Tập 842: Xây dựng một chapter hơn 100 thành viên

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, tôi đang ở phòng thu Live Oak tại Berkeley, California, và hôm nay cùng tham gia qua điện thoại với tôi là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh có khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: À, tôi đã trở về từ San Antonio sau tuần trước, giờ đang ở Austin, Texas. Tuy nhiên, tôi đang tham gia một sự kiện trực tiếp qua Zoom với BNI Colombia. Vì vậy tôi rất mong được trò chuyện với các thành viên của chúng ta ở Colombia trong tuần này.

Priscilla: Ồ, tuyệt quá. Vậy sáng nay anh có ai?

Ivan: Tuần này chúng ta có một vị khách, Shirley Towne. Tôi đã quen Shirley từ lâu. Shirley là Giám đốc Điều hành của BNI Midlands, South Carolina, Mỹ. Chị ấy đã phát triển vùng của mình từ 379 thành viên lên 1.053 thành viên trong sáu năm. Chị ấy trở thành thành viên vào năm 2013. Chị ấy là thành viên thứ 36 của chapter, mà hiện nay có… chapter này hiện có 152 thành viên. Ôi trời ơi! Shirley, chào mừng chị đến với BNI Podcast.

Shirley: Cảm ơn anh rất nhiều. Rất vui được có mặt ở đây.

Ivan: Nghe này. Trước hết, tôi sẽ nói thẳng với chị ngay từ đầu: Nhiều năm trước, tôi từng nói: "Ồ, chapter 80 thành viên, tôi nghĩ đó có lẽ là mức tối đa có thể đạt được." Rồi sau đó là 100 thành viên. Và rồi, các bạn biết đấy, tôi thấy những chapter hơn 100 thành viên, và bây giờ chúng ta có những chapter 200 thành viên. Đó là một mô hình hoàn toàn khác, ngay cả đối với tôi.
Và tôi nói điều này vì tôi biết có những thành viên đang nghe và nghĩ: "Ồ, vâng, nhưng chúng tôi không làm được như vậy đâu." Tôi biết chắc chắn có những Giám đốc BNI ở Mỹ nói rằng: "Không, không, điều đó chỉ làm được ở châu Á và Ấn Độ thôi." Họ hoàn toàn sai. Bởi vì chị đang làm được điều đó ngay tại Vùng Midlands của BNI. Làm tốt lắm, Shirley.

Shirley: Cảm ơn anh rất nhiều. Chúng tôi rất tự hào về họ.

Ivan: Tôi thực sự tự hào về chapter này. Tôi rất, rất ấn tượng về điều đó. Có một vài điều mà chúng ta nên nói đến. Điều đầu tiên là tạo dựng văn hóa phát triển. Hãy nói về điều đó đi.

Shirley: Vâng, tôi nghĩ đó là rào cản đầu tiên của chúng tôi. Tôi nhớ khi chúng tôi mới bắt đầu phát triển, mọi người đã than phiền rằng chapter đang trở nên quá đông.

Ivan: Vâng.

Shirley: Và tôi nhớ đã làm một bài tập, trong đó chúng tôi mời 10 thành viên mới nhất đứng lên, và họ đứng lên. Rồi tôi nói: "Hãy giơ tay nếu bạn đã nhận được referral từ bất kỳ ai trong số 10 thành viên này." Và gần như tất cả mọi thành viên đều giơ tay. Và tôi nghĩ: "Tại sao chúng ta lại phải đặt giới hạn cho điều này?" Kiểu như, hãy tưởng tượng nếu chúng ta giới hạn ở mức 50 hay 60? Các bạn biết đấy, tại sao chúng ta lại muốn làm vậy. Và vì vậy đó thực sự chỉ là việc thay đổi tư duy của họ để nghĩ rằng chúng ta có thể lớn hơn.

Ivan: Vâng.

Shirley: Nhưng tôi sẽ thành thật với anh, chúng tôi chưa bao giờ, chưa từng có tầm nhìn sẽ phát triển lớn đến như vậy. Thành thật mà nói, khi tôi trở thành Chủ tịch chapter, tầm nhìn của chúng tôi chỉ là thêm 10 thành viên, để có lẽ chúng tôi có thể loại bớt 10 thành viên cuối bảng đang không đạt hiệu quả. Và khi chúng tôi đặt ra tiêu chuẩn hiệu suất, chúng tôi đã không cần phải làm vậy; kiểu như, họ đã tự vươn lên đáp ứng yêu cầu.

Ivan: Họ đã vươn lên. Thật ấn tượng khi họ vươn lên như vậy. Nhưng tôi muốn đi vào trọng tâm của vấn đề mà tôi thấy về sự phát triển ở rất nhiều chapter. Họ nói đúng như những gì chị vừa nói, đó là "Chúng ta sẽ không hiểu nhau", "Chúng ta sẽ không làm tốt được." Vậy cho tôi tò mò một chút, Shirley, chapter đã tạo ra bao nhiêu giá trị kinh doanh trong 12 tháng qua? Bao nhiêu giá trị TYFCB (phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh)?

Shirley: Tôi vừa xem con số này, và nó là 21 triệu đô la. Thật ra còn hơn một chút.

Ivan: Được rồi, nếu bạn đang nghe podcast này, tôi muốn bạn suy ngẫm về điều đó. 21 triệu đô la Mỹ giá trị kinh doanh trong 12 tháng qua. Bạn không thể làm được điều đó với một chapter 20 thành viên. Nhưng bạn có thể làm được điều đó với một chapter hơn 100 thành viên, và đó là những gì họ đang làm ở vùng của chị, Shirley. Tôi thực sự… điều đó khiến tôi choáng ngợp. Tôi thực sự tự hào. Và đó là một con số KHỔNG LỒ. Và tôi không hiểu tại sao các thành viên trên khắp thế giới lại không muốn có được một phần của khối lượng kinh doanh như thế.

Shirley: Và anh vừa nói "một phần của khối lượng kinh doanh đó", và tôi nghĩ đó là điều thật tuyệt vời, khi anh nhìn vào danh sách thành viên đó, và tôi thực sự có thể đi dọc theo danh sách và nghĩ đến những câu chuyện tuyệt vời về những referral điên rồ, tuyệt diệu mà họ đã trao và nhận, nhưng đó không chỉ là của vài người chơi lớn. Đó là đủ mọi cấp độ và quy mô doanh nghiệp, trao referral điên cuồng. Thành viên mà tôi yêu thích nhất từ trước đến nay trong chapter đó là một chị làm nghề trang sức, giờ đã nghỉ hưu – gần như năm nào chị ấy cũng trao đi ba phần tư triệu đô la.

Ivan: Ồ! Vâng, các bạn biết đấy, giá trị trung bình của một vị trí trong BNI chắc chắn đã thay đổi qua nhiều năm. Trung bình nó ở mức hàng chục nghìn đô la. Nhưng nếu tôi tính đúng, thì đây là con số sáu chữ số…

Shirley: Vâng.

Ivan: …cho giá trị trung bình của một vị trí. Nghe này, tôi hiểu, trung bình thì cũng chỉ là trung bình. Nếu đầu bạn ở trong tủ đông và chân bạn ở trong lò nướng, thì tính trung bình bạn vẫn ổn.

Shirley: (cười)
Đúng vậy.

Ivan: Mà thực tế không phải vậy. Đó chỉ là trung bình. Nhưng dù sao, sáu chữ số ư?! Thật không thể tin được. Thật phi thường.

Shirley: Vâng, chuyên viên bất động sản của chúng tôi vừa cho biết anh ấy đã vượt mốc 2 triệu đô la tiền hoa hồng.

Ivan: Tiền hoa hồng, không phải doanh số, mà là tiền hoa hồng.

Shirley: Tiền hoa hồng, chính xác.

Ivan: Tuyệt vời.

Shirley: Vâng, và anh ấy là một phần rất lớn trong thành công của chapter này.

Ivan: Được rồi, có quá nhiều điều tôi muốn nói đến. Một trong những điều chị có trong danh sách là sự tập trung có chủ đích vào việc bảo trợ thành viên mới (sponsor) trong buổi kiểm tra định kỳ tháng thứ bảy. Hãy nói với tôi về điều đó.

Shirley: Vâng, anh biết đấy, chúng ta nói rất nhiều về việc mời một vị khách, và chapter này đã thực sự thay đổi tư duy, không nói về việc mời khách nữa mà là bảo trợ một thành viên mới trong vòng một năm dương lịch. Đó luôn là mục tiêu của họ, bảo trợ một người trong một năm dương lịch. Và vì vậy khi chúng tôi thực hiện những buổi kiểm tra tháng thứ bảy đó, các bạn biết đấy, đó là điều mà chúng tôi nói đến. Và không phải lúc nào cũng như vậy; kiểu như trước đây người ta không nói đến điều này. Tôi nhớ đã có thời chúng tôi thậm chí còn ngại nói về chuyện mọi người mời khách.

Ivan: Vâng.

Shirley: Kiểu như, anh biết đấy, tôi không biết mình đã nghe câu này bao nhiêu lần rồi, Ivan. "Bạn có thể đạt màu xanh và làm mọi thứ mà không cần mời khách." Và đó là câu mà ai cũng luôn nói. Bạn có thể làm bốn việc kia mà không mời khách, và vẫn đạt màu xanh. Tôi nghĩ: "Tại sao bạn lại chọn đúng một việc đó?" Kiểu như, thôi đi.

Ivan: Vâng, đúng vậy.

Shirley: Vì vậy một phần của việc thay đổi tư duy là ngừng nói những câu như thế.

Ivan: Vâng, ý tôi là, các bạn biết đấy, một trong những điều… có một vài đòn bẩy mà bạn có thể sử dụng để thực sự gia tăng mạnh mẽ tỷ lệ giữ chân thành viên. Một là tham gia khóa đào tạo MSP (Chương trình Thành viên Thành công), và hai là đưa về một thành viên mới trong năm đầu tiên làm thành viên. Và điều thứ hai đó đã khiến tôi bất ngờ. Tôi đã từng nói về nó trước đây, nhưng điều đó đã khiến tôi bất ngờ. Nhưng đó là vì khi bạn đưa một cộng sự hay một người bạn vào, bạn sẽ muốn ở lại. Bạn muốn có mặt ở đó. Và vì vậy bạn gia tăng tỷ lệ giữ chân bằng cách đưa ai đó vào chapter.

Shirley: Tôi nhớ lần đầu tiên anh nói điều đó, và lúc đầu, nó cũng khiến tôi bất ngờ y như anh vậy. Tôi thấy hơi ngạc nhiên. Nhưng rồi khi thực sự suy nghĩ kỹ thì nó chẳng có gì đáng ngạc nhiên. Ý tôi là, bạn đưa một đối tác referral lớn của mình vào, bạn sẽ không bỏ cuộc ngay sau khi đưa họ vào.

Ivan: Không, hoàn toàn không. Chắc chắn rồi. Được rồi, còn rất nhiều điều nữa. Chị gọi chúng là các buổi họp cổ đông, nhưng về cơ bản đó là các buổi họp thành viên bên ngoài buổi họp thường lệ. Hãy nói với tôi về điều đó.

Shirley: Được rồi, ngay từ đầu, chúng tôi cảm thấy văn hóa có phần bị rạn nứt. Và vì vậy chúng tôi quyết định tổ chức một buổi họp cổ đông, nơi chúng tôi mời cả chapter gặp nhau sau… anh biết đấy, thực ra là vào buổi tối, giống như một buổi happy hour vậy, và ăn tối. Và chúng tôi gửi đi một bản khảo sát ẩn danh để mọi người điền vào, rồi chúng tôi đi qua từng câu trả lời của bản khảo sát. Chúng tôi đã làm điều đó từ rất sớm. Và tôi nhớ chỉ có sáu người chúng tôi có mặt. Đó là lúc chapter có khoảng 40 người, chỉ có sáu người có mặt: ba người trong Ban Điều hành chapter, một anh chàng thì tưởng đó chỉ là một buổi happy hour, không biết mình đã đăng ký tham gia cái gì.

Ivan: (cười)

Shirley: Anh chàng đó lại là người tạo ra ảnh hưởng lớn nhất. Anh ấy nói: "Ồ, tôi không biết đây là buổi gì." Anh ấy nói: "Nhưng điều tôi muốn nói với các bạn là tôi hay chơi golf với một nhóm bạn, và một người trong số họ tham gia nhóm networking này. Và chúng tôi không thể chơi golf vào giờ họp của anh ấy vì kiểu như, anh ấy sẽ bị loại ra khỏi nhóm." Anh ấy nói: "Nhưng các bạn biết đấy, ở chỗ chúng ta, kiểu như tôi có thể vắng bất cứ lúc nào mà không bị loại. Vì tất cả những gì tôi phải làm là gửi người đi thay hoặc… các bạn biết đấy, chúng ta không loại ai vì lý do chuyên cần cả." Và khi anh ấy nói vậy, lúc đó tôi là Chủ tịch, khi anh ấy nói vậy, tôi thực sự rất bực, nhưng đó là vì tôi biết anh ấy nói đúng. Và vì vậy ngày hôm đó, chúng tôi đã vạch ra một lằn ranh.

Ivan: Tốt lắm.

Shirley: Đó là bài học lớn nhất của chúng tôi. Và chúng tôi tuyên bố sẽ thực thi chính sách chuyên cần bắt đầu từ hôm nay.

Ivan: Điều đó tạo ra khác biệt rất lớn! Tôi đã nói điều này hàng chục năm nay rồi. Nó tạo ra sự khác biệt khổng lồ về kết quả.

Shirley: Ngày hôm đó, chúng tôi nói sẽ thêm mười thành viên mới để có thể loại bỏ 10 thành viên cuối bảng. Chúng tôi đã loại một anh ra, và mọi người đều để ý; anh ấy là người có hiệu suất cao, nhưng anh ấy không đến dự các buổi họp. Anh ấy có một ngôi nhà ở bãi biển, và anh ấy hay ra biển sớm vào thứ Năm. Và chúng tôi đã loại anh ấy, và mọi người đều thay đổi, họ vươn lên đáp ứng yêu cầu. Chúng tôi đã không phải loại thêm ai khác, và đó là điều bắt đầu diễn ra. Chúng tôi có thêm 10 người; chúng tôi giữ họ lại và chúng tôi… Kiểu như tiêu chuẩn hiệu suất đã thay đổi ngay ngày hôm đó, tất cả là nhờ anh chàng kia. Tôi sẽ không bao giờ quên anh ấy.

Ivan: Tôi có thể gợi ý chúng ta đổi câu "Chúng tôi đã loại họ ra" thành "Chúng tôi đã mở lại ngành nghề của họ" được không? Nhẹ nhàng hơn một chút.

Shirley: (cười)
Chắc chắn rồi. Xin lỗi về điều đó.

Ivan: (cười)
Không, không, không, tôi hiểu, tôi hoàn toàn hiểu. Được rồi, tôi muốn nói về việc một buổi họp kéo dài bao lâu. Và còn rất nhiều điều nữa tôi muốn nghe từ chị. Nhưng chủ đề thứ ba mà chị muốn đề cập là đặt ra tiêu chuẩn hiệu suất. Chị có muốn nói qua về điều đó không?

Shirley: Vâng, chapter này đã đến gặp tôi và nói: "Này, chúng tôi muốn tốt hơn một chút. Và chúng tôi muốn đặt ra một số tiêu chuẩn hiệu suất." Và họ đến gặp tôi và nói: "Chúng tôi muốn đưa các thành viên vào diện thử thách và có kế hoạch làm việc với họ, nếu họ ở mức vàng trong hai tháng liên tiếp."

Ivan: Ừm.

Shirley: Và nếu họ ở mức đỏ hoặc đen, họ muốn quyết liệt hơn một chút để đưa người đó ra khỏi mức đỏ hoặc đen trong vòng 30 ngày. Và vì vậy tôi nói: "Chúng ta phải công bố điều này; chúng ta muốn thông báo bằng văn bản cho mọi người trước 60 ngày trước khi áp dụng." Và chúng tôi đã làm vậy, và đó là lúc chapter bùng nổ, có lẽ đã tăng từ 110 lên 130. Và tôi sẽ thẳng thắn với anh, trong thời gian tạm dừng – thời kỳ đại tạm dừng như anh thường gọi – chúng tôi đã thực sự nới lỏng tiêu chuẩn của mình. Và khi chúng tôi quay lại họp trực tiếp, chúng tôi đã phải siết chặt lại. Và tôi đã sợ; kiểu như chúng tôi đã mất một số người trong quá trình siết chặt đó – họ tự rời đi, vì họ không thích phải quay lại họp trực tiếp. Kiểu như họ đã quen với việc họp trên Zoom. Nhưng chapter đã phục hồi rất nhanh sau đó và quay trở lại ngay mức 150.

Ivan: Nghe này, nếu bạn kỳ vọng điều tốt nhất từ mọi người, bạn sẽ nhận được điều đó. Và nếu bạn kỳ vọng ít hơn điều tốt nhất, bạn cũng sẽ nhận được đúng như vậy. Điều then chốt là áp dụng các chính sách và quy định như chị đang nói – theo kiểu Mandela hơn là kiểu Attila. Các bạn biết đấy, đó là tình yêu nghiêm khắc, nhưng bạn phải vạch ra lằn ranh. Nếu không, bạn sẽ không đạt được những gì các chị đã đạt được, điều mà với tôi thật tuyệt vời; nó khiến tôi choáng ngợp. Tôi rất ấn tượng. Chúng ta gần hết thời gian rồi, chị có thể nói chừng một phút về việc tổ chức một buổi họp 150 người thì quả thực mất nhiều thời gian hơn không. Nó kéo dài hơn hai tiếng một chút, chính thức là một tiếng rưỡi. Nhưng tôi nghĩ các chị cho họ thêm chút thời gian linh động.

Shirley: Chính thức là một tiếng 45 phút cho phần họp chính. Nhưng nếu cộng thêm phần Networking mở, thì tổng cộng là hai tiếng mà chúng tôi mong mọi người có mặt. Chúng tôi làm vậy, chỉ vì có rất nhiều… ở miền Nam, chúng tôi cho mọi người ăn. Đây là một chapter họp trực tiếp vào buổi trưa. Vì vậy chúng tôi mở quầy đồ ăn 30 phút trước giờ mọi người được yêu cầu có mặt. Văn hóa của chapter này là mọi người muốn đến sớm. Vì vậy họ cùng nhau dùng bữa, ngồi chung bàn với nhau, trước khi buổi họp bắt đầu. Nên đó là một văn hóa hơi khác một chút, khi mọi người muốn đến từ 30 đến 45 phút trước khi buổi họp bắt đầu.

Ivan: Vâng, Shirley, tôi thực sự rất ấn tượng. Tôi rất tự hào về chapter này. Và đối với bất kỳ ai, ở bất kỳ nơi nào trên thế giới, nói rằng "Đất nước các anh khác, ở đây chúng tôi không làm được", thì chị rõ ràng là một ví dụ cho thấy điều đó có thể làm được ở mọi nơi. Không chỉ ở châu Á, không chỉ ở châu Âu, không chỉ ở Nam Mỹ. Mà còn ở Mỹ, nơi BNI ra đời. Chúng ta có thể làm được giống như tất cả mọi người khác trên thế giới. Tôi rất tự hào về chị và tự hào về vùng của chị.

Shirley: Cảm ơn anh rất nhiều. Tôi cũng thực sự tự hào về họ.

Ivan: Ngay trước khi tôi nhường lời lại cho Priscilla, tôi chỉ muốn nói lại một lần nữa – 21 triệu đô la giá trị TYFCB trong 12 tháng qua. Nếu riêng điều đó còn chưa đủ là lý lẽ để phát triển một chapter, thì tôi không biết còn lý lẽ nào nữa. Shirley, cảm ơn chị rất nhiều vì đã đến với BNI Podcast.

Shirley: Cảm ơn anh. Đó là vinh dự của tôi.

Ivan: Xin nhường lời cho chị, Priscilla.

Priscilla: Vâng, cảm ơn cả hai người. Thật tuyệt vời.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình âm thanh này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sau đó dùng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả mọi thứ [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển cho BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.