Tập 902: Thành viên BNI 39 năm

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, tôi đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California, và hôm nay cùng tham gia qua điện thoại với tôi là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tôi rất khỏe, tuần này tôi đang ở nhà tại Austin, Texas, và tôi thực sự hào hứng khi có một vị khách mời trên podcast. Anh ấy là thành viên lâu năm nhất của BNI trên thế giới. Tên anh ấy là Steven Marche, và Steven đã là thành viên BNI được 39 năm. Hiện nay, chúng ta có một vài thành viên mà công ty của họ đã tham gia được 40 năm, nhưng đó là cha mẹ của họ tham gia trước rồi sau đó chuyển giao [tư cách thành viên] cho một người con. Còn Steven thì chính bản thân anh ấy đã là thành viên BNI được 39 năm.
Anh ấy gia nhập BNI khi nó còn được gọi là The Network từ rất, rất nhiều năm trước, vào tháng 6 năm 1986, nơi mà theo anh ấy kể, anh đã học được rất nhiều bài học về networking và về việc giúp khách hàng có được các khoản vay bất động sản, đó là ngành nghề của anh ấy. Steven là người rất tỉ mỉ, và anh ấy rất thích giải ngân thành công các khoản vay. Anh ấy nói niềm đam mê của mình nằm ở việc hỗ trợ mọi người, đặc biệt là những chủ doanh nghiệp tự kinh doanh. Và anh ấy thích nói rằng khoản vay tốt duy nhất là khoản vay đã được giải ngân. Steven, đã lâu lắm rồi chúng ta mới nói chuyện, và thật tuyệt khi được nghe lại giọng của anh, chào mừng anh đến với BNI Podcast.

Steven: Cảm ơn anh, Ivan, tôi rất trân trọng điều đó.

Ivan: Anh có một giọng nói rất hợp với phát thanh đấy. Anh nên làm một chương trình phát thanh đi, Steve.

Steven: Tôi đã làm rồi, và nó rất thành công vào thời lãi suất chỉ ở mức hai, ba phần trăm.

Ivan: (cười)
Nghe này, thật tuyệt khi có anh trên podcast. Và tôi phải bắt đầu bằng việc hỏi anh, 39 năm. Tôi thực sự rất ấn tượng với điều đó. Thật không thể tin được. Làm thế nào mà anh có thể làm thành viên lâu như vậy? Tôi biết anh đã chuyển từ chapter này sang chapter khác, nhưng, bạn biết đấy, hãy nói về những mối quan hệ lâu dài khi tham gia lâu như vậy.

Steven: À, chính anh đã khởi đầu cho tôi. Anh đứng đó trong phòng hội nghị [ở khách sạn] Best Western vào năm 1986 và tôi đã rất ấn tượng. Và tôi nói: “Này.” Anh đã dạy tôi và kể cho tôi nghe những gì anh đã học được và lý do vì sao anh mở một vài chapter vào thời điểm đó. Và tôi đã học hết tất cả. Có một điều tôi đã học được, và đó là cách tốt nhất để đưa mọi người vào chapter và xây dựng nó.
Nhưng đây là một điều mà có lẽ anh sẽ chia sẻ với mọi người — referral. Khi có người gọi cho tôi, đặc biệt là các môi giới bất động sản, họ luôn nói kiểu, à, tôi phải đưa referral cho hai người hoặc ba người. Và tôi nói: “Tôi không làm theo cách đó. Cách tôi giới thiệu một người, nếu tôi tin tưởng [họ], là tôi sẽ đảm bảo người bạn tốt của tôi gọi cho anh, Ivan, và việc gọi cho anh để tạo kết nối đó là trách nhiệm của họ.” Và tôi đã dạy điều đó ở khắp các chapter và được mời quay lại. Họ đã nhiều lần mời tôi đến phát biểu ở các chapter khác nhau, và tôi đã đến.
Và một điều nữa là về việc phát triển thành viên. Tôi luôn mời được thành viên mới vào. Và đây là cách tôi đã dạy họ. Tôi kể câu chuyện về Copenhagen. Chúng tôi có một du học sinh trao đổi, cô ấy đã vài lần quay lại California từ Thụy Điển, và cô ấy nói: “Bố cháu muốn nói chuyện với chú.” Tôi nói: “Bảo bố cháu gọi cho chú.” Cô ấy nói: “Sáng thứ Tư nào chú cũng ra khỏi nhà, rất, rất sớm trước khi cháu dậy, và gia đình chú thắc mắc không biết chú đi đâu.” Tôi nói: “Đi BNI, đi networking.” “Ồ, vâng, bố cháu muốn biết điều đó.”
Thế là tôi gọi cho ông ấy, ông ấy nói tên mình là Michael, và ông ấy hỏi: “Vậy anh làm gì và anh làm như thế nào?” Và tôi đã giải thích. Tôi nói: “Nhưng anh cần đến dự một buổi.” Ông ấy nói: “Ồ, tôi đã kiểm tra trước khi gọi cho anh, và nó cách đây ba tiếng đồng hồ.” Và tôi nói: “Chờ một chút.” Tôi nói: “Có một chapter cách 10 phút. Nhưng đây là việc anh cần làm. Anh hãy đến đó, và đừng ra về cho đến khi anh nhận được đơn đăng ký và gia nhập.”
Anh có biết không, ngày hôm sau ông ấy gọi cho tôi và kể rằng ông ấy đã không chịu về, mọi người không thể tin được, và ông ấy đã gia nhập. Sáu tháng sau, rồi một năm sau, ông ấy trở thành phó chủ tịch.

Ivan: Để tôi bình luận một chút về điều đó, Steve. Bạn biết đấy, ý tưởng đến dự một buổi họp là cực kỳ quan trọng, và bạn biết đấy, khi tôi bắt đầu BNI vào năm 1985-86, tôi đã tổ chức buổi ra mắt mà anh có mặt. Và rất ít người có thể nói rằng tôi đã ở đó và tổ chức buổi ra mắt khi họ bắt đầu. Nhưng một trong những điều tôi hay nói với mọi người là, bạn phải đến dự một buổi họp. Họ hỏi… hồi năm 86 chúng tôi chưa có tài liệu gì cả, nên họ hỏi xin tờ rơi hay đại loại vậy. Tôi chẳng có gì cả. Lúc đó chưa có internet. Và tôi nói: “Bạn phải đến, bạn phải đến dự một buổi họp và trải nghiệm nó. Mang theo thật nhiều danh thiếp.” Và đó chính là chìa khóa — đến dự một buổi họp BNI để tận mắt chứng kiến.

Steven: À, một câu chuyện khác, rất nhanh thôi, là ở Georgia [Hoa Kỳ]. Có một quý ông sống ở Chicago, rồi Minnesota, và vì lý do nào đó anh ấy chuyển văn phòng kế toán công chứng (CPA) của mình đến Georgia, anh ấy là một người họ hàng xa. Và anh ấy hỏi tôi: “Tôi nên làm gì?” Anh ấy biết rằng thứ Tư nào tôi cũng có buổi họp, và tôi nói: “Hãy tìm một chapter [BNI] ở Atlanta, Georgia, và cứ đến đó.” Anh ấy nói: “Ý anh là sao?” “Gọi cho họ và nói rằng anh muốn được làm khách mời.” Và tôi nói: “Đừng ra về cho đến khi anh nhận được đơn đăng ký và gia nhập chapter.” Và thế là, trong vòng sáu tháng, anh ấy trở thành Thủ quỹ, và tôi tin rằng sau ngần ấy năm anh ấy vẫn là Thủ quỹ, là kế toán công chứng giỏi nhất khu vực đó. Và anh ấy rất yêu thích nó, đơn giản vậy thôi.

Ivan: Và anh ấy là, anh vừa nói anh ấy là kế toán công chứng phải không?

Steven: Kế toán công chứng. Đúng vậy.

Ivan: Vâng. Vậy thì tổ chức duy nhất, công ty duy nhất vẫn còn là thành viên sau 40 năm là một công ty kế toán công chứng, Denny & Company, và họ là kế toán công chứng của tôi hồi năm 1985. Và công ty đó vẫn là thành viên cho đến ngày nay, và người làm thành viên [BNI] hiện giờ là con trai của Carolyn, Matt Denny. Vì vậy các kế toán công chứng đã rất, rất thành công trong BNI, cũng như những người làm cho vay, những người làm cho vay mua nhà như anh.

Steven: Ồ, hoàn toàn đúng. Các luật sư… hồi chúng tôi họp ở Baker’s Square, anh cũng ở đó. Và quả nhiên, chúng tôi có bốn luật sư khác nhau. Tôi chưa bao giờ thấy nhiều phiếu [referral] màu hồng được trao qua lại giữa họ và chúng tôi đến thế. Bốn luật sư đó giới thiệu qua lại cho nhau. Và trong hai, ba năm, nhóm chúng tôi có bốn loại luật sư khác nhau.

Ivan: Vâng. Vậy với những bạn đang thắc mắc phiếu màu hồng là gì, vì bây giờ chúng ta làm hầu hết mọi thứ trên BNI Connect, thì đó là những phiếu referral mà chúng ta từng sử dụng, và một số chapter vẫn còn dùng chúng và thực sự trao tận tay phiếu [giấy], điều mà tôi nghĩ có sức mạnh riêng của nó, khi trao tận tay như vậy. Vậy đó là điều Steve đang nhắc đến. Tôi sắp làm một podcast, Steve à, về một chapter có hơn 10 luật sư trong nhóm, điều làm tôi kinh ngạc, nhưng nó cho thấy bạn thực sự có thể hỗ trợ các ngành nghề khác nhau thay vì cạnh tranh với họ.

Steven: Đúng vậy. Chúng tôi có một luật sư trong nhóm. Anh ấy đã giao cho tôi một khoản vay 3 triệu đô la, và chúng tôi đã giúp anh ấy được phê duyệt chỉ trong vòng ba ngày. Nhưng anh ấy làm mảng thông thường. Chắc chắn rồi.

Ivan: Vâng. Tuyệt vời. Vậy anh có lời khuyên nào cho mọi người, cho tất cả những người ngoài kia chưa từng làm thành viên được 39 năm không? Lời khuyên khôn ngoan của anh là gì để mọi người hiểu rằng networking giống… rằng BNI giống một cuộc chạy marathon hơn là một cuộc chạy nước rút.

Steven: À, bạn phải có mặt. Và mọi người hỏi tôi: “Anh đã vắng mặt bao nhiêu lần?” Tôi nói: “Năm lần – hai lần vì sinh con, một lần vì ốm và hai lần đi nghỉ,” và họ không hiểu rằng bạn phải có mặt.

Ivan: Đúng là phải vậy. Nhưng ngoài năm lần đó, anh có từng có người đi thay đại diện cho anh không? Hay là không?

Steven: Có, tôi có. Trong những năm chúng tôi [họp] ở sân golf, tôi đã mời Mark Bacharach, một nghệ sĩ giải trí kiêm ảo thuật gia, đến biểu diễn, thay cho tôi phát biểu vì tôi [không thể tham dự].

Ivan: Và có một người đi thay hợp lệ là hoàn toàn được chấp nhận, và điều đó thật tuyệt vời. Vậy là anh chỉ vắng mặt năm buổi họp mà không có người đi thay trong 39 năm. Vậy là anh nắm giữ hai kỷ lục trong tổ chức, Steve. Tôi nghĩ điều đó thật phi thường.

Steven: À, gần đây, tôi nghĩ là khoảng năm ngoái, tôi có nhờ một người đi thay. Anh chàng này, Pete, đã đi thay cho tôi, và mọi người nói anh ấy làm rất tốt. Dĩ nhiên, tôi đã cung cấp thông tin cho anh ấy.

Ivan: Ồ, bạn biết đấy, đó chính là chìa khóa của người đi thay. Tôi có một số podcast trong đó tôi nói về việc hối tiếc vì đã tạo ra chương trình người đi thay, vốn đã được Ban Cố vấn phê duyệt. Nhưng chúng tôi cũng nhận thấy rằng chương trình người đi thay, khi được thực hiện đúng cách, thì rất hiệu quả. Và anh vừa nói rằng anh đã chuẩn bị cho người đi thay của mình, và đó là khi nó được làm đúng cách. Còn khi bạn chỉ giao lại và nói: “Này, thay tôi nhé,” mà không đưa cho họ bất kỳ thông tin nào, thì đó là làm sai. Hoặc khi bạn có những ‘người đi thay chuyên nghiệp’, tất cả những gì họ làm là đi thay trong một chapter, thì đó là làm sai, nhưng nghe có vẻ như anh đã làm đúng.

Steven: Tôi truyền đạt lại bằng lời, và có vẻ như cách đó rất hiệu quả.

Ivan: Vâng. Steve, anh có suy nghĩ gì để kết thúc trước khi chúng ta khép lại hôm nay không?

Steven: À, vợ tôi chưa bao giờ thực sự hiểu networking là gì. Tôi đã giải thích rằng anh từng nói nó chưa bao giờ được dạy ở trường học hay đại học. Người ta được dặn là đừng bao giờ nói chuyện với người lạ, đừng chia sẻ mọi thứ. Còn tôi thì ngày nào cũng đứng lên và chia sẻ. Ngày nào tôi cũng học được điều gì đó. Tôi dạy các con mình — luôn luôn học hỏi điều gì đó mỗi ngày để chúng ta trở nên tốt hơn.
Và vợ tôi luôn hỏi tôi: “Steve, tại sao anh lại tận tâm đến vậy? Anh thức dậy và giải quyết vấn đề cho những người tự kinh doanh bị từ chối.” Bạn biết đấy, mọi người không hiểu tại sao mình lại bị từ chối bởi những ngân hàng mà họ đã giao dịch suốt 25-30 năm. Họ tìm đến tôi và tôi tìm ra cách. Tôi giải quyết vấn đề. Tôi có một tấm biển mà con gái tôi tặng nhân dịp lễ và sinh nhật của tôi: “Bố sửa được mọi thứ.”

Ivan: (cười)
Tôi thích điều đó.

Steven: Tôi là người gỡ rối khi nói đến các khoản vay: vay bất động sản, vay thế chấp gộp, vay tạm thời, vay bắc cầu, vay thương mại, vay nhà ở. Này, nghe này, nếu bạn có một anh chàng bình thường có một nhà hàng, anh ấy đã bị ba ngân hàng lớn mà anh ấy giao dịch hàng triệu đô la từ chối. Họ từ chối anh ấy. Anh ấy tìm đến tôi, anh ấy muốn mở thêm một nhà hàng nữa cách đó hai dặm trên cùng con phố. Chúng tôi đã giúp anh ấy có được khoản vay chỉ trong vòng một tuần.

Ivan: Điều anh đang nói đến ở đây, Steve, mà tôi nghĩ có thể áp dụng cho tất cả mọi người, là các thành viên BNI, theo những gì tôi thấy, thực sự có xu hướng dốc hết sức để chăm sóc thật tốt các referral mà họ nhận được. Và rõ ràng anh làm được điều đó, nếu không thì anh đã không ở lại suốt 39 năm đến giờ.
Nghe này, chúng ta hết thời gian rồi. Với bất kỳ ai quan tâm, các bạn có thể xem website của Steve tại www.homeloans411.com, đó là home loans, số 411, chấm com. Steve, cảm ơn anh rất nhiều vì đã là một thành viên trung thành của tổ chức này suốt 39 năm. Tôi thực sự tự hào khi có anh là một phần của BNI.

Steven: Vâng, đã 39 năm kể từ lần đầu chúng ta nói chuyện, và sau đó chúng ta đã nói chuyện rất nhiều lần.

Ivan: Đúng vậy, và chúng ta sẽ phải nói chuyện thêm nữa. Cảm ơn anh rất nhiều, bạn của tôi. Priscilla, xin nhường lời cho chị.

Priscilla: Được rồi, tuyệt vời. Cảm ơn anh rất nhiều. Đó là những thông tin thật tuyệt vời.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình audio này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.