Tập 841: Giữ chân thành viên

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, tôi đang ở phòng thu Live Oak tại Berkeley, California, và hôm nay cùng tham gia với tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Chào Priscilla và chúc mừng năm mới tất cả các bạn. Tuần này tôi đang đi nghỉ ở San Antonio, Texas. Vài tuần nữa tôi sẽ kể thêm cho các bạn nghe về chuyến đi này. Nhưng tuần này tôi đang dành chút thời gian nghỉ ngơi.

Priscilla: Ồ, tuyệt quá. Vậy hôm nay khách mời của anh là ai?

Ivan: Tôi có một người bạn lâu năm, Giám đốc Quốc gia của BNI Áo và Đức. Anh ấy sống ở Vienna. Và anh ấy đã tham gia BNI từ năm 2004. Đó là Michael Mayer. Michael từng làm trong ngành nông sản, rồi một công ty tái chế, và sau đó vào năm 2004 thì tham gia BNI Vienna. Michael kết hôn với Andrea từ năm 2008. Anh ấy thích rượu vang trắng, điều đó thật buồn cười, Michael à, vì anh lúc nào cũng mang rượu vang đỏ cho tôi, mà với tôi thì thế là ổn. Và anh thích đi xe mô tô. Anh sống ở Vienna và Mannersdorf, tôi nghĩ phát âm như vậy là đúng, nếu sai thì anh sửa giúp tôi nhé. Và mong ước lớn nhất của anh là được đi nghỉ trên đảo Necker – điều đó có thể thành hiện thực đấy, ai mà biết được. Michael Mayer, chào mừng anh đến với BNI Podcast.

Michael: Cảm ơn Ivan đã mời tôi. Thật buồn cười, khi anh nhắc đến rượu vang trắng, đúng là tôi thích vang trắng. Nhưng tôi biết rất rõ là anh thích vang đỏ. Và đó là lý do tôi mang vang đỏ cho anh. Và tôi nhớ chúng ta đã có những khoảng thời gian rất vui, và anh rất biết chọn rượu vang đỏ. Và tôi luôn thích được thưởng thức những chai vang đỏ ngon cùng anh.

Ivan: Đúng vậy, và anh luôn mang chúng đến các kỳ hội nghị quốc tế. Năm nào tôi cũng mong chờ điều đó. Cảm ơn anh. Và chúng tôi cũng đã vài lần mở hầm rượu của tôi khi các anh ghé thăm.

Michael: Đúng thế. Anh rất hào phóng. Và tôi phải nói rằng được nếm rượu của anh ấy là một niềm vinh hạnh lớn. Những khoảng thời gian ở nhà anh thật tuyệt. Cảm ơn anh.

Ivan: Vậy thì hãy quay lại Austin nhé. Anh có thể xem hầm rượu mới của tôi. Tôi nghĩ anh chưa thấy cái này đâu.

Michael: Ồ, tôi chưa thấy cái này. Nhưng cảm ơn anh.

Ivan: Ừ, chúng ta có thể sửa chuyện đó mà.

Michael: Cảm ơn anh.

Ivan: Vậy hôm nay chúng ta nói về việc giữ chân thành viên. Và có ba điều anh muốn nói đến. Điều đầu tiên là sự quan tâm, về cơ bản là việc chăm sóc và nuôi dưỡng thành viên. Sự quan tâm dành cho thành viên. Anh hãy nói về điều đó nhé.

Michael: Thật thú vị, ở BNI chúng ta rất giỏi trong việc thành lập chapter. Và tôi nghĩ chúng ta cũng rất giỏi trong việc chuyển đổi khách mời thành thành viên. Còn khi nói đến 3+1, có một điều là giữ thành viên ở lại trong chapter của chúng ta – tức là giữ chân họ. Và chúng ta luôn tính toán theo tỷ lệ phần trăm. Và tôi nhận ra rằng tỷ lệ phần trăm có thể gây hiểu lầm, vì rốt cuộc thì phần trăm là gì chứ? Nhưng nếu bạn nhìn vào con số tuyệt đối, bạn có thể thấy rằng, chẳng hạn, trong một vùng có 500 thành viên, bạn mất 200 người một năm, hoặc 250 người. Đó là 250 người đã bắt đầu xây dựng mối quan hệ và họ đã thích BNI. Nhưng họ đã rời bỏ chúng ta, bạn biết đấy, vì lý do nào đó.
Và thật lạ, khi bạn nhìn vào những con số này, mỗi người rời khỏi BNI… thực sự khiến bản thân tôi đau lòng. Vì vậy khi nói đến việc giữ chân thành viên, tôi nhìn từ góc độ này: rốt cuộc thì chúng ta cần chăm sóc các thành viên của mình, và chăm sóc là việc mà bạn phải dồn hết tâm trí và cảm xúc vào đó, thay vì chỉ vận hành một quy trình. Đừng hiểu lầm tôi, tôi nghĩ quy trình là cực kỳ quan trọng. Nhưng có được tư tưởng chủ đạo là quan tâm đến con người, quan tâm đến thành viên, quan tâm đến các doanh nhân trong BNI, tôi nghĩ đó là suy nghĩ đầu tiên khi tôi nói về việc giữ chân thành viên.

Ivan: Vâng, chúng ta sẽ quay lại điều đó sau một chút. Nhưng tôi muốn nói về những con số mà anh vừa nhắc đến. Bởi vì qua một vài cuộc khảo sát, chúng tôi nhận thấy, và tôi đã đề cập điều này trong các tập podcast trước, rằng một chapter sẽ mất khoảng 15 đến 20% số thành viên vì những lý do mà chapter không thể kiểm soát được. Có thể là vấn đề sức khỏe, thành viên chuyển đi nơi khác, thành viên đổi nghề, thành viên nghỉ hưu, hoặc chapter cho họ thôi tham gia. Có thể có rất nhiều lý do, nên nếu bạn mất 250 thành viên trong một vùng, thì khoảng 50 người trong số đó gần như nằm ngoài tầm kiểm soát của chapter, ngoại trừ trường hợp cho họ thôi tham gia. Vì vậy, thực ra 200 người còn lại mới là những người mà bạn muốn cố gắng hết sức để giữ lại. Và điều đó thực sự có nghĩa là duy trì kết nối với họ, đó cũng là ý tiếp theo của anh. Tức là những điểm chạm với thành viên, đặc biệt là trong năm đầu tiên.

Michael: Chính xác. Ý tôi là, khi mọi người gia nhập BNI, thật thú vị — họ đến một buổi họp BNI hoặc một buổi Visitor's Day, và họ thực sự, thực sự yêu thích năng lượng của buổi họp, họ rất quý những người ở đó, họ thấy các cơ hội kinh doanh được trao đi. Và thật thú vị, họ muốn gia nhập, và sau khi ký đơn đăng ký và đóng phí, họ được kết nạp vào chapter. Nhưng điều thú vị là, khi không có ai ở đó nắm tay dẫn dắt họ, hay thể hiện sự hỗ trợ, hay thể hiện sự quan tâm, thì rất dễ xảy ra chuyện họ không hòa nhập được vào nhóm, hoặc họ không biết toàn bộ chuyện này vận hành như thế nào. Và sớm thôi, hay nói đúng hơn là rất nhanh, chúng ta mất những người như vậy. Vì thế điều rất quan trọng là trong ba tháng đầu tiên, bạn cần giữ liên lạc với những thành viên mới nhất.
Chúng tôi bắt đầu làm như thế này để làm điểm chạm đầu tiên — mỗi quý chúng tôi mời tất cả các thành viên mới cùng với người bạn đời của họ đến một buổi tối networking tại văn phòng của chúng tôi, vì chúng tôi nghĩ việc làm quen với họ là rất quan trọng, và thực sự cho họ thấy tầm nhìn của BNI. Và rằng chúng tôi luôn ở đó vì họ, điều này có lẽ không thể giải quyết hết mọi vấn đề họ đang gặp phải. Nhưng chúng tôi cho thấy rằng chúng tôi quan tâm đến họ. Và buổi tối này… tôi rất yêu buổi tối này, đó là một buổi tối tuyệt vời, vì có những người đến từ đủ mọi chapter khác nhau. Và đó là lý do tôi nghĩ đây là điểm chạm đầu tiên của chúng tôi, điều mà tôi nghĩ là cực kỳ quan trọng để xây dựng mối quan hệ và cho họ thấy rằng chúng tôi quan tâm.

Ivan: Một trong những điều tôi rất thích khi anh nói về chủ đề này, và anh với tôi đã từng bàn về nó trước đây, là ở Đức và Áo, trong nhiều năm, các anh đã rất, rất tập trung vào quy trình, điều đó là quan trọng. Đừng hiểu lầm tôi: quy trình, hệ thống là rất quan trọng. Nhưng đến một lúc nào đó, anh đã nhận ra rằng thực ra mọi thứ nằm ở các mối quan hệ và sự kết nối giữa mọi người. Anh có muốn nói một chút về điều đó không?

Michael: Tôi rất vui được chia sẻ. Tôi nhớ có ai đó đã đưa ra ý tưởng này: đam mê, con người, quy trình. Và tôi rất tin rằng cả ba phải cùng phối hợp với nhau. Nhưng khi nói đến BNI và mối quan hệ, thì giống như bạn cần phải, bạn biết đấy, nếu bạn muốn xây dựng mối quan hệ với ai đó, và đặc biệt là với các thành viên mới, trước hết bạn cần tìm ra điểm chung giữa hai người. Nếu bạn tìm được điều gì đó chung, bạn sẽ có một điểm khởi đầu cho cuộc trò chuyện.
Và thứ hai, nếu bạn muốn xây dựng mối quan hệ, bạn cần chia sẻ điều gì đó về bản thân mình; bạn cần chia sẻ điều gì đó mà người khác quan tâm. Và nếu bạn làm điều đó ngay ở buổi gặp đầu tiên, mà tôi là người rất cởi mở, vì tôi đã học được ở BNI rằng bạn cần cởi mở để thực sự kết nối với mọi người, thì tôi chia sẻ điều gì đó trong cuộc sống của mình, và tôi cố gắng tìm ra điểm chung với các thành viên mới.
Và thật thú vị, khi bạn có được hai điều này, đột nhiên bạn có một sự kết nối. Và đột nhiên đây không còn là một… không còn chỉ là một đối tác kinh doanh nữa, đột nhiên đây là một điều gì đó hơn thế, bạn xây dựng một mối quan hệ và bạn có điểm chung, và người đó biết đôi điều về tôi, và họ cũng sẽ cởi mở lại. Mà chúng tôi thậm chí còn chưa nói gì về kinh doanh.
Thật buồn cười, sau đó họ biết tôi và biết rằng họ đang điều hành BNI ở Vienna hay ở Đức và Áo, và bạn biết đấy, tôi làm cho nó trở nên gần gũi, mang tính cá nhân; tôi nói với họ: “Các bạn ơi, nếu có bất kỳ vấn đề gì, hãy gọi cho tôi, gọi cho nhân viên của chúng tôi, chúng tôi luôn ở đây vì các bạn.” Vậy là trong buổi tối này, chúng tôi phục vụ sâm panh, có chút rượu vang, chúng tôi xây dựng mối quan hệ và tìm ra những điểm chung. Và rốt cuộc, họ gặp gỡ các thành viên khác từ những chapter khác. Và đột nhiên họ không chỉ là một phần của một chapter, mà họ là một phần của cả một cộng đồng. Bạn biết đấy, rốt cuộc, tôi chia sẻ tầm nhìn của BNI – thay đổi cách thế giới kinh doanh. Và đột nhiên, họ kiểu như: “Ồ, tôi chưa bao giờ nghĩ về điều này. Ồ, hóa ra còn có điều gì đó lớn hơn phía sau. Ồ, họ thực sự quan tâm.” Và đó là sự khởi đầu. Đó là lý do tôi nghĩ mối quan hệ là cực kỳ quan trọng khi nói đến việc giữ chân thành viên.

Ivan: Vâng, tôi nghĩ mối quan hệ là hoàn toàn thiết yếu. Và, bạn biết đấy, anh đã nêu ra một vài điểm thực tế rằng khi họ thấy tổ chức này mang tầm toàn cầu, điều đó khiến các thành viên mở mang tầm mắt. Và khi họ biết rằng văn phòng tại địa phương, văn phòng quốc gia hay văn phòng vùng quan tâm đến họ, điều đó là then chốt. Tôi nghĩ đó chính là chất keo giúp các thành viên gắn bó với quá trình này.

Michael: Anh biết điều gì buồn cười không? Anh biết đấy, tôi đã ở BNI hơn 20 năm rồi mà trong buổi tối này vẫn có người đến hỏi tôi: “Vậy nghề thật sự của anh là gì?” Thật buồn cười vì, anh biết đấy, giờ đây chúng tôi có, chúng tôi vừa vượt mốc 11.000 thành viên cách đây một tuần, và chúng tôi có số lượng thành viên kỷ lục ở Đức và ở Áo. Và hơn nữa, chúng tôi có, anh biết đấy, chúng tôi có 65 vùng nhượng quyền. Đó là một hoạt động khá lớn. Tôi thực sự hạnh phúc khi được là một phần trong đó. Và một số thành viên đến hỏi tôi vì họ chưa bao giờ nhìn thấy bức tranh toàn cảnh: “Vậy công việc của anh là gì? Công việc thật sự của anh là gì?” Và tôi sẽ bật cười và nói: “Các bạn ơi, chúng tôi ở đây để hỗ trợ các bạn, chúng ta có một tổ chức rất lớn, có hơn 300.000 thành viên, và đó là một điều lớn lao.” Và chúng tôi cho họ thấy tổ chức này lớn như thế nào. Và nếu bạn không gặp gỡ các thành viên mới, bạn biết đấy, họ cần tự mình chủ động thay vì chỉ để chúng ta cho họ thấy chúng ta đang ở đâu. Và tôi rất tự hào được là một phần của tổ chức này, vì sau 20 năm tôi vẫn yêu nó.

Ivan: Vâng, tôi nghĩ nhiều thành viên ngạc nhiên khi biết tổ chức có hơn 300.000 thành viên. Và có hơn 10.000 người làm việc cho công ty, tính cả các giám đốc và nhân viên. Đó là một hoạt động khá lớn. Chúng ta sắp hết thời gian rồi, nhưng anh còn một chủ đề nữa muốn đề cập. Đó là sự ghi nhận. Chúng ta hãy nói về điều đó, chúng ta còn khoảng một, hai phút.

Michael: Tôi nhớ lần đầu tiên đến BNI Global Convention, nó được tổ chức ở Los Angeles, và đột nhiên mọi người bày tỏ sự kính trọng sâu sắc đối với những người đã làm được điều gì đó rất tốt. Và có những tràng vỗ tay đứng dậy, mà tôi đến từ một đất nước nơi việc đứng dậy vỗ tay không hề tồn tại ở chúng tôi, tôi đã thấy được sức mạnh của sự ghi nhận, nơi mọi người thực sự cảm nhận rằng việc ghi nhận là cực kỳ quan trọng. Và điều đó bắt đầu từ cấp địa phương. Thật sự rất thú vị khi bạn thực lòng nói lời cảm ơn với mọi người, cảm ơn vì referral (cơ hội kinh doanh được giới thiệu), cảm ơn vì nội dung. Cảm ơn vì đã lắng nghe tôi. Và tôi nghĩ đây là phần mà bạn làm trong buổi gặp gỡ 1-2-1 và bạn thực sự chọn một điều gì đó thật cụ thể khi cảm ơn ai đó. Tôi nghĩ nếu bạn nói, bạn biết đấy, bạn là một người tuyệt vời, thì điều đó cũng hay.
Nhưng nếu bạn thực sự cụ thể khi ghi nhận, chẳng hạn nói rằng: “Cảm ơn bạn đã trao cho tôi ba referral trong hai tháng qua, điều đó đã tạo ra sự khác biệt cho công việc kinh doanh của tôi. Trong ba referral đó, tôi đã chốt được 100%. Và họ đã đặt hàng lần thứ hai hoặc thứ ba rồi. Cảm ơn bạn đã trao cho tôi ba referral này trong hai tháng qua.” (hoặc bất cứ điều gì tương tự). Bạn càng cụ thể, mọi người càng thực sự trân trọng sự ghi nhận đó. Vì vậy tôi đã thay đổi hoàn toàn cách tôi đối xử với người khác, và việc nói những điều đó không bao giờ là quá thường xuyên. Ý tôi là, bạn có thể nói càng thường xuyên càng tốt, và hãy thật cụ thể ở điểm này. Cảm ơn. Và tôi nghĩ ở cấp độ chapter, và thật buồn cười, chúng tôi luôn nghĩ rằng ở Đức, Áo, sự ghi nhận là quan trọng. Nó cũng giống hệt như ở mọi quốc gia khác. Đúng vậy, mọi người trân trọng điều đó rất nhiều.

Ivan: Anh biết đấy, nhiều năm trước tôi đã đọc một bài viết của Frederick Hertzberg, trong đó ông nói về động lực. Và một trong những cách tốt nhất để tạo động lực cho mọi người trong một tổ chức là sự ghi nhận. Và tôi giới thiệu bài viết đó. Frederick Hertzberg, trên tạp chí Harvard Business Review, “Làm thế nào để tạo động lực cho mọi người?” Sự ghi nhận là hoàn toàn thiết yếu và chắc chắn là như vậy trong BNI. Michael, tôi muốn cảm ơn anh vì nhiều năm cống hiến cho tổ chức BNI và tất cả những gì anh đang làm ở Áo và Đức, và tôi rất cảm kích vì hôm nay anh đã tham gia BNI Podcast.

Michael: Cảm ơn anh rất nhiều, Ivan, vì cơ hội này. Cảm ơn anh rất nhiều.

Ivan: Xin nhường lời lại cho chị, Priscilla.

Priscilla: Vâng, tuyệt vời.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Các chương trình audio này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy, hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sau đó sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho mọi sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian có hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần tới trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.