Tập 962 & 730: Thời gian và Tiền bạc (Kinh điển)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice và tôi đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Hôm nay cùng tham gia qua điện thoại với tôi là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tôi vẫn đang Zoom đi khắp thế giới, tham gia rất nhiều sự kiện. Tôi đã làm nhiều podcast trực tiếp, [một buổi ở] Ấn Độ. Tôi đã tham gia vài sự kiện trên Clubhouse – chương trình Breakfast with Champions tôi làm trên Clubhouse. Và tôi cũng ghé vào một chapter [BNI] ở Bắc Virginia để trao giải. Họ đã lập ra Giải thưởng Ivan, giống như giải Oscar nhưng được gọi là The Ivan, nên tôi phải ghé vào để chúc mừng những người đầu tiên đoạt Giải thưởng Ivan, và đó là chapter Bắc Virginia cùng với [Giám đốc Điều hành BNI] Leslie Hutchinson. Vậy nên tôi vẫn đi khắp nơi.

Priscilla: Nghe tuyệt quá.

Ivan: Hôm nay, tôi mời lại một vị khách đã từng lên chương trình một lần trước đây, Shirley Towne. Trước đây Shirley cũng đã sở hữu và điều hành một nhượng quyền ADT Home Security trong 16 năm. Cô gia nhập BNI năm 2014 để bù lại phần kinh doanh đã mất từ Yellow Pages – tôi muốn nghe một chút về chuyện đó, Shirley ạ, và cô ấy chưa bao giờ hối tiếc. Shirley đã là Giám đốc Điều hành tại vùng Midlands của South Carolina được bốn năm và cô đã tăng gấp đôi quy mô vùng của mình chỉ trong hai năm đầu. Cô đã thành lập 20 chapter; Shirley được vinh danh là Giám đốc Điều hành của năm của BNI Hoa Kỳ năm 2020. Và đây là lần thứ hai cô làm khách mời của BNI Podcast. Shirley, chào mừng cô trở lại.

Shirley: Cảm ơn anh. Tôi rất hào hứng được có mặt ở đây.

Ivan: Hãy kể cho tôi nghe về khoản 5.000 đô la mỗi tháng mà cô chi cho Yellow Pages đi.

Shirley: Vâng, chúng tôi chi 5.000 đô la mỗi tháng, đều đặn; chúng tôi làm vậy có lẽ trong năm năm. Phải mất một thời gian chúng tôi mới lên được trang đầu của Yellow Pages. Tôi đã rất tự hào, nhưng sau đó nó chỉ có lãi được khoảng một năm. Chúng tôi vẫn cố bám trụ, anh biết đấy, nhưng các cuộc gọi cứ thưa dần, và tôi cần một thứ gì đó để thay thế, vì đó là cách chúng tôi kiếm sống.

Ivan: Đúng vậy.

Shirley: Và rồi, anh biết đấy, tôi nghe nói về BNI và tôi gần như tự mời mình đến, và vâng, tôi đến chapter đó, có 36 người ở đó. Tôi đứng lên phát biểu và giọng tôi run rẩy như một đứa trẻ năm tuổi. Tôi lo lắng đến mức trong phòng toàn là những người mặc vest, chỉ có vài người phụ nữ. Chapter đó ngày nay đã có 150 thành viên, nên chắc chắn bây giờ còn đáng sợ hơn hồi đó. Vâng, chuyện vui thôi, nhưng nó đã hoàn toàn thay thế được—BNI đã làm đúng điều tôi mong muốn. Trong hai năm, tôi đã đạt đến mức cao nhất mà tôi từng đạt được khi còn quảng cáo trên Yellow Pages.

Ivan: Chúng ta sẽ nói một chút về khái niệm thời gian và tiền bạc, và cách nó áp dụng vào tư cách thành viên BNI của các bạn. Nhưng đây là một câu hỏi thú vị tôi muốn đặt ra cho các thính giả, vì tôi nghĩ cô đã biết câu trả lời rồi, Shirley.
Yellow Pages tốn của cô 5.000 đô la mỗi tháng. Nếu phí thành viên BNI tốn của cô 5.000 đô la mỗi tháng, cô sẽ tham gia khác đi như thế nào?

Shirley: Trời ơi. Anh có tưởng tượng được mức độ nhiệt tình đó không?

Ivan: Đúng vậy! Mà nó đâu có tốn nhiều đến thế. Vậy nên, có lẽ chúng ta nên tham gia một cách hết mình để có thể kiếm được số tiền như vậy, và đó là chủ đề của cô hôm nay. Vậy tôi xin nhường lời cho cô. Những điều cần cân nhắc chính là gì?

Shirley: Anh biết không, Ivan, đó đúng là chủ đề. Nhưng khi anh đặt vấn đề như vậy, trời ơi, sự chủ đích của tôi lẽ ra còn phải lớn hơn nữa. Dù sao thì, tôi đoán ở một mức độ nào đó tôi đã biết điều đó, vì rõ ràng tháng nào tôi cũng ký tấm séc đó. Nhưng khi tôi nghĩ về chuyện đó, thật điên rồ khi nghĩ đến nó. Nhưng vâng, chính xác là như vậy.
Anh biết đấy, tôi bắt đầu làm Điều phối khách mời (Visitor Host). Tôi bắt đầu ngồi dự các buổi Visitor's Day trong phần định hướng cho khách mời, và mỗi lần như vậy, anh biết đấy, tôi có thể nhận ra sự do dự khi gia nhập xoay quanh hai vấn đề chính: thời gian và tiền bạc, những nguồn lực hữu hạn của chúng ta. Tất cả chúng ta đều có nguồn lực hữu hạn khi nói đến thời gian và tiền bạc. Và vì vậy, bạn muốn quản lý tốt cả hai thứ đó.
Có lẽ phải mất sáu hay bảy buổi Visitor's Day tôi mới nhận ra rằng mỗi lần tôi nghe thấy lời phản đối về thời gian hay tiền bạc—tôi chợt vỡ lẽ ra. Chẳng phải trớ trêu sao, vì chính hai lý do đó lại là lý do tôi tham gia BNI ngày hôm nay, sáu năm sau toàn bộ câu chuyện Yellow Pages đó, bảy năm, sắp bảy năm rồi. Đó là những lý do tôi tham gia, không có cách sử dụng thời gian hay tiền bạc nào tốt hơn BNI.
Vậy nên khi nói chuyện với khách mời, tôi nói điều đó. Tôi thích nói thẳng ra ngay và bảo rằng: “Hầu hết các bạn đang nghĩ, liệu đây có phải là cách sử dụng thời gian và tiền bạc tốt không? Và các bạn biết đấy, đó là hai điều do dự hay hai điều cân nhắc mà chúng tôi thường nghe, và tôi muốn giải đáp cả hai. Bởi vì, các bạn biết đấy, bảy năm sau, đó chính là lý do tôi tham gia BNI. Không có cách sử dụng thời gian nào tốt hơn, và không có cách sử dụng tiền bạc nào tốt hơn.”
Sự đầu tư về thời gian là gì? Tôi luôn muốn trình bày rõ điều đó và nói rằng: “Chúng ta có buổi họp 90 phút này. Một người rất thông minh từng nói với tôi rằng nếu bạn đối xử với BNI như khách hàng tốt nhất của mình, BNI sẽ trở thành khách hàng tốt nhất của bạn. Hãy chặn sẵn khung giờ đó trong lịch của bạn và coi nó, các bạn biết đấy, như thời gian dành cho khách hàng tốt nhất của mình.”
Vậy nên tôi nghĩ đó là một sự thay đổi tư duy lớn đối với tôi. Nhưng bạn nhìn vào đó, và bạn chỉ cần nghĩ về cách sử dụng thời gian của mình. Và rồi rõ ràng, trong BNI chúng ta thích có những buổi mà chúng ta gọi là gặp gỡ 1-2-1. Và, Ivan, như anh đã nói cả triệu lần, đó thực sự là nơi điều kỳ diệu của BNI xảy ra. Buổi họp thì tuyệt vời, và tôi luôn học được chút gì đó chỗ này chỗ kia. Nhưng khi tôi kết nối với một cá nhân qua buổi 1-2-1, đó là cách tôi học được làm thế nào để trở thành một đối tác referral tốt hơn. Tôi biết được ai là những đối tác referral “ngỗng đẻ trứng vàng” của họ, tôi có thể kết nối họ với ai để nuôi sống họ suốt đời. Vậy đó là hai cam kết thời gian chính: buổi họp và các buổi 1-2-1. Và đó là những khoảng thời gian tôi tận hưởng trong tuần làm việc của mình. Và đó cũng là những khoảng thời gian hiệu quả nhất trong tuần làm việc của tôi.
Và rồi khi tôi nhìn vào khoản đầu tư vào BNI, tôi nghĩ Ivan đã nói rất đúng. Ý tôi là, các bạn biết đấy, đó là một khoản đầu tư rất nhỏ. Với hầu hết chúng ta, nó dưới 1.000 đô la một năm. Và thật điên rồ khi nghĩ đến việc tôi từng trả 5.000 đô la mỗi tháng chỉ để có được khách hàng tiềm năng. Bởi vì đó chính là những gì họ là, họ chỉ là khách hàng tiềm năng, các bạn biết đấy, họ còn gọi cho hai hay ba người khác trong Yellow Pages nữa.
Nhưng khi tôi nhận được một referral – cơ hội kinh doanh được giới thiệu – từ BNI, đó là một lời giới thiệu trực tiếp, khi ai đó đã nói sẵn rằng: “Đây là người bạn cần nói chuyện.” Vậy nên tôi dám nói rằng khi bạn nghĩ về cách sử dụng thời gian và tiền bạc của mình, không có cách nào tốt hơn BNI. Kiểu như, bạn sẽ không tìm được thứ gì có thể so sánh được với nó. Và bạn chỉ cần nghĩ về nghề nghiệp của mình, và cần bao nhiêu referral để hòa vốn. Và, các bạn biết đấy, hầu hết thành viên của chúng ta hòa vốn chỉ trong một hoặc hai tháng.

Ivan: Vâng, vậy cô biết đấy, cô nói gì với những người, tôi có một suy nghĩ về chuyện này, nhưng tôi muốn nghe cô nói gì với những người bảo rằng: “Ừ, nhưng đó là buổi họp 90 phút. Rồi nếu họp trực tiếp, tôi phải lái xe đến đó, rồi lại phải lái xe về. Rồi các anh chị – nào là gọi điện, rồi trời ơi, các anh chị còn muốn tôi đi gặp gỡ 1-2-1 nữa.” Cô nói gì với những người đó?

Shirley: Vâng, tôi nói rằng bạn sẽ nhận ra không có cách sử dụng thời gian nào tốt hơn. Bạn có thể đến đâu để vừa giải quyết xong một bữa ăn, vừa giao lưu với những người cùng chí hướng, những người thực sự cũng đang ở hoàn cảnh giống như bạn?

Ivan: Đúng vậy.

Shirley: Chính là vậy, anh biết đấy, kinh doanh có thể rất cô đơn khi bạn là một doanh nhân. Và khi bạn giao lưu với những người khác cũng đang trải qua những gì bạn trải qua, điều đó rất nâng đỡ tinh thần. Nhưng ngoài ra, bạn còn có thể giao lưu ở đâu với 20 hay 30 người hay 40 người, tùy quy mô chapter của bạn, những người sẽ chủ động ra ngoài kia tìm kiếm cơ hội cho bạn? Ý tôi là, tôi nghĩ về mạng xã hội. Nếu ai đó hỏi tìm, anh biết đấy, một người để chặt cây, và bạn nhìn vào thì thấy có chín hay mười lời giới thiệu, và tất cả đều là người của BNI, cứ như thể chúng ta thống trị mạng xã hội khi nói đến những chuyện như vậy.

Ivan: Vâng. Các bạn biết đấy, có thể bạn kinh doanh một mình, nhưng bạn không cần phải một mình trong kinh doanh, nếu bạn ở trong BNI, một mạng lưới toàn cầu đầy sức mạnh.

Shirley: Hoàn toàn đúng.

Ivan: Tôi nghĩ điều đó rất quan trọng. Và tôi nói với mọi người rằng, các bạn biết đấy, dù thế nào đi nữa, nó cũng sẽ tốn thời gian của bạn. Xây dựng một doanh nghiệp cần thời gian. Bạn sẽ tốn thời gian gọi điện chào hàng; bạn sẽ tốn thời gian ra ngoài và có thể là nói chuyện với các khách hàng hiện tại để xin referral. Bạn sẽ làm quảng cáo. Tôi không có gì phản đối quảng cáo cả, nhưng quảng cáo thì tốn tiền, và ôi, làm sao để kiếm ra tiền? À, bạn kiếm tiền bằng cách dành rất nhiều thời gian bán hàng trực tiếp. Và vì vậy với tôi, networking dễ dàng hơn bán hàng trực tiếp rất nhiều. Và đó là một cách sử dụng thời gian tuyệt vời, vì nó thực sự là gieo trồng chứ không phải săn bắt. Còn khi bạn bán hàng trực tiếp, bạn đang ra ngoài kia săn bắt.

Shirley: Đúng vậy. 100%.

Ivan: Vâng.

Shirley: Tôi đã đi gõ cửa vài nhà khi kinh doanh ADT. Và tôi sẽ nói với anh rằng, chuyện đó chẳng vui chút nào. Đến với BNI thì vui.

Ivan: Vâng, tôi hiểu mà. Ý tôi là, tôi lập ra BNI cũng vì lý do đó. Nhiều người không biết điều này, và tôi nghĩ tôi đã nhắc đến nó trong một podcast nhiều năm trước, nhưng một trong những khách hàng đầu tiên của tôi đã thuê tôi để đào tạo một phòng marketing cách gọi điện chào hàng.

Shirley: Tôi nhớ chuyện đó.

Ivan: Tôi biết cách gọi điện chào hàng. Tôi đã làm việc đó đủ lâu để biết rằng tôi không bao giờ muốn phải làm lại nó trong suốt phần đời còn lại. Nó có hiệu quả không? Có, nó có thể hiệu quả, dù tôi nghĩ ngày càng khó hơn. Nhưng tôi không thấy nó vui. Và tôi nghĩ nếu ai đó thấy nó vui, thì họ có vấn đề về cảm xúc.

Shirley: Đúng vậy – họ bị bệnh rồi. (cười)

Ivan: Có gì đó không ổn. Cô có suy nghĩ gì để kết lại về khía cạnh thời gian và tiền bạc không, Shirley?

Shirley: Không, tôi nghĩ rằng khi chúng ta nói chuyện với khách mời, và chúng ta muốn họ trở thành một phần trong mạng lưới của mình, chúng ta chỉ cần thật thẳng thắn với họ về hai điều đó. Và nếu chúng ta làm vậy, anh biết đấy, tôi nghĩ chắc chắn chúng ta có thể đưa họ vào phòng họp của mình, và họ có thể là referral tốt nhất mà bạn có thể trao cho chapter của mình.

Ivan: Và tôi nghĩ việc đặt kỳ vọng cũng rất tốt, và nói rằng đây không phải là một chiêu làm giàu nhanh. Đây là việc xây dựng các mối quan hệ. Vậy nên nó sẽ cần thời gian, nhưng thời gian đó sẽ được đền đáp theo thời gian.

Shirley: Vâng, anh nói rất hay.

Ivan: Shirley, cảm ơn cô đã trở lại với BNI Podcast. Tôi rất trân trọng điều đó. Và vùng của cô cùng website là bniofmidlands.com, www.bniofmidlands.com. Cảm ơn cô rất nhiều, Shirley, tôi trân trọng cô.

Shirley: Cảm ơn anh rất nhiều. Thật vui được nói chuyện với anh.

Ivan: Xin nhường lời lại cho chị, Priscilla.

Priscilla: Được rồi, tuyệt quá. Cảm ơn cả hai người. Đó là những thông tin rất tuyệt vời. Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Các chương trình audio này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình và giúp các bạn thúc đẩy công việc kinh doanh. Vậy hãy xem ngay những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com, và dùng mã khuyến mãi Ivan50 để được giảm 50% cho tất cả các chương trình audio [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Và toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được các bạn tiếp tục đồng hành vào tuần tới trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.