Tập 2: Chìa khóa của Networking

Frank Felker: Xin chào mọi người và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Frank Felker ở Washington, DC, hôm nay cùng trò chuyện qua điện thoại với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, gọi từ Thụy Điển. Anh thế nào ở bên đó, Ivan?

Dr. Ivan Misner: Tôi rất khỏe, Frank. Tuần này tôi đang thăm các chapter BNI khắp Scandinavia. Thụy Điển, Na Uy, Đan Mạch. Thật là một nhóm thành viên tuyệt vời ở Scandinavia. Họ thực sự hiểu quy trình networking. Điều thực sự tuyệt là bạn hoàn toàn không cần hiểu ngôn ngữ. Nếu bạn ngồi dự một buổi họp, bạn biết chính xác chuyện gì đang diễn ra dù không hiểu một từ nào, vì tất cả chúng ta đều nói ngôn ngữ của referral.
Các quốc gia khác nhau, các nền văn hóa khác nhau, các chủng tộc khác nhau, các tôn giáo khác nhau – tất cả chúng ta đều muốn làm ăn thông qua truyền miệng và thông qua referral. Thật đáng kinh ngạc khi ngồi dự một buổi họp bằng một ngôn ngữ hoàn toàn khác mà vẫn biết chính xác chuyện gì đang xảy ra.

Frank: Chắc hẳn anh thấy rất mãn nguyện khi chứng kiến điều đó, Ivan, và nhận ra rằng bằng cách nào đó anh đã chạm đến một ngôn ngữ networking chung, và tổ chức mà anh tạo ra đang được con người thuộc mọi nền văn hóa đón nhận như vậy.

Ivan: Cảm giác đúng là tuyệt vời. Lúc đầu điều đó rất thú vị, và cũng hơi khó hiểu đối với tôi, khi thấy nó vận hành ở những quốc gia có văn hóa quá khác biệt. Tôi thường tự hỏi, vì sao điều này hiệu quả khi có quá nhiều khác biệt văn hóa như vậy?
Tôi có cơ hội nói chuyện với Brian Tracy, doanh nhân, nhà tư vấn, diễn giả và huấn luyện viên nổi tiếng. Ông được biết đến trên khắp thế giới là một trong những huấn luyện viên bán hàng và kinh doanh giỏi nhất. Tôi có dịp ăn trưa với ông cách đây vài năm và biết rằng ông giảng dạy ở Đức bằng tiếng Đức. Ông nói được hai thứ tiếng, thực ra là nhiều thứ tiếng. Ông nói tiếng Đức trôi chảy.
Tôi hỏi ông: “Khi thuyết trình bằng tiếng Đức, ông có thay đổi tài liệu vì những khác biệt văn hóa của người Đức không?” Ông nói ông không đổi một từ nào ngoài những vấn đề về dịch thuật. Tôi hỏi: “Vì sao vậy? Làm sao các kỹ năng bán hàng lại vận hành giống nhau đến thế ở Hoa Kỳ và cả ở Đức khi văn hóa quá khác nhau?”
Tôi sẽ không bao giờ quên câu trả lời của ông, vì câu trả lời ấy thực sự giúp tôi hiểu vì sao chương trình này hiệu quả ở nhiều quốc gia khác nhau. Đó là các doanh nhân trên toàn thế giới đều muốn làm mọi việc hiệu quả hơn hoặc năng suất hơn. Nếu bạn có thể dạy họ làm điều gì đó hiệu quả hơn hoặc năng suất hơn, họ sẽ đón nhận nó.
Tôi nghĩ đó là một ví dụ tuyệt vời cho việc vì sao BNI hiệu quả ở những quốc gia như Scandinavia, nơi có những doanh nhân muốn làm việc hiệu quả và năng suất hơn. Nó vượt qua những khác biệt văn hóa.

Frank: Điều đó rất hợp lý. Hoàn toàn đúng. Tôi biết gần đây anh vừa đăng một bài viết trên Entrepreneur.com về chìa khóa của networking. Trong đó có một thông điệp mà anh muốn chia sẻ với thính giả podcast hôm nay.

Ivan: Vâng. Có một bài viết trên Entrepreneur.com, và tôi khuyến khích các thành viên BNI vào website BNI tại BNI.com. Ở phía bên phải, bạn thường sẽ thấy một banner quảng cáo ghi Entrepreneur.com. Hãy nhấp vào đó và nó sẽ đưa bạn đến hàng chục hàng chục bài viết mà tôi đã viết cho Entrepreneur.
Một trong số đó, viết vào tháng 2 năm 2007, là một bài viết tuyệt vời mà hôm nay tôi muốn nói đến. Bài viết về chìa khóa của networking, đó cũng là tiêu đề: Chìa khóa của Networking. Khi bạn nói với các doanh nhân rằng các mối quan hệ là chìa khóa để phát triển một mạng lưới cá nhân và chuyên nghiệp, họ thường mỉm cười và kiểu như thừa nhận khái niệm đó mà chưa thực sự đánh giá đầy đủ ý nghĩa thật sự của nó.
Tôi muốn đặt khái niệm này vào đúng góc nhìn. Hãy tưởng tượng bạn đang đứng trong một căn phòng lớn đầy người. Giả sử tôi yêu cầu mọi người lấy chùm chìa khóa của họ ra từ túi áo, cặp tài liệu hoặc ví. Chúng ta có thể hình dung mọi người giơ chùm chìa khóa lên và lắc leng keng. Có chìa khóa nhà, chìa khóa văn phòng, chìa khóa xe. Chúng ta có thể thấy mọi người lật từng chiếc một và cho xem.
Nếu chúng ta yêu cầu ai đó trao chìa khóa nhà của họ cho một người hoàn toàn xa lạ bên cạnh, họ sẽ không muốn làm vậy. Tất nhiên họ sẽ không muốn trao chìa khóa nhà hay chìa khóa xe cho một người hoàn toàn xa lạ.
Bây giờ, thay vì chìa khóa xe, nhà hay văn phòng, hãy tưởng tượng bạn có một chiếc chìa khóa mở ra cánh cửa đến những mối quan hệ quan trọng với một ai đó, một người khác mà bạn muốn kết nối. Giả sử bạn nắm giữ chiếc chìa khóa mở cánh cửa đến mối quan hệ đó nhưng bạn không biết người muốn có chiếc chìa khóa. Bạn có chiếc chìa khóa mở cánh cửa đến mối quan hệ nhưng bạn không biết người muốn có nó.
Bạn có trao nó cho người đó không? Câu trả lời sẽ giống nhau. Tất nhiên là không. Vì sao? Vì khi bạn trao một referral, bạn trao đi một phần danh tiếng của mình. Nếu đó là một referral tốt, nó giúp danh tiếng của bạn. Nếu là một referral tệ, nó làm tổn hại danh tiếng của bạn. Vì vậy, bạn sẽ trao chìa khóa cho người mà bạn biết và tin tưởng.
Dù bạn nói về việc trao chìa khóa nhà hay trao chìa khóa của một mối quan hệ mở ra cánh cửa referral cho ai đó, bạn phải biết và tin họ trước khi trao chìa khóa.

Frank: Tuyệt vời. Thật là một phép ẩn dụ mạnh mẽ.

Ivan: Bạn biết đấy, điều tôi thích ở nó là phép ẩn dụ này thực sự hoạt động ở hai tầng. Thứ nhất, bạn sẽ không trao chìa khóa mà bạn có cho một mối quan hệ cho đến khi bạn hiểu rõ tôi. Bạn sẽ không đưa tôi chiếc chìa khóa đó cho đến khi bạn biết rõ tôi. Nhưng quan trọng hơn, và đây là điều tôi thấy thực sự thú vị – tôi không biết bạn thực sự có những chiếc chìa khóa nào.
Tôi không biết những người mà bạn thực sự quen cho đến khi bạn tin tôi đủ để kể cho tôi về họ. Khi chúng ta ở một buổi họp BNI và dần hiểu nhau theo thời gian, và tôi thật cụ thể về loại người mà tôi đang tìm kiếm, chỉ khi đó, khi bạn tin tôi, bạn mới bắt đầu lấy chùm chìa khóa ra và cho tôi thấy rằng bạn có mối liên hệ này hay mối liên hệ kia.
Đó là điều mạnh mẽ của phép ẩn dụ này. Bạn không chỉ không trao nó đi, mà bạn thậm chí còn không cho tôi biết bạn có những chiếc chìa khóa nào cho đến khi chúng ta hiểu và tin nhau.

Frank: Đó là một thông điệp rất, rất hay và anh hoàn toàn đúng. Tôi đã thấy điều đó diễn ra trong chapter BNI của chính tôi, nơi có những người mà tôi biết là những thành viên rất mạnh trong cộng đồng doanh nghiệp địa phương. Phải qua một thời gian họ mới biết tôi và tin tôi, và như anh nói, hiểu tôi đang tìm những chiếc chìa khóa nào, thì họ mới bắt đầu chủ động. Ban đầu tôi từng thắc mắc – người đó có vẻ hơi xa cách. Họ không mang cho tôi referral nào. Tôi tự hỏi vì sao không. Anh vừa làm sáng tỏ tất cả ngay tại đó.

Ivan: Thưa các thành viên đang nghe, hãy nhìn vào các thành viên BNI đồng nghiệp của bạn, các đối tác referral của bạn. Bạn có ngạc nhiên không khi nghĩ rằng họ có những chiếc chìa khóa dẫn đến referral mà họ giữ trong túi cho đến khi cảm thấy có thể tin tưởng bạn? Không nên ngạc nhiên, vì bất kỳ doanh nhân thành công nào cũng giữ gìn những mối quan hệ ấy cẩn thận.
Vậy chìa khóa là xây dựng những mối quan hệ đó. Để làm điều đó trong bối cảnh BNI, có nhiều việc bạn có thể làm. Tôi rất muốn nói thêm về những điều đó trong các podcast khác, nhưng chẳng hạn như thẻ lịch hẹn one-to-one (dance card), nơi bạn gặp gỡ các thành viên để hiểu họ. Việc sử dụng GAINS Exchange – G.A.I.N.S., là một từ viết tắt và tôi rất muốn nói về nó trong một podcast tương lai. Những công cụ như vậy là cách tuyệt vời để hiểu các thành viên BNI đồng nghiệp, để họ cảm thấy thoải mái khi trao những chiếc chìa khóa đó.

Frank: Thật tuyệt vời, thật tuyệt vời, Ivan. Chúng ta sắp hết thời gian cho podcast tuần này rồi. Trước khi kết thúc, anh có lời khuyên đắt giá nào cuối cùng muốn chia sẻ với thính giả không?

Ivan: Tôi nghĩ nếu có một điều mà hầu hết doanh nhân thực sự chưa hiểu, thì đó là ý tưởng về việc thực sự xây dựng một mối quan hệ vững chắc. Lần tới khi bạn nhờ ai đó kết nối bạn với một người là khách hàng rất quan trọng của họ, hãy nghĩ xem liệu họ có trao chìa khóa nhà của mình cho bạn không.
Nếu không có khả năng nào họ làm vậy, có thể họ cũng chưa sẵn sàng trao chìa khóa đến khách hàng tốt nhất của họ. Coi đó như một thước đo, bạn muốn phần nào cảm nhận được họ sẽ trao cho bạn loại chìa khóa nào. Đó chính là loại chìa khóa mà họ thực sự sẽ trao qua những mối quan hệ của các referral mà họ tạo ra cho bạn.

Frank: Tôi không biết những người khác đang nghe thế nào, nhưng tôi cảm thấy nếu bạn giống tôi thì bạn đã học được rất nhiều từ thông điệp tuần này. Cùng với Tiến sĩ Ivan Misner, Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch BNI, tôi là Frank Felker, hẹn gặp lại các bạn vào tuần sau trên BNI Podcast chính thức.