Tập 176: “Một testimonial BNI tốt là như thế nào?”

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có sự tham gia của Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Chào Priscilla. Tôi rất khỏe, và tuần này tôi đang trên đường đến New Orleans cho chuyến đi US Member Extravaganza. Tất cả những người chiến thắng sẽ cùng tụ họp ở New Orleans. Chúng tôi đã làm vậy vài lần trong vài năm qua – đến New Orleans – để cố gắng hỗ trợ họ sau tất cả những điều khủng khiếp mà họ phải trải qua trong năm sáu năm qua – cơn bão Katrina, rồi vụ tràn dầu, rồi cả nền kinh tế nữa. Chúng tôi đang cố giúp họ và tuần này tổ chức Member Extravaganza ở đó. Tôi mong được gặp bất kỳ thành viên nào đang nghe podcast này vào cuối tuần này. Sự kiện sẽ diễn ra ở New Orleans.

Priscilla: Có bao nhiêu người tham dự vậy?

Ivan: Thường thì có từ 200 đến 300 người. Họ thật tuyệt vời. Rất vui.

Priscilla: Vậy hôm nay anh sẽ chia sẻ với chúng ta điều gì?

Ivan: Hôm nay tôi muốn nói về việc điều gì làm nên một testimonial tốt của thành viên BNI. Testimonial của BNI là phần cốt lõi trong các buổi họp chapter. Bạn có thể nghĩ đó là một chiến lược được trau chuốt kỹ lưỡng ngay từ ngày đầu, nhưng nguồn gốc của nó thì có phần ngẫu nhiên hơn. Chúng tôi gần như tình cờ đi đến nó. Tôi muốn nói đôi chút về lịch sử của nó. Nhưng trước khi kể về lịch sử vì sao chúng tôi bắt đầu có testimonial, và ý tôi là phần ở cuối buổi họp, nếu bạn có referral thì bạn trao, còn nếu không thì bạn nói testimonial cho một thành viên.
Tôi sẽ kể về lịch sử đó, nhưng trước hết tôi muốn nêu những gì tôi cho là một testimonial tốt. Có ba yếu tố thật cụ thể mà bạn có thể tập trung vào để làm cho testimonial BNI phát huy tác dụng trong chapter của mình. Thứ nhất là tập trung vào một người. Một người. Một testimonial tốt chỉ nên nói về một thành viên BNI khác. Đừng liệt kê một danh sách dài những người bạn đã dùng dịch vụ. Hãy nói về một thành viên và đi vào chi tiết xem họ cung cấp sản phẩm hay dịch vụ giỏi như thế nào. Đó là điều đầu tiên.
Thứ hai, hãy cụ thể. Nói chung chung thì chẳng có tác dụng bao nhiêu, thậm chí không có tác dụng gì. Hãy nói cụ thể điều gì làm nên dịch vụ tốt của thành viên đó. Thành viên đó đã làm đúng điều gì? Càng cụ thể càng tốt. Chúng tôi sẽ nhớ dễ hơn nhiều. Hãy nhớ điều này: cụ thể là tuyệt vời trong BNI. Cụ thể là tuyệt vời. Điều đó không chỉ đúng với phần giới thiệu 60 giây của bạn, mà còn đúng với testimonial. Hãy dùng hết thời gian được phân bổ để chia sẻ công việc của người này tốt như thế nào. Thật ra điều này xuất phát từ cuốn One Minute Manager, nơi họ nói rằng lời khen hiệu quả phải cụ thể. Điều đó thực sự áp dụng cho testimonial.
Thứ ba, bất cứ khi nào có thể – và không phải lúc nào cũng làm được. Bất cứ khi nào có thể, hãy nói hoặc cố gắng biến nó thành testimonial ở ngôi thứ nhất. Hãy cho mọi người biết bạn cảm thấy thế nào về những gì họ đã làm, điều đó giúp tổ chức BNI ra sao khi dịch vụ tốt hỗ trợ cho những referral tốt. Bất cứ khi nào có thể, hãy biến testimonial thành lời xác nhận ở ngôi thứ nhất. Hãy nói với các thành viên bạn nghĩ gì về dịch vụ của họ nếu bạn đã dùng.
Giờ đây, đôi khi bạn không muốn mọi referral đều là referral nội bộ. Bạn muốn có những referral từ bên ngoài. Nhưng ngay cả referral từ bên ngoài bạn cũng có thể biến thành một testimonial hay. Khi bạn trao referral cho một thành viên, đó là một người bên ngoài, hãy trò chuyện với người bên ngoài đó. Referral đó diễn ra thế nào? Thành viên BNI của tôi có làm tốt không?
Khi người đó nói rằng họ thực sự làm rất tốt và đây là những gì họ đã làm, bạn có thể biến nó thành lời xác nhận ở ngôi thứ nhất. Đó là lời xác nhận ở ngôi thứ ba, nhưng bạn có thể biến nó thành ngôi thứ nhất bằng cách nói: “Khách hàng của tôi (hoặc bạn tôi, hoặc đồng nghiệp của tôi) đã nói với tôi rằng người này đã làm công việc này, và họ làm rất tốt. Đây là những gì họ đã nói.” Hãy thật cụ thể. Bạn biến nó thành ngôi thứ nhất. Khi bạn trao một referral, giả sử bạn trao đi một phần danh tiếng của mình, và người ấy vừa nâng cao danh tiếng của tôi với khách hàng của tôi vì đã làm việc rất tốt.
Nếu bạn có thể nói ở ngôi thứ nhất, nó sẽ mạnh hơn. Không phải lần nào cũng làm được, nhưng đó là một điều đáng nhớ và rất mạnh mẽ. Vì vậy, hãy tập trung vào một người, hãy cụ thể, và hãy nói testimonial ở ngôi thứ nhất.
Bây giờ, testimonial có một lịch sử thực sự, vì khi tôi bắt đầu BNI, chúng tôi không có phần này trong chương trình họp. Tôi không biết bạn có biết điều đó không, nhưng nó đã không nằm trong chương trình họp.

Priscilla: Tôi không biết điều đó.

Ivan: Khi BNI mới chỉ có một chapter, chúng tôi theo một chương trình họp khá giống với chương trình ngày nay, nhưng có một số điểm khác biệt. Đầu tiên, chúng tôi trình bày bài thuyết trình 60 giây, rồi giới thiệu khách mời, sau đó là diễn giả chính, và cuối cùng là trao referral. Còn phần cuối này, nếu bạn có referral, bạn đứng lên và đến lượt mình, bạn nói: “Tôi có referral. Một cái cho người này. Một cái cho người kia.” Nhưng nếu bạn không có referral, bạn chỉ nói “bỏ qua”. Rồi người kế tiếp sẽ đến lượt của họ.
Vậy là chúng tôi đi một vòng quanh phòng và mọi người nói: “Tôi có một referral.” “Tôi có hai referral.” “Bỏ qua.” Chúng tôi bỏ qua nếu bạn không có referral. Chúng tôi đã họp được khoảng hai tháng, và vào cuối một buổi họp, một bác sĩ chỉnh hình cột sống trong nhóm đến gặp tôi và nói: “Tôi chưa nhận được một referral nào cả. Không một referral nào.”
Anh ấy hiểu rằng điều này cần thời gian, nhưng anh ấy nói: “Điều tôi lo ngại là: Chưa ai từng đến nói chuyện với tôi về chỉnh hình cột sống. Làm sao họ giới thiệu tôi được khi họ thậm chí chưa bao giờ nói về chỉnh hình cột sống?”
Tôi bảo anh ấy: “Anh nói hoàn toàn đúng. Anh phải khiến họ dùng dịch vụ của anh nếu anh muốn họ giới thiệu anh.” Priscilla, bạn phải nhớ rằng đó là 25 năm trước, năm 1985, khi ngành chỉnh hình cột sống chưa được biết đến và tôn trọng như bây giờ. Vì vậy mọi người rất e dè. Nên tôi nói với vị bác sĩ này, tôi nghĩ đó là một ý tưởng hay: “Sao anh không tặng buổi tư vấn đầu tiên miễn phí để họ đến xem anh làm gì và nó hoạt động ra sao? Rồi họ sẽ có thể giới thiệu anh. Vậy nên ở buổi họp tới, anh cứ đứng lên và tặng mỗi thành viên một lần khám đầu tiên miễn phí. Chụp X-quang hoặc nắn chỉnh để họ biết chăm sóc chỉnh hình cột sống là như thế nào.”
Anh ấy nói: “Ý hay đấy. Tôi sẽ làm.” Thế là ở buổi họp sau, anh ấy đứng lên và đưa ra lời đề nghị. Lúc đó có khoảng hai chục thành viên. Bạn có biết bao nhiêu người nhận lời không?

Priscilla: Tất cả mọi người.

Ivan: Chỉ có một người.

Priscilla: Ồ, thật sao?

Ivan: Vâng. Vâng. Tôi đã rất ngạc nhiên. Chỉ có một người nhận lời. Sau đó vị bác sĩ đến gặp tôi, nhìn tôi và nói: “Ý tưởng tuyệt vời đấy, Ivan. Họ đâu có ùa đến với tôi, đúng không?”
Tôi cảm thấy rất tệ và nói: “Anh đã thử rồi. Hãy xem sao.” Điều thú vị là đây, và đây chính là sức mạnh của testimonial trực tiếp, ở ngôi thứ nhất.
Tuần sau đó, buổi họp đang diễn ra suôn sẻ và chúng tôi đang trao referral. Đến lượt người đàn ông đã đến khám chỗ bác sĩ chỉnh hình vào tuần trước. Anh ấy đứng lên, nhìn tôi và nói: “Ivan, hôm nay tôi không có referral, nhưng tôi không muốn bỏ qua.”
Tôi nói: “Được, vậy anh muốn làm gì?”
Anh ấy nói: “Tôi muốn nói vài lời.”
Tôi nói: “Được. Anh muốn nói gì?”
Anh ấy nói: “Tôi muốn nói về vị bác sĩ chỉnh hình. Tôi đã đến gặp Tiến sĩ Reuben. Chà. Thật tuyệt vời! Tôi được chụp X-quang. Ông ấy dẫn tôi đi xem khắp cơ sở của ông. Ông giải thích tất cả những gì ông làm rồi nắn chỉnh cho tôi. Tôi bị đau lưng dưới nhiều năm rồi – không đến mức tàn phế, nhưng là một cơn đau âm ỉ làm phiền tôi mỗi khi đứng lâu. Ông ấy cho tôi xem cơ sở của ông – mọi người có biết ông ấy làm cả y học thể thao không? Tôi hoàn toàn không biết ông làm y học thể thao. Ông còn massage mô sâu để hỗ trợ cho việc nắn chỉnh.”
Anh ấy kể ra cả một loạt những điều vị bác sĩ đã làm, và nói: “Ông ấy nắn chỉnh cho tôi. Rồi vài ngày sau tôi quay lại và ông nắn chỉnh lần nữa. Lần đầu tiên sau bảy năm, lưng dưới của tôi không còn đau.” Anh ấy nhìn các thành viên và nói: “Các bạn điên mất nếu không nhận lời đề nghị này! Đó là tất cả những gì tôi muốn nói, Ivan. Mong anh không phiền.”
Tôi nhìn quanh phòng, và Priscilla ơi, tôi thấy khoảng một chục người cầm bút lên và điền phiếu referral cho vị bác sĩ chỉnh hình.

Priscilla: Tuyệt quá.

Ivan: Tôi nghĩ: chà, chương trình họp của mình – những gì mình đã viết – không hiệu quả. Nó thì gọn gàng đấy. Bạn biết đấy, nếu có referral thì trao, còn không thì bỏ qua. Nhưng nó không hiệu quả thực sự. Bạn không thể chỉ bảo mọi người bỏ qua. Bạn phải cho họ cơ hội nói về công việc kinh doanh họ đã làm với người khác. Điều đó rất quan trọng. Và đó là lý do khi tôi bắt đầu quy trình testimonial của BNI, nó thực sự là điều đầu tiên chúng tôi thay đổi trong chương trình họp. Tôi thực sự – tôi sắp tiết lộ tuổi của mình đây. Tôi lấy chai mực xóa ra, xóa phần đó trong chương trình họp, rồi đánh máy lại trên chiếc máy đánh chữ điện IBM của mình phần bổ sung: nếu bạn không có referral, hãy nói một testimonial ngắn về công việc kinh doanh bạn đã làm với một thành viên khác. Giờ đây chúng ta còn nói về testimonial theo một cách khác. Nếu bạn không có testimonial cho một thành viên, hãy nói testimonial về BNI.
Đó thực sự là một công cụ nhân đôi referral tức thì mà chúng tôi phát hiện ra một cách tình cờ. Khi tôi thiết kế chương trình họp ban đầu, tôi đã xây dựng quy trình sao cho gọn gàng nhưng chưa hiệu quả. Đó là lý do chúng tôi đã thay đổi. Tôi học được rằng hiệu quả quan trọng hơn, và việc thực sự tập trung chia sẻ thông tin về nhau là quan trọng hơn. Tôi nghĩ nếu không có testimonial, chúng tôi đã bỏ lỡ một cơ hội tuyệt vời để tạo ra referral.
Nếu bạn là một thành viên, hãy ghi nhớ điều này khi nói testimonial: hãy cụ thể. Hãy hào hứng. Hãy cố gắng nói ở ngôi thứ nhất bằng mọi cách có thể. Bạn sẽ có một testimonial tuyệt vời. Tôi vẫn nói với mọi người, và không phải lúc nào họ cũng tin tôi, rằng đôi khi một testimonial thật hay còn tốt hơn một referral đơn lẻ. Với vị bác sĩ chỉnh hình này, Priscilla, đúng là như vậy, vì một người đứng lên nói testimonial đã khiến mười người dùng dịch vụ của anh ấy. Điều đáng kinh ngạc là một tuần sau, anh ấy nhận được referral đầu tiên từ bên ngoài. Một trong những người vừa đến khám đã mang cho anh một referral từ bên ngoài BNI. Từ đó trở đi, hầu hết referral của anh ấy đến từ bên ngoài BNI. Và đó là sức mạnh của một testimonial thật hay.

Priscilla: Đúng thật, vì chúng ta tin tưởng các thành viên khác trong nhóm. Chúng ta biết họ. Chúng ta có những mối quan hệ vững chắc với họ. Nếu họ nghĩ người này thật xuất sắc thì như vậy là đủ. Khi đó bạn cảm thấy rất thoải mái khi giới thiệu họ, và nó thực sự hiệu quả. Trong chapter của chúng tôi, chúng tôi yêu testimonial đến mức không chỉ nói khi không có referral, mà còn nói cả khi có referral. Vấn đề của chúng tôi là phải kiềm chế bớt các testimonial, bạn biết đấy.

Ivan: Đúng vậy. Và còn một điều nữa. Tôi biết một số quốc gia đã hình thành thói quen chỉ nói testimonial khi có văn bản. Đó không phải là yêu cầu của tổ chức. Chúng tôi khuyến khích testimonial của bạn nên được viết ra nếu có thể, vì điều đó làm nó mạnh mẽ hơn nhiều. Nhưng testimonial không nhất thiết phải được viết ra mới được nói tại buổi họp BNI. Tôi nghĩ điều đó rất quan trọng cần lưu ý. Đó là một chủ đề thảo luận lớn gần đây trên một bài viết của tôi ở SuccessNet. Tôi đã phải làm rõ rằng không nhất thiết phải bằng văn bản. Nhưng bạn nên làm cho nó thật cá nhân, vì nó tạo ra khác biệt trong cuộc sống của mọi người.

Priscilla: Hoàn toàn đúng. Được rồi, tuyệt lắm.

Ivan: Cảm ơn Priscilla. Một podcast tuyệt vời cho hôm nay.

Priscilla: Vậy là hết tuần này. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này được tài trợ bởi NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau cho một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.