Tập 968: Đội ngũ kết nối của bạn

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Và hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Spencer Reynolds, người hôm nay sẽ thay Tiến sĩ Misner làm khách mời dẫn chương trình, và anh ấy sẽ thỉnh thoảng tham gia cùng chúng ta. Xin chào Spencer. Chào mừng anh đến với podcast.

Spencer: Cảm ơn chị, Priscilla. Hôm nay chị thế nào?

Priscilla: Tôi rất khỏe. Còn anh thì sao?

Spencer: Tôi rất tuyệt. Tôi rất hào hứng được có mặt ở đây cùng chị. Chúng ta sẽ nói về một điều mà tôi nghĩ đã thay đổi theo thời gian và giờ đây trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Đó thực sự là về việc, các bạn biết đấy, trước đây chúng ta thường nghĩ đến, à, tôi không biết nữa, tôi đã gắn bó khoảng 20 năm, nên tôi nghĩ trước đây chúng ta đã nói rất nhiều về bán hàng, về việc có một đội ngũ bán hàng và làm phần “một phút quản lý bán hàng”. Và mọi thứ đã thay đổi trong BNI, khi tất cả chúng ta đã hiểu rõ hơn về thế giới mà mình đang sống ngày nay, và tôi thực sự nghĩ rằng chúng ta cần bắt đầu nghĩ về nó theo cách khác, đó là đội ngũ kết nối của chúng ta.
Vậy, các bạn biết đấy, triết lý referral (cơ hội kinh doanh được giới thiệu) toàn cầu của BNI luôn xoay quanh các mối quan hệ, sự tín nhiệm và việc giới thiệu, chứ không thực sự là chốt đơn hàng cho nhau. Vì vậy tôi nghĩ nhiều thành viên thầm nghĩ rằng, các bạn biết đấy, tại sao chapter của tôi không gửi cho tôi cơ hội kinh doanh, hoặc tại sao họ không bán hàng giúp tôi, hoặc tại sao tôi không nhận được referral? Câu trả lời thường là vì họ chưa bao giờ được kỳ vọng sẽ trở thành đội ngũ bán hàng không lương của bạn. Thay vào đó, trọng tâm của họ nên là mở ra những cánh cửa. Họ chuyển giao sự tin tưởng đến mọi người; họ có thể nhận diện cơ hội cho chúng ta, và rồi họ tham gia vào những cuộc trò chuyện mà ở đó họ có thể kết nối chúng ta. Họ giúp chúng ta tạo ra sự hiện diện mà chúng ta thực sự cần, và họ đặt bạn vào những căn phòng mà bạn không thể có mặt, vì bạn thậm chí không ở trong căn phòng đó. Tư duy đó – nó thay đổi mọi thứ, chị có nghĩ vậy không?

Priscilla: Vâng, vâng, chắc chắn rồi.

Spencer: Ý tôi là, khái niệm cốt lõi của một đội ngũ bán hàng so với một đội ngũ kết nối, nếu bạn thực sự nghĩ về nó, một đội ngũ bán hàng thì nói về kịch bản. Họ xử lý các phản đối và vượt qua chúng, họ chốt giao dịch, họ theo dõi các kênh bán hàng, họ đàm phán giá cả. Và tôi đã từng ở trong giới bất động sản và đã dự rất nhiều cuộc họp bán hàng kiểu đó, nơi chúng tôi tập trung vào những điều như vậy.
Điểm khác biệt ở đây thực sự là khi bạn có một đội ngũ kết nối, bạn lắng nghe để tìm cơ hội, đúng không? Bạn tạo ra sự giới thiệu kiểu như, à, nếu tôi nghe thấy điều này, thì tôi có thể nhận ra vấn đề mà mọi người đang gặp phải, và rồi tôi có thể giới thiệu họ với nhau. Nó thực sự tạo ra sự chuyển giao tín nhiệm, mà tôi nghĩ là một trong những phần quan trọng nhất của việc có các đối tác referral trong BNI. Chị có đồng ý với điều đó không?

Priscilla: Vâng, hoàn toàn đồng ý.

Spencer: Vâng, sự tin tưởng đó tạo ra một cây cầu. Nó mở rộng sự hiện diện của chúng ta với mọi người, và nó giúp chúng ta… và tôi luôn nói rằng mọi người đang nói sau lưng bạn, nhưng họ nói theo cách tốt đẹp, đúng không? Họ đang nói ở những nơi mà bạn không thể có mặt, họ ở sau lưng bạn, họ đang làm những việc giúp bạn. Và các thành viên sẽ dễ hiểu hơn nhiều và thực sự thực hiện một cách đều đặn khi họ nghĩ rằng: tôi ở đây để tạo kết nối cho bạn. Tôi nghĩ điều đó làm giảm bớt kỳ vọng mà một số người trong chúng ta có, bởi vì nếu chúng ta nghĩ: “Ôi, tôi phải trao cho họ một referral hoàn hảo, thực sự bán được thương vụ cho họ và làm cho khách hàng sẵn sàng mua,” thì đó không phải là lý do chúng ta ở đây. Ý tôi là, trải nghiệm của chị về điều đó thế nào, Priscilla?

Priscilla: Vâng, không, tôi hoàn toàn đồng ý với anh. Đó là một cách tuyệt vời để gặp gỡ những người khác, và anh biết đấy, mình chỉ, mình muốn giúp họ vì mình ở trong BNI, và đó là khái niệm chính trong BNI.

Spencer: Chính xác. Chúng ta ở đây để nhận, nhưng chúng ta phải cho đi, đúng không? Đó là sự kết nối mà chúng ta đang thực hiện. Những lời giới thiệu chân thành sẽ luôn hiệu quả hơn những lời chào hàng, đúng không? Có một cuộc trò chuyện hay… chị và tôi, Priscilla, đi ăn trưa, chúng ta đang nói về điều gì đó, và có điều gì đó xuất hiện trong cuộc trò chuyện, rồi tôi nói: “À, chị nên gặp người bạn của tôi,” và tôi giới thiệu chị với người bạn đó. Điều đó thật… với tôi đó là một cơ hội tuyệt vời để kết nối. Không phải là, ôi, tôi phải sắp đặt để người đó bán hàng cho chị. Không, tôi muốn chị gặp họ, để chị có thể xem họ có phải là người phù hợp mà chị muốn làm ăn cùng không – và liệu chị có phải là người phù hợp mà họ muốn làm ăn cùng không, đó thực sự là điều chúng ta đang làm, đúng không? Chúng ta kết nối mọi người, trao cho họ cơ hội, chứ không phải chốt giao dịch.

Priscilla: Vâng, anh nói rất đúng.

Spencer: Đúng vậy, các bạn biết đấy, và tôi thực sự nghĩ rằng điều này có thể cải thiện văn hóa chapter của chúng ta khi chúng ta hiểu được nó. Khi cả nhóm chúng ta cùng suy nghĩ theo cùng một hướng. Tôi đã đến những chapter nơi tôi thấy một số thành viên lâu năm, tức là những thành viên đã gắn bó lâu, những thành viên kỳ cựu đã ở đó một thời gian, và đôi khi họ có kiểu suy nghĩ như: “Tôi muốn làm phần một phút quản lý bán hàng của mình. Tôi muốn đứng lên và thực sự nói với mọi người cách họ có thể bán hàng cho tôi,” và tôi kiểu như, khoan, khoan, khoan, khoan đã. Hãy quay trở lại, hãy thực sự nhìn vào cơ hội rằng chapter của bạn không phải là đội ngũ bán hàng của bạn, mà họ là đội ngũ kết nối của bạn. Và khi bạn làm như vậy, nó loại bỏ rất nhiều sự lo lắng cho các thành viên, đặc biệt là các thành viên mới. Chị nghĩ điều đó tác động thế nào, đặc biệt là với các thành viên mới của chúng ta, Priscilla?

Priscilla: Ừm. Vâng, họ không muốn tỏ ra thúc ép, và vì vậy nếu anh, anh biết đấy, trình bày nó như một sự kết nối mà anh sẽ giúp họ thực hiện, thì hoàn toàn khác.

Spencer: Đúng vậy, nó củng cố vị thế của bạn với tư cách là một thành viên. Nó củng cố vị thế của bạn với tư cách là đối tác referral với người đó, bởi vì giờ đây họ đang nói: “Anh cần gặp người bạn của tôi.” Đúng không? Và tôi rất thích câu nói này của Jeffrey Gitomer, trong cuốn sách The Sales Bible, ông ấy nói rằng khi mọi thứ ngang nhau, người ta sẽ làm ăn với bạn bè của mình. Và ông ấy nói tiếp ngay sau đó rằng khi mọi thứ không ngang nhau, người ta vẫn sẽ làm ăn với bạn bè của mình. Và vì vậy chúng ta muốn trở thành bạn của họ, đúng không?
Chúng ta phải đặt mình vào vị thế để tạo kết nối, bởi vì chúng ta đang giới thiệu bạn bè của mình với những người bạn khác của mình. Đôi khi đó là những người mà chúng ta có thể chưa biết rõ và chưa có mối quan hệ sâu sắc, nhưng có khả năng nói rằng tôi thấy yên tâm – đó là lý do chúng ta có referral và testimonial (lời chứng thực) trong BNI. Chúng ta muốn nghe những người khác đang nói gì, chúng ta muốn nghe cách họ đã làm ăn với những người đó, để chúng ta có nhiều cách để có thể nói: “Này, đây là người mà anh cần gặp, bởi vì họ, họ làm đúng những gì anh đang nói đến. Anh có muốn được giới thiệu với họ không?”
Và các bạn biết đấy, tôi nghĩ cách thức kết nối cũng là điều đã thay đổi theo thời gian. Priscilla, hiện tại cách chị thích nhất là gì khi ai đó sắp kết nối chị, và chị yêu cầu referral trong chapter BNI của mình? Chị thích được kết nối theo cách nào? Đó là một cuộc gọi điện thoại, một tin nhắn, hay một email? Chị thích cách nào nhất?

Priscilla: Cách tôi thích nhất… anh biết đấy, tôi thực sự không có cách nào thích nhất cả. Cách nào trong số đó cũng được với tôi.

Spencer: Vâng, cách nào cũng được, thật tuyệt. Vậy vấn đề là thế này – nhiều người có một phương thức chính phù hợp với họ. Những người khác thì có thể không. Tôi là một trong những người không phải là tuýp người hay dùng email. Thực ra tôi có một người thường xuyên xử lý email cho tôi và chuyển cho tôi những email mà tôi thực sự cần xử lý, nên tôi có một hộp thư riêng mà họ chuyển chúng vào, để tôi có thể xử lý. Vì vậy email không phải là phương thức tốt nhất của tôi, còn gọi điện thoại thì tôi rất giỏi, nhưng thực tế là đôi khi rất khó bắt được tôi, vì tôi đang ở giữa các cuộc họp, tôi đi đến các nhóm khác nhau, tôi tham dự nhiều cuộc họp ở khắp nơi, và tổ chức các buổi đào tạo vào buổi chiều, nên tôi không phải là người dễ liên lạc nhất. Nhưng một tin nhắn văn bản hoặc một tin nhắn WhatsApp, đặc biệt là với tôi, thì tôi biết mình có thể trả lời được. Và thật thú vị là khi tôi đi đào tạo ở nhiều nơi, tôi hỏi câu đó với những người giơ tay, tôi hỏi: “Phương thức kết nối tốt nhất của bạn là gì?” Và nó đã thay đổi đáng kể trong 15 năm qua. Trước đây có rất nhiều người muốn nhận email, và tôi nghĩ chúng ta đã bị ngập trong email quá rồi.

Priscilla: Tôi nghĩ vấn đề là tôi nhận hàng trăm email.

Spencer: Chính xác.

Priscilla: Và cố gắng phân loại những email thực sự quan trọng, mặc dù có vẻ như họ đang cố gắng làm điều đó, anh biết đấy, trong chương trình email của tôi, nhưng nó không hiệu quả lắm. Vì vậy, một khi bạn có quá nhiều email, bạn sẽ gặp rắc rối.

Spencer: Số lượng thì cứ, có vẻ như ngày nay nó cứ ngày càng nhiều hơn, nên càng ngày càng khó thu hút sự chú ý của họ theo cách đó. Và vì vậy, khi tôi hỏi bây giờ, điều mà khoảng 90% thời gian mọi người giơ tay chọn, điều làm tôi rất kinh ngạc, là tin nhắn văn bản. Và nếu bạn nghe các podcast về marketing, hoặc nghe hay đọc các bài báo ngoài kia về cách liên lạc với mọi người trong giới marketing, tôi không biết con số chính xác, nhưng nó nằm đâu đó trong khoảng trên 90% số người sẽ trả lời hoặc xem tin nhắn của họ rất nhanh so với email. Và đó là một điều thực sự đáng để suy nghĩ. Vì vậy nếu bạn đang yêu cầu được kết nối, hãy đảm bảo rằng bạn cũng truyền đạt rõ ràng cách để kết nối với bạn. Phương thức kết nối phù hợp với bạn là gì? Bởi vì dù bạn là người thích gọi điện, hay thích tin nhắn, hay bạn vẫn thích email là cách tốt nhất, thì bạn chỉ cần thực sự hướng dẫn các đối tác referral của mình, để họ biết cách đúng để kết nối với bạn.
Bởi vì với đội ngũ kết nối này… bạn muốn nó diễn ra nhanh nhất có thể. Đó là lý do tôi luôn nói với mọi người, hãy bật thông báo cho ứng dụng BNI Connect. Có thể không phải tất cả các ứng dụng, và tôi biết rất nhiều người tắt thông báo cho gần như mọi thứ, vì họ không muốn bị làm phiền, nhưng đây là ứng dụng mà tốc độ là quan trọng, đúng không? Khi bạn nhận được một referral, bạn muốn phản hồi, vậy nếu đó không phải là phương thức của bạn, thì phương thức của bạn là gì? Và biết được điều đó, và hướng dẫn tất cả chúng tôi, những đối tác referral của bạn trong chapter, làm thế nào để tôi có thể kết nối với bạn theo cách tốt nhất, để tôi có thể nhận được phản hồi theo cách tốt nhất, và tôi nghĩ phần lớn điều đó quy về việc tạo một tin nhắn nhóm ba người, đó là một cách rất đơn giản để thực sự gắn kết mọi người.

Priscilla: Ừm.

Spencer: Và với tôi, đó là điều mà hiện nay chúng tôi dạy rất nhiều trong MSP (Chương trình Thành viên Thành công). “Bạn có một thông điệp phù hợp mà bạn có thể gửi cho một thành viên, để sau đó họ có thể gửi nó cho người khác khi bạn yêu cầu được kết nối referral không?” Bởi vì tôi không biết những từ ngữ phù hợp để giới thiệu chị, Priscilla, nhưng chị biết chính xác điều cần nói, để ai đó muốn nói chuyện với chị. Vì vậy chị đưa cho tôi những từ ngữ đó, và giờ tôi có thể truyền đạt lời của chị như thể đó là lời của tôi một cách rất dễ dàng.

Priscilla: Đúng vậy. Điều đó hợp lý.

Spencer: Vâng.

Priscilla: Có một điều đôi khi tôi làm, đó là tôi gửi một tin nhắn, nhưng tin nhắn đó là để báo cho họ biết rằng tôi vừa viết cho họ một email dài hơn, và cách đó có vẻ hiệu quả.

Spencer: Cách đó rất hay. Bởi vì nếu bạn nhận được tin nhắn đó, thì bạn sẽ vào xem email. Đó là cách để thu hút sự chú ý. Thật tuyệt.

Priscilla: Vâng.

Spencer: Vâng, tôi thực sự nghĩ rằng, các bạn biết đấy, việc thay đổi văn hóa, thay đổi tư duy của chúng ta, từ ý nghĩ rằng mọi người ở đây để bán hàng cho tôi, sang ý nghĩ rằng mọi người ở đây để giới thiệu và kết nối tôi với những người khác, thực sự có thể tạo ra sự khác biệt lớn cho toàn bộ trải nghiệm của tất cả chúng ta trong BNI và trong các chapter của mình.

Priscilla: Đúng vậy. Thật tuyệt. Anh có muốn bổ sung thêm điều gì không?

Spencer: Không, tôi thực sự nghĩ rằng việc có cơ hội soạn ra những lời giới thiệu của bạn, và với AI ngày nay, rất dễ để có được một đoạn văn ngắn gọn mà bạn có thể gửi cho mọi thành viên trong chapter, để họ có thể tra lại, rồi họ có thể bấm vào, sao chép, và chuyển tiếp cho bất kỳ ai mà họ muốn gửi tin nhắn, đó có lẽ là một trong những công cụ hữu dụng nhất mà bạn có thể sử dụng vào thời điểm hiện nay.

Priscilla: Ý tưởng tuyệt vời. Vậy anh nghĩ đã đủ chưa?

Spencer: Tôi nghĩ vậy là đủ rồi. Cảm ơn chị rất nhiều vì đã dành thời gian.

Priscilla: Vâng, tuyệt vời.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình audio này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình audio này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.