Tập 977 & 748: Cuộc trò chuyện sẵn lòng (Kinh điển)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice và tôi đang nói chuyện với các bạn từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng với Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, qua điện thoại. Xin chào Ivan, bạn khỏe không và bạn đang ở đâu?

Ivan: Tuần này tôi đang ở nhà tại Austin, Texas. Và bạn biết đấy, hầu hết các podcast của chúng ta, gần như tất cả các podcast của chúng ta, được đăng vào sáng thứ Tư. Và nhiều bạn có thể không biết điều này, nhưng trong vài năm qua, mỗi thứ Tư, tôi đều mời Sam Horn đến vào buổi sáng. Sam là tác giả cuốn sách "POP!", trong đó cô ấy có nhắc đến BNI, và đó là trước khi tôi biết Sam. Cô ấy cũng viết cuốn sách "Someday is Not a Day in the Week." Tôi nói về Sam và trích dẫn cô ấy ở nhiều nơi. Cô ấy đến mỗi sáng thứ Tư sau khi podcast này được phát hành. Và chúng tôi làm cái mà chúng tôi gọi là "Writing Wednesday" (Thứ Tư viết lách). Nhưng thật lòng mà nói, Priscilla, nhiều khi đó là thứ Tư "nói chuyện". Chúng tôi nói chuyện. Chúng tôi nói rất nhiều về việc viết lách, nhưng chúng tôi nói chuyện rất nhiều. Và chủ đề hôm nay là Cuộc trò chuyện sẵn lòng.

Priscilla: Ừm.

Ivan: Vậy nó là về việc nói chuyện với mọi người. Priscilla, bạn có nhớ khi còn nhỏ nam châm chơi vui đến mức nào không?

Priscilla: Có.

Ivan: Vâng, tôi rất thích nam châm. Và tùy vào việc bạn xoay nam châm theo hướng nào, chúng sẽ hút hoặc đẩy nhau. Và khi là người lớn, chúng ta có thể thấy mình như đứa trẻ sáu tuổi lần nữa khi gọi điện cho một referral, mà hóa ra hoàn toàn không phải là referral. Và giống như một nam châm bị xoay sai hướng, bạn không được chào đón trong cuộc trò chuyện đó, bạn bị chống lại. Vì vậy referral mà bạn được cho, lẽ ra phải là một lời giới thiệu ấm áp, nhanh chóng biến thành một cuộc gọi lạnh.
Tất cả chúng ta đều muốn có những referral tốt, những người muốn nói chuyện với chúng ta. Chúng ta muốn trao và nhận những referral là các cuộc trò chuyện sẵn lòng về sản phẩm và dịch vụ mà chúng ta cung cấp. Và để nhận được những referral hiệu quả hơn từ các thành viên trong nhóm BNI của bạn, điều thật sự quan trọng là giúp họ hiểu doanh nghiệp và thị trường mục tiêu của bạn đủ để nhận ra một referral tốt.
Vậy đây là bốn mẹo bạn có thể làm theo để giúp bạn có những cuộc trò chuyện sẵn lòng đó.
Mẹo đầu tiên là Đánh giá nhu cầu. Thật sự là trách nhiệm của bạn phải rất rõ ràng; đó là trách nhiệm của chúng ta – tôi cũng sẽ nói về điều này với chính tôi. Đó là trách nhiệm của chúng ta phải rất rõ ràng và cụ thể với các đối tác referral của mình về điều gì tạo nên một referral tốt. Và đây là sự kết hợp giữa hồ sơ khách hàng tiềm năng lý tưởng và những vấn đề chúng ta có thể giải quyết cho họ. Bởi vì không chỉ là bạn làm gì, mà là bạn có những giải pháp nào cho những người bạn đang làm việc cùng. Đó là điều Andy Bounds gọi là các AFTER – mọi thứ sẽ trông như thế nào sau khi bạn làm việc với họ.
Vậy đánh giá nhu cầu thật sự là một ví dụ về việc bạn xác định rõ thị trường mục tiêu của mình. Chẳng hạn với một huấn luyện viên doanh nghiệp, bạn có thể nói rằng đó là một công ty quy mô nhỏ đến vừa với dưới 100 nhân viên, doanh nghiệp do ít người nắm giữ – doanh nghiệp gia đình, mang tính khu vực với các địa điểm, bạn biết đấy, ở địa phương trong một hoặc hai bang, và họ, với tư cách là huấn luyện viên, giúp các công ty đạt tỷ lệ giữ chân nhân viên cao hơn mức trung bình. Và họ có thể đang ở trong một ngành cạnh tranh, và với tư cách là một huấn luyện viên điều hành, bạn có thể giúp họ có được lợi thế. Vậy bạn biết đấy, bạn muốn truyền đạt thị trường mục tiêu của mình thật rõ ràng cho những người trong nhóm BNI của bạn.

Ivan: Bạn cũng muốn mô tả Đề xuất giá trị độc đáo của mình. Vậy bạn có hàng chục hay hàng trăm đối thủ cạnh tranh trên thị trường của bạn không? Có lẽ là có. Và điều đó có nghĩa là đề xuất giá trị độc đáo của bạn, hay USP, thật sự quan trọng vì nó cho phép bạn nổi bật giữa các đối thủ. USP của bạn là một mô tả ngắn gọn về mục đích của doanh nghiệp bạn. Nó được diễn đạt theo cách súc tích và thuyết phục nhất có thể để giúp người khác hiểu giá trị độc đáo của những gì bạn làm. Vì vậy đề xuất giá trị độc đáo của bạn cho mọi người biết loại khách hàng bạn thích làm việc cùng và những lợi ích bạn có thể mang lại cho họ.
Và điều bạn muốn nói là điều gì khiến bạn nổi bật và tại sao điều đó khiến bạn nổi bật. Bạn làm điều gì mà đối thủ của bạn không thể chạm tới? Ít nhất, hãy tìm ra điều bạn làm tốt hơn các đối thủ, và đi xa hơn việc chỉ nói "dịch vụ khách hàng tốt". Đó thật sự là một phần của đề xuất giá trị độc đáo của bạn – điều bạn có mà đối thủ của bạn không có.
Điều thứ ba là Tại sao bạn kinh doanh? Đam mê của bạn là gì? Tại sao bạn đi làm? Thật không may, một trong những câu trả lời phổ biến nhất cho câu hỏi này là "để kiếm tiền". Đó là câu trả lời tệ nhất mà một chuyên gia kinh doanh có thể đưa ra. Bạn phải có khả năng mô tả tại sao bạn làm điều bạn làm. Tại sao bạn ở trong nghề của mình? Bạn thay đổi cuộc sống như thế nào? Bạn biết đấy, đó là điều mà các đối tác referral trong nhóm kinh doanh của bạn, trong chapter BNI của bạn, muốn biết. Hãy nhớ rằng, đam mê thật sự có thể được giới thiệu. Bạn cần đi sâu và xác định lý do của mình nếu bạn muốn thật sự kết nối với mọi người ở cấp độ cá nhân.
Điều thứ tư là, Emotionally Charged Connection của bạn là gì? Emotionally Charged Connection của bạn, hay ECC, là một cụm từ dẫn đến một câu chuyện mà các đối tác referral của bạn có thể kể lại khi giới thiệu bạn. Vậy với những ai muốn biết ECC của tôi là gì, Emotionally Charged Connection của tôi là gì, hãy vào tập số 451: Tại sao bạn làm điều bạn làm? Và trong tập đó, tôi đã chia sẻ Emotionally Charged Connection của mình và tại sao điều đó vô cùng quan trọng với tôi, và tại sao tôi làm điều tôi làm trong kinh doanh. Nó thật sự bắt nguồn từ podcast đó, tập 451, trải nghiệm mà tôi có, từ podcast mà tôi nói đến.
Tất cả chúng ta đều có một ECC, đó là điều đã xảy ra với bạn, thường là trong thời thơ ấu, đặt nền móng cho con người bạn. Nó có thể tích cực; nó có thể tiêu cực. Nhiều người chưa nhận thức được một cách có ý thức Emotionally Charged Connection của mình, nhưng đó là lý do chúng ta thức dậy vào buổi sáng và làm những điều chúng ta làm mỗi ngày. Nó được thúc đẩy bởi trái tim, không phải bởi sổ séc, hay bởi cái đầu; có sự khác biệt rất lớn. Và tôi cũng sẽ đưa vào đây một liên kết để bạn có thể đọc về Emotionally Charged Connection của tôi. Tôi đã viết một bài blog về cùng chủ đề, nên tôi cũng sẽ có một liên kết ở đây cho blog đó. Điểm mấu chốt là bạn càng giỏi chia sẻ những thông tin trong các mẹo mà tôi vừa đưa ra với nhóm BNI của bạn, bạn càng có khả năng cảm thấy mình là nam châm hút thay vì nam châm đẩy. Các đối tác referral của bạn sẽ có thể trao cho bạn những referral tốt dẫn đến cuộc trò chuyện sẵn lòng.
Chà, tôi có một câu hỏi cho mọi người khi chúng ta kết thúc ở đây. Priscilla, bạn có suy nghĩ nào trước khi kết thúc không?

Priscilla: Không, nhưng tôi chưa từng nghe điều này và tôi thật sự thích những gì bạn đang nói. Tôi không nhớ đã nghe về emotionally charged connection. Có phải là nó đấy không?

Ivan: Vâng, thì, bạn đã có mặt với tôi lúc đó. Đó là tập số 451.

Priscilla: Tôi vừa ghi chú lại. Tôi sẽ quay lại nghe nó.

Ivan: Hãy quay lại nghe nó. Đó là câu chuyện — bạn sẽ nhớ ra ngay khi tôi gợi ý một chút. Có một câu chuyện về thầy giáo của tôi, thầy Romero, và việc hỏi ai muốn tham gia hội học sinh.

Priscilla: À, vâng, tôi nhớ rồi.

Ivan: Vâng. Và đó chính là Emotionally Charged Connection của tôi. Bởi vì sau trải nghiệm đó, mà tôi sẽ không kể lại ở đây trong podcast này, hãy quay lại nghe tập 451. Sau trải nghiệm với người thầy này, người mà, nhân tiện, đã thay đổi cuộc đời tôi theo nhiều cách. Sau trải nghiệm đó, nhiều năm sau tôi nhận ra rằng hầu như mọi doanh nghiệp mà tôi từng bị thu hút và từng bắt đầu đều là về việc truyền cảm hứng cho mọi người hoặc mang đến cho mọi người cơ hội để trở nên tốt nhất. Và đó thật sự là BNI, đúng không? Đó là về việc trao cho mọi người một cơ hội. Bạn biết đấy, bạn gia nhập BNI, bạn phải làm việc.

Priscilla: Vâng.

Ivan: Và tôi đã nói về điều này trong podcast, bạn biết đấy, trong tập 451, không phải là nó chỉ là một món quà rồi tôi bước đi và trở nên thành công. Đó là một món quà mà tôi phải nỗ lực. Nó cho tôi một cơ hội, món quà đó là một cơ hội, và cơ hội đó tôi phải làm việc thật sự vất vả. Và từ cơ hội đó, tôi đã đạt được mức thành công ở trường trung học. Và từ đó, nhiều, nhiều năm sau, không phải ngay lúc đó, tôi nhận ra rằng trải nghiệm đó đã dẫn tôi đến việc cố gắng trao cho người khác trải nghiệm ấy, cố gắng trao cho họ cơ hội để đạt được thành công. Và đó thật sự là điều BNI hướng đến. Vậy mọi người hãy đi nghe tập 451.

Priscilla: Vâng, tôi định làm vậy.

Ivan: Đó là một câu chuyện mạnh mẽ. Đó là một câu chuyện có thật. Vậy với những ai đang nghe podcast này, để tôi hỏi các bạn một câu. Tôi đọc tất cả các câu hỏi được đăng ở đây, hoặc các bình luận được đăng ở đây trên BNI podcast.
Câu hỏi của tôi là, bạn đã chia sẻ điều gì với mạng lưới của mình giúp bạn có được những cuộc trò chuyện sẵn lòng với khách hàng tiềm năng? Hãy chia sẻ ở đây trên BNI podcast. Đó là tất cả những gì tôi có, Priscilla, chuyển lại cho bạn.

Priscilla: Thật tuyệt. Cảm ơn bạn rất nhiều, Ivan.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình âm thanh này sẽ cung cấp cho bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của bạn. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho bạn tại www.misneraudioprograms.com và sau đó dùng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho mọi thứ [mã này có hiệu lực trong thời gian có hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ chuyển cho BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong các bạn tiếp tục đồng hành cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.