Tóm tắt –
Trong tập này, Tiến sĩ Misner kể cho chúng ta nghe về cuốn sách thứ 10 của ông, Masters of Sales, bao gồm:
Đây là cuốn thứ ba trong loạt "Masters" của ông, nối tiếp Masters of Networking và Masters of Success
Các tác giả đóng góp gồm Brian Tracy, Tom Hopkins, Zig Ziglar, Martha Stewart, Jack Canfield, Tony Robbins và nhiều người khác
Những cuốn sách của Ivan quảng bá và xây dựng thương hiệu cho BNI như thế nào
Đặt cả mục tiêu doanh số lẫn mục tiêu cá nhân
Cách nói hiệu quả về sản phẩm hay dịch vụ của bạn
Masters of Sales có bán ngay lập tức trên Amazon và tất cả các hiệu sách lớn
Nội dung đầy đủ
Frank Felker: Xin chào mọi người và chào mừng đến với BNI Podcast chính thức, do networkingnow.com mang đến, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Tôi là Frank Felker ở Washington DC, hôm nay một lần nữa trò chuyện qua điện thoại cùng Chủ tịch kiêm Nhà sáng lập của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, gọi từ trụ sở BNI ở miền nam California. Hôm nay bạn thế nào, Ivan?
Ivan: Tôi đang rất hào hứng vì BNI sắp có một cuốn sách mới.
Frank: Tôi cũng nghe nói vậy. Cuốn sách thứ 10 của bạn sắp ra lò rồi, đúng không?
Ivan: Vâng. Cuốn sách thứ mười vừa được phát hành. Tên là Masters of Sales. Đó là phần tiếp theo của loạt Masters. Cuốn đầu tiên là Masters of Networking và cuốn thứ hai là Masters of Success. Masters of Networking là sách bán chạy của New York Times. Masters of Success là sách bán chạy số một của Wall Street Journal, và giờ chúng tôi có cuốn thứ ba trong loạt, Masters of Sales. Chúng tôi tin rằng nó sẽ lọt vào danh sách bán chạy trong vòng một tháng tới.
Frank: Vậy cuốn sách nói về những bậc thầy bán hàng cụ thể, những người đã làm chủ nghệ thuật bán hàng, hay nói về quá trình làm chủ việc bán hàng?
Ivan: Câu trả lời là có. Cả hai. Chúng tôi có khoảng 80 tác giả đóng góp. Nhiều người trong số họ nói về quá trình. Một số cũng nói về những người cụ thể từng bậc thầy trong bán hàng. Cuốn sách được viết bởi rất, rất nhiều người nổi tiếng cũng như những người bán hàng bình thường.
Nó có bộ ba huyền thoại của giới bán hàng. Brian Tracy, Tony Hopkins và Zig Zigler. Tất cả họ đều đóng góp cho Masters of Sales. Ngoài họ ra, chúng tôi có Martha Stewart, Harvey McKay, Cainfield, một người bạn tốt của tôi đã đóng góp một câu chuyện cho cuốn sách, J. Conrad Livingston, Tony Robbins. Chúng tôi có những người nổi tiếng trong lĩnh vực bán hàng như Tony Perenillo, người viết Selling to Veto the Very Important Top Officer. Và Keith Ferrarzi, một người bạn của tôi, người viết Never Eat Alone.
Vì vậy chúng tôi có những người thực sự nổi tiếng trong nhóm sales và marketing đã đóng góp cho cuốn sách. Còn có hàng chục hàng chục người khác. Chúng ta có thể không biết tên họ, nhưng họ ở ngoài đời thực mỗi ngày để bán hàng. Họ thực sự là những bậc thầy của quá trình này.
Nó có bộ ba huyền thoại của giới bán hàng. Brian Tracy, Tony Hopkins và Zig Zigler. Tất cả họ đều đóng góp cho Masters of Sales. Ngoài họ ra, chúng tôi có Martha Stewart, Harvey McKay, Cainfield, một người bạn tốt của tôi đã đóng góp một câu chuyện cho cuốn sách, J. Conrad Livingston, Tony Robbins. Chúng tôi có những người nổi tiếng trong lĩnh vực bán hàng như Tony Perenillo, người viết Selling to Veto the Very Important Top Officer. Và Keith Ferrarzi, một người bạn của tôi, người viết Never Eat Alone.
Vì vậy chúng tôi có những người thực sự nổi tiếng trong nhóm sales và marketing đã đóng góp cho cuốn sách. Còn có hàng chục hàng chục người khác. Chúng ta có thể không biết tên họ, nhưng họ ở ngoài đời thực mỗi ngày để bán hàng. Họ thực sự là những bậc thầy của quá trình này.
Frank: Tuyệt vời. Vậy chúng ta có thể học được gì từ cuốn sách này?
Ivan: Có rất nhiều điều, và tôi mong các thành viên đọc nó. Tôi sẽ trả lời trực tiếp câu hỏi đó, nhưng trước hết tôi muốn bạn biết tại sao chúng tôi làm những cuốn sách này, vì bạn đã nhắc rằng đây là cuốn thứ mười tôi viết và tôi đã viết tất cả cho BNI.
Có một lý do rất chính đáng khiến chúng tôi làm những cuốn sách này. Tôi nghĩ đây là cơ hội tuyệt vời để nói với các thành viên bình thường tại sao những cuốn sách này quan trọng đến vậy. Trước hết, chúng tôi bắt đầu làm sách để cung cấp nội dung cho các thành viên ở cấp độ chapter, giúp họ làm tốt hơn việc marketing, bán hàng, và tất nhiên cả quá trình networking và referral. Chúng ta không dạy điều này ở các trường cao đẳng và đại học, nên có rất nhiều nội dung sẽ giúp mọi người làm được điều đó.
Khi tổ chức phát triển, chúng tôi có các Điều phối đào tạo (Education Coordinator). Chúng tôi có những người khác đã giúp điều phối, và nhiều người trong số họ cần giáo án để làm việc đó. Những cuốn sách thực sự cung cấp giáo án, và đó là lý do đầu tiên, không phải lý do gây ấn tượng mạnh.
Một trong những lý do mà tôi nghĩ là đột phá và là lý do chúng tôi làm những cuốn sách này là nó xây dựng sự nhận biết tên tuổi và thương hiệu của BNI. Nếu bạn mở một cuốn và nhìn ra phía sau, bạn sẽ thấy logo của chúng tôi, hình ảnh trụ sở và phần mô tả về BNI. Sách của chúng tôi được các nhà xuất bản lớn phát hành. Masters of Sales do Entrepreneur Magazine xuất bản.
Vì vậy đó là sự xuất hiện truyền thông tuyệt vời cho tổ chức. Bạn biết không, Frank, nếu bạn đến gặp giới truyền thông và nói bạn muốn nói về BNI, bạn biết họ sẽ nói gì với bạn không? Hãy mua quảng cáo. Giới truyền thông không muốn nói về doanh nghiệp của bạn, nhưng giới truyền thông sẽ phỏng vấn bất kỳ gã ngốc nào có một cuốn sách. Nên tôi có rất nhiều cuộc phỏng vấn. Tôi đã không đếm xuể. Tôi đã thực hiện hơn một nghìn cuộc phỏng vấn trên radio, truyền hình và báo chí.
Đó là lý do chúng tôi làm những cuốn sách này, vì chúng xây dựng sự tín nhiệm và sự nhận biết của tổ chức cũng như thương hiệu. Nếu tôi ra ngoài trả lời phỏng vấn, họ sẽ hỏi điều gì khiến bạn đi viết cuốn sách này? Và tôi có dịp bắt đầu nói về BNI. Điều đó xây dựng thương hiệu, từ đó xây dựng tổ chức và các thành viên. Đồng thời, nó cung cấp nội dung cho các Điều phối đào tạo, những người có thể đào tạo thành viên ở cấp địa phương. Đó là sự đôi bên cùng thắng hoàn toàn.
Khi bạn thấy những cuốn sách này ra đời, đó là lý do chúng tôi làm. Nếu bạn nhìn vào nhóm của chúng ta, không còn nghi ngờ gì là nó đã có tác động rất lớn. Cuốn sách đầu tiên tôi làm ra mắt vào cuối năm 1994. Năm 1995, chúng tôi có 350 chapter sau mười năm đầu tiên. Từ 1995 đến 2005, chúng tôi mở thêm 3500 chapter. 350 chapter trong mười năm đầu. Tôi ra cuốn sách đầu tiên vào cuối mười năm đầu. Và sáu đến bảy cuốn khác ra đời trong mười năm tiếp theo. Chúng tôi đi từ 350 chapter đến thêm 3500 chapter trong mười năm thứ hai. Rõ ràng những cuốn sách đã góp phần vào nền tảng.
Nhưng xin lưu ý, nếu bạn không có nền tảng vững chắc thì không gì đứng vững được. Rõ ràng chúng tôi đã dành mười năm xây dựng nền tảng dựa trên các cẩm nang, hệ thống, quy trình và tiến trình hiệu quả. Nhưng mười năm tiếp theo thực sự được dành để xây dựng thương hiệu. Những cuốn sách làm điều đó. Đó là lý do chúng tôi làm vậy.
Có một lý do rất chính đáng khiến chúng tôi làm những cuốn sách này. Tôi nghĩ đây là cơ hội tuyệt vời để nói với các thành viên bình thường tại sao những cuốn sách này quan trọng đến vậy. Trước hết, chúng tôi bắt đầu làm sách để cung cấp nội dung cho các thành viên ở cấp độ chapter, giúp họ làm tốt hơn việc marketing, bán hàng, và tất nhiên cả quá trình networking và referral. Chúng ta không dạy điều này ở các trường cao đẳng và đại học, nên có rất nhiều nội dung sẽ giúp mọi người làm được điều đó.
Khi tổ chức phát triển, chúng tôi có các Điều phối đào tạo (Education Coordinator). Chúng tôi có những người khác đã giúp điều phối, và nhiều người trong số họ cần giáo án để làm việc đó. Những cuốn sách thực sự cung cấp giáo án, và đó là lý do đầu tiên, không phải lý do gây ấn tượng mạnh.
Một trong những lý do mà tôi nghĩ là đột phá và là lý do chúng tôi làm những cuốn sách này là nó xây dựng sự nhận biết tên tuổi và thương hiệu của BNI. Nếu bạn mở một cuốn và nhìn ra phía sau, bạn sẽ thấy logo của chúng tôi, hình ảnh trụ sở và phần mô tả về BNI. Sách của chúng tôi được các nhà xuất bản lớn phát hành. Masters of Sales do Entrepreneur Magazine xuất bản.
Vì vậy đó là sự xuất hiện truyền thông tuyệt vời cho tổ chức. Bạn biết không, Frank, nếu bạn đến gặp giới truyền thông và nói bạn muốn nói về BNI, bạn biết họ sẽ nói gì với bạn không? Hãy mua quảng cáo. Giới truyền thông không muốn nói về doanh nghiệp của bạn, nhưng giới truyền thông sẽ phỏng vấn bất kỳ gã ngốc nào có một cuốn sách. Nên tôi có rất nhiều cuộc phỏng vấn. Tôi đã không đếm xuể. Tôi đã thực hiện hơn một nghìn cuộc phỏng vấn trên radio, truyền hình và báo chí.
Đó là lý do chúng tôi làm những cuốn sách này, vì chúng xây dựng sự tín nhiệm và sự nhận biết của tổ chức cũng như thương hiệu. Nếu tôi ra ngoài trả lời phỏng vấn, họ sẽ hỏi điều gì khiến bạn đi viết cuốn sách này? Và tôi có dịp bắt đầu nói về BNI. Điều đó xây dựng thương hiệu, từ đó xây dựng tổ chức và các thành viên. Đồng thời, nó cung cấp nội dung cho các Điều phối đào tạo, những người có thể đào tạo thành viên ở cấp địa phương. Đó là sự đôi bên cùng thắng hoàn toàn.
Khi bạn thấy những cuốn sách này ra đời, đó là lý do chúng tôi làm. Nếu bạn nhìn vào nhóm của chúng ta, không còn nghi ngờ gì là nó đã có tác động rất lớn. Cuốn sách đầu tiên tôi làm ra mắt vào cuối năm 1994. Năm 1995, chúng tôi có 350 chapter sau mười năm đầu tiên. Từ 1995 đến 2005, chúng tôi mở thêm 3500 chapter. 350 chapter trong mười năm đầu. Tôi ra cuốn sách đầu tiên vào cuối mười năm đầu. Và sáu đến bảy cuốn khác ra đời trong mười năm tiếp theo. Chúng tôi đi từ 350 chapter đến thêm 3500 chapter trong mười năm thứ hai. Rõ ràng những cuốn sách đã góp phần vào nền tảng.
Nhưng xin lưu ý, nếu bạn không có nền tảng vững chắc thì không gì đứng vững được. Rõ ràng chúng tôi đã dành mười năm xây dựng nền tảng dựa trên các cẩm nang, hệ thống, quy trình và tiến trình hiệu quả. Nhưng mười năm tiếp theo thực sự được dành để xây dựng thương hiệu. Những cuốn sách làm điều đó. Đó là lý do chúng tôi làm vậy.
Frank: Tôi biết viết sách là rất nhiều công sức. Tôi chắc rằng các chuyến quảng bá sách cũng là rất nhiều việc đối với bạn.
Ivan: Vâng. Chắc chắn rồi. Nhưng chúng rất hiệu quả. Câu hỏi của bạn là cuốn sách bao gồm những gì? Chúng tôi đi qua rất nhiều điều mà tôi nghĩ hữu ích cho thành viên BNI, và nó bắt đầu bằng việc hiểu cách điều chỉnh bản thân phù hợp với hình ảnh cá nhân trong doanh nghiệp của bạn. Cách đặt mục tiêu, cả mục tiêu doanh số lẫn mục tiêu cuộc sống. Vấn đề là chúng có liên quan với nhau. Cách tìm kiếm khách hàng. Cách nói hiệu quả về sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Cách tiếp cận các khách hàng doanh nghiệp.
Chúng tôi nói về góc nhìn của người mua. Chúng tôi nói về các hệ thống bán hàng, xử lý từ chối, và tất nhiên một trong những điều quan trọng nhất mà chúng tôi nói đến là bán hàng dựa trên mối quan hệ. Đó là tất cả những gì BNI hướng tới. Đó là một chương thực sự quan trọng. Và không có gì ngạc nhiên khi nhiều đóng góp trong phần đó đến từ các thành viên và giám đốc BNI. Chúng tôi cũng nói về công nghệ, điều gì hữu ích. Tất cả những điều này là một phần của Masters of Sales. Đây là cuốn lớn nhất trong loạt Masters và chúng tôi nghĩ nó sẽ là một trong những cuốn thành công.
Chúng tôi nói về góc nhìn của người mua. Chúng tôi nói về các hệ thống bán hàng, xử lý từ chối, và tất nhiên một trong những điều quan trọng nhất mà chúng tôi nói đến là bán hàng dựa trên mối quan hệ. Đó là tất cả những gì BNI hướng tới. Đó là một chương thực sự quan trọng. Và không có gì ngạc nhiên khi nhiều đóng góp trong phần đó đến từ các thành viên và giám đốc BNI. Chúng tôi cũng nói về công nghệ, điều gì hữu ích. Tất cả những điều này là một phần của Masters of Sales. Đây là cuốn lớn nhất trong loạt Masters và chúng tôi nghĩ nó sẽ là một trong những cuốn thành công.
Frank: Chúng ta sắp hết thời gian cho tập podcast tuần này rồi. Bạn có thể cho thính giả biết họ có thể mua nó ở đâu không? Khi nào nó có trên Amazon.com, trong các hiệu sách, v.v.? Họ có thể có được nó bằng cách nào?
Ivan: Cuốn sách hiện đã có trên Amazon.com. Nó có ở hầu hết các hiệu sách lớn. Nó cũng có trên BNI.com. Có một trang web cho cuốn sách, mastersbooks.com. Trang đó giới thiệu nổi bật Masters of Sales, và tất nhiên cả Masters of Networking và Masters of Success. Chúng tôi thực sự tin rằng cuốn sách này, với tất cả các tác giả đóng góp và nhiều thành viên BNI cũng như những người khác, sẽ giúp các thành viên BNI nói riêng bán hàng hiệu quả.
Frank, bán hàng (sell) không phải là một từ bốn chữ cái (từ thô tục). Ừ thì, nó đúng là bốn chữ cái, nhưng bạn hiểu ý tôi. Nó không phải là từ thô tục. Người ta có thể không thích bị bán hàng cho, nhưng họ thích mua. Nếu chúng ta dạy được mọi người cách bán hàng, đặc biệt qua bán hàng dựa trên mối quan hệ, chúng ta sẽ tạo ra những thành viên BNI tốt hơn, vì họ nhận referral qua BNI và rồi họ phải chốt thương vụ. Nếu họ không chốt được đơn, thì mọi công sức trong BNI thực sự không hiệu quả như mức có thể.
Frank, bán hàng (sell) không phải là một từ bốn chữ cái (từ thô tục). Ừ thì, nó đúng là bốn chữ cái, nhưng bạn hiểu ý tôi. Nó không phải là từ thô tục. Người ta có thể không thích bị bán hàng cho, nhưng họ thích mua. Nếu chúng ta dạy được mọi người cách bán hàng, đặc biệt qua bán hàng dựa trên mối quan hệ, chúng ta sẽ tạo ra những thành viên BNI tốt hơn, vì họ nhận referral qua BNI và rồi họ phải chốt thương vụ. Nếu họ không chốt được đơn, thì mọi công sức trong BNI thực sự không hiệu quả như mức có thể.
Frank: Chắc chắn rồi. Bạn phải chạm đến vạch đích. Bản thân tôi cũng mong được đọc nó, Ivan. Và cả những người hâm mộ quy trình bán hàng. Nghe có vẻ những gì bạn đã làm, đặc biệt với tất cả các tác giả đóng góp đó, thật tuyệt vời. Tôi không thể chờ để đọc. Tuần này đến đây là hết tập BNI Podcast chính thức. Thay mặt Tiến sĩ Ivan Misner, tôi là Frank Felker, hẹn gặp lại các bạn vào tuần sau trên BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 20: Masters of Sales – The Official BNI Podcast