Tập 167: "Hãy đặt đúng câu hỏi"

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do AskIvanMisner.com thực hiện, một trang web nơi các bạn có thể hỏi bất kỳ câu hỏi nào về networking.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay có người kết nối qua điện thoại với tôi, là nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Bạn khỏe không và bạn đang ở đâu vậy?

Ivan: Đang là tháng 8, nên tôi đang ở nơi nghỉ dưỡng của mình, căn nhà bên hồ ở Big Bear, và hôm nay là một ngày khá đặc biệt, ngày 11, chúng tôi có Staff Day, nên toàn bộ nhân viên BNI tại trụ sở ở Nam California đều đang ở nhà tôi. Chúng tôi đóng cửa văn phòng, và đó là một ngày gắn kết đội nhóm, gắn kết các mối quan hệ. Tất cả nhân viên lên đây, chúng tôi vui chơi trên hồ và hiểu nhau hơn một chút trong ngày làm việc và cũng có chút vui vẻ.

Priscilla: Nghe thật đẹp.

Ivan: Ở trên này là một nơi tuyệt vời để làm việc đó.

Priscilla: Hôm nay bạn định chia sẻ với chúng tôi điều gì?

Ivan: Hôm nay tôi muốn nói về việc đặt đúng câu hỏi. Mọi người thích nói về bản thân, và đến giờ chúng ta đều biết rằng mọi người giới thiệu kinh doanh cho những người mà họ yêu mến và tôn trọng. Vì vậy khi bạn dành cho người khác thời gian để kể câu chuyện của họ và giải thích công việc kinh doanh của họ là gì, bạn có nhiều khả năng hơn nhiều để tạo ra một sự kết nối. Điều cần thiết, thực sự, chỉ là đặt đúng câu hỏi khi bạn gặp ai đó lần đầu tiên.
Vì vậy các thành viên BNI, khi khách mời đến một buổi họp, hoặc nếu bạn đang ở một sự kiện của Phòng Thương mại hay một hoạt động kinh doanh nào đó, hãy ghi những điều này lại, vì chúng có thể có giá trị với bạn. Tôi sẽ chia sẻ năm câu hỏi cụ thể. Mọi thứ thực sự bắt đầu từ việc hiểu rằng ai cũng có một câu chuyện. Vì vậy hãy xem việc của bạn là tìm hiểu câu chuyện đó là gì. Tất cả bắt đầu từ cuộc trò chuyện đầu tiên của bạn. Nếu bạn dẫn dắt bằng cách đặt đúng câu hỏi, những câu hỏi thể hiện sự quan tâm thực sự đến công việc kinh doanh của người kia, bạn sẽ bắt đầu vun đắp một bầu không khí tin cậy và hòa hợp ngay từ đầu. Khi tôi nói đặt đúng câu hỏi, tôi không có ý nói đến các câu hỏi khai thác hay sàng lọc khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như hỏi họ có cần sản phẩm hay dịch vụ của bạn không. Bạn không cố đánh giá tiềm năng bán hàng cho người kia; bạn muốn kết nối với họ trên nền tảng mối quan hệ, mối quan hệ kinh doanh, nên các câu hỏi thực sự áp dụng cho điều đó.
Dưới đây là năm câu hỏi sẽ giữ cho cuộc trò chuyện tiếp diễn và, tôi nghĩ, giúp bạn nổi bật so với những người làm networking khác và cuối cùng dẫn đến referral.
Câu hỏi đầu tiên: "Bạn thích điều gì nhất ở công việc mình làm?" Nếu bạn đã từng đi networking, bạn đã biết "Bạn làm nghề gì" là một trong những câu hỏi đầu tiên mọi người hỏi, và điều này không hẳn là xấu; tôi không nói là đừng hỏi, nhưng thực sự nó không để lại cho bạn nhiều chỗ xoay xở sau khi cả hai đã trả lời câu hỏi đó.
Vì vậy một câu hỏi tiếp theo, khi ai đó cho bạn biết họ làm gì, là: "Bạn thích làm gì? Bạn thích điều gì nhất ở công việc mình làm?" Và tôi nghĩ đó là một câu hỏi tiếp theo tuyệt vời cho câu "Bạn làm nghề gì?"
Câu hỏi thứ hai là, bạn nói với họ: "Bạn có nói là bạn làm trong ngành [chỗ trống], bạn có nói là bạn làm nghề in," hay bất cứ nghề gì, "điều gì đã đưa bạn bắt đầu theo hướng đó? Điều gì đã đưa bạn vào lĩnh vực đó?"

Priscilla: Vâng.

Ivan: Câu hỏi này khá giống câu trước, ở chỗ nó cho người kia cơ hội nói về mục tiêu cá nhân của họ, điều họ quan tâm đã đưa họ vào lĩnh vực đó. Nó cũng giúp bạn hiểu họ tận tâm với nghề đến mức nào và họ có thể thành thạo nghề đến đâu. Khi bạn biết kinh nghiệm trước đây của họ là gì, bạn bắt đầu thấy những cách mà bạn cũng có thể giới thiệu mọi người đến với họ theo thời gian khi mối quan hệ phát triển.
Câu hỏi thứ ba, và một lần nữa, đây là câu thường được hỏi: "Bạn còn networking ở đâu nữa; bạn còn đến những nơi nào?" Các bạn đã nghe tôi nói trong các podcast trước rằng chúng tôi phát hiện trong nghiên cứu của Referral Institute rằng những người nói họ thành công trong networking dành ít nhất sáu tiếng rưỡi, trung bình sáu tiếng rưỡi mỗi tuần cho networking, còn những người nói networking không hiệu quả với họ thì dành chưa đến hai giờ. Vì vậy những người ở ngoài kia và thành công trong việc này, họ networking ở nhiều nơi khác, nên đặt câu hỏi này là một cách tuyệt vời để tìm ra những nơi tốt khác để networking.
Và nếu bạn là thành viên BNI, bạn nên tham gia một Câu lạc bộ Rotary hoặc Lions hoặc Kiwanis, bạn nên tham gia một Phòng Thương mại, bạn nên có một số kiến thức, bạn nên trải rộng ra nhiều loại mạng lưới khác nhau, và đây là một cách tuyệt vời để tìm thêm những nơi khác ngoài kia.
Bây giờ, câu hỏi này không chỉ giúp phá băng mà còn cho bạn cơ hội nói về điều mà cả hai đều biết đôi chút. Nó cũng là một cơ hội tuyệt vời để thậm chí giới thiệu họ đến BNI hoặc các nhóm khác mà bạn đang tham gia. Nó cũng có thể tạo ra một sự kết nối tức thì. Nếu bạn cung cấp cho người kia thông tin có giá trị mà có thể họ chưa biết, họ sẽ đánh giá cao điều đó, khi nói về các mạng lưới khác mà bạn đã tham gia.
Vậy đây là một câu hỏi mà bạn đã nghe tôi nói đến trong quá khứ, Priscilla. Nó đã nằm trong danh sách các câu hỏi hay của tôi, đó là câu số bốn: "Những thách thức lớn nhất của bạn là gì?"

Priscilla: Ừm.

Ivan: Đó là một câu hỏi tuyệt vời có thể dùng vào gần cuối cuộc trò chuyện. Đừng dùng nó ở đầu. "Xin chào Priscilla. Tên tôi là Ivan. Những thách thức lớn nhất của bạn là gì?" Người ta sẽ nghĩ: "Anh là ai và tại sao lại hỏi tôi câu đó?" Vì vậy bạn phải dùng nó vào gần cuối cuộc trò chuyện, không phải ở đầu cuộc trò chuyện.
Trong các câu hỏi tôi đã nhắc đến cho đến giờ, câu này thường gợi ra câu trả lời dài nhất nếu bạn đã xây dựng được sự hòa hợp với họ, và vì vậy đây là một cơ hội tuyệt vời: khi họ kể với bạn về một thách thức nào đó, bạn có thể trao cho họ một referral. Bạn có thể nói: "Này, tôi biết một người có thể giúp bạn việc đó." Và xin hãy, xin hãy, xin hãy nhớ, đây không phải là cơ hội để bán hàng cho họ. Hãy cẩn thận chuyện đó, vì nếu bạn khiến họ cởi mở rồi cố chốt một thương vụ trước khi có được sự tín nhiệm, thì sẽ không hiệu quả. Vì vậy đó là cơ hội để tìm cách giúp đỡ.
Điều đó dẫn bạn thẳng đến câu hỏi thứ năm, đó là: "Tôi có thể giúp gì cho bạn?" Bây giờ, bạn sẽ không nói điều này với tất cả mọi người, những người mà bạn hoàn toàn – không có sự kết nối, bạn không muốn làm ăn với họ. Chúng ta ai cũng từng gặp họ; bạn đã gặp những người mà bạn nghĩ: "Đây có lẽ không phải là" – với tôi, điều đó thực ra không phải là nghề nghiệp của họ, mà chỉ là cảm giác tôi có khi nói chuyện với họ. Priscilla, có lẽ bạn đã gặp những người mà sau khi gặp họ bạn bước đi và nghĩ: "Mình cần đi tắm. Người đó trơn tuột quá, mình chỉ không muốn làm ăn với người đó."

Priscilla: Vâng.

Ivan: Vì vậy tôi không đề nghị bạn dùng những câu hỏi này với tất cả mọi người; bạn dùng những câu hỏi này với những người mà bạn cảm thấy có sự kết nối. Và nhân tiện, không chỉ với những người bạn nghĩ mình có thể nhận được điều gì đó từ họ, vì đôi khi một số referral tốt nhất tôi từng nhận đến từ những người mà tôi chưa bao giờ nghĩ họ có những mối quan hệ như vậy. Vì vậy với tôi, vấn đề là: Tôi có sẵn lòng dành thêm thời gian cho người này với tư cách một con người không? Họ có thú vị không? Họ có một câu chuyện thú vị không? Không hẳn là "Họ có thể cho tôi điều gì," mà là "Họ có thú vị không và có vẻ giỏi việc họ làm không?" Và rõ ràng, lần đầu gặp ai đó, bạn sẽ không biết chắc được.
Nhưng đây là những điều tôi tự hỏi: nếu họ có vẻ giỏi việc họ làm và họ thú vị, thì đây là người mà tôi muốn networking nhiều hơn. Vì vậy với những người đó, bạn muốn hỏi họ câu hỏi cuối cùng, là câu số năm: "Tôi có thể giúp gì cho bạn?" Khi bạn đã hỏi người quen mới một số hoặc tất cả các câu hỏi mà tôi đã đưa ra, cuộc trò chuyện diễn ra tốt đẹp, bạn đã quyết định người này là người bạn muốn có trong mạng lưới cá nhân của mình, thì đó là một câu hỏi hay để hỏi. Hữu ích là cách tốt nhất để bắt đầu xây dựng một mối quan hệ vững chắc. Với một người làm networking có kinh nghiệm, đó là câu hỏi đến một cách tự nhiên, vì người đó đã áp dụng tư duy mang lại giá trị và phục vụ người khác mà không cần được đáp lại ngay, và nó cho thấy bạn đặt lợi ích của người khác lên hàng đầu trong tâm trí. Và tôi nghĩ đó là một cách tuyệt vời để bắt đầu xây dựng sự tín nhiệm và tin cậy với ai đó.
Vậy đó là những câu hỏi của tôi, và tôi nghĩ việc đặt đúng câu hỏi thực sự là về việc có được sự tin tưởng và sự hòa hợp với một mối quan hệ mới và làm điều đó nhanh nhất có thể. Bạn thấy đấy, những câu hỏi kiểu này giúp xây dựng một dạng kết nối nào đó, trong khi điều thường xảy ra nhất là: "Này, bạn làm nghề gì? Này, tôi làm nghề này. Không, tôi không cần sản phẩm của bạn; bạn không cần sản phẩm của tôi. Cảm ơn nhiều." Hoặc "Bạn cần sản phẩm của tôi; mua đi." Và điều đó thực sự không hiệu quả, nên tôi nghĩ những câu hỏi này là những câu hỏi tuyệt vời để làm hạt giống khởi đầu, chúng là những mầm non để xây dựng một mối quan hệ.

Priscilla: Ừm. Đúng vậy, vì bạn thực sự chỉ có vài phút để hình thành ý kiến về một người. Điều đó diễn ra khá nhanh, nên đây là những câu hỏi rất chu đáo. Và phần về việc hỏi "Tôi có thể giúp gì cho bạn," tôi có thể nói rằng điều đó thực sự khiến bạn được người khác quý mến.

Ivan: Vâng, và bạn biết không, nhân tiện, điều đó đặc biệt hiệu quả nếu bạn đang cố gắng networking hướng lên. Và khi nói "networking hướng lên", ý tôi là bạn gặp một người – họ là kiểu người mà bạn muốn trở thành về mặt kinh doanh, có thể họ thành công hơn bạn, họ hơn bạn ở điểm nào đó, hùng biện hơn, chuyên nghiệp hơn. Bạn khao khát giống họ hơn; có lẽ nói như vậy sẽ đúng hơn. Và nếu vậy, thì những người kiểu đó thường xuyên bị người ta tiếp cận để chào mời kinh doanh.

Priscilla: Ừ-hừ, đúng.

Ivan: Bạn hiểu ý tôi chứ? Và họ liên tục phải nói không, và thường thì họ cảm thấy không thoải mái tại các sự kiện networking vì ai cũng luôn cố khiến họ mua cái gì đó hay làm cái gì đó. Và những người đó chính là những người bạn muốn kết nối nhất, nhưng đôi khi họ lại dè chừng hơn khi nói chuyện với những người họ không biết. Và đó là một cách tiếp cận tuyệt vời cho những người ấy: "Tôi có thể giúp gì cho bạn? Công việc kinh doanh của bạn thực sự thú vị. Nếu có bao giờ tôi giúp được gì. Tôi có thể giúp gì cho bạn?" Và nếu bạn có thể cụ thể hơn, như bạn đã nghe tôi nói trong các podcast trước, khi nói về một thách thức mà họ có thể đang gặp: "Này, tôi có một bài báo đã đọc về đúng chủ đề đó. Bạn có muốn tôi gửi cho bạn không? Tôi có đường dẫn. Tôi sẵn lòng gửi cho bạn một liên kết." Bây giờ bạn đang rất cụ thể về cách bạn có thể giúp họ, và nếu bạn tìm được cách làm điều đó, mọi người sẽ biết ơn, và đó là một cách tuyệt vời để bắt đầu một mối quan hệ.
Vậy tôi biết chúng ta hết thời gian rồi. Hãy để tôi nhắc lại năm câu hỏi một lần nữa.

Priscilla: Được rồi.

Ivan: Bạn thích điều gì nhất ở công việc mình làm?
Bạn có nói là bạn làm trong ngành [chỗ trống]. Điều gì đã đưa bạn bắt đầu theo hướng đó? Đó là một câu hỏi thực sự độc đáo. Hầu hết mọi người không hỏi vậy.
Bạn thường networking ở đâu nữa? Đó là một câu hỏi thực sự hay.
Những thách thức lớn nhất của bạn là gì?
Và tôi có thể giúp gì cho bạn?
Hãy thực hiện năm câu hỏi này, và tôi nghĩ bạn sẽ thực sự làm chủ được nghệ thuật networking tại các sự kiện networking. Và hãy dùng chúng trong BNI, ở phần networking tự do của buổi họp.

Priscilla: Tôi nghĩ đó là những câu hỏi tuyệt vời. Tôi sẽ cố học thuộc chúng, và tôi sẽ cho bạn biết kết quả ra sao trong lần gặp gỡ ngay sau đó của mình.

Ivan: Tuyệt! Hãy cho tôi biết nhé!

Priscilla: Được rồi.

Ivan: Cảm ơn.

Priscilla: Cảm ơn Tiến sĩ Misner.
Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. Tôi chỉ muốn nhắc các thính giả rằng podcast này do AskIvanMisner.com thực hiện. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập mới đầy hấp dẫn của BNI Podcast chính thức.