Tập 868: 10 cách tạo ra referral trọn đời

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California, và hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào anh Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tuần này tôi đang ở Việt Nam, đến thăm để dự Hội nghị [Quốc gia] của BNI tại Việt Nam. Đây là chuyến thăm thứ hai của tôi đến đây, và chuyến đầu tiên thực sự, thực sự tuyệt vời, một trải nghiệm tuyệt vời. Thực tế là tôi có một bức ảnh, đúng nghĩa đen, treo ngay phía trên máy tính của tôi ở đây, chụp tôi tại Hội nghị [BNI] Việt Nam lần trước tôi đến, khoảng tám hay chín năm trước. Vì vậy tôi rất hào hứng được quay trở lại đây.

Priscilla: Vâng, cộng đồng ở Việt Nam có đông không anh?

Ivan: Ồ, có chứ, có rất, rất nhiều thành viên, các chapter BNI ở đó rất thành công. Họ đang làm rất tốt.

Priscilla: Ồ, hay quá.

Ivan: Tôi có rất nhiều nội dung trong bài trình bày này. Để tôi vào thẳng vấn đề nhé. Như chị đã nói, đó là 10 cách tạo ra referral trọn đời. Vì vậy, với những ai đang lắng nghe, hãy lấy bút và giấy ra ghi chép, vì tôi sẽ đưa ra rất nhiều nội dung ở đây để các bạn chia sẻ với các thành viên [BNI] khác. Chúng ta biết rằng referral (cơ hội kinh doanh được giới thiệu) đóng một vai trò trong thành công của mọi doanh nghiệp, và việc thiết lập những mối kết nối referral lâu dài là điều tuyệt đối thiết yếu cho bất kỳ sự tăng trưởng bền vững nào trong kinh doanh. Referral có xu hướng mang lại kết quả tốt hơn nhiều trong việc đem lại khách hàng cho một công ty so với các phương pháp tạo khách hàng tiềm năng hay các chiến lược marketing khác. Và khi ai đó giới thiệu dịch vụ hoặc sản phẩm của doanh nghiệp bạn, nó đi kèm với một lời đề xuất giúp tăng khả năng chuyển đổi các mối kết nối thành doanh số. Điều đó thực sự quan trọng. Đó là một trong những lý do tại sao referral lại có giá trị đến vậy.
Tuy nhiên, việc tạo ra referral đòi hỏi nhiều công sức hơn một số chiến thuật marketing, các bạn biết đấy, và nó cũng tiết kiệm chi phí hơn rất nhiều chiến thuật marketing. Theo một khảo sát toàn cầu của Nielsen.com với 29.000 người, 84% người trả lời nói rằng họ thích những lời giới thiệu từ những người họ quen biết hơn. Đó là lựa chọn số một cho câu hỏi: Bạn tin tưởng các hình thức quảng cáo sau đây ở mức độ nào? Và như vậy, lời giới thiệu từ những người họ quen biết đứng ở vị trí số một. Vì vậy, xây dựng referral trọn đời, đó thực sự là điều mà BNI hướng đến. Và đó không phải là một sự kiện. Đó không phải là một giải pháp nhanh. Khi được thực hiện đúng cách, đó nên là một quá trình chứ không phải là một nỗ lực một lần. Vì vậy networking là một khoản đầu tư lâu dài, đòi hỏi công sức và sự tận tâm trong việc nuôi dưỡng các mối quan hệ với đối tác referral của bạn. Điều này rất quan trọng để hiểu trong một nhóm BNI. Đó là một hành trình, không phải là một điểm đến. Đó là điều mà bạn đang nỗ lực để tạo ra referral trọn đời. Vì vậy tôi có 10 khuyến nghị để làm được điều này.
Thứ nhất là nuôi dưỡng tư duy lấy referral làm trọng tâm. Thực sự rất quan trọng khi áp dụng một tư duy tập trung vào việc tạo ra referral khi networking và vun đắp các mối kết nối. Và khi bạn ưu tiên giúp đỡ người khác hơn là tập trung vào lợi ích cá nhân trước mắt, bạn phát triển một tư duy xây dựng mối quan hệ, coi trọng việc giúp đỡ và hỗ trợ mọi người. Và bằng cách quan tâm đến nhu cầu của người khác và tìm cách giúp họ đạt được mục tiêu, bạn có thể thiết lập loại niềm tin khiến mọi người cảm thấy thoải mái khi giới thiệu cơ hội kinh doanh cho bạn. Đó là điều số một.

Thứ hai là xây dựng những mối quan hệ vững chắc, đây là một trong những giá trị cốt lõi của chúng ta. Thiết lập các mối kết nối là điều thiết yếu để vun đắp referral. Và để xây dựng những mối kết nối này, điều cốt yếu là thể hiện sự chân thật, trung thực, đáng tin cậy, là một người biết lắng nghe – một người networking giỏi có hai tai và một miệng và sử dụng chúng theo đúng tỷ lệ. Thể hiện sự quan tâm đến người khác, thực hiện đến cùng những lời hứa của mình. Đây là những khía cạnh then chốt của việc nuôi dưỡng các mối quan hệ vững chắc.

Thứ ba là giáo dục mạng lưới của bạn. Điều này thực sự quan trọng trong BNI. Nó là về việc, các bạn biết đấy, đào tạo một đội ngũ bán hàng, chứ không phải chốt một đơn hàng mỗi tuần. Vì vậy, việc giáo dục mạng lưới của bạn thường bị bỏ qua như một phần của quy trình referral. Để vun đắp referral, điều quan trọng là phải giáo dục những người trong mạng lưới của bạn về doanh nghiệp và những gì bạn cung cấp trong doanh nghiệp của mình. Vì vậy điều này không chỉ là việc bán được hàng. Nó đòi hỏi trang bị cho mạng lưới của bạn những kiến thức họ cần để giới thiệu doanh nghiệp của bạn cho người khác, bằng cách giúp họ nắm được điều gì làm doanh nghiệp của bạn khác biệt và bạn có thể mang lại lợi ích cho người khác như thế nào. Bạn đang truyền đạt một cách hiệu quả giá trị mà bạn mang lại cho khách hàng của mình.
Thứ tư là mang đến dịch vụ xuất sắc. Điều này rõ ràng là hiển nhiên và rất quan trọng. Việc mang đến dịch vụ tuyệt vời đóng một vai trò sống còn trong việc tạo ra referral lâu dài. Khi bạn cung cấp dịch vụ xuất sắc, khách hàng của bạn sẽ trở thành những người ủng hộ bạn, và họ có xu hướng giới thiệu bạn cho người khác nhiều hơn vì họ tin tưởng vào những gì bạn làm và giá trị mà bạn mang lại. Vì vậy, cung cấp dịch vụ bao gồm việc vượt trên kỳ vọng và đón trước nhu cầu của khách hàng, và tất nhiên là thực hiện những cam kết của bạn với họ. Các bạn biết đấy, trong BNI, không có chỗ nào để trốn cả. Bạn sẽ gặp họ mỗi tuần, vì vậy tốt hơn hết là bạn hãy làm thật tốt cho những người đang trao referral cho bạn.
Thứ năm là chủ động xin referral. Chẳng phải thú vị sao khi điều này không phải là số một? Nó là số năm, bởi vì có những việc khác bạn phải làm trước khi đi xin referral. Vì vậy, một khi bạn đã thiết lập được sự tín nhiệm với mọi người, điều cần có thời gian, thì việc xin referral là quan trọng. Và mặc dù điều này có vẻ đơn giản, nhiều chủ doanh nghiệp lại bỏ qua việc xin referral từ những người mà họ có quan hệ. Sẽ rất có lợi nếu bạn biến việc xin referral từ khách hàng thành một thói quen. Chúng ta biết điều đó trong BNI, nhưng bạn phải xây dựng mối quan hệ đó trước khi thực sự bắt đầu xin referral, ngay cả trong bối cảnh BNI. Khi bạn xin referral, hãy cụ thể về việc bạn muốn được giới thiệu đến ai và tại sao. Càng cụ thể càng tuyệt vời khi thực hiện bài thuyết trình hàng tuần (60 giây) của bạn. Và điều này nghe có vẻ ngược đời, vì chúng ta thích nói mọi thứ mình làm trong khoảng thời gian mình có. Nhưng sự thật là, bạn càng cụ thể chính xác bao nhiêu, bạn càng có nhiều khả năng chạm đến ai đó, khiến họ nhớ một điều gì đó về bạn, giúp họ giới thiệu bạn hiệu quả hơn.
Thứ sáu là trao referral. Một cách để nhận được referral là chính bạn trao referral, và khi bạn giới thiệu ai đó, nó tạo ra một mối quan hệ tiềm năng nhanh hơn cho cả hai bên liên quan. Nó thể hiện sự sẵn lòng giúp đỡ người khác của bạn, và nó cũng tăng cơ hội nhận lại referral. Vì vậy hãy tạo thói quen chủ động tìm kiếm cơ hội để giới thiệu những doanh nghiệp có cùng giá trị và tiêu chuẩn với bạn. Đó là một khía cạnh quan trọng của việc tạo ra referral trọn đời.

Thứ bảy là duy trì kết nối. Các điểm chạm là điều cực kỳ quan trọng. Đó là một trong những lý do tại sao chúng ta có các buổi họp hàng tuần trong BNI, đó là sự kết nối thường xuyên. Vì vậy hãy giữ kết nối với mạng lưới của bạn bằng cách follow-up với họ. Điều này có thể được thực hiện qua email, điện thoại, tương tác trên mạng xã hội, tất nhiên là các cuộc gặp mặt trực tiếp hoặc các cuộc gọi Zoom, cách này hay cách kia chúng ta đều làm trong BNI. Và bằng cách duy trì kết nối, bạn giữ cho doanh nghiệp của mình luôn ở vị trí hàng đầu trong tâm trí họ. Nó cho thấy bạn coi trọng mối quan hệ, vượt ra ngoài những giao dịch kinh doanh đơn thuần. Tôi thấy điều này thật thú vị. Đôi khi mọi người, các bạn biết đấy, họ nói: “À, tôi đã tạo được những mối kết nối này trong BNI rồi. Tôi sẽ rút lui, và tôi không cần đến các buổi họp BNI nữa, và mọi người sẽ cứ thế trao referral cho tôi.” Họ không làm vậy đâu, họ không làm vậy. Nếu bạn ngừng đến các buổi họp BNI, sẽ có ai đó cùng ngành nghề với bạn tham gia vào chapter đó, và họ sẽ bắt đầu trao referral cho người đó. Vì vậy đừng làm thế. Hãy duy trì kết nối. Hãy tiếp tục đến các buổi họp đó.

Ivan: Thứ tám là tận dụng các nền tảng mạng xã hội như LinkedIn, Instagram, X – trước đây là Twitter, và Facebook. Tất cả chúng đều đóng vai trò là công cụ để duy trì các mối quan hệ hiện có và đôi khi thậm chí thiết lập những mối quan hệ mới. Ý tôi là, nghe này, tôi rất tích cực trên mạng xã hội. Tôi tin vào mạng xã hội, tôi không nghĩ nó nhất thiết là cách tốt nhất để phát triển doanh nghiệp của bạn, nhưng đó là một cách tuyệt vời để duy trì kết nối với mọi người. Vì vậy sử dụng mạng xã hội là một cách để kết nối với khách hàng tiềm năng, khách hàng hiện tại và đối tác referral, chia sẻ nội dung giá trị, tham gia vào các nhóm chuyên ngành, cập nhật những tin tức mới nhất. Tôi khuyên các bạn nên tích cực trên mạng xã hội, và tôi chắc chắn là như vậy.

Thứ chín là tham dự các sự kiện networking. Thật bất ngờ phải không. Tham dự các sự kiện networking là cơ hội để gặp gỡ mọi người, thiết lập và nuôi dưỡng các mối quan hệ, tạo ra các khả năng referral, hãy tìm kiếm những sự kiện phù hợp với ngành của bạn. Tất nhiên, những thứ như các buổi họp BNI. Khi bạn tham dự những buổi họp này, các bạn biết đấy, hãy nhớ đến đó với sự chuẩn bị để nói về những gì bạn làm, và nói một cách ngắn gọn, để mọi người có thể nhớ bạn là ai và bạn làm gì.

Và thứ mười là thể hiện lòng biết ơn. Bày tỏ lòng biết ơn khi ai đó giới thiệu bạn đến một khách hàng là điều thiết yếu. Bạn có thể thể hiện sự trân trọng bằng cách gửi một lời cảm ơn, một tấm thiệp, một món quà, hoặc giảm giá dịch vụ của bạn. Thể hiện lòng biết ơn giúp củng cố các mối quan hệ và để lại ấn tượng, điều có thể mang lại nhiều referral hơn trong tương lai. Tôi luôn ngạc nhiên khi các thành viên kể với tôi rằng họ đã trao referral cho ai đó và người đó chưa bao giờ thể hiện chút lòng biết ơn nào cho những referral mà họ đã gửi đến. Đó là một sai lầm. Bạn muốn tạo ra referral trọn đời. Bạn muốn thể hiện lòng biết ơn khi mọi người trao referral cho bạn.

Ivan: Vì vậy, bằng cách đưa những chiến lược này vào nỗ lực networking của bạn theo thời gian, bạn có thể vun đắp những mối quan hệ lâu dài góp phần vào sự tăng trưởng kinh doanh bền vững. Và hãy nhớ rằng xây dựng mối quan hệ là một cam kết sẽ được đền đáp theo thời gian. Đây không phải là một kế hoạch làm giàu nhanh. Đó là một cách để xây dựng nền tảng vững chắc cho một doanh nghiệp thành công lâu dài, và nó đòi hỏi những nỗ lực liên tục. Referral trọn đời không chỉ dừng lại ở những lời tán thành. Chúng bao hàm việc nuôi dưỡng những mối kết nối bền lâu trong mạng lưới của bạn, mang đến dịch vụ hàng đầu, và liên tục làm phong phú thêm cuộc sống của người khác. Nó thể hiện một mức độ công nhận và đóng vai trò then chốt trong việc thúc đẩy sự tăng trưởng lâu dài cho bất kỳ doanh nghiệp nào.
Để tôi nhắc lại 10 điều đó một lần nữa: nuôi dưỡng tư duy lấy referral làm trọng tâm. Thứ hai, xây dựng những mối quan hệ vững chắc. Thứ ba, giáo dục mạng lưới của bạn – điều thực sự quan trọng trong BNI. Thứ tư, mang đến dịch vụ xuất sắc. Thứ năm, chủ động xin referral. Thứ sáu, trao referral. Thứ bảy, duy trì kết nối. Thứ tám, tận dụng mạng xã hội. Thứ chín, tham dự các sự kiện networking, và thứ mười, thể hiện lòng biết ơn. Hôm nay có rất nhiều thông tin chỉ trong 10 hay 12 phút, Priscilla. Tôi biết. Tôi hy vọng các thành viên thấy điều này có giá trị.

Priscilla: Rất thú vị, và đó là một danh sách tuyệt vời. Tôi đã ghi lại tất cả rồi, Ivan.

Ivan: Tuần sau sẽ có bài kiểm tra cho chị đấy.

Priscilla: (cười)
Vâng, tuyệt vời. Cảm ơn anh. Tôi nghĩ tuần này chúng ta đến đây là hết, Tiến sĩ Misner. Cảm ơn anh rất nhiều vì những thông tin tuyệt vời.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình audio này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.