Tập 945: Biến kết nối cá nhân thành mối quan hệ

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, tôi đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California, và hôm nay cùng tham gia qua điện thoại với tôi là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla. Tuần này tôi vừa từ Hawaii trở về. Tôi đến Hawaii dự một sự kiện của Transformational Leadership Council, và sự kiện diễn ra rất tốt. Và tất nhiên, tôi cũng đã có một bài thuyết trình về BNI khi ở đó. Còn tuần này, tôi đang ở Charlotte, North Carolina, tại Trụ sở Toàn cầu của BNI. Tôi vẫn còn ngồi trong Hội đồng Quản trị. Vậy nên tuần này tôi ở Charlotte.

Priscilla: Tuyệt quá. Vậy sáng nay anh sẽ chia sẻ với chúng tôi điều gì?

Ivan: À, tôi sẽ chia sẻ một chút thông tin về một điều mà tôi đã nói với giới truyền thông, cả tuần này lẫn tuần sau, những chủ đề tương tự nhau, vì tôi đã trao đổi với giới truyền thông về những chủ đề này, và tôi nghĩ chúng có thể làm nên một tập podcast tuyệt vời. Và tập này nói về việc biến những kết nối cá nhân thành mối quan hệ. Một mối quan hệ đang đứng yên sẽ tiếp tục đứng yên trừ khi có một tương tác kinh doanh có chủ đích tác động vào. Đó là một cách biến tấu từ một câu nói khoa học, nhưng nó chính xác. Và bạn biết đấy, bạn phải duy trì mối quan hệ đó bằng cách có những điểm chạm.
Và tôi khuyên mọi người hãy nghe tập số 708, tập nói về VCP. Tôi sẽ không dành nhiều thời gian để nói về VCP trong tập này, nhưng trong tập đó, tôi nói về việc VCP là một quy trình, không phải một công thức, và bạn phải đi từ Hiện diện đến Tín nhiệm rồi đến Lợi nhuận trong toàn bộ quy trình đó. Và hầu hết thành viên BNI đều biết điều đó. Thách thức cốt lõi mà tôi muốn nói hôm nay là nhiều người vẫn mắc kẹt ở giai đoạn Hiện diện. Họ được yêu mến, họ được tin tưởng ở một mức độ nào đó, với tư cách cá nhân, nhưng họ chưa bao giờ được định vị lại với tư cách là người làm nghề, nơi họ có được sự tín nhiệm, và nếu không có sự chuyển dịch này, referral – cơ hội kinh doanh được giới thiệu – hiếm khi, thậm chí không bao giờ, xảy ra. Vì vậy tôi sẽ đưa ra cho các bạn một vài chiến lược để thực hiện sự chuyển dịch đó, và sau đó tôi rất sẵn lòng trò chuyện với chị về nó, nếu chị muốn, Priscilla.

Priscilla: Được.

Ivan: Vậy để thoát khỏi sự xã giao bình thường, bạn phải có ngôn ngữ có chủ đích, tức là bạn bắt đầu thể hiện bản sắc nghề nghiệp của mình thông qua các cuộc trò chuyện. Thay vì nói “Cuộc sống thế nào?”, hãy thử “Dạo này công việc kinh doanh thế nào?” Thay vì “Hôm nào mình đi cà phê nhé,” hãy thử “Tôi rất muốn tìm hiểu thêm về công việc chuyên môn của bạn. Tôi có cảm giác bạn là người tuyệt vời để hợp tác, hoặc là người có thể sẽ rất tuyệt để hợp tác.” Và tất nhiên, tôi đã nói rất nhiều về gặp gỡ 1-2-1 trong các tập podcast, vậy nên hãy chuẩn bị sẵn sàng nếu bạn định gặp 1-2-1 với ai đó, bạn biết đấy, hãy đến buổi gặp với sự chuẩn bị để chia sẻ thông tin của bạn, nhưng cũng để lắng nghe thông tin của họ. Hãy nhớ rằng, một người làm networking giỏi có hai tai và một miệng, và nên sử dụng chúng theo đúng tỉ lệ.
Cách này hiệu quả vì nó chuyển giọng điệu sang hướng kinh doanh mà không có vẻ thúc ép. Khi gặp gỡ mọi người, bạn nên dần chuyển giọng điệu cuộc trò chuyện sang hướng kinh doanh. Một kỹ thuật khác là dùng một “móc nối kinh doanh nhẹ nhàng”, lồng ghép công việc kinh doanh của bạn một cách tự nhiên vào những cuộc trò chuyện hằng ngày. Kiểu như: “Có chuyện này buồn cười lắm, một khách hàng tôi làm việc cùng tuần trước đang gặp phải…” rồi chia sẻ một thách thức phổ biến nào đó mà họ có thể gặp. “…Và nó khiến tôi nhớ ra chuyện đó xảy ra thường xuyên đến mức nào.” Và bạn cứ thế có một cuộc trò chuyện như vậy.
Cách này hiệu quả vì bạn không chào hàng; bạn đang kể chuyện. Và sự liên quan sẽ xây dựng Tín nhiệm. Bạn cũng có thể dùng một kỹ thuật mà tôi đã nói đến trong nhiều năm – kỹ thuật Feel, Felt, Found (Cảm thấy – Đã từng cảm thấy – Đã nhận ra). Đặc biệt là khi ai đó đang nói về một vấn đề mà họ đang gặp phải. “Bạn biết không, tôi hiểu bạn cảm thấy thế nào. Anh A cũng từng cảm thấy như vậy cho đến khi anh ấy nhận ra điều này điều nọ.” Và bạn biết đấy, tôi nói chuyện với rất nhiều người… Tôi dùng kỹ thuật này trong BNI rất nhiều, và người ta nói: “Ừ, nhưng đây là những người làm bán hàng. Họ biết kỹ thuật Feel, Felt, Found rồi.” Ừ, cũng đúng phần nào. Bạn không cần phải dùng đúng những từ đó, bạn biết không? “Tôi hiểu quan điểm của bạn. Tôi biết một người từng gặp tình huống tương tự, và bạn biết họ đã phát hiện ra điều gì không?” Đó vẫn là cùng một kỹ thuật, nhưng nó đưa họ ra khỏi vòng tròn. Nó không phải là về họ. Mà là về tình huống của một người khác, người ở trong hoàn cảnh tương tự như hoàn cảnh mà người bạn đang nói chuyện có thể đã gặp.
Vậy đó là một móc nối kinh doanh nhẹ nhàng rất tuyệt để sử dụng. Khi bạn nói chuyện với mọi người, hãy hỏi về chuyên môn của họ; hãy tham khảo ý kiến chuyên môn của họ. Nói cách khác, kiểu như: “Bạn làm trong ngành này ngành nọ, tôi có thể hỏi quan điểm của bạn về một điều tôi đang thấy được không?” Và cách này hiệu quả vì bạn thể hiện sự tôn trọng đối với kiến thức của họ và nâng cuộc trò chuyện lên tầm kinh doanh, và rồi đến một lúc nào đó trong cuộc trò chuyện, hãy mời họ vào vòng kết nối kinh doanh của bạn. Đừng xin referral. Hãy mở ra cơ hội tiếp cận; hãy mời họ đến một nhóm BNI: “Tôi là thành viên của một nhóm doanh nhân chuyên nghiệp, nơi chúng tôi trao referral cho nhau. Tôi rất muốn mời bạn đến dự với tư cách khách mời. Tôi nghĩ bạn sẽ mang lại nhiều giá trị, và tôi nghĩ có thể sẽ có những người cân nhắc làm ăn với bạn, hoặc giới thiệu cơ hội kinh doanh cho bạn.” Và rõ ràng cách này hiệu quả vì bạn đang định vị bản thân là người kết nối, chứ không phải người chỉ biết nhận.
Tôi biết có những người… và chúng ta đã nói về chuyện này trong podcast, tôi biết có những người dặn trợ lý của họ: “Hãy chuyển mọi cuộc gọi chào hàng cho tôi. Tôi sẽ nghe máy, rồi tôi sẽ nói với họ rằng tôi rất vui được gặp họ vào — bạn biết đấy, bất kể ngày nào trong tuần mà chapter của họ họp — thứ Ba tới lúc 7 giờ sáng tại địa điểm này. Hãy mang theo thật nhiều danh thiếp. Khi đó tôi rất sẵn lòng nói chuyện với bạn về công việc của bạn.” Và bạn đưa được người ta đến, nhưng ngay cả trong một cuộc gặp 1-2-1 hay trong một cuộc trò chuyện networking, tôi nghĩ việc mời mọi người đến chapter của bạn một cách tự nhiên là một cách rất hiệu quả để phát triển chapter và tạo dựng kết nối. Đó chính là cách tôi xây dựng BNI, bằng cách liên tục mời mọi người đến dự buổi họp chapter BNI và dặn họ mang theo thật nhiều danh thiếp, vì họ sẽ gặp rất nhiều doanh nhân chuyên nghiệp.
Việc chủ động đưa ra bước đi kinh doanh đầu tiên là hoàn toàn ổn — đây là chủ đề tiếp theo. Bạn biết đấy, hãy cho đi trước khi đề nghị. Bạn có thể nói: “Tôi vừa chia sẻ thông tin của bạn với một người có thể cần dịch vụ của bạn. Cho tôi biết kết quả thế nào nhé.” Bạn biết đấy, nếu bạn đã gặp họ một lần trước đó và bạn đã giới thiệu họ cho ai đó, hãy cho họ biết rằng bạn đã chia sẻ thông tin của họ, hoặc nói với họ: “Bạn biết không? Tôi có thể chia sẻ thông tin của bạn với một người tôi quen được không, tôi nghĩ họ cần dịch vụ của bạn.”
Cách này hiệu quả vì nó xây dựng sự tín nhiệm, và nó tạo ra sự có qua có lại một cách tự nhiên, đó là một trong những lý do khiến BNI vận hành tốt đến vậy, chính là sự có qua có lại tự nhiên đó, không phải sự có qua có lại gượng ép; không phải sự có qua có lại mang tính giao dịch, mà là sự có qua có lại dựa trên mối quan hệ. Đó là lý do tôi đặt tên tập này là Biến kết nối cá nhân thành mối quan hệ, vì networking hoàn toàn là về các mối quan hệ. Nó không phải là về giao dịch. Tôi nhớ trong một tập podcast trước, tôi đã nói về một bài báo tôi đọc nhiều năm trước, trong đó họ nói rằng Networking đã chết, Marketing dựa trên mối quan hệ mới là tương lai. Xin lỗi nhé, networking hoàn toàn là marketing dựa trên mối quan hệ. Bản chất của nó là vậy. Và nhân tiện, mọi điều mà người viết bài báo đó nói đều hoàn toàn liên quan đến networking, nhưng là networking theo nghĩa xây dựng mối quan hệ, chứ không mang tính giao dịch.
Vì vậy sự có qua có lại cần phải là một quá trình dựa trên mối quan hệ. Tôi xin để lại cho các bạn suy nghĩ này, và sau đó tôi rất sẵn lòng… nếu chị muốn trò chuyện về chủ đề này, tôi rất sẵn lòng, Priscilla. Một kết nối bị bỏ mặc trì trệ sẽ mãi trì trệ cho đến khi nó được kích hoạt bằng chủ đích và bằng mục đích kinh doanh. Và nếu bạn làm được điều đó, bạn sẽ duy trì được kết nối với mọi người. Bạn sẽ tạo ra kết nối, duy trì kết nối, và điều đó sẽ dẫn đến một quá trình referral.
Và đó là chủ đề của tôi hôm nay. Tôi rất muốn nghe từ bất kỳ ai đã có những trải nghiệm tương tự trong việc biến kết nối cá nhân thành, đặc biệt là, mối quan hệ kinh doanh. Tôi rất muốn nghe các bạn chia sẻ trên podcast. Và như tôi đã nói trước đây, tôi đọc tất cả các bình luận. Không phải lúc nào tôi cũng phản hồi tất cả các bình luận, nhưng tôi đọc tất cả bình luận được đăng trên BNI Podcast. Vậy chị nghĩ sao, Priscilla?

Priscilla: À, suy nghĩ của tôi là một số điều anh nói, tôi thậm chí chưa từng nghe bao giờ.

Ivan: Ồ. Feel, Felt, Found à?

Priscilla: Vâng, tôi chưa từng nghe về nó trước đây. Thú vị thật.

Ivan: Chị biết không, tôi nghĩ tôi đã làm một tập podcast về nó, có lẽ từ lâu rồi, nhưng tôi có thể làm cả một tập podcast chỉ về riêng nó. Đó là một kỹ thuật tuyệt vời để sử dụng khi bạn đang cố giúp ai đó chuyển từ vị trí hiện tại sang nơi mà họ sẽ thành công. Và điều tôi nhận ra từ rất, rất, rất, rất nhiều năm trước là nếu bạn cứ thế đi thẳng vào và nói: “Này, nghe này, bạn phải thay đổi cách bạn đang làm, và bạn nên đi theo hướng này,” thì người ta sẽ phòng thủ.

Priscilla: Vâng.

Ivan: Nhưng nếu bạn biến nó thành chuyện của người thứ ba: “Bạn biết không, tôi hiểu chính xác quan điểm của bạn. Trước đây tôi đã gặp một số người ở trong tình huống thật sự giống như vậy, và bạn biết họ đã phát hiện ra điều gì không?” Đó chính là Feel, Felt, Found. “Tôi hiểu bạn cảm thấy thế nào. Tôi biết một người từng cảm thấy như vậy trước đây, và bạn biết họ đã nhận ra điều gì không?” Và khi bạn đặt vấn đề theo cách đó, và bạn kể cho họ nghe về cá nhân hay nhóm kia, thường thì tôi sẽ nói chuyện với một chapter, và tôi sẽ kể về việc một chapter đã tự xoay chuyển tình thế như thế nào.
Nhưng nếu tôi nói với chapter đó: “Các bạn cần phải tự xoay chuyển tình thế. Bạn biết đấy, tôi nghe các bạn nói rồi, nhưng các bạn phải làm thế này thay vào đó,” thì họ sẽ phòng thủ. Nhưng nếu thay vào đó bạn nói: “Tôi đã thấy một nhóm ở trong tình huống tương tự, và họ cũng cảm thấy rất giống như những gì các bạn đang mô tả. Và bạn biết đấy, điều họ phát hiện ra là nếu họ làm thế này, chapter của họ sẽ thành công hơn rất nhiều. Và bạn biết không, tôi rất muốn trao đổi với Ban Điều hành chapter (Leadership Team) về cách đi theo hướng đó.” Đó là kỹ thuật Feel, Felt, Found, giúp đưa cá nhân hay chapter đó ra khỏi phương trình và biến câu chuyện thành câu chuyện về một cá nhân hay chapter khác đã phát hiện ra điều gì đó và trở nên thành công. Chị thấy có hợp lý không?

Priscilla: Vâng, vâng. Tôi nghĩ đó là một cách thật sự rất khéo léo và dễ dàng để làm đúng những gì anh đang gợi ý. Tôi nghĩ nó rất tuyệt.

Ivan: Vâng, đó là một kỹ thuật đàm phán hay kỹ thuật bán hàng cũ mà tôi đã học được từ hàng chục năm trước. Thật ra tôi đã học nó từ rất lâu trước khi thành lập BNI. Vậy đó là tất cả những gì tôi có cho hôm nay, và tôi nghĩ thời gian của chúng ta cũng sắp hết rồi.

Priscilla: Cảm ơn anh rất nhiều. Tôi nghĩ điều đó thật sự rất hữu ích. Tuần này đến đây là hết.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình âm thanh này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng tầm mạnh mẽ trải nghiệm BNI của các bạn. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sau đó sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm (mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn). Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển cho BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được các bạn tiếp tục đồng hành vào tuần tới trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.