiểu bang thứ hai. Nó khởi đầu ở California và đã có mặt ở Arizona.
Một năm sau chúng tôi đạt 60, và từ "quốc gia" bắt đầu vang vọng trong tâm trí tôi. Tôi bắt đầu nghĩ rằng có thể một ngày nào đó nó thực sự mang tầm quốc gia. Tất nhiên ngày nay chúng tôi có mặt ở hơn ba mươi sáu quốc gia với hơn 100.000 thành viên, nhưng vào thời điểm đó tôi chưa thật sự hình dung được như vậy. Đến năm 1987, chúng tôi có mặt ở ba tiểu bang. Ba tiểu bang trong ba năm, và tôi thực sự kinh ngạc.
Tất nhiên bây giờ, chúng tôi mở cả một quốc gia còn nhanh hơn thế. Có một năm tôi nghĩ chúng tôi đã mở mười quốc gia. Thật sự không có gì sánh bằng niềm vui khi gieo hạt giống đầu tiên, rồi nhìn nó lớn lên và đứng lùi lại quan sát. Rất nhiều điều đã xảy ra trong vài năm đầu đó, và có rất nhiều câu chuyện trong chương này, trong đó có một câu chuyện tôi đặc biệt muốn nói đến vì nó là minh họa tuyệt vời cho việc chúng ta học từ sai lầm của mình như thế nào.
Một số người không biết rằng chúng tôi từng có một số chapter, tôi tin là khoảng 20% số chapter, họp cách tuần trong BNI. Họ không họp mỗi tuần. Họ họp hai tuần một lần. Lúc đầu tôi nghĩ, mọi người có những ý tưởng như vậy và họ không muốn họp mỗi tuần. Họ muốn họp hai tuần một lần. Tôi nghĩ hãy thử nghiệm xem sao. Thế là chúng tôi làm, và bạn có biết các chapter họp hai tuần một lần trao ít referral hơn bao nhiêu so với các chapter họp mỗi tuần không?

Frank: Tôi đoán là giảm hơn 50%.

Ivan: Bạn hoàn toàn đúng. Theo thời gian chúng tôi phát hiện các nhóm này trao ít referral hơn 52% so với các nhóm họp mỗi tuần một lần. Tôi đã ngồi lại với các nhóm đó, lúc ấy có khoảng bảy hoặc tám nhóm, tôi ngồi với từng nhóm và nói rằng nếu tôi cho các bạn thấy một điều, chỉ một điều thôi, có thể nhân đôi số referral mà các bạn trao trong nhóm, các bạn có làm không? Bạn nghĩ họ nói gì?

Frank: Chắc chắn rồi. Chúng tôi xin lắng nghe.

Ivan: Đúng vậy. Thế là tôi bảo họ họp mỗi tuần. Tôi cho họ xem các con số. Tôi đưa ra các báo cáo từ tất cả các chapter khác mà tôi đã photocopy và cho họ thấy những nhóm họp mỗi tuần thay vì hai tuần một lần đã trao số referral gấp đôi số họ đang trao.
Phải nói là, điều đáng khen cho họ, mọi chapter đều chuyển sang họp hàng tuần, trừ một chapter. Nhóm đó đã đóng cửa trong vòng một năm. Họ đơn giản là không trao đủ referral. Đó là một trong những điều đầu tiên chúng tôi học được trong những ngày đầu về cách networking vận hành. Bạn đã bao giờ cắt tóc qua điện thoại chưa?

Frank: Chỉ từ một người môi giới chứng khoán thôi. Đó là lần duy nhất tôi được cắt tóc qua điện thoại.

Ivan: Ngoài ông ấy ra, nói chung bạn phải có mặt tại chỗ. Và chắc chắn bạn phải có mặt để nhận được referral. Chúng tôi đã học được điều đó từ sớm. Đó là một trong những bài học đầu tiên chúng tôi học được và tôi có nói về nó trong chương bốn của Givers Gain.
Điều khác đã xảy ra, đó là một câu chuyện dài và hôm nay tôi sẽ không kể hết, nhưng có một câu chuyện hay trong chương bốn về việc chương trình Điều phối khách mời (Visitor Host) được hình thành như thế nào. Thực ra nó được phát triển bởi một chapter cụ thể trong BNI, họ nghĩ ra ý tưởng này và tôi tình cờ biết đến nó.
Các thính giả podcast nào có dịp, hãy mở chương bốn và đọc câu chuyện về việc chương trình Visitor Host bắt đầu như thế nào, vì đó không phải là điều tôi nghĩ ra hay nảy ra. Đó hoàn toàn là một ví dụ tuyệt vời về những thành viên BNI đã nghĩ ra những ý tưởng hay và đóng góp vào chương trình.

Frank: Chà, chúng ta sắp hết thời gian cho tập podcast tuần này rồi. Bạn có lời khuyên quý giá cuối cùng nào muốn chia sẻ với chúng tôi không?

Ivan: Có chứ. Tôi nghĩ điều cuối cùng tôi muốn nói, và thực sự đó là một trong những điều mạnh mẽ nhất, là trong chương này chúng tôi nói về việc chúng tôi học được rằng chương trình này tất cả là về con người, chứ không phải địa điểm hay ngành nghề, và tôi đã nói về điều đó trong một tập podcast trước. Lịch sử đằng sau điều đó, và việc chúng tôi học được rằng nó là về con người nhiều hơn rất nhiều so với về các chuyên gia, thực sự xuất phát từ chương này.
Nếu có dịp, hãy xem qua nó. Điều cuối cùng tôi nói đến là Givers Gain, và cách chúng tôi nghĩ ra cụm từ đó, và việc nó dựa trên lý thuyết vốn xã hội về quy luật có đi có lại. Các thính giả podcast, hãy cầm cuốn sách lên và đọc cùng tôi khi chúng ta đi qua những tập podcast này trong năm tới, mỗi tháng một lần, lần lượt qua các chương.

Frank: Tuyệt vời. Tuần này đến đây là hết. Thay mặt Tiến sĩ Ivan Misner, tôi là Frank Felker, hẹn gặp lại các bạn vào tuần sau trên BNI Podcast chính thức.