Tập 914: 5 điều quan trọng để networking xuất sắc

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, tôi đang nói chuyện với các bạn từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay cùng tham gia qua điện thoại với tôi là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tuần này tôi đang ở miền bắc nước Pháp, tại Hội nghị Quốc gia BNI Pháp. Tôi rất thích đến Pháp, tôi luôn cảm thấy được chào đón và rất tận hưởng mọi chuyến đi của mình ở đó. Vì vậy tuần này vợ chồng tôi sẽ ở đó.

Priscilla: Ồ, vui thật đấy. Tuyệt vời quá. Vậy hôm nay anh có gì muốn chia sẻ với chúng tôi?

Ivan: Vâng, tôi muốn nói về năm điều thực sự quan trọng cần học để trở nên xuất sắc trong networking – kết nối kinh doanh. Nếu networking là một siêu năng lực, thì đó sẽ không phải là bay hay tàng hình. Mà đó sẽ là sức ảnh hưởng. Khả năng kết nối, đóng góp và vun đắp cơ hội chính là điều biến những người làm nghề bình thường thành huyền thoại networking, hay huyền thoại kinh doanh. Nhưng giỏi networking không phải là sưu tầm danh thiếp, kiểu như, các bạn biết đấy, sưu tầm Pokemon, mà đó là một kỹ năng, và giống như mọi kỹ năng tuyệt vời khác, nó được xây dựng dựa trên việc học hỏi. Vì vậy, đây là năm điều bạn có thể làm để thực sự làm chủ quá trình networking.
Điều đầu tiên, với mỗi điều này, hoặc với hầu hết các điều này, tôi sẽ giới thiệu cho các bạn một số tập podcast để quay lại nghe thêm, ngoài tập này. Điều đầu tiên này là điều mà những ai đã tham gia BNI một thời gian sẽ nói: “Ồ, chúng tôi nghe rồi.” Vâng, các bạn đã nghe rồi. Tôi phải tiếp tục nhấn mạnh nó vì nó cực kỳ quan trọng. Và đó là quy trình VCP (Hiện diện – Tín nhiệm – Lợi nhuận), tức là Visibility, Credibility, Profitability.
Và nó không phải là một công thức. Nó không phải là hiện diện cộng tín nhiệm bằng lợi nhuận. Nó là một quy trình. Bạn đi từ hiện diện đến tín nhiệm rồi đến lợi nhuận. Vì vậy networking không phải là một cuộc đua, mà là một dòng thời gian của mối quan hệ. Vậy nên bạn phải học quy trình VCP.
Đầu tiên, hãy hiện diện, có mặt đều đặn, rồi tạo dựng sự tín nhiệm thông qua sự đáng tin cậy và kết quả, và chỉ khi đó mới đến lợi nhuận, khi các referral – cơ hội kinh doanh được giới thiệu – và sự hợp tác đến một cách tự nhiên. Nếu bạn bỏ qua một bước, bạn không phải đang xây dựng mạng lưới, mà về cơ bản bạn đang hẹn hò siêu tốc, vì vậy bạn thực sự cần đi qua từng giai đoạn này, và giai đoạn tín nhiệm là giai đoạn mất nhiều thời gian nhất.
Sự hiện diện có thể đơn giản như tham dự đều đặn các sự kiện networking, có mặt trên mạng, hoặc follow-up sau khi được giới thiệu, nhưng tín nhiệm là giai đoạn mà mọi người hay bị chững lại, vì nó cần thời gian. Bạn phải làm đến nơi đến chốn. Bạn phải xây dựng niềm tin.
Lợi nhuận chủ yếu là về referral. Nó không phải là về việc làm ăn với nhau. Không phải kiểu: “Được rồi, tôi sẽ mua hàng của anh.” Mà nó là về những mối kết nối bạn tạo ra và những referral bạn nhận được. Vì vậy lợi nhuận chủ yếu là về các referral cho công việc kinh doanh. Nhưng nó cũng có thể rộng hơn một chút. Nó có thể là về sức ảnh hưởng, danh tiếng, cơ hội.
Quy trình VCP đơn giản nhưng thực sự mạnh mẽ, và nó là nền tảng của mọi thứ tôi giảng dạy. Bỏ qua một giai đoạn sẽ làm hỏng tất cả.

Priscilla: Vâng.

Ivan: Có rất nhiều… vâng, chị đồng ý chứ, phải không?

Priscilla: Vâng.

Ivan: Có rất nhiều tập nói về VCP, tôi khuyên các bạn cứ vào chức năng tìm kiếm trên BNIPodcast.com và tìm từ khóa VCP, các bạn sẽ thấy rất nhiều tập. Tôi sẽ đặt một đường link trong tập podcast này, dẫn các bạn đến… tôi đã làm đúng như vậy. Tôi đã tìm kiếm, và nó cho ra tất cả các tập về quy trình VCP tính đến thời điểm này. Vì vậy các bạn sẽ thấy rất nhiều ở đó.
Điều thứ hai bạn cần làm để thực sự giỏi networking là hãy quan tâm đến người khác nhiều hơn là cố tỏ ra thú vị. Lắng nghe là một nước đi đầy sức mạnh. Hãy đặt câu hỏi, thực sự lắng nghe câu trả lời, và phản hồi một cách phù hợp. Mọi người không nhớ bạn đã nói gì. Họ nhớ họ cảm thấy được lắng nghe đến mức nào. Và những Master Networker nói ít hơn và kết nối nhiều hơn.
Một người networking giỏi có hai tai và một miệng, và dùng chúng theo đúng tỷ lệ. Hầu hết mọi người, khi đi networking, có xu hướng lắng nghe với ý định đáp lời, chứ không phải để thấu hiểu, mà chỉ để đáp lời. Nếu bạn có thể đảo ngược điều đó, bạn sẽ nhanh chóng xây dựng được sự gắn kết sâu sắc. Vì vậy hãy dùng các kỹ thuật như lắng nghe phản chiếu – điều tôi nghe anh nói là thế này. Hoặc những câu hỏi tiếp nối chu đáo cho thấy bạn quan tâm đến mục tiêu của họ. Lắng nghe khiến người khác cảm thấy được tôn trọng, và sự tôn trọng là đồng tiền của niềm tin. Hãy nghe BNI Podcast Tập 556, có tên là Đừng phô trương, hãy thể hiện sự quan tâm. Tập 556 nói hoàn toàn về điều này.
Điều thứ ba là cho đi mà không tính toán. Givers Gain – “Cho là Nhận” – không chỉ là một câu khẩu hiệu, mà là một triết lý. Nếu bạn muốn phát triển một mạng lưới thịnh vượng, hãy trao referral, chia sẻ hiểu biết, giới thiệu mọi người với nhau mà không tính toán lợi tức đầu tư. Sự đáp đền rồi sẽ đến, nhưng niềm tin phải dẫn dắt quá trình này. Khi bạn giúp ai đó mà không mong được đáp lại, bạn khiến họ bất ngờ theo cách tốt đẹp nhất có thể.
Theo thời gian, mọi người sẽ nhớ ai đã có mặt, ai đã giúp đỡ họ, và ai đã hành động xuất phát từ sự hào phóng. Bạn trở nên có sức hút, không phải vì những gì bạn lấy đi, mà vì những gì bạn đóng góp. Trong cuốn sách Infinite Giving, chúng tôi có nói về quá trình… các bạn biết đấy, bạn có thể là một người cho đi vô hạn, nhưng đừng là một nạn nhân vô hạn. Vì vậy đến một lúc nào đó bạn cần nói: này, chúng ta hãy ngồi lại và nói chuyện về cách anh có thể đáp lại.
Tôi giới thiệu một vài tập về chủ đề này. Tập 905, và nhân tiện, tất cả các đường link này sẽ có ngay trong bản ghi lời này. Tập 905, là Áp dụng Givers Gain vào kinh doanh; Tập 820, là Các nguyên tắc của Givers Gain; Tập 605, là Givers Gain là một chuẩn mực, không phải một thanh gươm. Bây giờ tôi đã thay đổi điều đó trong các bài thuyết trình của mình, cho bớt bạo lực hơn. Givers Gain là một chuẩn mực, không phải một cây gậy. Đó là điều để áp dụng cho chính mình, chứ không phải để đánh người khác. Đó là điều thứ ba.
Điều thứ tư, hãy diễn đạt rõ ràng lý do của bạn. Bạn không cần phải làm một bài nói TEDx, nhưng bạn cần một cách rõ ràng, súc tích để truyền đạt sứ mệnh của bạn, giá trị của bạn, và vì sao điều đó quan trọng. Lý do của bạn là ngọn hải đăng của bạn. Khi nó tỏa sáng rực rỡ, những người phù hợp sẽ tìm thấy bạn, và điều đó diễn ra trong các bài thuyết trình hàng tuần (60 giây). Vì vậy bạn cần đảm bảo rằng trong ít nhất một bài thuyết trình hàng tuần, bạn tập trung vào lý do của mình, rồi sau đó quay lại và nhắc mọi người về lý do của bạn khi bạn làm các bài thuyết trình hàng tuần tiếp theo.
Một lý do rõ ràng giúp bạn gắn kết với những người có cùng giá trị, và sự gắn kết đó chính là thứ xây dựng nên những mối quan hệ đối tác vững chắc. Dù là trong phần giới thiệu hàng tuần hay trong hồ sơ mạng xã hội của bạn, lý do của bạn nên khơi gợi sự tò mò, chứ không phải sự bối rối, và nếu bạn có thể kết nối mục đích của mình với những ưu tiên của họ, bạn sẽ trở nên khó quên.
Có hai tập tôi muốn giới thiệu về chủ đề này, đó là Tập 846: Giải mã lý do; Giải mã lý do – Tập 846. Và Tập 451: Vì sao bạn làm điều bạn làm? Và trong tập đó, đó là lý do của tôi. Vì vậy nếu các bạn quay ngược lại, tôi nghĩ tập đó được làm vào năm 2016 – nếu các bạn quay ngược lại năm 2016, các bạn sẽ thấy lý do của tôi, vì sao tôi làm điều tôi làm trong kinh doanh, và có thể các bạn sẽ thấy điều đó thú vị. Tập 451.
Điều thứ năm. Và tôi rất sẵn lòng trò chuyện sau đó nếu chị có gợi ý gì về năm điều này, Priscilla.

Priscilla: Vâng.

Ivan: Điều thứ năm là, follow-up hoặc thất bại. Follow-up hoặc thất bại. Kho báu không chỉ nằm ở việc follow-up. Mà tình bạn nằm ở đó, mối quan hệ nằm ở đó. Hãy học cách follow-up một cách chu đáo, có giá trị và kịp thời. Một email đơn giản kiểu “rất vui được gặp anh” không phải là thứ tùy chọn. Nó là dưỡng khí cho mối quan hệ. Nó là khởi đầu của một mối quan hệ. Follow-up là khâu mà phần lớn hoạt động networking thất bại.
Hãy dùng một hệ thống, dù chỉ là một bảng tính đơn giản hay lời nhắc để theo dõi các lần tiếp xúc, hoặc một chương trình phần mềm hay nền tảng trực tuyến. Những thứ đó đặc biệt tốt. Hãy cá nhân hóa tin nhắn của bạn, nhắc lại điều họ đã nói, ghi chú lại những gì họ đã kể với bạn, về gia đình họ, về ngày sinh của họ, về sở thích của họ, bất cứ điều gì họ đã nói với bạn. Hãy chia sẻ một nguồn tài liệu hữu ích, và khi bạn follow-up, bạn chuyển từ một lần gặp gỡ thoáng qua thành một mối kết nối, hay một mối quan hệ, đáng tin cậy.
Có hai tập tôi muốn giới thiệu về điều này. Một là Tập 623, Hệ thống follow-up, tôi nghĩ là… Hệ thống follow-up 24/7/30. Đây là hệ thống follow-up tốt nhất mà tôi từng xây dựng hoặc từng nghe đến. Tôi xây dựng nó cùng với một trong những đồng tác giả của mình. Các bạn có thể tìm thấy nó trong một vài cuốn sách của tôi, đặc biệt là Networking Like a Pro tái bản lần hai, Follow-up 24-7-30. Và tôi nói về nó trong Tập 623. Và Tập 878: Không theo đến cùng. Tôi nói về việc chuyện đó diễn ra tốt đến mức nào, mà thực ra là chẳng tốt chút nào.
Vậy đó là năm điều thực sự quan trọng mà tôi tin rằng mọi người cần học để trở nên xuất sắc trong networking. Chị có nhận xét gì hay muốn bổ sung gì không, Priscilla?

Priscilla: Anh biết không, tôi nghĩ cái hệ thống anh đang nói đến sẽ cực kỳ quan trọng, bởi vì thật khó để theo dõi tất cả những người khác nhau mà bạn gặp và những gì họ đã nói với bạn. Và để biết những gì bạn cần biết để có thể tỏ ra như thể bạn thực sự, thực sự đã nghe hết mọi điều.

Ivan: Chị biết không, tôi lại cho rằng việc theo dõi thì dễ thôi. Chỉ là người ta không làm. Ý tôi là, Harvey McKay chắc chắn đã thực hành điều này. Tôi đã gặp Harvey nhiều lần, và nói chuyện điện thoại với ông ấy rất nhiều, ông ấy là tác giả cuốn sách Dig Your Well Before You’re Thirsty. Và ông ấy rất giỏi follow-up. Và ông ấy luôn ghi chú.
Và đó là điều quan trọng, cứ ghi chú lại trong bất kỳ hệ thống nào bạn dùng, kể cả chỉ là Outlook, hãy ghi chú. Vì vậy mỗi khi ông ấy gọi cho tôi: “Này, các con anh thế nào rồi? Con cả của anh là Ashley, phải không? Còn Dorian thế nào, Trey thế nào?” Và ông ấy… tôi đã đọc sách của ông ấy. Tôi biết ông ấy đang làm gì. Điều đó không làm nó trở nên hời hợt chút nào. Với tôi, nó còn khiến điều đó trở nên tuyệt vời, vì ông ấy làm đúng những gì ông ấy rao giảng, và tôi rất thích điều đó.
Vì vậy nó không khó, nhưng nó là một trong những việc đơn giản nhưng không dễ. Mọi người quên làm, và bạn cần phải làm.

Priscilla: Đúng vậy. Anh biết đấy, anh gặp rất nhiều người, và anh có rất nhiều trách nhiệm, vậy có bao giờ anh cảm thấy mình quá bận không?

Ivan: Ồ, chị biết không, rất nhiều người nói với tôi: vâng, anh rất, rất bận. Chắc anh bận lắm. Tôi không chắc anh có thể làm podcast này với tôi không.
Và tôi thích nói với mọi người, tôi đã làm điều này được vài năm rồi, rằng tôi đã thôi không nói “Tôi bận.” Ít nhất là tôi thực sự cố gắng thôi không nói “Tôi bận.” Thay vào đó, tôi nói “Tôi có một cuộc sống đầy đủ.” Đôi khi nó rất đầy. Và đây là lý do vì sao tôi nói tôi có một cuộc sống đầy đủ. Tôi hầu như không biết ai mà không nói rằng họ bận. Tôi biết cả những người đã nghỉ hưu mà vẫn nói: “Ồ, tôi bận lắm.”
Anh đang làm gì vậy? Anh nghỉ hưu rồi mà. Trước đây anh điều hành cả một công ty, và giờ anh lại bận. Ồ, đúng vậy, tôi bận. Kiểu như, thôi được. Vì vậy tôi đã phần nào thôi nói rằng tôi bận. Tôi cố gắng nói rằng tôi có một cuộc sống đầy đủ.
Tôi biết chúng ta đã quá giờ rồi. Vì vậy tuần sau, với những bạn nghe tập tuần sau, tôi sẽ chia sẻ thêm năm kỹ thuật nữa để mọi người học cách trở nên xuất sắc trong networking. Xin nhường lại cho chị, Priscilla.

Priscilla: Vâng, điều đó thật tuyệt. Cảm ơn anh rất nhiều. Vậy là hết cho tuần này.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình âm thanh này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sau đó dùng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả mọi thứ [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển cho BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.