Tập 131: Năm bước để xây dựng các mối quan hệ hiệu quả cao

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com bảo trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay có mặt qua điện thoại cùng tôi là nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Tôi nghe nói hôm nay anh có khách mời.

Ivan: Đúng vậy, Priscilla. Tôi có một vị khách rất hay, và một cuốn sách tuyệt vời. Tên anh ấy là Ed Wallace, và cuốn sách của Ed có tên là Business Relationships That Last. Tôi không mời nhiều khách có sách lên podcast, nhưng cuốn này đúng là sở trường của BNI, và tôi muốn chào đón Ed để trò chuyện một chút về cuốn sách của anh.
Xin chào Ed.

Ed: Xin chào Ivan. Xin chào Priscilla. Hôm nay hai bạn khỏe không?

Priscilla: Chào Ed. Tuyệt lắm.

Ivan: Chúng tôi rất khỏe, và nếu anh không phiền, tôi muốn đi thẳng vào vấn đề và hỏi anh một câu. Anh có một mô hình tuyệt vời trong cuốn Business Relationships That Last, và trước hết, chủ đề này hoàn hảo cho các thành viên BNI, vì tôi nói với họ suốt rằng tất cả là về các mối quan hệ. Networking chính là như vậy. Và anh có chiếc thang quan hệ này mà tôi rất thích, và trong chiếc thang đó, hai thanh dọc, phần khung của chiếc thang nói về hai điều: một bên là kỹ năng mềm, hay nghệ thuật; và bên kia là kỹ năng cứng, hay khoa học. Và sau đó có một số bậc đi lên.
Nhưng điều đó thực sự gây tiếng vang với tôi, vì tôi đã nói trên podcast này và trong nhiều tài liệu của tôi rằng chúng ta không dạy những điều này ở các trường cao đẳng và đại học, và hầu hết các trường và giáo sư cho rằng marketing quan hệ là một ngành khoa học mềm, và điều đó khiến tôi phát điên. Tôi nghĩ điều tôi yêu thích ở cuốn sách của anh là nó thực sự tập trung vào kỹ năng mềm vốn rất quan trọng này.
Anh có muốn nói về điều đó rồi đi vào năm bậc thang của anh không?

Ed: Ồ, tôi rất muốn, Ivan. Cảm ơn anh đã dẫn dắt.
Khi chúng ta nói về các mối quan hệ như một kỹ năng mềm, thực ra đó lại là điều khó nhất. Thật vậy, vì trong quá trình đào tạo chính quy, chúng ta đều được trang bị các kỹ năng cứng, và rồi chúng ta tiếp tục có thêm những kỹ năng đó khi gia nhập các tập đoàn. Nhưng các kỹ năng mềm, nghệ thuật, tức cách chúng ta giao tiếp, cách chúng ta lắng nghe, cách chúng ta chú ý, cách chúng ta đặt câu hỏi và quan tâm đến câu trả lời, đó chính là những gì kỹ năng mềm nói đến. Vì vậy khi tôi tạo ra mô hình quan hệ này, trước hết tôi muốn có một hình dung hay một mô hình mà ai cũng có thể hiểu, và chiếc thang thì rất đơn giản. Nhưng nói về phần khung, một chiếc thang phải chắc chắn; nó phải cân bằng.
Đôi khi chúng ta bị gán mác là người thiên về kỹ năng cứng. Anh tin hay không thì tùy, Ivan, tôi là kế toán viên công chứng (CPA), và đó là chuyên ngành đào tạo chính quy của tôi. Nhưng tôi luôn nghiêng về phía mềm hơn. Và chúng ta có thể bị gán mác theo hướng này hay hướng kia, và tôi nghĩ điều đó thực sự hạn chế khả năng phát triển sự nghiệp và thúc đẩy các mối quan hệ của chúng ta. Vì vậy tôi dựng phần khung để chúng ta có thể thể hiện và làm mẫu sự cân bằng mà chúng ta cần có giữa kỹ năng cứng và kỹ năng mềm, và đó là một điều mà những mối quan hệ tuyệt vời giúp chúng ta làm được.

Ivan: Vậy chúng ta hãy đi từ dưới lên, bắt đầu với Thiết lập Điểm chung (Establishing Common Ground). Anh có muốn nói về điều đó và vài cấp độ tiếp theo phía trên không? Và các thính giả cần hình dung theo đúng nghĩa đen một chiếc thang với từng bậc, và nó bắt đầu với Thiết lập Điểm chung, về cơ bản là với những người quen biết.

Ed: Tôi sẽ nói, Ivan, và anh để ý trên chiếc thang, phần dưới rộng hơn, vì bước đầu tiên đó là bước khó nhất để chúng ta thực hiện. Nó thể hiện giai đoạn chúng ta là những người quen biết trong các mối quan hệ kinh doanh. Và Thiết lập Điểm chung là lúc chúng ta thực sự cần bước ra ngoài, và tôi biết với BNI thì đó chính là điều cốt lõi. Chúng ta phải bước ra ngoài, đi đến các buổi họp, gặp gỡ mọi người. Dùng mạng xã hội để sắp xếp những buổi gặp đó. Và Thiết lập Điểm chung thực chất là tìm ra một lối vào mối quan hệ kinh doanh hay cuộc trò chuyện, tìm ra lối vào điều mà người đó đang cố gắng đạt được trong cuộc sống, sự nghiệp, hay bất cứ điều gì họ đang cố gắng làm.
Vì vậy Thiết lập Điểm chung là bước đầu tiên, và nó ít nhiều là một bước nhảy vọt, bởi một khi bạn thiết lập được điểm chung, và tôi đề xuất chúng ta làm điều đó bằng cách đặt những câu hỏi hay khiến chúng ta đáng tin, khiến chúng ta có sức thuyết phục.

Ivan: Được rồi. Vậy Ed, một khi bạn đã thiết lập được sự tín nhiệm, bậc tiếp theo là Thể hiện Sự chính trực và Lòng tin (Displaying Integrity and Trust). Anh có muốn tiếp tục từ đó không?

Ed: Chắc chắn rồi. Một khi chúng ta được xem là đáng tin, đó là lúc đồng nghiệp, khách hàng, những người ngang hàng của chúng ta, dù là ai, bắt đầu tin rằng chúng ta có thể giúp họ đạt mục tiêu, đam mê, hoặc vượt qua khó khăn của họ, điều mà tôi gọi là GPS Quan hệ (Relational GPS) của họ. Và khi chúng ta bắt đầu nghe những câu hỏi như “Anh giúp chúng tôi việc này được không?”, hoặc họ bắt đầu nhờ chúng ta làm việc gì đó, đó là lúc chúng ta có cơ hội chuyển lên bậc thứ hai của chiếc thang, là Thể hiện Sự chính trực và Lòng tin.
Rồi có hai mặt trong điều đó, Ivan. Có mặt công khai, là giữ lời hứa của mình, và có mặt riêng tư, là làm điều đúng đắn khi không ai nhìn. Một khi chúng ta tiếp tục thực hiện đúng những cam kết đó, tiếp tục giữ những lời hứa đó, thì chúng ta bước vào một chiều kích khác trên chiếc thang. Chúng ta chuyển từ Người quen sang cái mà tôi gọi là Đồng nghiệp chuyên nghiệp (Professional Peers). Và đó là lúc có một thứ bậc trong mối quan hệ. Bạn làm việc ở cấp độ hoàn toàn chuyên nghiệp, và các bạn thực sự quan tâm đến thời gian của nhau, không phải như một chi phí, mà như một khoản đầu tư vào mối quan hệ.
Vì thế, bậc thứ ba là Sử dụng Thời gian Có mục đích (Purposeful Use of Time). Và đó là lúc chúng ta lên kế hoạch cho các cuộc gặp hiệu quả, chúng ta nghĩ về việc mình đang kết nối những ai với nhau, v.v.
Khi bạn tiếp tục đi lên chiếc thang, bậc thứ tư là Đề nghị Giúp đỡ (Offering Help). Khi bạn mới bắt đầu ở bậc thứ nhất, họ thực sự chưa muốn bạn giúp, vì họ chưa thấy bạn đủ đáng tin để xem liệu bạn có thể giúp họ giải quyết các vấn đề, các mục tiêu, đam mê và khó khăn của họ hay không. Nhưng đến thời điểm này, đồng nghiệp hay khách hàng của bạn đang tìm kiếm sự giúp đỡ của bạn, họ đang tìm những lời đề nghị giúp đỡ chủ động từ bạn.
Và cuối cùng, bậc thứ năm là Nhờ Giúp đỡ (Asking for Help). Và đó là lúc bạn đủ dũng cảm để nói “Tôi không biết”, rằng bạn không có tất cả các câu trả lời.
Vậy đó là năm bước của anh.

Ivan: Tôi rất thích điều đó, và tôi phải nói với anh rằng, một trong những lý do tôi rất thích những bước này là tôi nghĩ, theo một cách nào đó, đây chính là phần lớn quá trình diễn ra trong bối cảnh BNI. Những người gia nhập tổ chức trước hết phải Thiết lập Điểm chung; bạn phải tạo kết nối với người khác. Họ phải Thể hiện Sự chính trực và Lòng tin, và nếu không, họ sẽ không bao giờ tiến xa được trong nhóm. Một trong những cách để làm điều đó là thông qua các lời xác nhận và testimonial mà chúng ta làm trong các buổi họp chapter. Sử dụng thời gian có mục đích, đó thực sự là điều mà chương trình BNI hướng tới, là cố gắng tạo ra cấu trúc đó và sử dụng thời gian hiệu quả với nhau. Đề nghị Giúp đỡ, một trong những triết lý của BNI là Givers Gain, nếu bạn muốn nhận được kinh doanh, bạn phải sẵn sàng trao kinh doanh cho người khác. Vì vậy bạn bắt đầu bằng việc cố gắng giúp đỡ người khác. Và bạn phải xin referral, đó là Nhờ Giúp đỡ. Và tôi thấy chiếc thang này thực sự là một mô hình thu nhỏ của chương trình BNI, theo một cách nào đó, và đó là điều gây tiếng vang với tôi, và đó là lý do tôi giới thiệu cuốn sách này cho các thành viên BNI trên toàn thế giới.
Ed, mọi người có thể mua cuốn sách ở đâu? Có bán ở các hiệu sách không?

Ed: Sách có bán ở tất cả các hiệu sách, Barnes & Noble, Borders. Sách cũng có trên tất cả các kênh trực tuyến, Amazon, BNI Online, v.v. Vì vậy bạn nhấp vào đâu cũng nên tìm thấy Business Relationships That Last.
Cảm ơn anh đã hỏi, Ivan.

Ivan: Vâng, rất hân hạnh. Chúng tôi có cùng nhà xuất bản, Greenleaf, nhà xuất bản đã làm cuốn 20% Solution.
Và với các thành viên đang nghe podcast này, tôi thực sự khuyên các bạn đọc cuốn sách của Ed. Tôi nghĩ nó thực sự gây tiếng vang với các thành viên BNI về khía cạnh quan hệ trong những gì chúng ta làm.
Ed, trước khi kết thúc, anh có lời kết hay suy nghĩ nào mà anh cho rằng những người muốn xây dựng doanh nghiệp bằng referral và các mối quan hệ nên biết không?

Ed: Vâng, Ivan, tôi nghĩ chúng ta cùng chung quan điểm về điều này, đó là chúng ta thực sự cần cân nhắc nghĩ về các mối quan hệ trước tiên. Trước khi nghĩ đến bất cứ điều gì khác, hãy nghĩ đến các mối quan hệ trước, và đó là điều bạn có thể làm ngay lập tức. Bạn không cần ngồi đó vắt óc suy nghĩ hay gì cả; bạn có thể nghĩ về nó và nói: “Bạn biết không? Tôi sẽ tạo ra một chiến lược. Đây là năm người tôi sẽ đi gặp tại hội nghị này hoặc buổi họp BNI này, và tôi sẽ tiến lên từ đó.”

Ivan: Vâng, tôi đồng ý. Một trong những điều chúng tôi cố gắng dạy là networking thiên về canh tác hơn là săn bắt; đó là việc vun trồng những mối quan hệ ấy. Và đó là lý do tôi thực sự thích cuốn sách này. Cảm ơn anh rất nhiều vì đã dành thời gian hôm nay, Ed.
Các thành viên BNI, tôi khuyến khích các bạn hãy đi xem cuốn sách này. Cuốn sách có tên Business Relationships That Last của Ed Wallace, và có bán ở hầu hết các hiệu sách lớn và tất nhiên là cả Amazon.
Ed, cảm ơn anh rất nhiều.
Priscilla, xin chuyển lại cho bạn.

Priscilla: Tuyệt! Cảm ơn cả hai.
Tôi xin nhắc quý thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com bảo trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập khác đầy thú vị của BNI Podcast chính thức.