Tập 127: “Thấu hiểu và chạm tới bất kỳ ai”

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, chương trình được tài trợ bởi NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang dẫn chương trình từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay tôi có người bạn cùng tham gia qua điện thoại là nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Anh khỏe không? Và hôm nay anh mời ai đến với chúng ta vậy?

Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla. Cảm ơn bạn rất nhiều, và hôm nay tôi có một người bạn tốt, Tiến sĩ Mark Goulston. Mark là bác sĩ tâm thần, nhà tư vấn doanh nghiệp, huấn luyện viên điều hành, và, tin hay không tùy bạn, còn là nhà đàm phán giải cứu con tin cho FBI và cảnh sát. Ông đã có nhiều cuốn sách bán chạy nhất. Mark và tôi gặp nhau cách đây hơn một năm một chút tại một sự kiện rất khác thường, một sự kiện kể chuyện, và chúng tôi đã trở thành bạn bè, và tôi thực sự rất thích cuốn sách mới nhất của ông có tên là Just Listen. Và tôi xin chào mừng Mark đến với podcast.
Tiến sĩ Goulston, rất vui được đón tiếp anh.

Mark: Tôi rất vui được có mặt ở đây, và trước khi bắt đầu, có một điều tôi muốn các bạn lắng nghe và tôi nghĩ mọi người trong buổi này có thể dùng được, miễn là họ dùng một cách chân thành. Nó được gọi là Power Thank You (Lời cảm ơn đầy sức mạnh). Power Thank You có ba phần, và đó là cách giúp người khác thực sự cảm nhận được bạn biết ơn họ đến mức nào, trong một thế giới mà ai cũng cảm thấy bị coi là điều hiển nhiên. Ba phần đó là:
Cảm ơn ai đó một cách cụ thể về điều họ đã làm, hoặc có thể là một điều tiêu cực mà họ đã kiềm chế không làm, công sức họ bỏ ra để làm điều đó, và điều đó có ý nghĩa cá nhân với bạn như thế nào. Vậy nên, Ivan và BNI, xin phép được làm thế này. Anh đã dành thời gian cho tôi để thực hiện một podcast, đặc biệt là ngay trong vòng vài tuần sau khi cuốn sách mới của tôi, Just Listen, ra mắt. Điều đó rất đặc biệt trong việc đưa thông tin đến với mọi người. Về công sức bỏ ra, tôi nghĩ anh luôn bảo vệ khán giả của mình. Anh muốn mang đến cho họ những điều có giá trị, nên anh thực sự tin tưởng rằng tôi sẽ phục vụ được khán giả của anh thay vì lãng phí thời gian quý báu của họ. Và điều thứ ba, điều đó có ý nghĩa cá nhân với tôi là, khi bạn theo đuổi những ý tưởng và mở ra những hành trình mới trong cuộc đời, bạn hy vọng chúng sẽ giúp ích cho mọi người, nhưng nó giống như khi bạn sinh một em bé; bạn hy vọng em thông minh và xinh đẹp, nhưng bạn thật sự không biết. Vì vậy, chỉ riêng việc anh có sự tin tưởng này vào tôi đã thực sự tiếp thêm sức mạnh và sự can đảm để tôi tiếp tục làm điều đó. Vậy hãy dùng những lời Power Thank You đó trong cuộc sống của bạn, và nó chỉ làm cuộc sống tốt đẹp hơn mà thôi.

Ivan: Và tôi nghĩ đó là điều hoàn hảo cho một thành viên BNI, bởi vì chúng tôi nói rất nhiều về tầm quan trọng của sự củng cố tích cực trong các mối quan hệ, và tôi trân trọng những lời của anh. Cảm ơn anh rất nhiều. Anh nói đúng, nội dung trong các podcast này phải thực sự phục vụ các thành viên BNI, và tôi yêu thích tài liệu của anh, và tôi chắc rằng họ cũng sẽ cảm thấy như vậy sau khi được tiếp cận nó.
Vậy nếu anh không phiền, để tôi xin hỏi một câu mở đầu thật hay, đó là: tại sao anh nghĩ việc lắng nghe lại quan trọng đến vậy để xây dựng một mạng lưới cá nhân mạnh mẽ? Một trong những điều tôi hay nói là một người làm networking giỏi có hai tai và một miệng, và dùng chúng cân đối với nhau. Nhưng anh nói về một quá trình lắng nghe chủ động, không chỉ là lắng nghe, mà là thực sự kết nối với mọi người.

Mark: À, tôi nghĩ lý do là, hãy thừa nhận đi, tất cả chúng ta đều lo âu, và càng ngày càng lo âu hơn, trong bối cảnh tài chính hiện nay. Và bất cứ khi nào người ta lo âu, họ không lắng nghe, họ đóng cửa lại, và vấn đề là lo âu có tính lây lan. Vì vậy khi bạn xuất phát từ lo âu và khao khát tuyệt vọng để bán được hàng, nó sẽ kích hoạt lo âu ở người kia. Và nếu bạn tự hỏi: “Hai điều nào làm giảm lo âu?” Thì, khi bạn được lắng nghe, khi ai đó để bạn trút bỏ điều đè nặng trong lòng rồi không tỏ ra mất kiên nhẫn với bạn và không chặn bạn lại, điều đó làm giảm lo âu của bạn, khi mọi người lắng nghe và quan tâm. Điều thứ hai là, khi bạn có thể quên đi bản thân và sự bận tâm của mình, và lắng nghe khách hàng của bạn về điều thực sự quan trọng với họ và phục vụ họ, điều đó không chỉ làm giảm lo âu của họ mà còn làm giảm lo âu của bạn, bởi vì thay vì xuất phát từ vị thế bán hàng và sợ mất đơn, bạn thực sự xuất phát từ vị thế phục vụ họ.
Nếu mọi người vào JustListenTheBook.com, có một mục gọi là Free Resources. Đó thực ra là một đoạn video. Khá vui. Tôi kể về cuộc gặp với một vị CEO, người thực sự đúng đối tượng và cần đến dịch vụ của tôi. Và điều tôi nói trong đoạn video là có mười lần tôi muốn ngắt lời ông ấy để nói một điều hết sức xuất sắc, nhưng điều đó hoàn toàn chẳng phục vụ gì cho ông ấy. Nó chỉ để gây ấn tượng với ông ấy mà thôi. Và tôi có một sự giằng xé nội tâm, và tôi thấy anh đang cười, Ivan, như một người đồng điệu, và tôi tự nhủ: “Ôi, nếu mình không nói điều tuyệt vời này với ông ấy, mình sẽ quên mất, dù nó có làm hỏng cuộc trò chuyện.” Và trong mười lần đó, vào lúc tôi muốn ngắt lời ông ấy, thay vì làm vậy, tôi nói: “Này, hãy kể thêm cho tôi về điều ông vừa nói.”
Điều thú vị là mỗi lần tôi nói vậy, gần như ông ấy nhận ra rằng tôi sắp sửa cạnh tranh với ông ấy mà đã chọn không làm vậy; ông ấy đi sâu hơn vào cuộc trò chuyện, và ngày càng sâu hơn về điều ông ấy thực sự cần. Và sau mười lần đó, tôi chỉ tóm lại những gì ông ấy nói, và tôi hỏi: “Có đúng vậy không?”
Và ông ấy nói: “Đúng.” Rồi ông ấy nhìn tôi và nói: “Khi nào anh có thể bắt đầu?”

Ivan: Hay lắm, hay lắm. Làm tốt lắm. Chính tôi cũng muốn ngắt lời anh hai ba lần, nên tôi sẽ không làm vậy.

Mark: Được rồi.

Ivan: Để tôi hỏi anh một câu. Điều gì phân biệt những người biết lắng nghe đẳng cấp thế giới với người nghe bình thường ngoài kia?

Mark: À, tôi nghĩ những người biết lắng nghe đẳng cấp thế giới nhận ra rằng họ không thể thành công một mình, và vì vậy họ ít cần phải đúng, ít cần phải thắng hơn là cần đưa diễn tiến cuộc trò chuyện tiến về phía trước, đến một kết thúc hiệu quả và làm hài lòng cả hai bên. Nên tôi nghĩ họ xuất phát từ vị thế thực sự quan tâm thay vì muốn thắng, và họ đã có đủ trải nghiệm để biết rằng cuối cùng sự quan tâm sẽ giúp họ thắng.
Thật thú vị. Tôi đã muốn đặt tên cuốn sách là Just Care, vì nhiều người nói: “Anh biết không Mark, đây không chỉ là một cuốn sách về lắng nghe; nó là một cuốn sách về sự quan tâm.” Và rồi nhà xuất bản của tôi nói: “Này Mark, nếu anh viết Just Care thì có rất nhiều người không quan tâm, và họ sẽ không đọc đâu. Anh có thể lọt qua mà không bị chú ý nếu đặt là Just Listen, và điều mọi người sẽ khám phá trong sách của anh là những cách để thực sự thể hiện sự quan tâm, không chỉ trong kinh doanh mà cả trong cuộc sống cá nhân. Điều họ sẽ thực sự trải nghiệm là thành công lớn hơn, thành công, sự viên mãn và hài lòng lớn hơn, và có thể đến cuối đời nói rằng đó là một cuộc đời đáng sống.”

Ivan: Với các thính giả ở đây, chúng ta đang nói về cuốn sách mới nhất của Mark có tên là Just Listen. Lời tựa do Keith Ferrazzi viết. Đó là một cuốn sách tuyệt vời. Tôi có nó ngay trước mặt đây, và tôi thực sự cố gắng hạn chế số sách mình nói đến trong các podcast này, vì tôi không dùng các podcast này chỉ để đi quảng bá sách. Tôi nghĩ cuốn sách này hoàn hảo cho các thành viên BNI vì nó phù hợp với triết lý Givers Gain, sự quan tâm, và tầm quan trọng của việc lắng nghe.
Vậy trang web Mark vừa nhắc là JustListenTheBook.com, và ở đó có rất nhiều thứ miễn phí mà các thành viên của chúng ta có thể vào xem.
Chúng ta sắp hết thời gian, mà tôi còn rất nhiều câu hỏi cho anh, Mark. Anh có thể cho biết anh nghĩ những sai lầm lớn nhất mà một người làm networking có thể mắc phải về việc lắng nghe là gì không?

Mark: À, tôi nghĩ sai lầm lớn nhất là họ không kiểm soát được lo âu của mình, nghĩa là lo âu khiến bạn trở nên thúc ép, khiến bạn mỉm cười không chân thành, và khiến bạn không lắng nghe. Tôi nghĩ nếu bạn có thể trải nghiệm việc đến được nơi người kia đang đứng và quan tâm đến họ khi bạn đến đó, thì bạn sẽ cảm thấy họ nhiều khả năng lắng nghe bạn hơn và để bạn dẫn họ đến nơi bạn muốn.

Ivan: Trong sách của anh, anh nói về một số mẹo, như sức mạnh của tiếng “hmmm”, điền vào chỗ trống, hay câu hỏi bất khả thi. Anh đang nói đến điều gì vậy? Tôi nghĩ những điều đó rất thú vị. Tôi nghĩ các thành viên có thể thấy chúng có giá trị.

Mark: À, vì thời gian có hạn, và mọi người chắc chắn có thể tìm hiểu thêm, mẹo điền vào chỗ trống là thế này: khi bạn nói chuyện với mọi người, khi bạn hỏi ai đó một câu, dù chỉ là một câu đơn giản như “Mục tiêu của bạn là gì?”, người ta vẫn có cảm giác hồi tưởng lại lúc bị hỏi bất ngờ kiểu “Thủ phủ của Bắc Dakota là gì?” Nhân tiện, trong một buổi nói chuyện người ta nói với tôi là Bismarck; tôi không biết điều đó. Nhưng người ta sẽ có cảm giác hồi tưởng lại việc từng bị tra hỏi. Và nếu bạn đổi câu hỏi từ “Mục tiêu của bạn trong năm nay là gì; bạn đang cố gắng đạt được điều gì?” thành “Mục tiêu của bạn trong năm nay là…” rồi bạn đưa tay ra mời họ như thể mời họ cùng điền vào câu với bạn. Bạn sẽ cảm nhận một nguồn năng lượng khác, như thể bạn đang mời họ vào cuộc trò chuyện với mình thay vì tra hỏi, vì dù đó là một câu hỏi hợp lý, họ vẫn có thể trở nên phòng thủ.
Vì vậy trong cửa hàng của bạn, nếu bạn đang nói chuyện với một khách hàng đang nhìn quanh, hãy nói: “Điều bạn đang tìm hôm nay là…” Và bạn sẽ thấy họ tự nhiên điền vào từ đó, rồi bạn tiếp tục dẫn dắt như vậy. “Và lý do bạn tìm thứ đó hôm nay… lý do bạn nghĩ đến việc mua nó hôm nay là…” “À, tôi hiểu.” “Và những điều bạn tìm kiếm, những phẩm chất quan trọng nhất đối với bạn ở dịch vụ hay sản phẩm đó là…” “À, tôi hiểu điều đó nữa.”
Bạn có thấy cảm giác năng lượng khác biệt so với việc bắn liên thanh câu hỏi vào người ta không?

Ivan: Hoàn toàn đồng ý. Hay lắm. Và tôi nói rất nhiều về tầm quan trọng của câu hỏi khi gặp gỡ mọi người. Đặc biệt là khi gặp họ lần đầu hoặc khi bạn muốn đi sâu hơn trong mối quan hệ, học cách giới thiệu referral cho họ, và các câu hỏi thực sự rất quan trọng. Vì vậy tôi yêu thích nội dung này.
Chúng ta sắp hết thời gian. Trên trang web chúng ta đã nhắc, JustListenTheBook.com, anh có rất nhiều tài nguyên miễn phí mà các thành viên BNI có thể dùng. Hai trong số đó thực sự hấp dẫn, và tôi tự hỏi anh có thể tóm tắt nhanh được không. Hai câu hỏi để có được sự tôn trọng của người khác và khiến họ đối xử với bạn tốt hơn, và hai câu hỏi để giao việc hiệu quả. Cái đầu tiên, đặc biệt, tôi nghĩ có thể liên quan đến BNI. Anh có muốn giải thích không?

Mark: Vâng, vì tôi nói với bạn, khi người ta tin tưởng bạn, họ sẽ lắng nghe bạn, nhưng khi người ta tôn trọng bạn, họ sẽ tin tưởng bạn và làm theo điều bạn nhờ. Vì vậy điều này đặc biệt hữu ích trong ngành dịch vụ. Điều bạn nói với người kia, và bạn không nói ngay từ đầu, mà trong cuộc trò chuyện, bạn nói: “Tôi có được phép của bạn để can thiệp và bảo vệ bạn khỏi bất cứ điều gì hay bất cứ ai có thể gây hại cho bạn về mặt tài chính không?” hoặc bất cứ dịch vụ nào bạn đang cung cấp.
Hầu hết mọi người sẽ nói có; 50% số người sẽ bật cười và nói: “Cảm ơn.”
Rồi bạn nói: “Trong trường hợp người tôi cần bảo vệ bạn nhất lại chính là bạn, tôi nên làm thế nào?”
Và hầu hết mọi người, một lần nữa, giống như anh, vì có lẽ anh cũng cần được bảo vệ, Ivan, sẽ nói: “Hãy kéo tôi ra riêng, vì tôi có khả năng tự bắn vào chân mình đến mức các ngón chân bay tứ tung khắp phòng. Cho nên hãy kéo tôi ra riêng, vì tôi không muốn mắc một số sai lầm mà tôi có khả năng mắc phải.” Và bạn nhắc lại điều đó với họ, nhưng bạn có thấy sức mạnh của điều đó không?

Ivan: Tôi thấy, hoàn toàn thấy. Không còn nghi ngờ gì về điều đó.
Này Mark, chúng ta đã quá giờ rồi. Tôi thực sự muốn nói chuyện với anh nhiều hơn. Chúng ta có thể thực hiện một podcast thứ hai vào tuần tới để bàn thêm một chút nội dung không? Tôi đặc biệt muốn nói về nội dung giao dịch so với chuyển hóa mà anh có trong sách.

Mark: Làm vậy đi. Tôi rất muốn.

Ivan: Được rồi. Vậy với các thành viên BNI đang nghe hôm nay, chúng ta sẽ tiếp tục cuộc trò chuyện này trong podcast tuần sau.
Mark, cảm ơn anh rất nhiều vì đã tham gia.
Tiến sĩ Mark Goulston, tác giả cuốn sách Just Listen. Tôi không giới thiệu nhiều sách trên BNI Podcast. Tôi thực sự giới thiệu cuốn này. Có rất nhiều tài nguyên miễn phí. Hãy vào JustListenTheBook.com.
Priscilla, xin trả lại cho bạn. Cảm ơn bạn rất nhiều.

Priscilla: Cảm ơn cả hai anh rất nhiều. Thật sự rất thú vị. Tôi mong chờ tuần sau.
Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này được tài trợ bởi NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau cho một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.