Tập 138: Đặc điểm số 1 của một Master Networker

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng các bạn quay lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang dẫn chương trình từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay tôi có người tham gia qua điện thoại là nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Anh khỏe không, và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Rất khỏe, Priscilla! Và tuần này tôi đang ở Transformational Leadership Council tại Puerto Rico. Đây là mạng lưới của Jack Canfield mà nhiều năm trước tôi được mời tham gia, và tôi vẫn là thành viên. Tuần này chúng tôi ở Puerto Rico để dự hội nghị của họ.

Priscilla: Nghe tuyệt quá! Vậy anh có gì để chia sẻ với chúng tôi?

Ivan: Hôm nay tôi muốn nói về Đặc điểm số 1 của một Master Networker. Nhiều năm trước tôi viết một cuốn sách tên là Masters of Networking, và chúng tôi đã thực hiện một cuộc khảo sát. Đó là một trong những phần đóng góp. Vợ tôi và tôi viết bài này đăng trong cuốn sách, và bài viết dựa trên một cuộc khảo sát mà vợ chồng tôi thực hiện với gần 2.000 doanh nhân đến từ nhiều quốc gia, và nó được xuất bản trong Masters of Networking. Chúng tôi hỏi các doanh nhân rằng theo họ đâu là một số đặc điểm quan trọng nhất của một master networker, và đặc điểm số một nhận được là master networker follow-up các referral mà họ được trao.
Vậy là việc trao referral, trao referral, thậm chí không xuất hiện trong top năm. Nhưng tôi thấy thú vị khi đặc điểm số một là follow-up các referral mà bạn nhận được, và lý do của thứ hạng cao nhất này, theo ý tôi, là nếu bạn trao cơ hội cho một người liên tục không follow-up thành công, dù đó là một thông tin đơn giản, một mối liên hệ đặc biệt, hay một referral kinh doanh chất lượng, thì không có gì lạ khi cuối cùng bạn sẽ thôi lãng phí thời gian cho người đó. Họ khiến bạn xấu hổ. Bởi vì khi bạn trao một referral, bạn trao đi một phần danh tiếng của mình.

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Nếu mọi việc suôn sẻ, nó nâng cao danh tiếng của bạn. Nếu không suôn sẻ, nó làm tổn hại danh tiếng của bạn.
Vì vậy follow-up là cực kỳ quan trọng. Tôi đã nói rất kỹ về nó trong The 29% Solution, và tôi khuyên, nếu bạn có cuốn sách, hãy lấy ra xem Tuần số 20, Tuần số 20, ở trang 114 của The 29% Solution. Và Tuần số 20 là Follow Up Today. Nó nói rằng follow-up tốt không chỉ là làm những gì được yêu cầu hay những gì bạn đã hứa, mà còn bao gồm việc làm vượt hơn những gì được mong đợi.
Còn một điều cuối cùng, và sau đó tôi muốn mở rộng ra để trò chuyện thêm một chút về chủ đề này, nếu được. Tôi thường được hỏi, Priscilla, “Hệ thống nào hiệu quả hơn để follow-up và giữ liên lạc với khách hàng của bạn?” Cô có ý kiến gì không, đâu là hệ thống follow-up hiệu quả nhất?

Priscilla: Tôi nghĩ tôi biết.

Ivan: Cô nghĩ sao?

Priscilla: Tôi đoán đó sẽ là một lời nhắn viết tay cá nhân.

Ivan: Rất có thể. Câu trả lời của tôi là thế này. Nó rất đơn giản, và rất bất ngờ. Hệ thống tốt nhất và hiệu quả nhất để follow-up và giữ liên lạc với các mối quan hệ của bạn là hệ thống mà bạn thực sự sẽ dùng. Và tôi biết tôi đã nói về điều này trong một podcast trước đây một thời gian rồi, những lời nhắn viết tay có lẽ là tốt nhất, hoặc những lời nhắn trên thiệp như Send Out Cards. Tôi rất thích Send Out Cards và các chương trình tương tự. Tôi nghĩ đó là cách tuyệt vời để giao tiếp với mọi người khi nó trông giống như một lời nhắn viết tay, vì bạn có thể dùng chính chữ viết tay của mình với chương trình Send Out Cards. Tôi thích điều đó, và tôi nghĩ đó là cách rất hiệu quả. Vấn đề là tôi thực sự rất tệ trong việc viết lời nhắn tay cá nhân. Đó là một trong những lý do tôi thích Send Out Cards, vì tôi có thể làm từ máy tính. Còn viết tay thì tôi thực sự rất tệ; tôi không làm. Vậy nếu bạn không làm thì đó có phải là kỹ thuật tốt nhất không?

Priscilla: Không.

Ivan: Rõ ràng là không. Và vì vậy thực sự, kỹ thuật follow-up tốt nhất là kỹ thuật mà bạn thật sự sẽ làm. Và nếu tôi phải xếp hạng, sắp xếp theo mức độ hiệu quả, thì lời nhắn cá nhân sẽ là hiệu quả nhất, dù là từ một tấm thiệp như Send Out Cards hay một lời nhắn viết tay. Đó có lẽ là hiệu quả nhất, nhưng nếu bạn không làm, thì rõ ràng nó không phải là hiệu quả nhất. Vì vậy nếu bạn có một hệ thống tuyệt vời mà không dùng, thì cũng như không có hệ thống nào cả.

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Điều đó thực sự quan trọng. Nếu bạn có một hệ thống tuyệt vời mà không dùng, thì cũng như không có hệ thống nào cả. Vì vậy hãy tìm một hệ thống mà bạn dùng và sẽ dùng một cách đều đặn.
Trong The 29% Solution, chúng tôi có một mẫu rất đơn giản gọi là Networking Follow-Up Report Card, và nó rất đơn giản. Nó nói: “Này, đây là tên các mối liên hệ. Bạn kết nối lần đầu khi nào? Cần follow-up gì? Bạn hoàn thành follow-up khi nào? Bạn có follow-up sau đó ba tháng, sáu tháng, chín tháng không? Bạn có follow-up sau đó không?” Bất kỳ hệ thống nào như vậy đều có thể rất hiệu quả để giúp theo dõi các kết nối, các referral và những cơ hội bạn có để kết nối lại với người khác.

Priscilla: Vậy anh đang nói về người thực hiện referral đó phải không? Ví dụ, tôi giới thiệu anh cho ai đó rồi anh làm việc và sau đó anh follow-up? Có phải anh đang nói đến điều đó không?

Ivan: À, có rất nhiều cách khác nhau; follow-up là quan trọng. Trong nghiên cứu mà chúng tôi thực hiện, mọi người nói về việc follow-up một referral mà họ nhận được. Vậy nếu cô trao cho tôi một referral và tôi không follow-up, điều đó thực sự khiến cô trông tệ. Nếu cô trao cho tôi một referral mà tôi không follow-up, cô trông tệ. Tất nhiên tôi cũng trông tệ, nhưng họ không biết tôi. Vì vậy, nó khiến cô trông tệ.
Vì vậy theo góc nhìn của nghiên cứu, đó là follow-up các referral mà họ nhận được, nhưng sự thật là follow-up như một kỹ thuật, tôi nghĩ, có giá trị theo rất nhiều cách khác nhau. Đó có thể là follow-up khi bạn gặp ai đó. Bao nhiêu lần bạn gặp ai đó và họ nói: “Bạn biết không, tôi sẽ liên lạc lại với bạn về chuyện đó. Để tôi gửi bạn một ít thông tin về việc đó,” rồi họ không liên lạc lại với bạn.

Priscilla: Vâng.

Ivan: Tôi thấy rằng khi gặp ai đó, tôi thường giới thiệu các bài viết cho họ. Tôi gặp ai đó; chúng tôi trò chuyện; và tôi có thể nhắc đến một bài viết tôi đã viết hoặc một bài do người khác viết mà tôi dẫn chiếu, và tôi có xu hướng làm thế này để không quên: tôi sẽ nói: “Này, cho tôi xin một tấm danh thiếp của bạn nhé?” Rồi tôi hỏi họ: “Bạn có phiền nếu tôi viết vào mặt sau danh thiếp của bạn không,” nhân tiện, điều này không phù hợp ở mọi nền văn hóa. Có nhiều nền văn hóa trên thế giới mà việc viết lên danh thiếp của họ là không phù hợp. Bạn không nên làm vậy. Nhưng ở hầu hết các nước Bắc Mỹ và châu Âu, viết ở mặt sau danh thiếp không phải chuyện lớn. Nhưng tôi vẫn nói: “Bạn có phiền nếu tôi viết một ghi chú ở mặt sau danh thiếp của bạn để nhắc tôi gửi cho bạn bài viết đó không?” Và họ hầu như luôn nói: “Vâng, tất nhiên.” Và tôi viết ghi chú ở mặt sau danh thiếp của họ để khi tôi về văn phòng và có danh thiếp của họ với dòng ghi gửi cho họ đường dẫn đến bài viết nào đó, tôi nhớ làm việc đó, và tôi làm.
Thật ra, nếu có thính giả nào ở đây từng nói chuyện với tôi và tôi đã nói sẽ gửi họ một đường dẫn, tôi rất muốn bạn đăng bình luận ở đây, vì tôi biết tôi gửi đi 99,999 phần trăm các bài viết mà tôi nói sẽ gửi, và tôi rất muốn bạn là một trong những người nói: “Này, vâng, tôi đã xin ông ấy một bài viết, và tôi đã nhận được đường dẫn đó.”
Tôi nghĩ kiểu follow-up đó là điều giúp tạo nên một master networker.

Priscilla: Vậy câu hỏi của tôi là, sau khi anh đã follow-up, rồi một thời gian trôi qua, thì anh nên follow-up lần nữa, ý anh là vậy đúng không?

Ivan: Vâng, bạn thực sự nên làm vậy. Nếu bạn đang cố xây dựng một mối quan hệ và hy vọng làm ăn với họ, bạn nên follow-up lần nữa, bạn nên giữ liên lạc định kỳ. Và chắc chắn, một cách để giữ liên lạc định kỳ là cố gắng tìm cách giúp đỡ người đó. Và nếu bạn xây dựng được mối quan hệ, các referral liên tục dựa trên việc xây dựng mối quan hệ, và vì vậy điều bạn muốn làm là follow-up để xây dựng mối quan hệ, chứ không chỉ follow-up để chốt một thương vụ. Bởi vì nếu bạn liên tục follow-up để chốt thương vụ, họ sẽ trốn bạn, nhưng nếu bạn follow-up để giúp đỡ, hỗ trợ hoặc xây dựng mối quan hệ, thì họ sẽ muốn giữ liên lạc với bạn. Hoặc nếu bạn follow-up để cung cấp nội dung và thông tin, như bản tin hay đường dẫn đến các bài viết mà có thể bạn gửi cho các mối liên hệ của mình thường xuyên, thì đó là một giá trị.
Vì vậy có rất nhiều cách, được gọi là điểm chạm, tức là bạn chạm đến khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại của mình như thế nào. Bạn chạm đến họ bằng càng nhiều cách thì đó là một ví dụ về follow-up.

Priscilla: Đúng vậy. Được rồi, tuyệt! Vậy anh có muốn bổ sung gì thêm không?

Ivan: Vâng, tuần sau chúng ta sẽ làm phần tiếp theo của chủ đề này, không có ý chơi chữ đâu, và đó là: Bạn đã nắm vững follow-up. Giờ làm gì tiếp? Tuần sau chúng ta sẽ nói về một số đặc điểm quan trọng khác của một master networker.

Priscilla: Được rồi, tuyệt! Cảm ơn Tiến sĩ Misner rất nhiều.

Ivan: Cảm ơn Priscilla.

Priscilla: Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết, và tôi xin nhắc quý thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.