Tập 177: Hiệu ứng Gấp đôi Gấp ba

Priscilla: Xin chào mọi người và chào mừng các bạn trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải xuống về networking. Tôi là Priscilla Rice, đang đến với các bạn từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay có mặt cùng tôi là Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không, và anh mời ai đến với chúng ta vậy?

Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla. Cảm ơn chị rất nhiều. Hôm nay chúng ta có một quý ông mà tôi sẽ giới thiệu ngay sau đây, Tom Fleming. Tôi tin Tom là vị khách duy nhất tôi từng mời đến podcast hai lần cho đến nay. Vì vậy xin chúc mừng Tom về điều đó.
Tom là thành viên BNI, anh gia nhập năm 1996 với tư cách thành viên. Năm 2003, anh trở thành Giám đốc Điều hành và hiện là Giám đốc Điều hành tại Tampa và Tây Trung Florida. 13 trong số 40 chapter của anh ở khu vực đó có hơn 45 thành viên. Với 40 chapter, quy mô thành viên trung bình của anh là 39,2 thành viên mỗi chapter. Chapter lớn nhất của anh có 70 thành viên, và có một số chapter ở mức 60. Điều đó thật đáng kinh ngạc với tôi. Nó hoàn toàn tạo ra một hình mẫu mới trong tâm trí tôi về những gì có thể. Tôi chỉ muốn chào mừng Tom đến với podcast và nhường lời cho anh. Nói cho tôi biết, Tom, làm thế nào anh đạt được quy mô thành viên trung bình 39,2? Bí quyết của anh là gì?

Tom: Trước hết, cảm ơn anh đã mời tôi trở lại, Ivan. Tôi nghĩ bí quyết thực sự là tạo ra ý định rằng chúng ta muốn tối đa hóa giá trị của thành viên và để giá trị của mỗi ghế đáng giá nhiều tiền nhất có thể. Đó là lý do tiêu đề của podcast này là "Hiệu ứng Gấp đôi Gấp ba". Tôi nghĩ chúng ta đều quen thuộc với khái niệm rằng khi bạn nhân đôi quy mô chapter, bạn nhân ba lượng referral.

Ivan: Đúng. Vậy anh bắt đầu từ đâu?

Tom: Tôi nghĩ bạn bắt đầu từ tầm nhìn. Ban Điều hành chapter (Leadership Team) bắt đầu từ tầm nhìn. Dù bạn là một phần của chapter mới thành lập hay chapter hiện có, trước hết bạn phải tự hỏi chúng ta muốn đi đến đâu. Chúng ta muốn doanh thu trung bình mỗi ghế trong chapter đáng giá bao nhiêu? Chúng ta cần trao bao nhiêu referral để đạt được mức đó cho các thành viên? Không chỉ là có một số lượng chapter. Mà là có một chapter làm ra kết quả. Bạn sẽ không thể là một chapter ba triệu hay bốn triệu đô la mỗi năm với những thành viên không làm ra kết quả, nếu hợp lý.

Ivan: Ý hay. Vậy anh bắt đầu với đích đến rõ ràng trong đầu.

Tom: Hoàn toàn đúng. Tôi nghĩ phần còn lại của bí quyết, trong việc tăng số thành viên để tận dụng hiệu ứng gấp đôi gấp ba, liên quan đến các Ban Điều hành chapter, cách họ quản lý chapter, với các Giám đốc hỗ trợ nỗ lực của họ. Thực tế, một trong những điều đầu tiên mà Ban Điều hành cần chấp nhận là chúng ta muốn văn hóa của chapter này là gì? Chúng ta muốn một văn hóa kinh doanh hay văn hóa câu lạc bộ? Rõ ràng, nếu được điều hành như một doanh nghiệp, ai cũng sẽ kiếm được tiền, nhưng nếu được điều hành như một câu lạc bộ, họ sẽ kết bạn.

Ivan: Ý hay. Tôi thường nói rằng một trong những điểm mạnh của một chapter BNI tốt là nhiều thành viên là bạn bè, và một trong những điểm yếu của một chapter BNI tốt là nhiều thành viên là bạn bè. Nó vừa là điểm mạnh vừa là điểm yếu.

Tom: Nó quả là một thách thức, nhưng tôi nghĩ để tận dụng việc trở thành cỗ máy kiếm tiền mà bất kỳ chapter BNI nào cũng có thể trở thành, nó cần chấp nhận một văn hóa kinh doanh. Từ đó, về cơ bản là việc áp dụng các nguyên tắc Quản trị 101 khác nhau để thực hiện tầm nhìn đó.

Ivan: Vậy hãy cho tôi vài ví dụ.

Tom: Tôi nghĩ bất kỳ doanh nghiệp thành công nào cũng có một tập hợp mục tiêu và một tập hợp cơ chế hay chiến lược hỗ trợ doanh nghiệp tiến đến những mục tiêu đó. Vì vậy tôi nghĩ các chapter cần có mục tiêu và cơ chế.

Ivan: Đúng. Bạn đạt được điều mình nhắm tới, đúng không?

Tom: Hoàn toàn đúng. Tôi thích nói rằng cái gì đo lường được thì làm được. Từ đó, khi chúng ta đã đặt mục tiêu và chiến lược để biến chúng thành hiện thực, tôi nghĩ các doanh nghiệp theo dõi và truyền đạt kết quả rất hiệu quả. Rất nhiều tổ chức trải qua bài tập đặt mục tiêu này và tự nhủ, phù, xong rồi! Rồi họ cất tài liệu sang một bên, không bao giờ nhìn lại nữa.

Ivan: Đúng. Vậy còn gì nữa?

Tom: Một trong những điều chúng tôi làm để tối đa hóa quy mô chapter trung bình nhằm kiếm được nhiều tiền nhất có thể, là chúng ta phải giữ cho tài liệu đó luôn sống động. Các Chủ tịch và Phó Chủ tịch đưa nó vào ba lần trong cuộc gọi hàng tuần với các Giám đốc, để cuộc trò chuyện thực sự xoay quanh mục tiêu của các bạn là gì? Các bạn đang hướng tới đâu? Trọng tâm của cuộc trò chuyện đó là chúng ta đã có các cơ chế của mình sẵn sàng ngay bây giờ, trong vài tháng tới, để đạt được mục tiêu dự kiến chưa.

Ivan: Anh nói cơ chế nghĩa là gì?

Tom: Chiến lược. Chúng ta có định tổ chức một trò chơi BNI trong vài tháng tới không? Chúng ta có tổ chức Visitor's Day không? Chúng ta có tổ chức ngày mang người đi thay đến không? Những chiến lược như vậy có thể kích thích việc tham dự, các buổi 1-2-1, referral, hoặc TYFCB (phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh).

Ivan: Với tất cả những điều anh vừa nhắc, chúng tôi đều có các hệ thống bằng văn bản để họ làm theo. Tôi nghĩ đôi khi người ta làm theo chương trình chúng ta có, nhưng đôi khi lại làm một "Visitor's Day bản rút gọn" mà không thực sự làm theo hệ thống. Điều anh đang nói thực sự là làm theo chương trình mà chúng ta có và triển khai đầy đủ chứ không phải chỉ làm tùy hứng.

Tom: Thực hiện hoàn hảo là bí quyết của thành công. Tôi thường ví BNI như nướng một chiếc bánh. Khi công thức nói một cốc rưỡi bột và hai cốc đường, hay gì đó, bạn không thể thay đổi nó nếu không bạn sẽ không có kết quả mong muốn. BNI cũng như vậy.

Ivan: Đó là một phép so sánh tuyệt vời. Còn gì nữa?

Tom: Điều khác, một trong những thành phần then chốt cuối cùng mà chúng tôi làm để các thành viên kiếm được nhiều tiền hơn và chapter thành công trong tăng trưởng, là chúng tôi ăn mừng các thành công. Cách chúng tôi làm là mỗi tháng đưa các Chủ tịch, Phó Chủ tịch và Giám đốc từ 8-12 chapter lại với nhau. Thực sự, các chapter chia sẻ thành công. "Chà. Hãy xem số buổi 1-2-1 mỗi thành viên mà chapter của bạn đang làm. Các bạn làm thế nào vậy? Hãy xem lượng kinh doanh đã chốt mỗi thành viên mà chapter của bạn đang đạt được." Thực sự, chúng tôi có những chapter ở đây mà doanh thu trung bình mỗi ghế mỗi năm mỗi thành viên ở mức khoảng 50.000 đô la. Có một chapter đạt 65.000 đô la mỗi thành viên năm ngoái.

Ivan: Chà. Thật đáng kinh ngạc.

Tom: Như chúng ta đã chỉ ra trước đó, không chỉ là số lượng. Mà là chất lượng. Làm thế nào để chúng ta huấn luyện các thành viên trao referral? Làm thế nào để chúng ta truyền cảm hứng cho họ tham gia quá trình phát triển mối quan hệ, làm các buổi 1-2-1, xây dựng sự tin cậy đó?

Ivan: Ý tưởng về một nhóm lớn tự nó không phải là then chốt. Điều then chốt là một nhóm lớn có chất lượng cao. Tôi thường nhận được ý kiến từ các thành viên rằng: "50 thành viên? Tôi không muốn 50 thành viên vì không phải ai cũng tốt và nó sẽ tốn thời gian." Ý tưởng là phải giỏi sàng lọc thành viên. Nếu bạn có 50, 60 hay 70 thành viên tuyệt vời, bạn sẽ trao một lượng referral khổng lồ. Một số con số cao là bao nhiêu? Anh đang nói đến hàng triệu đô la mỗi chapter mà họ tạo ra phải không?

Tom: Hoàn toàn đúng. Chúng tôi có những chapter đạt 2,8 triệu, 3 triệu, 3,1 triệu đô la mỗi năm. Tôi không nghĩ một chapter cần có 50 thành viên thì giá trị trung bình mỗi ghế mới đạt 50.000 - 60.000 đô la mỗi năm, nhưng tôi thực sự tin rằng theo hiệu ứng gấp đôi gấp ba, khả năng một chapter đạt những con số đó trên mỗi thành viên sẽ tăng lên khi bạn ở mức 40, 50 hoặc 60 thành viên, vì khi đó các cơ hội referral tăng theo cấp số nhân.

Ivan: Hoàn toàn đúng. Chúng tôi đã thấy điều đó từ ngày đầu, rằng khi một chapter nhân đôi quy mô, nó nhân ba số referral. Đó là một đặc điểm chung của nhóm thành công. Chúng ta sắp hết thời gian. Priscilla, chị có câu hỏi nào không?

Priscilla: Có. Khi anh nói mỗi thành viên nhận 40.000 hay 50.000 đô la mỗi ghế, điều đó có bao gồm những thành viên khó được giới thiệu hơn không? Tôi biết, ví dụ trong chapter của chúng tôi, nhà thầu xây dựng có con số rất cao, nên nó làm lệch mức trung bình, và cả các luật sư nữa.

Ivan: Tôi chắc là tôi có thể trả lời. Hãy nói nếu tôi sai. Khi bạn nói về trung bình, nó chỉ là vậy. Nó là mức trung bình, nghĩa là đặc biệt nếu bạn nói về giá trị trung bình cộng, khoảng một nửa số người sẽ làm nhiều hơn mức đó và một nửa sẽ làm ít hơn. Không ai làm đúng mức đó. Tất cả đều nhiều hơn hoặc ít hơn, nhưng trung bình thống kê ra con số đó. Anh có đồng ý không, Tom? Một số vượt xa mức đó và một số dưới mức đó.

Tom: Hoàn toàn đúng. Với tư cách là một giám đốc điều hành, tôi khó quản lý đến từng thành viên cá nhân trong một khu vực 1.600 thành viên. Tôi cần tìm cách nào đó để đo lường thành công, và tôi đã chọn doanh thu trung bình mỗi ghế thành viên mỗi năm.

Ivan: Chắc chắn, từ góc nhìn chapter, nó cho bạn cảm nhận thực sự về sức khỏe của chapter. Nếu một chapter đạt 10.000 đô la mỗi thành viên, bạn có thể thấy rõ họ đang gặp khó khăn. Nếu một chapter đạt 40.000 đến 50.000 đô la mỗi thành viên, thì đó là rất lớn, ở mức cao nhất mà chúng ta thấy.

Tom: Ở BNI, ý định của chúng tôi là tối đa hóa giá trị của tư cách thành viên. Thành viên hài lòng thì không rời đi. Nếu bạn có ai đó trong chapter kiếm được 30.000, 60.000 hay 90.000 đô la mỗi năm, tôi nghĩ họ sẽ không rời chapter sớm đâu.

Ivan: Hoàn toàn đúng. Anh có nhận xét kết thúc nào trước khi chúng ta kết thúc không?

Tom: Tôi nghĩ nhận xét kết thúc của tôi quay lại điều chúng ta đã nói trước đó, đó là sức mạnh của việc làm theo công thức. Tôi nghĩ dù là một thành viên hay một thành viên Ban Điều hành học được một phần của hệ thống thành công từ BNI rồi áp dụng nó vào doanh nghiệp của chính mình, thì đó là một phần giá trị của BNI.
Khi tôi nói chuyện với các thành viên đã dày dạn với hệ thống và hỏi họ, các bạn nhận được gì từ BNI? Họ luôn chia sẻ rằng referral và doanh thu tăng thêm thật tuyệt, nhưng khả năng giao tiếp, lãnh đạo, kỹ năng quản lý, sự phát triển bản thân mà họ học được và áp dụng cho công ty của mình, những điều đó mới thực sự quý giá. Nếu mọi người làm theo hệ thống này, đón nhận nó, trong năm, 10, 15 năm, như tôi đã làm ở đây, thành thật mà nói tôi không biết làm sao họ có thể sai được.

Ivan: Tom, anh và khu vực của anh thực sự là nguồn cảm hứng cho tổ chức. Tôi trân trọng những gì anh làm, và xin hãy chuyển lời chúc mừng của tôi đến các nhóm của anh vì đã thực sự là một khu vực nổi bật của tổ chức này. Tôi vô cùng trân trọng. Tôi biết rằng khi các chapter lên đến 40, 50, 60 thành viên, rất khó để kết thúc buổi họp đúng giờ.
Priscilla, có lúc chị muốn chúng ta nói về việc làm gì khi có những nhóm quy mô như vậy. Tôi đang nghĩ, anh đã gợi ý trước khi chúng ta bắt đầu thu âm, Tom, rằng nếu các thành viên của chúng ta quan tâm đến chủ đề đó, hãy để lại tin nhắn trên podcast để nói: "Này, tôi muốn biết. Làm thế nào để điều hành một chapter 50 thành viên? Làm sao để nhét vừa thời gian?"
Nếu bạn đang nghe podcast này và muốn làm những điều mà Tom đang nói, nhưng bạn muốn biết làm sao để nhét vừa thời gian, hãy để lại tin nhắn trên podcast này. Hãy gõ cho chúng tôi một tin nhắn. Nếu có đủ người nói họ muốn biết, chúng tôi sẽ mời anh trở lại lần thứ ba, Tom, và chúng ta sẽ có một cuộc trò chuyện khác về cách bạn điều hành các buổi họp khi có nhiều thành viên như vậy.

Tom: Đó thực sự là một vinh dự. Cảm ơn anh, và cảm ơn sự lãnh đạo của anh.

Ivan: Cảm ơn Tom. Tôi trân trọng điều đó. Priscilla, câu hỏi hay. Tôi xin trả lại cho chị.

Priscilla: Vâng. Tuyệt vời. Cảm ơn Tom. Cá nhân tôi rất mong được nghe chủ đề đó được thảo luận. Tôi nghĩ vậy là hết tuần này. Tôi xin cảm ơn cả hai người và nhắc thính giả rằng podcast này được tài trợ bởi NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải xuống về networking. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau cho một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.