Tập 98: Xây dựng, Đào tạo, Thúc đẩy và Kích hoạt

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang có mặt từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay có người cùng tham gia qua điện thoại là nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Tôi nghe nói hôm nay anh có một vị khách. Anh có muốn giới thiệu cô ấy với chúng tôi không?

Ivan: Vâng, tôi có một vị khách. Tôi xin giới thiệu Giám đốc Điều hành của BNI, Paula Frazier. Cô ấy là một Giám đốc BNI từng đoạt giải thưởng và đã được chọn vào Elite Founders Circle của BNI, nhóm tư vấn và cố vấn trực tiếp cho tôi nhiều lần mỗi năm. Paula cũng là thành viên của một nhóm Master Trainer được tuyển chọn của Referral Institute, và cô điều hành một đơn vị nhượng quyền Referral Institute thành công. Mỗi ngày của cô đều xoay quanh việc giúp mọi người tạo ra referral suốt đời.
Chào mừng cô đến với podcast hôm nay, Paula. Thật tuyệt khi có cô tham gia.

Paula: Cảm ơn anh, Ivan. Tôi rất hào hứng được có mặt ở đây.

Ivan: Vâng, gần đây cô đã viết một bài báo mà tôi đã đọc. Cô là một phần của chương trình cố vấn tác giả của tôi. Nhiều thành viên đang nghe podcast có thể chưa biết, nhưng tôi tổ chức một cuộc gọi huấn luyện hằng tháng cho các Giám đốc BNI và các bên nhận nhượng quyền Referral Institute, giúp dạy họ cách viết và cho họ những diễn đàn để viết bài về networking và marketing truyền miệng, và cô là một trong những người đóng góp nhiều nhất cho chương trình đó; cô viết rất nhiều thứ.
Tôi đã đọc một bài báo rất hay mà cô vừa viết, và tôi nghĩ sẽ thật tuyệt nếu chia sẻ nó trong podcast này. Tựa đề bài viết là Bạn không nên phải bán hàng cho các nguồn referral của mình, và cô nói về bốn nhóm hay bốn chủ đề: Xây dựng mạng lưới của bạn, Đào tạo mạng lưới của bạn, Thúc đẩy mạng lưới của bạn, để bạn có thể Kích hoạt mạng lưới của bạn. Tôi thích khái niệm này, và tôi nghĩ có thể cô sẽ chia sẻ những điều này với mọi người trong vài phút tới, bắt đầu với Xây dựng mạng lưới của bạn.

Paula: Tôi rất sẵn lòng. Và điểm mấu chốt là bạn không nên phải bán hàng cho các nguồn referral của mình, dù bạn đang đứng trước một người hay một trăm người, bạn đều đang ở vị trí để xây dựng mạng lưới của mình. Chúng ta quá tập trung vào việc đưa danh sách “việc cần làm” thành “đã xong” đến mức không nhìn thấy một số khả năng ngay trước mắt. Chúng ta tham dự các sự kiện kinh doanh và thực ra bỏ qua việc kết nối để đi tụ tập với những người bạn yêu thích nhất, điều đó cũng ổn nếu bạn đã có đủ việc kinh doanh cần thiết, nhưng hầu hết chúng ta thì không.
Chúng ta nên trò chuyện để khám phá tiềm năng của mỗi người mà mình gặp thay vì xét họ đủ điều kiện hay loại họ khỏi danh sách khách hàng tiềm năng. Đôi khi bạn gặp đối thủ cạnh tranh của mình; hãy chia sẻ nỗi niềm với họ, cùng ăn mừng, nhưng con người không chỉ là những giao dịch, và họ có thể cung cấp cho bạn thông tin, sự hỗ trợ, referral và nhiều thứ khác nữa nếu bạn chịu dành thời gian tìm hiểu họ.

Ivan: Vâng, nhóm thứ hai của cô là Đào tạo mạng lưới của bạn, vậy hãy nói về điều đó một chút.

Paula: Chắc chắn rồi. Khi bạn đã xây dựng mạng lưới của mình, chắc chắn bạn phải đào tạo họ đúng cách. Referral Institute là một công ty đào tạo và tư vấn quốc tế với sứ mệnh giúp mọi người tạo ra referral suốt đời. Khách hàng của họ được khuyến khích không chỉ tham dự các buổi workshop thường xuyên, mà còn được khuyến khích mời các thành viên trong mạng lưới của mình cùng tham dự. Và để người khác giúp bạn truyền đi thông điệp truyền miệng, họ cần biết một vài điều. Một trong những điều đó là: thông điệp rõ ràng, lặp lại được, dễ nhớ của bạn là gì. Một trong năm đối tác referral hàng đầu của tôi là một người rành công nghệ. Tôi thì hoàn toàn không rành công nghệ. Và điều cô ấy đã dạy tôi là khi tôi nghe ai đó nói, “Hôm nay tôi vật lộn với cái máy tính của mình,” thì phản ứng của tôi là, “Tôi cần giới thiệu bạn với người bạn tuyệt vời của tôi, Ceely; cô ấy giúp mọi người tận dụng công nghệ mình đang có và làm cho nó phục vụ họ.” Điều đó rõ ràng; lặp lại được; và đủ dễ nhớ đối với tôi.
Điều thứ hai mà chúng ta nên giúp các đối tác referral biết hoặc hiểu là chúng ta cần họ chia sẻ thông điệp của mình với ai; thị trường mục tiêu của chúng ta là ai. Đôi khi chúng ta thậm chí chưa nắm rõ thị trường mục tiêu của mình, nên một lần nữa, đó là chỗ Referral Institute có thể giúp bạn.
Và thứ ba, làm thế nào để họ, các đối tác referral của chúng ta, có thể dễ dàng giới thiệu ai đó đến với chúng ta. Thực ra, Ivan, trong podcast tuần trước anh đã thừa nhận, “Ôi trời, tôi là người hướng nội.”

Ivan: Vâng, cuối cùng tôi cũng chia sẻ điều đó với mọi người, trời ơi.

Paula: Để tôi nói anh nghe! Chắc chắn các bạn sẽ muốn nghe tập đó, vì Ivan à, tôi sẽ cho anh biết ngay cả một người hướng nội, người không hào hứng lắm với việc lao vào giữa một đám đông, vẫn có thể dễ dàng giới thiệu, dễ dàng kết nối và trao referral cho mọi người. Cũng giống như trong những quảng cáo truyền hình về các gói điện thoại di động, bạn có tất cả những người này trong mạng lưới của mình; họ biết bạn; họ quý mến bạn, tin tưởng bạn; và nếu bạn đào tạo họ, họ thậm chí hiểu cách giới thiệu bạn một cách hiệu quả. Nhưng rồi câu hỏi mà hầu hết họ có thể không hỏi bạn, dù một số người sẽ hỏi, là họ được lợi gì. Và điều đó đưa chúng ta đến bước tiếp theo.

Ivan: Và nếu tôi có thể thêm một nhận xét ở đây. Cô đang nói về những điều mà tại Referral Institute cô có thể đi sâu để bàn chi tiết, nhưng những điều này cực kỳ quan trọng đối với các thành viên BNI: sự rõ ràng, có một thông điệp lặp lại được, cách bạn muốn mọi người chia sẻ thông điệp đó, và việc họ có thể dễ dàng giới thiệu ai đó đến với bạn như thế nào. Đây thực sự là những vấn đề cốt lõi đối với các thành viên BNI, và tôi rất vui vì chúng ta có thể đề cập đến chúng trong podcast này.
Chủ đề thứ ba của cô là Thúc đẩy mạng lưới của bạn, vậy hãy nói một hai phút về điều đó.

Paula: Một cách tuyệt vời để thúc đẩy mạng lưới của bạn là tập hợp các thành viên trong mạng lưới lại với nhau bằng cách tổ chức một sự kiện, và bối cảnh xã hội và bối cảnh kinh doanh đều hiệu quả như nhau. Việc làm cho chúng thú vị và có mục đích là trách nhiệm của bạn. Thực ra, tôi xin nói thế này. Một trong những bối cảnh hiệu quả nhất mà tôi từng tham gia là những kỳ Master Trainer Retreat mà anh và Mike Macedonio đã tổ chức, Ivan. Từ 8 giờ đến 5 giờ, chúng tôi mặc đồ thể thao, đầu tóc để nguyên và không trang điểm, à, Ivan, anh thường không trang điểm –

Ivan: Không, tôi thường không trang điểm.

Paula: Nhưng bạn biết đấy, chúng tôi bắt tay vào làm việc. Sau 5 giờ, chúng tôi đi thuyền, nấu ăn trong bếp, và khi chúng ta chuyển sang chế độ giao lưu, nó gần như trở thành một sự tiếp nối thoải mái hơn của những cuộc trò chuyện rất có sức mạnh. Giao lưu hay kinh doanh, tôi không rõ điều đó có quan trọng đến mức nào, miễn là nó thú vị và có mục đích. Như với mọi việc, chìa khóa là follow-up để kết nối với từng người và cho họ biết rằng bạn trân trọng họ và trân trọng sự hỗ trợ của họ. Tôi đang nói về các đối tác referral, các nguồn referral của bạn. Hãy gặp mặt trực tiếp và tập trung vào mục tiêu của họ. Hãy chắc chắn bạn hiểu đầy đủ về cách bạn có thể giúp họ, để bạn có thể cho họ thấy cảm giác tuyệt vời thế nào khi ở trong một mối quan hệ cho đi, bằng cách mang đến cho họ những thứ họ cần để phát triển việc kinh doanh và nâng cao cuộc sống của họ.

Ivan: Thực ra, hãy quay lại chuyện trang điểm một chút.

Paula: Ôi, không!

Ivan: Tôi sẽ quay lại chuyện đó. Cách đây vài năm, tôi có một buổi phỏng vấn truyền hình, trong chương trình buổi sáng của một đài lớn, nên họ trang điểm cho bạn. Và họ phủ một ít phấn, hay gì đó, lên mặt tôi, rồi tôi rời đi và có một buổi phỏng vấn khác và một buổi phỏng vấn khác nữa và một buổi diễn thuyết. Tôi bận rộn cả ngày. Giờ là buổi tối; tôi đang ở một buổi mixer. Tôi đứng đó ở buổi mixer và chưa hề rửa mặt, đúng không, và tôi thấy hai người phụ nữ đứng ở bên cạnh chỉ cách tôi vài bước chân. Một người nói với người kia: “Trông có vẻ anh ấy đang trang điểm,” vì bạn biết đấy, lớp trang điểm sau vài giờ thường lem vào cổ áo, nên mới có câu “Trông có vẻ anh ấy đang trang điểm.” Và người kia nhìn cô ấy và nói: “À, anh ấy đến từ Los Angeles. Bạn còn mong đợi gì nữa?”

Paula: Anh biết tôi mà. Tôi rất mê trang điểm.

Ivan: Vậy nên ngoài các buổi phỏng vấn truyền hình, xin nói rõ để ghi nhận, tôi không trang điểm.
Được rồi, cô còn một phần nữa, và đó là, chúng ta còn khoảng một phút, Kích hoạt mạng lưới của bạn. Cô có muốn nói về điều đó không?

Paula: Chắc chắn rồi. Sức mạnh thực sự của mạng lưới của bạn được thể hiện khi bạn thử kích hoạt nó, và việc thử nghiệm mạng lưới nghĩa là bạn đang thử nghiệm các mối quan hệ của mình, và điều đó có thể thực sự đáng sợ và rất cho thấy nhiều điều. Bạn sẽ biết mình đã đầu tư đủ khi bạn nhờ và họ nói đồng ý.
Tôi đã hỏi một khách hàng của tôi vì sao anh ấy nghĩ những người mà chúng ta có mối quan hệ lại không hăng hái nói đồng ý, và tôi rất thích câu trả lời của anh. Anh nói theo kinh nghiệm của mình, mọi người rất thoải mái làm kinh doanh theo cách họ vẫn luôn làm, vì ở một mức độ nào đó nó có hiệu quả, dù nó không mang lại kết quả như mong muốn. Họ cứ tiếp tục làm những gì họ vẫn luôn làm; họ kháng cự sự thay đổi. Làm kinh doanh bằng referral nghĩa là cho đi để nhận lại, điều này chắc chắn không phải là chuẩn mực. Tên anh ấy là Bill Segura. Tôi nghĩ Bill đã nhận ra điều gì đó.
Điều tôi nhận thấy là hai sự từ chối hàng đầu là thời gian và tiền bạc. Thời gian và tiền bạc là những lời từ chối bán hàng kinh điển. Bạn không nên phải bán hàng cho các nguồn referral của mình; và tôi không nói đến sản phẩm và dịch vụ; tôi nói đến chính bạn. Nếu ai đó tin tưởng bạn và năng lực của bạn mà họ lại không sẵn lòng đầu tư một lượng thời gian tối thiểu vào điều có lợi cho cả hai, giả sử bạn đã đào tạo họ đúng cách và thúc đẩy họ đúng cách, thì có lẽ bạn đang hỏi nhầm người, vậy thôi. Điều đó không có nghĩa họ không phải là người bạn tuyệt vời; nó chỉ có nghĩa là có lẽ bạn không nên xếp lịch với họ vào khoảng thời gian vàng của mình, thời gian mà bạn nên dùng để phát triển việc kinh doanh. Những người này lẽ ra phải được thuyết phục sẵn rồi. Giá trị tài sản ròng của bạn liên quan trực tiếp đến sức mạnh của mạng lưới khi bạn tiếp thị việc kinh doanh của mình bằng referral.

Ivan: Cảm ơn cô rất nhiều, Paula. Đây là những nội dung tuyệt vời. Xây dựng mạng lưới của bạn; Đào tạo mạng lưới của bạn; Thúc đẩy mạng lưới của bạn để bạn có thể Kích hoạt mạng lưới của bạn. Paula Frazier, cảm ơn cô rất nhiều đã tham gia cùng tôi trong podcast hôm nay. Tôi thực sự rất trân trọng điều đó.
Priscilla, xin trả lời lại cho cô.

Priscilla: Vâng, cảm ơn Ivan và Paula rất nhiều.
Tôi chỉ muốn nhắc các bạn thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần tới trong một tập mới đầy thú vị của BNI Podcast chính thức.