Tập 128: “Tăng tốc các buổi 1-2-1 của bạn”

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, chương trình được tài trợ bởi NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang dẫn chương trình từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay tôi có người bạn cùng tham gia qua điện thoại là nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Anh khỏe không? Và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Chào Priscilla. Tôi rất khỏe. Tuần này tôi đang ở Michigan. Tôi đi thuyết trình khắp Michigan. Tôi rất thích đến thăm khu vực này của BNI. Michigan có hàng trăm chapter BNI. BNI có hàng trăm chapter và khá nhiều thành viên. Thật ra, bạn sẽ thích điều này: nếu coi Michigan là một quốc gia của BNI, thì Michigan sẽ là quốc gia lớn thứ ba của chương trình BNI.

Priscilla: Ồ! Thú vị quá.

Ivan: Rất lớn đấy. Ở Michigan họ thực sự “chảy máu màu đỏ burgundy”. Thật là niềm vui khi được ở đây và nói chuyện với rất nhiều thành viên BNI. Và chúng ta đã làm một điều không bình thường cho podcast này. Chúng ta đã chuyển vị khách mời của tuần trước sang tuần này. Đó là một người bạn tốt của tôi, Tiến sĩ Mark Goulston. Mark là bác sĩ tâm thần và nhà tư vấn doanh nghiệp. Ông từng là nhà đàm phán giải cứu con tin cho FBI và cảnh sát. Và chúng ta đang nói về cuốn sách mới ra mắt của ông, trong vòng một tháng gần đây, có tên là Just Listen, và trang web của cuốn sách là JustListenTheBook.com. Ở đó có rất nhiều tài nguyên miễn phí dành cho các thành viên BNI. Tôi không hay quảng bá sách trong các podcast, nhưng tôi thật sự rất thích cuốn sách này, và Mark là một người bạn tốt. Tuần trước chúng ta đã nói về một số nội dung trong sách.
Nhưng có một điều tôi thực sự muốn nói mà tuần trước chưa có dịp, đó là ý tưởng làm sao đưa việc lắng nghe từ mức giao dịch lên mức chuyển hóa, mà theo một cách nào đó, cũng là phần lớn những gì chúng tôi cố gắng làm trong BNI: đưa các mối quan hệ từ mức giao dịch lên mức chuyển hóa.
Và anh có một câu chuyện rất hay về điều này, Mark. Anh có muốn chia sẻ với chúng tôi không?

Mark: Chắc chắn rồi. Thực ra tôi đã có một buổi nói chuyện cho một tổ chức networking, không được điều hành tốt bằng và tôi nghĩ cũng không hiệu quả bằng BNI. Và điều tôi làm là cho mọi người tự giới thiệu với nhau, và tôi nói: “Hãy ghép cặp với một người mà bạn chưa quen, như vậy sẽ rất tốt cho các buổi 1-2-1 mà BNI khuyến khích sau các buổi họp. Hãy giới thiệu bản thân, bạn làm gì, bạn làm cho ai, có thể là khi nào bạn làm, v.v., v.v.” Và mọi người làm vậy, tôi cho họ năm phút và bảo họ đổi người sau hai phút rưỡi.
Rồi tôi nói: “Tôi muốn các bạn thử một điều khác. Bây giờ, mỗi người cũng dùng hai phút rưỡi đó để nói về những lợi ích mà dịch vụ hay sản phẩm của bạn đã mang lại cho một khách hàng. Hãy kể một câu chuyện về việc bạn đã khiến cuộc sống của người đó tốt hơn hẳn nhờ cung cấp dịch vụ hay sản phẩm của mình.”
Và điều xảy ra là cuộc trò chuyện hoàn toàn khác, sôi nổi hơn nhiều, đam mê hơn nhiều, và ít bán hàng hơn nhiều. Thật sự rất khó để bắt họ dừng cuộc trò chuyện và quay lại với bài nói của tôi. Sau đó, tôi hỏi: “Các bạn nhận thấy điều gì?”
Họ nói: “Trời, chúng tôi không có cảm giác mình đang bán hàng. Chúng tôi thấy tự nhiên hơn. Thấy thoải mái hơn. Thấy gần gũi hơn.”
Và tôi nói: “Vâng, tôi cũng nhận thấy điều đó, nhưng tôi còn nhận thấy một điều khác. Đó là tất cả các bạn đều dùng tay nhiều hơn hẳn. Lý do các bạn dùng tay là vì khi các bạn nói từ giá trị của dịch vụ hay sản phẩm thay vì cố bán hàng cho người ta, niềm đam mê các bạn cảm nhận mạnh đến mức lời nói không đủ để truyền đạt, nên các bạn bắt đầu dùng đôi tay để làm việc đó.”
Vì vậy đây là bài học chính, vì tôi là một nhà khoa học thần kinh. Khi bạn làm việc với những khách hàng hay người mua đang hoài nghi, hoặc có thể là những người làm networking khác, khi họ đang hoài nghi, thì trong đầu họ đang khoanh tay. Và nếu bạn có thể khiến họ thực sự bỏ khoanh tay ra ngay trước mặt bạn, để giao tiếp bằng cả tay và cánh tay lẫn lời nói, thì họ cũng sẽ bỏ khoanh tay trong tâm trí và cởi mở với bạn. Và bạn có thể làm điều đó bằng cách hỏi về điều họ đam mê hoặc điều họ thực sự lo sợ. Nên bạn có thể đi theo con đường nào cũng được. Điều then chốt là khi bạn bắt đầu cảm nhận được điều này, khi bạn cảm thấy họ đang bỏ khoanh tay, đang mở lòng với bạn, thì điều then chốt là phục vụ họ, thực sự cho đi để nhận lại và tập trung nhiều hơn vào việc cho đi, dù bạn có nhận lại hay không. Thay vì mở lòng họ ra rồi giở trò đánh tráo hay thao túng họ, điều mà tôi cho là thiếu chính trực và thực ra không phù hợp với tinh thần của BNI. Nhưng thật đáng kinh ngạc là điều đó đã biến đổi cuộc trò chuyện như thế nào.
Và về chuyện chuyển hóa so với giao dịch, các cuộc trò chuyện giao dịch là nhìn thẳng vào mắt nhau, đối đầu trực diện, và những gì bạn có là hàng hóa đối đầu với hàng hóa, và người ta sẽ cố trả giá rẻ với bạn và sẽ quyết định mọi thứ dựa trên giá. Khi bạn có thể đặt những câu hỏi khiến người ta ngừng cuộc trò chuyện và ngước nhìn lên trần nhà vì họ muốn suy nghĩ thêm về điều bạn vừa hỏi, thì khi họ hạ mắt xuống nhìn bạn lần nữa, bạn không còn ở trong một giao dịch nữa; nó đã được chuyển hóa thành một mối quan hệ, bởi vì bạn đã thêm sự kết nối vào cuộc trò chuyện.

Ivan: Tôi nghĩ điều đó thực sự mạnh mẽ. Rất nhiều điều chúng tôi cố gắng dạy là khi bạn đến một buổi họp BNI và nói với mọi người về công việc của mình, bạn không cố gắng chốt một đơn hàng; bạn đang cố gắng huấn luyện một đội ngũ giới thiệu referral, bạn đang dạy họ về những gì bạn làm. Và với tôi, điều đó không mang tính giao dịch. Chúng tôi nói rằng networking giao dịch là kiểu networking bỏ xu vào máy, trong đó bạn bỏ đồng xu vào và mong có kết quả ngay lập tức.
Nhưng networking chuyển hóa thực sự là đi sâu và xây dựng mối quan hệ đó. Anh có đồng ý không?

Mark: Hoàn toàn đồng ý. Và dựa trên đó, tôi nghĩ một điều tốt nữa cần khai thác từ những người nói với đam mê là tìm ra cốt lõi xuất sắc của họ, bởi vì khi tôi khám phá ra cốt lõi xuất sắc của một người, tôi thấy mình có trách nhiệm đi nói với những người khác, và cách tôi thực hiện một referral là tôi sẽ nói: “Bạn đã bao giờ gặp ai đó xuất sắc đến mức, khi bạn trải nghiệm dịch vụ hay sản phẩm của họ, bạn nhất định phải kể cho người khác nghe chưa?”
Và ai cũng nói có.
Tôi nói: “Vậy thì tôi cần kể cho bạn về một người tôi vừa gặp, họ làm gì, và họ đã làm gì cho tôi, để bạn có thể tự mình trải nghiệm.”
Và tôi nghĩ khi người ta có thể dừng lại và nói về cốt lõi xuất sắc của mình, thì thay vì ở chế độ bán hàng, bạn sẽ thấy sự tự tin, bạn sẽ thấy họ thực sự trải nghiệm lại năng lực của mình nên họ sẽ cảm thấy tốt hơn nhiều. Đó sẽ là một cuộc trò chuyện tuyệt vời, và sau đó bạn có thể tiếp nối theo cách tôi vừa gợi ý.

Ivan: Anh biết đấy, trong BNI, khi chúng tôi thực hiện các buổi 1-2-1, điều anh đang gợi ý ở đây sẽ là một cách rất hay để thử trong các buổi 1-2-1 để xem họ phản ứng thế nào với những gì bạn nói. Chúng tôi làm cái gọi là GAINS Exchange, nơi mọi người chia sẻ Goals (Mục tiêu), Accomplishments (Thành tựu), Interests (Sở thích), Networks (Mạng lưới) và Skills (Kỹ năng) của mình, như một cách để họ cởi mở chia sẻ một chút thông tin cá nhân về bản thân, thay vì kiểu giao dịch: “Này, đây là cách bạn có thể giới thiệu referral cho tôi.” Và chúng tôi thấy rằng việc đi sâu hơn một chút và chia sẻ với nhau thêm một chút về nhau sẽ tạo ra những kết nối để mọi người xây dựng tiếp.
Anh có thấy điều đó trong những nỗ lực networking của mình không?

Mark: Không nhiều bằng những gì các bạn làm. Anh xứng đáng – đặc biệt là anh, Ivan; anh đã tạo ra một tổ chức tuyệt vời, thực sự hướng đến năng suất và kết quả, nhưng cũng là xây dựng một cộng đồng. Anh có một cộng đồng biết quan tâm, nhưng một trong những điều họ muốn chia sẻ là giúp nhau thành công.
À, một trong những câu hỏi tôi sẽ hỏi mọi người để làm sâu sắc thêm giá trị là – đôi khi những người làm trong các ngành mang tính giao dịch chỉ thấy mình cải thiện công việc bằng cách làm nhiều thương vụ hơn và lớn hơn. Nếu bạn hỏi ai đó câu này: “Tôi muốn bạn tưởng tượng rằng năm năm nữa bạn thức dậy, đó là sáng thứ Hai, và cuộc sống hoàn hảo. Bạn thấy gì trong sự nghiệp của mình? Bạn đang làm gì?”
Và điều thú vị là rất nhiều khi, thay vì tách khỏi tương lai họ đang sống hướng tới hiện nay, mà có thể họ cũng không mấy mặn mà ngoài việc kiếm nhiều tiền hơn, thì kiểu trò chuyện đó sẽ đưa họ đến một tương lai họ chưa từng nghĩ tới, kiểu như: “À, anh biết không, tôi muốn thấy mình làm việc này, rất khác với những gì tôi đang làm bây giờ.” Và rồi nếu bạn giúp họ đi ngược lại: “Vậy các bước từ giờ đến lúc đó để biến tương lai ấy thành hiện thực là gì?”
Nói về việc chuyển hóa một cuộc trò chuyện từ giao dịch, thật đáng kinh ngạc là bạn sẽ gắn kết với người đó như thế nào.

Ivan: Ví dụ tuyệt vời. Và tôi nghĩ những câu hỏi như vậy hoàn hảo cho các buổi 1-2-1, và tôi kêu gọi các thành viên đang nghe podcast này hãy thử áp dụng một số điều Mark đã nói ở đây.
Và Mark, anh có trang web JustListenTheBook.com với rất nhiều tài nguyên miễn phí. Anh có muốn đưa cho các thành viên của tôi vài ví dụ về những tài nguyên miễn phí họ có thể nhận từ trang web của anh không?

Mark: À, có một danh sách gọi là Two Questions, chỉ có riêng trên trang web, và tôi nghĩ trong một podcast trước, chúng ta đã nói về hai câu hỏi để có được sự tôn trọng của người khác và khiến họ đối xử với bạn tốt hơn. Một trong những cặp hai câu hỏi khác là cách giao việc hiệu quả hơn, và tôi cần ghi nhận công của một người bạn của tôi, Stan Barkey, nhiều năm là giám đốc điều hành cấp cao tại State Farm. Ông nói rằng bất cứ khi nào bạn giao việc gì, câu hỏi đầu tiên là nói cho người ta biết bạn muốn họ làm gì; nhưng sau đó thay vì hỏi: “Bạn hiểu chưa?”, bạn hỏi: “Bạn hiểu tôi đã nhờ bạn làm gì, và tại sao việc đó quan trọng đối với chúng ta?” Khi bạn làm vậy, họ thực sự cảm thấy mình hơn là một chức năng.
Nhưng câu hỏi thứ hai, mà ông cho là câu hỏi hay nhất ông từng hỏi trong sự nghiệp, là bạn nói: “Trong trường hợp vì bất kỳ lý do gì bạn không thể làm điều bạn vừa đồng ý, bạn muốn tôi phản ứng với bạn như thế nào? Nếu điều tôi quan tâm nhất chỉ là công việc được hoàn thành, tôi không có hứng thú trừng phạt, và những chuyện kiểu đó, nhưng từ nay về sau, tôi nên làm gì?”
Và đó là điều tôi nói rất nhiều trong cuốn Just Listen; nếu bạn có thể nói về tương lai mà chưa ai làm hỏng, thì thật đáng kinh ngạc là người ta cởi mở đến mức nào, trong khi nếu bạn nói về điều đã xảy ra, ngay cả trong những cuộc trò chuyện tốt nhất, bạn cũng sẽ gặp những người phòng thủ, biện minh cho lập trường của mình. Và vì vậy tôi nghĩ đó là một lời khuyên tuyệt vời khi bạn giao việc cho ai đó. Và sau đó bạn nhắc lại cho họ: “Vậy điều bạn nói là, nếu bạn không làm theo, bạn muốn tôi không bao giờ nói chuyện đó trước mặt người khác, mà chỉ đưa bạn vào văn phòng, nghiêm khắc với bạn và nói rằng việc này cần được hoàn thành trong hôm nay, v.v.” Rồi bạn nhắc lại cho họ và chờ họ đưa ra cái mà tôi gọi là lời đồng ý xác nhận. Và khi họ nói đồng ý, thì bạn đã có cách của mình để xử lý họ thay vì tức giận về họ khi họ làm hỏng việc.

Ivan: Mark, nội dung tuyệt vời. Cuốn sách của anh có tên là Just Listen, các thành viên của chúng tôi có thể vào JustListenTheBook.com. Tôi rất khuyên đọc cuốn sách này và các tài nguyên miễn phí trên trang web. Tiến sĩ Mark Goulston, cảm ơn anh rất nhiều vì đã tham gia hai tập podcast của tôi. Anh là vị khách đầu tiên xuất hiện liên tiếp như vậy, tôi nghĩ thế, nên xin cảm ơn anh rất nhiều.

Mark: Cảm ơn anh, Ivan.

Ivan: Xin trả lại cho Priscilla.

Priscilla: Được rồi. Cảm ơn cả hai anh. Thật tuyệt vời.
Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này được tài trợ bởi NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau cho một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.