Tập 848: Muốn có referral? Đừng làm tôi chán đến phát khóc (Tập kinh điển)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng các bạn đến với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Hôm nay cùng tham gia với tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào Ivan. Anh khỏe không?

Ivan: Tôi đang rất tuyệt, Priscilla. Hôm nay tôi có một người bạn tốt để phỏng vấn, Charlie Lawson. Charlie là Đồng Giám đốc Quốc gia của BNI tại Vương quốc Anh và Ireland. Anh ấy thực sự tự hào được góp phần phát triển con người, phát triển doanh nghiệp để thay đổi cuộc sống và làm giàu cho cộng đồng. Nhưng điều tôi thấy thực sự thú vị là dù đang điều hành BNI ở Vương quốc Anh và Ireland, Charlie, theo chính định nghĩa của anh ấy, là một người networking không bẩm sinh. Anh ấy nói rằng hầu hết các chuyên gia nói về networking như thể việc nói chuyện với người lạ là dễ dàng, nhưng Charlie lại thấy không thoải mái khi nói chuyện với người lạ. Anh ấy giúp những người networking không bẩm sinh khác có được sự tự tin bằng cách trình bày networking từ góc nhìn của một người thà né tránh nó hoàn toàn.
Charlie, thực sự rất vui được đón anh đến với BNI Podcast.

Charlie: Cảm ơn anh đã mời tôi. Tôi chắc chắn là một người networking không bẩm sinh, và nếu tôi có thể tránh nói chuyện với người lạ mà thay vào đó trò chuyện với bạn bè và anh em của mình, thì điều đó dễ dàng hơn nhiều. Nhưng đúng vậy, đó là một góc nhìn hay. Đó là một sự thật hiển nhiên mà không ai nói ra, khi tôi khẽ thì thầm điều đó.

Ivan: Đúng vậy, và các bạn biết đấy, với BNI mọi thứ đều xoay quanh các mối quan hệ nên mọi việc dễ dàng hơn một chút. Chủ đề của anh hôm nay là “Muốn có referral – đừng làm tôi chán đến phát khóc.” Tôi rất thích tiêu đề đó, đó là một tiêu đề tuyệt vời. Nó thực sự là về nghệ thuật kể chuyện. Vậy, hãy kể cho chúng tôi nghe về nghệ thuật kể chuyện. Vì sao nó lại quan trọng đến vậy? Đó là một trong những phần mà chúng ta chưa nói đến đủ nhiều, nên tôi thực sự vui khi có anh tham gia. Charlie, mời anh.

Charlie: Tôi kêu gọi mọi người hãy nhìn lại buổi họp chapter gần nhất của mình và nghĩ lại về các bài thuyết trình hàng tuần (60 giây), liệu tất cả chúng có lôi cuốn và thú vị không? Chúng có thu hút được sự chú ý của bạn không? Tôi chắc là có một số bài như vậy, nhưng tôi đoán không phải tất cả. Nếu bạn nghĩ lại về bất kỳ hội nghị networking nào, buổi họp BNI hay ở đâu đó khác, những cuộc trò chuyện ở đó thế nào? Chúng có cuốn hút không? Chúng có lôi cuốn được bạn không? Hay thực ra bạn thấy mình tự hỏi: “Thật sự là mình phải tiếp tục cuộc trò chuyện này sao? Hay mình sẽ phải chịu chán đến phát khóc?” Tôi nghĩ với tôi, một người networking không bẩm sinh, việc nói chuyện với người lạ ngay từ đầu đã đủ khó khăn rồi. Nếu tôi nghĩ rằng tôi đang làm họ chán đến phát khóc, tôi rất ý thức rằng tôi muốn họ thực sự tham gia vào cuộc trò chuyện. Tôi muốn được yêu mến. Nếu một người hướng nội muốn thành công, bạn phải làm cho mọi thứ dễ dàng nhất có thể. Vì vậy, tôi muốn biết rằng mọi người đang thực sự lắng nghe, và tôi nhận thấy câu chuyện là một cách tốt hơn nhiều để làm điều đó.
Vì chúng ta đang nói về nghệ thuật kể chuyện, tôi sẽ chia sẻ một câu chuyện ngắn về Dena. Dena là một thành viên BNI ở Yorkshire, miền bắc nước Anh, và cô ấy nhận được một cuộc gọi vào một buổi chiều tháng Hai, khoảng 5 giờ – nếu bạn từng đến Yorkshire vào tháng Hai, bạn sẽ biết đến 5 giờ chiều thì trời lạnh, tối, và hôm đó trời còn mưa nữa. Khi Dena nghe máy, qua sự ồn ào cô ấy có thể nhận ra rằng có một người phụ nữ ở đầu dây bên kia rõ ràng đang khá hoảng loạn. Dena có thể nghe thấy tiếng bọn trẻ chạy nhảy và làm ồn, có rất nhiều chuyện đang diễn ra. Và cô ấy nói: “Có chuyện gì vậy? Tôi có thể giúp gì?” Dena điều hành một công ty môi giới cho thuê nhà, vì vậy cô ấy cung cấp bất động sản để giúp mọi người có chỗ ở – không phải mua bán bất động sản mà là chỗ ở ngắn hạn, không chỉ là chỗ ngủ qua đêm. Điều người phụ nữ đó đang cố gắng làm – cô ấy nói: “Tôi đang gặp một vấn đề thực sự.” Hóa ra cô ấy vừa bị người bạn đời đuổi ra khỏi nhà. Người bạn đời của cô ấy đã nói thẳng: “Cô phải đi, tìm chỗ khác mà sống.” Và để cô ấy lại với bọn trẻ. Cô ấy gọi cho Dena để xem liệu Dena có thể làm được gì không. Cô ấy nói: “Tôi biết chuyện này thường không xảy ra trong thời gian gấp như vậy. Tôi biết thường phải có hợp đồng và những thứ khác kiểu như vậy, tất cả đều tùy thuộc vào việc chỗ ở có còn trống hay không, nhưng tôi cần một chỗ để ở tối nay.” Dena đã tìm được cho cô ấy một chỗ ở. Không chỉ vậy, trước mắt cô ấy còn có thể bỏ qua quy trình và nói: “Này, nghe này, cứ để chị vào ở trước đã, rồi chúng ta sẽ giải quyết các chi tiết vào ngày mai” – khi có thể làm được. Không chỉ vậy, ngay khi cô ấy sắp cúp máy và nói: “Đây là thông tin chi tiết, chị cứ đến chỗ ở nhé.” Cô ấy lại nói: “Khoan đã, chị đang ở đâu?” Hóa ra người phụ nữ đó đã thực sự bị người bạn đời cũ đuổi ra ngoài và đang đứng bên lề đường cùng lũ trẻ, với vài chiếc vali và thùng đồ, và cô ấy không có nơi nào để đi. Cô ấy không có xe. Cô ấy không có cách nào để đến đó. Thế là Dena lên xe và nói: “Tôi sẽ đến đón chị.” Cô ấy đã đón họ và đưa họ đến chỗ ở, nơi họ đã sắp xếp ổn thỏa mọi thứ. Câu hỏi của tôi dành cho bất kỳ ai là: bạn có giới thiệu khách hàng cho Dena không?
Và tôi có thể hình dung câu trả lời của hầu hết mọi người sẽ là: “Có chứ, cô ấy đã cung cấp một dịch vụ thật tuyệt vời. Cô ấy đã có thể làm được một việc trong thời gian gấp rút – điều mà không phải lúc nào cô ấy cũng làm được, nhưng cô ấy tử tế, giàu lòng trắc ẩn, quan tâm và cô ấy muốn giúp đỡ.” Điều Dena nhận ra là họ đang ở trong một tình huống thực sự nghiêm trọng và cô ấy có thể tạo ra sự khác biệt cho người phụ nữ này.

Ivan: Cho tôi xen vào một chút ở đây, Charlie. Đó là một câu chuyện tuyệt vời và tôi muốn phân tích nó một chút. Những gì Dena đã làm là thiết lập bối cảnh – và thành thật mà nói, những gì anh đã làm với câu chuyện của Dena là thiết lập bối cảnh, trình bày cuộc khủng hoảng, rồi anh mô tả giải pháp mà cô ấy đưa ra và cách cô ấy đã giúp đỡ, phục vụ khách hàng tiềm năng đó. Đó là điều tạo nên một câu chuyện hay. Không ai trong căn phòng đó sẽ thấy chán đến phát khóc! Tôi không thể tưởng tượng có ai lại thấy chán khi nghe podcast này. Đó là. Một ví dụ tuyệt vời về một câu chuyện hay.
Mời anh tiếp tục, Charlie.

Charlie: Tuy nhiên, khi bạn nghe các bài thuyết trình hàng tuần, khi bạn nghe các cuộc trò chuyện networking, chúng thường không như vậy. Thường thì – lại lấy ví dụ người môi giới cho thuê nhà. Một người môi giới cho thuê nhà có thể nói trong các bài thuyết trình hàng tuần hoặc các cuộc trò chuyện networking: “Tôi có thể cung cấp hợp đồng thuê ngắn hạn và các giải pháp vào phút chót. Tôi có nhiều loại dịch vụ tuyệt vời. Tôi có thể cung cấp dịch vụ kiểm kê tài sản. Tôi có thể làm việc này việc kia.” Điều đó không bán được dịch vụ của người môi giới cho thuê nhà. Điều bán được dịch vụ của người môi giới là việc chúng ta biết mình sẽ thấy yên tâm khi giới thiệu cô ấy. Và đó là lúc nghệ thuật kể chuyện phát huy tác dụng. Nó không chỉ giúp cho điều bạn nghe trở nên cuốn hút và thú vị hơn, dù bạn sẽ thích thú hơn với những gì mình nghe, mà nó thực sự khiến chúng ta làm điều gì đó với nó. Nó trở nên đáng nhớ. Và khi nó trở nên đáng nhớ, nó trở thành thứ mà chúng ta sẽ nhắc lại trong một cuộc trò chuyện sau này. Và lần tới khi có ai hỏi tôi về người môi giới cho thuê nhà, tôi sẽ nghĩ đến ai? Tôi sẽ nghĩ đến Dena vì tôi đã nghe câu chuyện đầy sức mạnh đó.
Rồi tôi sẽ bắt đầu phân tích và suy nghĩ xem điểm khác biệt ở đây là gì. Nếu tôi chỉ liệt kê các sản phẩm và dịch vụ của mình, thì thực chất đó không phải là thông tin chúng ta cần để trao referral. Ở đây chúng ta giả định rằng chúng ta đã có một mối quan hệ tốt. Một khi chúng ta đã có một mối quan hệ tốt – các bạn biết đấy, đó rõ ràng là điều kiện tiên quyết của networking, bạn phải có một mối quan hệ ở đó. Nhưng một khi đã có mối quan hệ, chúng ta muốn trao cho những người trong mạng lưới của mình công cụ để tìm những referral đó. Và chỉ liệt kê các sản phẩm và dịch vụ thì không hiệu quả. Điều chúng ta thực sự cần tìm ra là khách hàng cảm thấy thế nào trước khi chúng ta thực hiện công việc? Họ đang ở trong tình huống nào, và họ cảm thấy thế nào về cuộc sống? Các bạn biết đấy, thông thường trong tình huống đó sẽ có một mức độ cảm xúc nào đó, vì vậy hãy cẩn thận ở đây. Thường khi nghĩ đến cảm xúc, chúng ta nghĩ đến nỗi buồn vì đó là một cảm xúc dễ thấy, nhưng có đủ loại cảm xúc; lo lắng, bồn chồn, tức giận, hạnh phúc – đủ loại cảm xúc khác nhau. Hãy lấy khách hàng của Dena làm ví dụ. Cô ấy cảm thấy thế nào? Cô ấy cảm thấy sợ hãi, rất lo lắng, bọn trẻ thì chạy nhảy xung quanh. Hãy hình dung cô ấy cảm thấy thế nào. Đó là một tình huống thật kinh khủng. Và điều chúng ta phải cố gắng làm khi kể câu chuyện của mình là trình bày nó từ góc nhìn của khách hàng để cảm xúc của họ được thể hiện rõ. Đó là lúc bạn có được sự kết nối sâu sắc từ tận đáy lòng với một câu chuyện. Dù có thể chính chúng ta chưa từng ở trong tình huống đó và tất nhiên đó là một câu chuyện khá cực đoan, nhưng chính sự kết nối sâu sắc đó khiến chúng ta cảm nhận và thốt lên: “Người phụ nữ tội nghiệp! Chuyện gì đã xảy ra? Câu chuyện kết thúc thế nào?” Khi đó chúng ta không cần nghe Dena thực sự đã làm gì. Về mặt quy trình, cô ấy thực sự đã đưa người phụ nữ vào một căn hộ – nhưng chúng ta không thực sự quan tâm đến điều đó. Điều chúng ta thực sự quan tâm sau đó là, người đó cảm thấy thế nào sau đó?
Tôi sẽ nhắc đến người bạn của tôi, Andy Bounds. Anh ấy đã từng diễn thuyết tại các sự kiện BNI ở Vương quốc Anh, Ireland và cả các quốc gia khác. Anh ấy là một chuyên gia bán hàng và truyền thông thông điệp, và anh ấy nói về ‘điều sau đó’. Các bạn biết đấy, bạn không mua một sản phẩm vì bản thân sản phẩm. Bạn mua một sản phẩm vì những gì sản phẩm mang lại cho bạn. Tôi sẽ thử đưa ra một ví dụ: Bạn không mua một cặp kính vì cặp kính, bạn mua chúng để nhìn rõ. Khả năng nhìn rõ chính là ‘điều sau đó’ mà chúng ta thích. Vì vậy, ‘điều sau đó’ trong trường hợp này là người phụ nữ cảm thấy thế nào sau đó? Kết quả của tình huống là gì? Khi đó bạn sẽ cảm thấy yên tâm để giới thiệu họ.
Khi bạn tập trung vào các câu chuyện trong bài thuyết trình hàng tuần và các cuộc trò chuyện networking của mình, hãy nghĩ về nó từ góc nhìn của khách hàng, chứ không phải góc nhìn của bạn. Khi bạn nghĩ từ góc nhìn của mình, bạn chỉ đang cố kể lại những gì mình đã làm. Hãy tưởng tượng nếu tôi kể câu chuyện của Dena kiểu như: “Tôi nhận được một cuộc gọi và tôi nhận ra mình phải tìm một chỗ vào phút chót, và tôi phải tra một danh sách chỗ ở để tìm ra điều này…” Nó chẳng thú vị chút nào. Khi được kể từ góc nhìn của khách hàng, chúng ta có một câu chuyện cuốn hút. Chúng ta không làm mọi người chán đến phát khóc. Hơn nữa, mọi người sẽ bắt đầu làm điều gì đó với nó.

Ivan: Chà, chúng ta sắp hết thời gian rồi, và tôi muốn dành cho anh một chút thời gian để kết lại. Trước đó, tôi chỉ muốn nhắc lại cho tất cả mọi người đang lắng nghe hai yếu tố then chốt mà Charlie vừa chia sẻ. Thứ nhất, trong buổi gặp gỡ networking của bạn, họ cảm thấy thế nào trước khi bạn xuất hiện? Trong bài thuyết trình của mình, bạn muốn mô tả mọi người cảm thấy thế nào trước khi bạn xuất hiện. Và sau đó, bạn muốn nói về việc họ cảm thấy thế nào sau khi bạn thực hiện công việc. Hai điều đó là then chốt và tôi thực sự vui khi anh có mặt trên podcast này để chia sẻ với chúng tôi, Charlie.
Anh có suy nghĩ nào muốn gửi gắm trước khi chúng ta kết thúc không?

Charlie: Vâng, bài học rút ra từ câu chuyện là tôi nghĩ nghệ thuật kể chuyện thú vị hơn, đáng nhớ hơn, và quan trọng nhất là dễ được giới thiệu hơn. Và đó là lý do chúng ta đến các sự kiện networking và BNI, vì chúng ta muốn phát triển doanh nghiệp của mình thông qua referral. Chúng ta phải trao cho các thành viên khác công cụ để tìm những referral đó, và tôi nghĩ kể chuyện là một cách tuyệt vời để làm điều đó. Thêm vào đó, nó sẽ không làm mọi người chán đến phát khóc khi bạn networking.

Ivan: Tôi rất thích điều đó, Charlie. Tất cả mọi người đang nghe podcast này, các bạn phải chia sẻ nó với các thành viên trong chapter của mình. Các Điều phối đào tạo (Education Coordinator), đây là một nội dung tuyệt vời cho phần đào tạo. Hãy chia sẻ nội dung này với các chapter BNI của các bạn. Hãy nhớ rằng, sự kiện chỉ để kể, câu chuyện mới giúp bán hàng. Và chính câu chuyện mang lại cảm giác sâu sắc từ tận đáy lòng mà anh đã nói đến, Charlie.
Cảm ơn anh rất nhiều vì đã tham gia BNI Podcast. Thật vui khi có anh ở đây.

Charlie: Đó là niềm vinh hạnh của tôi.

Ivan: Xin nhường lại cho chị, Priscilla.

Priscilla: Được rồi, cảm ơn cả hai anh rất nhiều. Tôi nghĩ vậy là hết cho tuần này. Cảm ơn các anh rất nhiều vì những thông tin tuyệt vời. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần tới trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.