Tập 857 & 126: Networking không chỉ là nói chuyện kinh doanh (Kinh điển)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức, được tài trợ bởi NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California, và hôm nay cùng tham gia với tôi qua điện thoại là nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan.

Ivan: Chào Priscilla.

Priscilla: Có gì mới không? Anh khỏe không?

Ivan: Tôi rất khỏe. Hôm nay chúng ta sẽ nói về một chủ đề mà tôi nghĩ rằng, khi tôi thành lập BNI, tôi không nghĩ mình đã hiểu hết tầm quan trọng của nó.

Priscilla: Tuyệt quá. Vậy anh sẽ chia sẻ với chúng tôi điều gì?

Ivan: À, đó là việc networking không chỉ là nói chuyện kinh doanh, và khi tôi thành lập BNI, trọng tâm chính của tôi là: “Này, tất cả là về kinh doanh; hãy tập trung vào kinh doanh.” Ý tôi là, ngay cả trong phần giới thiệu diễn giả hàng tuần, tôi đã nói về việc tôi đào tạo mọi người nói về học vấn của họ, nói về xuất thân của họ, nói về kinh nghiệm của họ. Và tôi thực sự không gợi ý rằng bạn nên nói về một số sở thích cá nhân của mình. Và qua nhiều năm, tôi nhận ra đó là một sai lầm. Mọi người thường nghĩ rằng networking là nói chuyện kinh doanh và trao đổi danh thiếp, và đó chắc chắn là một phần của nó, nhưng không phải là tất cả.
Trong một nhóm networking, bạn nên nói chuyện với mọi người về nhiều thứ hơn là chỉ kinh doanh. Một mối quan hệ referral không chỉ đơn giản là: “Tôi làm kinh doanh; bạn làm kinh doanh; hãy làm ăn với nhau.” Một cách tiếp cận tốt hơn nhiều là khi bạn tìm ra điểm chung ở cấp độ cá nhân, rồi tạo ra những kết nối này và xây dựng việc kinh doanh với những người khác.
Tôi nghĩ càng gắn bó lâu với networking, tôi càng thấy sức mạnh của những sở thích cá nhân trong việc tạo kết nối với người khác. Networking thực sự là việc xây dựng những mối quan hệ cá nhân đó, và nếu bạn loại bỏ yếu tố cá nhân ra khỏi phương trình, bạn sẽ hạn chế lượng kinh doanh có thể diễn ra.
Tôi đã nói chi tiết về điều này trong một podcast cách đây khá lâu. Các thính giả có thể muốn quay lại nghe podcast đó. Đó là podcast số 5, podcast số 5, 005, và tôi nói về Trao đổi GAINS. Ở một nhóm BNI mà tôi từng làm việc cùng, tôi đã giới thiệu Trao đổi GAINS trước khi nó xuất hiện trong cuốn sách của tôi, Business by Referral. Trao đổi GAINS là một bài tập có sẵn trong BNI. Bất kỳ thành viên nào cũng có thể nhận được. Nó có trong Business by Referral, nhưng hãy đến gặp Giám đốc của bạn và lấy mẫu biểu nếu bạn muốn thử. GAINS là viết tắt của Goals, Accomplishments, Interests, Networks và Skills, tức là Mục tiêu, Thành tựu, Sở thích, Mạng lưới và Kỹ năng. Ý tưởng là bạn để mọi người chia sẻ thông tin cá nhân và nghề nghiệp của bản thân trong những lĩnh vực đó: Mục tiêu, Thành tựu, Sở thích, Mạng lưới và Kỹ năng.
Vâng, hai trong số những người tham gia, khi tôi thử nghiệm điều này nhiều năm trước, chưa từng làm ăn gì với nhau, và họ đã ở trong chapter được một năm, chưa từng làm ăn gì với nhau, thực sự không có chút kết nối nào. Không phải là họ không ưa nhau; chỉ là họ không có điểm gì chung; công việc kinh doanh của họ thực sự rất khác nhau. Và họ đã phát hiện ra nhờ thực hiện Trao đổi GAINS này, mà nhân tiện, họ đã lề mề, bị lôi kéo một cách miễn cưỡng vào bài tập này, hoàn toàn không muốn làm. Khi đã làm rồi, họ phát hiện ra rằng cả hai đều là huấn luyện viên cho đội bóng đá của con trai mình, hay còn gọi là đội football ở một số quốc gia. Và họ nhanh chóng trở thành bạn thân và bắt đầu giúp nhau thực hiện một số phần trong các buổi tập bóng đá. Và họ chia sẻ các kỹ thuật huấn luyện với nhau, và cuối cùng, họ bắt đầu đi thăm dò các đội khác giúp nhau, tức là họ đi thăm dò đội đối thủ rồi báo lại xem đội đó như thế nào.
Đoán xem? Sau khi họ bắt đầu làm điều này cho nhau ở cấp độ cá nhân, chỉ trong vòng vài tháng, họ bắt đầu trao cơ hội kinh doanh cho nhau. Họ bắt đầu giới thiệu referral cho nhau. Hai người đàn ông hầu như không nói chuyện với nhau trong năm đầu tiên, vì họ có quá ít điểm chung, cuối cùng lại làm ăn với nhau vì họ đã xây dựng một mối quan hệ nhờ bóng đá, nhờ football. Thật không ngờ! Ai mà nghĩ được chứ? Tôi chắc chắn là không. Nhưng khi tôi thấy điều đó xảy ra, nó đã khẳng định chắc chắn với tôi, và tôi biết rằng kỹ thuật đó phải được đưa vào Business by Referral, và đó là nơi nó được giới thiệu lần đầu tiên, trong Business by Referral.

Priscilla: Vâng, tôi nghĩ đó là một công cụ tuyệt vời. Ý tôi là, hiểu người khác ở cấp độ cá nhân chính là cốt lõi của tất cả, tôi nghĩ vậy.

Ivan: Đó là nơi bạn tạo được kết nối với mọi người. Nếu bạn có thể tìm ra một sở thích chung và bắt đầu từ đó, chúng ta có thể tạo kết nối và có cơ hội rất lớn để biến nó thành kinh doanh. Và tôi thực sự khuyên các thành viên BNI nên thử nghiệm điều này. Tôi đã thấy những chapter mà mọi thành viên đều hoàn thành một bản Trao đổi GAINS và quay lại chapter với 30 bản sao, hoặc bao nhiêu bản tùy theo số thành viên trong chapter, và phát cho tất cả mọi người.
Tôi thậm chí đã thấy một số chapter có một bộ bìa còng ba lỗ được cập nhật liên tục, để khi một thành viên mới gia nhập, họ nhận được một bộ hồ sơ gồm Trao đổi GAINS của tất cả các thành viên, nhờ đó, chỉ cần nhìn qua là họ có được thông tin về Mục tiêu, Thành tựu, Sở thích, Mạng lưới và Kỹ năng của người đó. Tôi cũng đã thấy những nơi có thể không làm chi tiết đến mức đó; tôi đã thấy những chapter mà diễn giả của tuần đó cũng hoàn thành một bản Trao đổi GAINS. Ngoài thông tin diễn giả dành cho thư ký/thủ quỹ, họ còn hoàn thành một bản Trao đổi GAINS. Và thành viên đó photo 30 bản, hoặc bao nhiêu bản tùy số thành viên, và phát ra vào đầu buổi họp để nói rằng: “Này, đây là diễn giả của chúng ta lát nữa hôm nay. Hãy liếc qua để có chút thông tin nền về người này khi anh ấy hoặc cô ấy trình bày.” Và thật sự thú vị khi thấy những sở thích cá nhân, dù đó là bóng đá, may vá, nấu ăn, rượu vang, cờ vua hay bất cứ thứ gì, giữa hai người tạo ra một kết nối cá nhân, khiến họ cảm thấy gần gũi và gắn kết hơn, và điều đó dẫn đến kinh doanh.

Priscilla: Hoàn toàn đúng. Tôi nhớ lúc tôi phải điền bản của mình, vì đó là một yêu cầu của chapter chúng tôi, giờ thì có vẻ không còn như vậy nữa, nhưng hồi tôi mới gia nhập thì có, và tôi đã rất căng thẳng về nó.

Ivan: Tại sao vậy? Tại sao chị lại căng thẳng về nó?

Priscilla: À, có vẻ như nó mất cả một thời gian dài, và tôi cứ khổ sở với định dạng và việc sắp xếp nó. Và tôi nhớ mình đã thức rất khuya để làm nó và để in ra cho đúng. Và nó cứ như một công việc thực thụ vậy, nhưng đó là một điều tốt. Tôi rất vui vì mình đã làm.

Ivan: À, chắc chắn rồi, việc dành thời gian và công sức để làm cho chính xác là quan trọng, nhưng tôi thực sự tin vào khái niệm mà Tom Peters đã nói đến trong cuốn In Search of Excellence: làm đi, sửa đi, thử đi. Làm đi, sửa đi, thử đi. Làm một điều gì đó, chạy thử nó một chút, xem nó hoạt động thế nào trên thị trường, sửa nó, rồi thử lại. Vì vậy hãy lấy bản Trao đổi GAINS mà bạn viết và đưa nó ra ngoài, xem bạn nhận được phản hồi như thế nào từ mọi người. Rồi mang nó về và làm lại, giữ nó lại. Làm lại nó; có thể làm dưới dạng kỹ thuật số. Và rồi cứ khoảng mỗi năm, bạn chỉnh sửa và phân phát lại. Và khi bạn đưa nó ra ngoài và thấy điều gì có vẻ tạo được kết nối với mọi người và điều gì không, thì bạn nhấn mạnh một số điều đó và thử lại.
Đó không phải là việc làm một lần rồi thôi; đó là việc mà chapter nên làm thường xuyên. Vì vậy, một trong những điều tôi gợi ý là hãy quay lại chapter của bạn và nói: “Này, đã lâu rồi chúng ta chưa làm việc này. Hãy cùng nghe podcast này, rồi tất cả chúng ta hãy áp dụng Trao đổi GAINS theo một cách nào đó phù hợp với chúng ta trong hai tháng tới.”

Priscilla: Được.

Ivan: Được rồi. Vậy chị sẽ báo lại và cho tôi biết mọi chuyện diễn ra thế nào trong vài tháng nữa chứ?

Priscilla: Được. Tôi vừa nảy ra một ý tưởng, nếu bạn đưa bản Trao đổi GAINS của mình cho người ngồi cạnh và rồi họ thông báo với cả nhóm một sự thật khác thường hoặc một điều khác thường nào đó mà bạn từng tham gia, rồi cứ thế đi vòng quanh bàn, điều đó có thể khiến nó trở nên vui hơn.

Ivan: Nó đúng là làm cho mọi thứ vui hơn. Tôi đã thấy người ta làm vậy. Tôi cũng đã thấy trường hợp các thành viên phải gặp gỡ 1-2-1 với một người khác, và họ được cho hai hoặc ba tuần để thực hiện. Bạn phải gặp 1-2-1; bạn phải dành nửa tiếng, gặp 1-2-1 với một người khác, tối thiểu nửa tiếng gặp 1-2-1 với một người khác. Và rồi, bốn tuần sau, mọi người sẽ đứng lên và trình bày 60 giây về người kia và những điều họ thực sự thấy thú vị về người đó từ bản Trao đổi GAINS.

Priscilla: Được. Đó là một ý tưởng tuyệt vời.

Ivan: Vâng, vâng. Tôi rất thích nó. Hãy cho họ đủ thời gian; cho họ khoảng ba tuần. Điều đó cho mọi người cơ hội gặp nhau; họ thực hiện buổi 1-2-1; và rồi họ họp lại sau bốn tuần kể từ lúc đó. Và tôi sẽ đứng lên và nói những gì tôi đã biết được mà thực sự thú vị về bạn từ những gì bạn đã viết trong Trao đổi GAINS và những gì tôi đã đọc. Đó là một kỹ thuật tuyệt vời. Tôi rất khuyến khích nó, và đó là một cách tuyệt vời để triển khai ý tưởng này.

Priscilla: Được. Tôi sẽ mang ý tưởng đó về chapter.

Ivan: Được. Và chị sẽ báo lại trong vài tháng nữa xem mọi chuyện diễn ra thế nào, đúng không?

Priscilla: Đúng vậy!

Ivan: Được, tốt.

Priscilla: Được rồi. Vậy, cảm ơn Tiến sĩ Misner. Tôi nghĩ hôm nay chúng ta gần hết thời gian rồi.

Ivan: Vâng! Tôi có một ưu đãi đặc biệt trên NetworkingNow.
[Ghi chú bổ sung ngày 16 tháng 4 năm 2024: Ưu đãi này đã hết hạn.]

Priscilla: Ồ, được.

Ivan: Ở cuối tất cả các podcast này, chúng ta đều nói về NetworkingNow và các tài liệu có thể tải về. Nếu bạn là thành viên BNI và muốn tham gia các buổi hội thảo qua điện thoại cùng tôi, mỗi tháng tôi tổ chức một buổi hội thảo qua điện thoại gọi là Networking Café, một phần của chương trình NetworkingNow. Và NetworkingNow có rất nhiều tài liệu có thể tải về, video, âm thanh, PDF; thậm chí có cả một số cuốn sách của tôi. Và vì vậy, ngay bây giờ tôi sẽ cho các bạn một mật khẩu, các bạn có thể nhập mật khẩu này và nhận sáu tháng miễn phí trên NetworkingNow, trị giá gần 70 đô la.
Vậy mật khẩu là, nó là một từ duy nhất, freesixmonths. Viết bằng chữ; không có số. Tức là F-R-E-E-S-I-X-M-O-N-T-H-S, freesixmonths, không có dấu cách. Đó là mật khẩu.
Vậy khi bạn vào NetworkingNow, bạn đăng ký, bạn nhập mã đó vào, và bạn chắc chắn, tuyệt đối, không chút nghi ngờ sẽ nhận được sáu tháng miễn phí. Và nếu bạn muốn gia hạn, thì bạn có thể gia hạn; hoặc bạn có thể hủy khi hết sáu tháng, và bạn sẽ không bao giờ bị tính bất kỳ khoản phí nào.
Nhưng bạn sẽ được truy cập vào rất nhiều nội dung có thể tải về, và mỗi tháng bạn sẽ nhận được một email từ chúng tôi nói rằng: “Đây là thời gian của buổi Networking Café tiếp theo, mời bạn tham gia cùng Ivan, và đây là chủ đề.”

Priscilla: Và nó hoạt động như thế nào? Tôi biết chúng ta gần hết thời gian rồi, nhưng tham gia buổi hội thảo qua điện thoại này nghĩa là sao?

Ivan: À, tôi tổ chức hội thảo qua điện thoại về những chủ đề mà, hãy hình dung tôi làm chủ đề này, rằng networking không chỉ là nói chuyện kinh doanh, nhưng đây là một podcast, là giao tiếp một chiều. Bạn có thể để lại tin nhắn, điều đó rất tốt. Nhưng nếu bạn có câu hỏi thì sao? Với hội thảo qua điện thoại thì khác, chúng tôi mở chúng ra; chúng tôi mở đường dây và nói: “Được rồi, các bạn có câu hỏi gì?” Và vì vậy nó thực sự là một cuộc đối thoại với bất kỳ ai, thay vì chỉ là một podcast hay một kiểu giao tiếp một chiều. Nếu bạn có câu hỏi, bạn có thể trò chuyện trực tiếp với tôi trong những buổi hội thảo qua điện thoại này, được tổ chức thông qua NetworkingNow.

Priscilla: Nghe thật tuyệt. Được rồi, vậy cảm ơn Tiến sĩ Misner.

Ivan: Cảm ơn chị, Priscilla.

Priscilla: Tôi chỉ muốn nhắc các thính giả rằng podcast này được tài trợ bởi NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ tiếp tục đồng hành cùng chúng tôi vào tuần tới trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.