Tập 130: “Ba ngộ nhận phổ biến về nguồn referral”

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com bảo trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay có mặt qua điện thoại cùng tôi là nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Anh khỏe không?

Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla, và hôm nay tôi có một chủ đề thú vị: Ba ngộ nhận phổ biến về nguồn referral.

Priscilla: Tuyệt! Vậy anh hãy kể cho chúng tôi nghe tất cả đi.

Ivan: Đây là ngộ nhận số 1. Bạn luôn nên nhận được referral khi đang ngồi trước mặt nguồn referral. Đây là điều nghe có vẻ trái với trực giác. Nhiều ngộ nhận trong số này đều như vậy. Nhưng sự thật là, nếu chiến lược referral của bạn đòi hỏi bạn phải có mặt thì mới nhận được referral, bạn đang đặt những giới hạn nghiêm trọng lên tiềm năng kinh doanh của mình. Referral chỉ xảy ra khi bạn ở trước mặt nguồn referral nếu hệ thống của bạn phụ thuộc vào việc bạn xin referral và nhận được nó cùng lúc. Vì vậy, điều đó có nghĩa với các thành viên BNI là rất quan trọng phải nhớ rằng bạn đang cố gắng huấn luyện đội ngũ referral đó, chứ không phải chốt một thương vụ hay chỉ lấy một referral khi đang đứng trước họ, mà là dạy họ cách ra ngoài và lắng nghe referral để họ có thể mang chúng về cho bạn. Bạn không cần phải ở trước mặt nguồn referral của mình mỗi lần nhận được referral; đó là một ngộ nhận.

Priscilla: Được rồi.

Ivan: Ngộ nhận số 2. Để tối đa hóa cơ hội nhận được những referral tốt, tốt nhất là chuyển từ nhóm networking này sang nhóm networking khác theo những khoảng thời gian đều đặn. Đây là điều tôi gọi là “networking đất cháy”, và nó thân thiện đúng như tên gọi vậy. Và tôi nghĩ trong BNI, nhiều người hiểu điều này, họ hiểu rằng đó là về việc xây dựng mối quan hệ. Nhưng đôi khi vẫn có những người mới vào BNI nghĩ rằng: “À, tôi sẽ ở lại sáu tháng hoặc một năm và lấy hết số kinh doanh có thể, rồi tôi sẽ thử cái khác; hoặc tôi sẽ làm cái này, làm cái kia.” Tôi thấy điều đó ở các Chamber, nơi có người gia nhập một Chamber địa phương và ở đó một thời gian ngắn, họ khai thác trong một năm rồi chuyển sang Chamber tiếp theo. Tôi nghĩ có thể tôi đã dùng phép ví von này cách đây vài năm trong một podcast, nhưng nó giống như trồng một cây cam quýt, và bạn chờ một năm, tất nhiên là bạn chăm sóc nó, chăm sóc thật tốt, bón phân và tưới nước. Sau một năm, bạn sẽ thu được bao nhiêu quả từ cây mình trồng, Priscilla?

Priscilla: Không nhiều. Tôi có một cây, và nó là . . .

Ivan: Vâng, vậy nên giống như bạn trồng nó, chăm sóc nó một năm, không được bao nhiêu, và bạn nói: “Bạn biết không, ở đây không hiệu quả lắm, nên tôi sẽ nhổ nó lên từ gốc và trồng nó ở chỗ kia, vì nếu nó không lớn tốt ở đây hay cho tôi nhiều quả ở đây, thì chắc chắn ở chỗ kia nó sẽ ra nhiều quả hơn.” Rồi bạn trồng lại ở một nơi khác, để nó ở đó một năm, bạn chăm sóc tốt, nhưng năm thứ hai đó bạn sẽ thu được bao nhiêu quả?

Priscilla: Đúng. Không có.

Ivan: Không nhiều. Và bạn nhìn nó và nói: “Ở đó không hiệu quả. Tôi sẽ nhổ nó lên từ gốc, và đem trồng ở nơi khác.” Nghe có vẻ lố bịch, nhưng đó chính xác là điều mọi người làm trong các nhóm networking. Chính xác là điều họ làm. Họ gia nhập một nhóm networking. Họ ở đó sáu tháng hoặc một năm. Họ gieo hạt. Họ bắt đầu hình thành những rễ quan hệ. Chúng chưa kịp đơm hoa kết trái, vì tất cả đều dựa trên lòng tin và việc xây dựng mối quan hệ. Và họ nói: “Bạn biết không, tôi đã ở đây một thời gian rồi. Tôi sẽ nhổ cái này lên từ gốc, và đi trồng mạng lưới của mình ở nơi khác xem có thêm kinh doanh không.”
Di chuyển lung tung là ý tồi, trừ khi nhóm networking đó có những vấn đề nghiêm trọng. Bạn nên ở lại và xây dựng các mối quan hệ, dù bạn đang nói về một Chamber, một nhóm BNI, một câu lạc bộ dịch vụ hay các mạng lưới khác. Đừng thực hành “networking đất cháy”.

Priscilla: Tuyệt.

Ivan: Ngộ nhận số 3. Nguồn referral tốt nhất của bạn là khách hàng của bạn. Và đó là một ngộ nhận. Lý do đôi khi mọi người rơi vào ngộ nhận này là họ được dạy để tin như vậy và họ chưa bao giờ thực sự theo đuổi bất kỳ nguồn referral nào khác. Và những referral duy nhất họ từng nhận được là từ khách hàng.
Trong BNI, tôi nghĩ ở mức độ lớn, chúng ta hiểu điều đó, rằng khách hàng của bạn không nhất thiết là nguồn referral tốt nhất. Đừng hiểu lầm tôi; tôi không nói họ không phải là nguồn referral tốt, nhưng họ có thể không phải là nguồn referral tốt nhất. Và đó là một trong những lý do tôi lập ra BNI, vì tôi biết khách hàng của mình là nguồn referral tuyệt vời, nhưng tôi cũng biết rằng nhiều doanh nghiệp khác, nếu tôi có thể phát triển mối quan hệ với họ, sẽ là nguồn referral tuyệt vời. Bởi vì bạn có thể tạo ra một kiểu cộng sinh với họ, trong đó bạn giới thiệu cho họ và họ giới thiệu cho bạn. Và cá nhân tôi nhận thấy rằng dù khách hàng của tôi là một nguồn referral tốt, họ không phải là nguồn referral tốt nhất nếu tôi làm việc với những doanh nghiệp khác bổ trợ cho doanh nghiệp của tôi, những doanh nghiệp mà tôi có thể phát triển mối quan hệ và tạo ra kinh doanh cùng họ.
Và đó là ba ngộ nhận phổ biến về nguồn referral. Bạn luôn nên nhận được referral khi đang ở trước mặt nguồn referral; để tối đa hóa cơ hội nhận referral, hãy chuyển từ nhóm networking này sang nhóm khác theo những khoảng thời gian đều đặn; và nguồn referral tốt nhất của bạn là khách hàng. Đó là ba ngộ nhận tôi có cho hôm nay.

Priscilla: Thật tuyệt. Tôi có một câu hỏi cho anh, Ivan, hơi lạc đề một chút, nhưng không hoàn toàn. Khi bạn ở trong chapter BNI của mình và đang làm phần giới thiệu 30 giây và muốn kích thích referral, bạn có thể làm gì trong 30 giây? Nó có vẻ ngắn đến khó tin, và tôi tự hỏi anh có thể giúp chúng tôi không.

Ivan: À, bạn ở trong một nhóm lớn, Priscilla, và bạn làm 30 giây, nhưng hầu hết các chapter làm một phút, nên đó là mức phổ biến ở hầu hết các nhóm. Nhưng tôi nghĩ câu hỏi vẫn áp dụng, bạn có thể làm gì trong một phút? Bạn phải thật cụ thể như tia laser về những gì bạn làm. Càng cụ thể như laser thì càng tốt. Điều thường xảy ra thực ra là hai điều.
Một là, ở những chapter không thành công lắm, trung bình các thành viên chỉ nói ứng khẩu trong phần thuyết trình 60 giây. Nghĩa là họ không chuẩn bị gì cả. Hoặc họ đang chuẩn bị phần thuyết trình 60 giây của mình trong khi người ngồi cạnh đang thuyết trình 60 giây của anh ta.

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Chắc chắn bạn chưa bao giờ thấy điều đó, đúng không?! Vậy đó là sai lầm đầu tiên, không chuẩn bị. Hãy suy nghĩ trước về điều bạn sẽ nói. Thực ra, tôi khuyên bạn nên tạo một giáo trình, ngồi xuống và, cho năm tới hoặc ít nhất cho hai tháng tới, tạo giáo trình của bạn, Product 101 của bạn. Và hãy thật cụ thể như laser, mỗi tuần nói về một điều khác nhau, chia nhỏ ra. Bạn đã nghe tôi nói về điều này trong nhiều cuốn sách của tôi, LCD, mẫu số chung nhỏ nhất. Một cách nhìn khác là đó là một phát bắn laser chứ không phải phát bắn súng săn. Thay vì nói tôi là đơn vị dịch vụ trọn gói gì đó, tôi làm được mọi thứ bạn muốn, bạn hãy nói về một khía cạnh nhỏ trong những gì bạn làm. Và lý do là vì điều đó cho mọi người một điều gì đó để nhớ. Họ nhớ một sản phẩm hay dịch vụ cụ thể mà bạn có. Và nếu bạn làm vậy mỗi tuần với các sản phẩm khác nhau, dịch vụ khác nhau, những lợi ích khác nhau của các sản phẩm hay dịch vụ, trình độ của bạn với tư cách một người làm kinh doanh, và bạn làm tất cả những phần nhỏ vừa miếng đó trong suốt một năm, bạn đã trao đi nội dung gần bằng một giờ.
Ở những chapter lớn như chapter của bạn, có thể không đến một giờ, nhưng bạn đã trao đi rất, rất, rất nhiều phút nội dung về những gì bạn làm, cụ thể đến mức người ta khó mà quên các yếu tố trong sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Đó là điều tôi khuyên.

Priscilla: Được rồi. Kể cả trong 30 giây sao?

Ivan: Vâng, đặc biệt là trong 30 giây, bạn cần chuẩn bị hơn bất cứ điều gì khác, vì không có thời gian để nói ứng khẩu mà mong đợi bất kỳ kết quả nào. Nhưng một lần nữa, đại đa số các chapter trên toàn thế giới làm phần thuyết trình 60 giây.

Priscilla: Được rồi.

Ivan: Nhưng khi bạn trở nên thật lớn, đó là một vấn đề tốt. Khi bạn có nhiều thành viên, bạn phải cắt giảm một thứ gì đó, và đôi khi đó là một trong những thứ bị cắt giảm. Nhưng rồi bạn vẫn trao đổi rất nhiều referral trong nhóm, đặc biệt nếu bạn làm các buổi 1-2-1 như chúng ta đã nói với Tiến sĩ Goulston và trong các podcast khác mà tôi đã thực hiện. Bạn làm những việc như vậy thì những chapter lớn không chỉ có thể tốt hơn mà nhìn chung là tốt hơn, vì những điều đó, họ lớn lên là do họ làm đúng rất nhiều việc. Bạn thấy hợp lý chứ?

Priscilla: Vâng, hợp lý. Được rồi, tuyệt. Cảm ơn anh đã chia sẻ điều đó với chúng tôi.

Ivan: Cảm ơn Priscilla.

Priscilla: Vâng, tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. Cảm ơn Tiến sĩ Misner rất nhiều.
Podcast này do NetworkingNow.com bảo trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập khác đầy thú vị của BNI Podcast chính thức.