Tập 101: “Cách sử dụng LinkedIn thực sự hiệu quả”

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang có mặt từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay có người cùng tham gia qua điện thoại là nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Tôi nghe nói hôm nay anh có một vị khách đặc biệt.

Ivan: Đúng vậy. Tên anh ấy là Jan Vermeiren. Jan là tác giả cuốn Let’s Connect. Tôi đã viết lời giới thiệu cho cuốn sách đó. Anh ấy có nhắc đến tôi và BNI trong sách. Anh ấy có nội dung rất hay. Anh ấy là người sáng lập Networking Coach, và hôm nay anh ấy gọi từ Bỉ để tham gia cùng chúng ta. Anh ấy vừa viết một cuốn sách mới, và tôi đã hỏi anh ấy có sẵn lòng thực hiện một podcast với chúng ta không, vì tôi nghĩ chủ đề của cuốn sách mới này rất phù hợp với các thành viên BNI. Tựa đề cuốn sách mới của anh ấy là How to Really Use LinkedIn. Và các thành viên BNI nên biết rằng tôi thực sự ủng hộ việc kết nối kinh doanh trực tuyến, các mạng xã hội. Tôi nghĩ đó là một công cụ tuyệt vời khác để chúng ta kết nối trên toàn cầu. Anh ấy đã viết cuốn sách mới về chủ đề này, và tôi nghĩ nó sẽ rất phù hợp với các thành viên BNI.
Hiện có hơn 36 triệu người, và con số này tăng lên mỗi ngày, đã có hồ sơ trên LinkedIn và có các mối quan hệ khác nữa. Câu hỏi mà hầu hết mọi người đặt ra là trang web này, LinkedIn, có gì để họ tận dụng làm lợi thế cho mình? Làm thế nào để dùng LinkedIn mà có kết quả, mà không phải tốn quá nhiều thời gian? Và Jan chính là chuyên gia về vấn đề này. Vậy nên, tôi xin nhường lời cho anh.

Jan: Vâng, cảm ơn Ivan. Những câu hỏi chính mà anh vừa nói, chúng tôi cũng gặp vào năm 2008, và đó là lý do tôi viết cuốn sách mới: nhiều người tự hỏi, “Tại sao mình lại phải có mặt trên trang web này? Và làm sao dùng nó mà không tốn quá nhiều thời gian?”
Tôi thích dùng phép so sánh với chiếc xe hơi. Khi tôi hỏi mọi người “Tại sao bạn có xe hơi?”, họ nói, “Tôi dùng nó để đến một điểm đến. Khi tôi muốn lái xe đến, chẳng hạn, New York, tôi dùng xe để đi đến đó.”
Khi tôi hỏi “Được rồi, nhưng nếu bạn không có mục tiêu, nếu bạn không có điểm đến, bạn có dùng xe không?”, họ nói, “Không, như vậy tốn tiền quá, và tôi chỉ lái vòng vòng thôi.”
Khi tôi hỏi “Khi bạn kết nối tại các sự kiện hoặc trực tuyến, bạn có bao giờ đi mà không phải chỉ để trò chuyện cho vui, mà là vì sự nghiệp hay công việc kinh doanh của bạn không?”, nhiều người nói, “Không, thật ra thì không.” Và đó chính là mấu chốt khi dùng LinkedIn và các công cụ khác: nếu bạn không có mục tiêu thì các công cụ đó vô giá trị.
Vậy đó là vấn đề số một mà tôi thấy nhiều người gặp phải khi kết nối trực tuyến và trực tiếp. Họ không có mục tiêu rõ ràng. Và vấn đề thứ hai là họ không biết ai là những người ở vị trí tốt nhất để giúp họ đạt được mục tiêu.
Vì vậy đây là hai câu hỏi rất cơ bản cần suy nghĩ, mà không có nhiều người dành đủ thời gian để cân nhắc.

Ivan: Vậy Jan, nếu đã có những mục tiêu đó, thì anh dùng LinkedIn như thế nào, giả sử bạn đã có những mục tiêu ấy?

Jan: Một khi bạn đã có những mục tiêu đó thì LinkedIn trở nên rất hữu ích, vì khi ấy bạn có thể tìm đúng người, và cả những người mà hai bên cùng quen biết. Nhờ vậy bạn có được sự tiếp cận.
Ví dụ, hôm qua tôi vừa làm điều này trong một buổi thuyết trình, một ví dụ trực tiếp, tôi rất thích làm vậy. Tôi vào LinkedIn và gõ “marketing manager” (quản lý marketing). Giả sử tôi đang tìm các quản lý marketing. Và tôi nói, được rồi, có thể Coca Cola ở nước tôi, Bỉ, sẽ là một khách hàng tốt cho chúng tôi, hoặc là một người nào khác từng làm việc trong bộ phận marketing của họ.
Vậy là tôi tra cứu. Nó cho tôi thấy gì? Nó cho tôi thấy tên của một người. Đó đã là điều đầu tiên: bạn tìm ra những người đó và họ là ai. Và điều thứ hai tôi thấy là chúng tôi có chín người quen chung mà cả hai đều biết. Tôi thấy người này là mối quan hệ bậc hai của tôi, điều mà bạn thấy trên LinkedIn, số hai. Rồi tôi thấy có chín người ở giữa. Và khi xem kỹ hơn, tôi thấy có hai người học đại học cùng tôi, ba người từng làm chung một dự án với tôi, hai khách hàng, và hai người tôi mới gặp tại sự kiện kết nối. Và tôi chưa bao giờ nghĩ trong số họ có ai có mối liên hệ ở Coca Cola.
Vậy điều chính mà nó làm là giúp bạn tìm ra những người đó, và cả những người quen chung. Và điều đó khiến nó trở nên cực kỳ mạnh mẽ. Nó chỉ cho bạn con đường đến những người bạn muốn gặp hoặc có thể giúp bạn đạt mục tiêu.
Bây giờ, đôi khi có những người trong buổi hội thảo, trong khóa đào tạo và trong buổi thuyết trình nói với tôi, “Được rồi, tôi có mục tiêu rõ ràng mà vẫn không hiệu quả.” Và điều họ làm là họ có mục tiêu rõ ràng, nhưng họ hơi quá tập trung vào mục tiêu, và họ không ghi nhớ điều mà các bạn gọi là Givers Gain, hay điều tôi gọi là Thái độ Kết nối, tức là họ không nghĩ đến việc xây dựng mối quan hệ trước mà đi thẳng đến mục tiêu của mình.
Vậy thách thức của chúng ta là: nếu chúng ta có mục tiêu nhưng vẫn giữ trong đầu tinh thần Givers Gain, Thái độ Kết nối, khi giao tiếp với mọi người trực tuyến và cả trực tiếp.

Ivan: Anh nêu ra một điểm rất hay, vì kết nối trực tuyến vẫn đòi hỏi nhiều kỹ năng giống như kết nối trực tiếp, và xây dựng mối quan hệ là một trong số đó. Bạn không thể cứ cho rằng vì bạn đã tạo được kết nối thì có thể lao ngay vào làm ăn; bạn vẫn phải xây dựng sự tín nhiệm với người đó. Anh có đồng ý không?

Jan: Vâng, đúng vậy. Tôi biết anh nói và viết về điều này rất nhiều, và vâng, các nguyên tắc vẫn đúng như vậy, nhưng bây giờ chúng ta có những công cụ mới, và một số người nghĩ, “Giờ thì chúng sẽ cho mình đường tắt.” Và điều đó phản tác dụng với họ.

Ivan: Đúng. Đường tắt nằm ở việc tạo kết nối, chứ không phải ở việc phát triển mối quan hệ. Anh có đồng ý không?

Jan: Vâng. Vâng, tôi đồng ý.

Ivan: Trong cuốn sách của anh, How to Really Use LinkedIn, có một chương đặc biệt dành cho các thành viên của những nhóm referral như BNI. Anh có muốn nói đôi chút về chương đó không?

Jan: Vâng, vì tôi nghĩ sự kết hợp giữa việc là thành viên BNI và có mặt trên LinkedIn là điều thực sự sẽ giúp mọi người đạt được mục tiêu, mục tiêu doanh số hay mục tiêu tuyển dụng, hay bất cứ điều gì.
Tôi xin đưa ra một vài ví dụ. Một trong những điều bạn có thể làm trên LinkedIn là khi bạn tìm kiếm, như tôi vừa làm với quản lý marketing, hãy làm việc hướng về nhau, hướng đến mục tiêu của bạn, khi đó bạn có thể phát hiện ra mình có kết nối với một thành viên chapter hoặc một thành viên BNI khác, có thể không cùng chapter với bạn. Và vì bạn đã thuộc cùng tổ chức đó, điều này đã cho bạn, có thể nói, một chút tin tưởng. Nó đã giúp xây dựng mối quan hệ ngay từ đầu. Vậy một điều bạn có thể làm là tìm kiếm, và điều cũng quan trọng là LinkedIn giúp bạn tiếp cận mối quan hệ bậc hai hoặc bậc ba trong mạng lưới của bạn, nhưng bản thân bạn phải có các mối quan hệ bậc một.
Vì vậy điều tôi luôn khuyến khích mọi người làm là kết nối với tất cả mọi người trong chapter của mình, và cả các thành viên BNI khác, và dĩ nhiên cả những người khác trong mạng lưới của bạn, bởi họ chính là lối vào của bạn, có thể nói là cửa ngõ, đến mạng lưới của họ. Nên nếu mọi người bắt đầu bằng việc kết nối với nhau giữa các thành viên chapter, thì họ đã xây dựng được một nền tảng cơ bản trên LinkedIn, và điều đó thực sự sẽ giúp họ. Đó là một chiến lược để tập trung: xây dựng mạng lưới trước rồi mới tìm kiếm.
Bây giờ, một điều khác bạn cũng có thể làm là duyệt xem mạng lưới của nhau, nhưng bạn chỉ làm được điều đó với các mối quan hệ bậc một. Vì vậy việc kết nối với các thành viên khác trong chapter cũng quan trọng, bởi nếu không, bạn không thể duyệt xem mạng lưới của họ. Và khi duyệt mạng lưới của họ, bạn có thể thấy các khách hàng tiềm năng hoặc có thể là nhân viên tiềm năng cho công ty của bạn, hay bất cứ điều gì, mà có thể bạn sẽ không bao giờ tìm ra bằng cách tìm kiếm, vì bạn đã dùng các tham số hoặc từ khóa khác với những gì mọi người dùng trong hồ sơ của họ. Điều đó rất quan trọng.
Và cũng vậy, điều khiến sự kết hợp giữa việc là thành viên BNI và LinkedIn trở nên mạnh mẽ là bạn có thể tìm hiểu thông tin và mang nó đến buổi họp tiếp theo, và bạn có thể nói chuyện: “Tôi vừa tìm kiếm trên LinkedIn và thấy anh, và anh quen ông X, khách hàng tiềm năng của tôi. Anh biết ông ấy như thế nào? Bối cảnh của anh ra sao?” Và khi bạn biết rằng họ có mối liên hệ tốt, bạn hỏi: “Anh có sẵn lòng giới thiệu referral không?” Và vì bạn có thông tin đó, nó khiến cuộc trò chuyện và cả các buổi họp chapter BNI dễ dàng hơn, hoặc có thể nói là có thêm nhiều bối cảnh để bạn chia sẻ với mọi người về cách họ có thể giúp bạn.

Ivan: Anh vừa nêu ra một điểm rất hay. Anh đang gợi ý rằng họ kết nối với nhau trên hồ sơ LinkedIn và xem các mối quan hệ bậc một của nhau là ai. Rồi gặp nhau tại buổi họp BNI và trực tiếp trò chuyện về khách hàng tiềm năng đó. Đúng không?

Jan: Vâng, đúng vậy.

Ivan: Tôi rất thích ý tưởng đó. Và người nghe cần thực sự nghe điều này: hãy dùng LinkedIn như một cách để tìm kiếm trong cơ sở dữ liệu của nhau, nhưng bạn không thể kết nối trực tiếp với họ; bạn phải đi qua một người nào đó. Vậy bạn có thể làm điều đó trên LinkedIn, hoặc tại một buổi họp BNI, bạn có thể trực tiếp trò chuyện cá nhân. Tôi nghĩ đó là một ý tưởng tuyệt vời; tôi rất thích.

Jan: Và cũng vậy, tôi biết anh quảng bá điều này rất nhiều, nhưng tôi vẫn thấy chưa có nhiều người làm đủ, đó là chia sẻ nhiều hơn về bản thân trong các buổi họp khác nhau, để họ không phải lúc nào cũng kể cùng một câu chuyện. Và một điều chúng ta chưa biết đủ về nhau là bối cảnh của nhau, nhưng chỉ cần xem các hồ sơ LinkedIn đó, chúng ta thấy được bối cảnh của mọi người, họ đã làm ở đâu trước khi mở công ty riêng, hoặc những kinh nghiệm khác họ có. Như vậy chúng ta có thể hiểu nhau hơn. Đó là một điều nữa tôi thực sự khuyến khích mọi người làm: đọc hồ sơ của nhau.

Ivan: Chúng ta còn khoảng một phút nữa, nên nếu anh muốn tổng kết những ý tưởng của mình. Đây là những gợi ý rất đáng nhớ.

Jan: Một điều nữa bạn có thể làm với LinkedIn là giới thiệu lẫn nhau. Bạn có thể có các lời giới thiệu (recommendation). Nó giúp tạo ra mức độ tin tưởng cao hơn. Giả sử tôi đang tìm một khách hàng tiềm năng. Tôi kết nối với họ thông qua một người khác, nhưng họ xem hồ sơ LinkedIn của tôi và thấy một vài recommendation. Nếu bạn chỉ có một recommendation thì có thể không hữu ích lắm, nhưng nếu bạn có 20 recommendation thì người này có thể sẽ sẵn lòng làm ăn với bạn hơn.
Vì vậy điều tôi cũng khuyến khích những người trong chapter BNI làm là giới thiệu lẫn nhau, nhưng chỉ khi bạn có trải nghiệm thực tế hoặc đã nghe từ mạng lưới của chính mình rằng người này đáng tin cậy. Không phải chỉ là, “Được rồi, hãy giúp nhau một chút.” Không, điều đó phải có cơ sở.
Và điều cuối cùng tôi muốn chia sẻ, điều khiến LinkedIn trở thành công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng siêu hạng, là bạn có thể lưu các tìm kiếm của mình. Nếu bạn tìm kiếm, ví dụ, quản lý marketing trong ngành ngân hàng và bảo hiểm ở San Diego, đó là đối tượng mục tiêu của bạn, bạn có thể lưu tìm kiếm đó. Điều LinkedIn có thể làm cho bạn là mỗi tuần nó gửi cho bạn một email với tất cả những người mới tham gia LinkedIn khớp với hồ sơ đó, hoặc những người thay đổi vị trí trong một công ty mà nay khớp với các tham số của bạn. Nên bạn không cần phải tự làm gì nữa; LinkedIn mỗi tuần cho bạn hết khách hàng tiềm năng này đến khách hàng tiềm năng khác. Và bạn chỉ việc tra cứu, xem hai bên cùng quen ai, gọi cho người mà cả hai cùng quen để nhờ giới thiệu referral, và việc kinh doanh của bạn phát triển.

Ivan: Jan, tôi xin cảm ơn anh rất nhiều vì những thông tin hôm nay. Tôi thực sự rất thích cuốn sách Let’s Connect của anh. Tôi mong được xem cuốn sách mới này. Mọi người có thể lấy cuốn sách mới của anh, How to Really Use LinkedIn, bằng cách nào?

Jan: Tôi nghĩ cách tốt nhất là vào Amazon và mua ở đó. Nhưng với những người chưa chắc thông tin này có phù hợp với mình không, còn có một trang web cho cuốn sách, nơi họ có thể tải về phiên bản rút gọn miễn phí. Và thỉnh thoảng chúng tôi cũng tổ chức các buổi webinar, hội thảo trực tuyến, miễn phí. Trang web là how-to-really-use-linkedin.com. Có dấu gạch nối ở giữa, nhưng nếu mọi người chỉ cần tìm trên Google thì cũng sẽ thấy.

Ivan: How-to-really-use-linkedin.com, có dấu gạch nối giữa mỗi từ, đúng không?

Jan: Vâng, đúng vậy.

Ivan: Tuyệt vời. Cảm ơn anh rất nhiều. Anh có nội dung rất hay. Thật vui khi có anh trong podcast. Các thành viên BNI của chúng ta thực sự có thể hưởng lợi từ điều này. Tôi cảm ơn anh rất nhiều vì đã dành thời gian. Tôi mong được xem thêm các tài liệu của anh.
Priscilla, xin trả lời lại cho cô.

Priscilla: Cảm ơn cả hai anh. Thật sự rất thú vị. Ồ, tốt quá.
Tôi chỉ muốn nhắc các bạn thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần tới trong một tập mới đầy thú vị của BNI Podcast chính thức.