Tập 834: Xác định khách hàng mang lại lợi nhuận cao nhất của bạn

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, tôi đang ở phòng thu Live Oak tại Berkeley, California, và hôm nay cùng tham gia với tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tuần này tôi đang ở Madrid, Tây Ban Nha để dự Đại hội Quốc tế BNI. Priscilla, tôi rất thích đến các đại hội quốc tế của BNI vì nó giống như đi dự một sự kiện của Liên Hợp Quốc mà ở đó mọi người đều quý mến nhau.

Priscilla: (cười)

Ivan: Thật không thể tin được. Có vài nghìn người ở đây. Và tôi rất thích đến dự các đại hội này. Chúng tôi đã tổ chức đại hội từ năm 1990. Vì vậy nó thật hào hứng.

Priscilla: Tôi đã có dịp tham dự một lần và tôi cũng rất thích. Tôi cũng cảm thấy giống hệt như anh lúc này.

Ivan: Vâng, thật tuyệt. Vậy, các bạn biết đấy, chúng ta đang nói về việc chúng tôi đã tổ chức đại hội được bao nhiêu năm. Và khách mời của tôi hôm nay đến từ Founding Region. Anh ấy là Giám đốc Điều hành [BNI] của Founders Region. Tôi rất thích việc họ đặt tên cho vùng đầu tiên là Founders Region. Anh ấy tên là Mike Adray, và Mike gia nhập BNI với tư cách thành viên vào năm 2010 sau khi được một người hoàn toàn xa lạ mời đến một buổi họp khởi động chapter, điều mà tôi thấy thật buồn cười. Anh ấy dự định dùng BNI để tiếp thị cho dịch vụ sửa chữa nhà cửa của mình, và sau khi tham gia tất cả các khóa đào tạo nâng cao được tổ chức trong vùng của mình, Mike đã có thể ngừng tất cả các hình thức quảng cáo khác, vì BNI chiếm gần như toàn bộ lượng khách hàng mới của anh ấy. Năm 2012, anh ấy tham gia đội ngũ của vùng với vai trò Director Consultant, hỗ trợ bốn chapter. Và đó là nơi anh ấy thực sự khám phá ra niềm đam mê của mình với BNI. Và ngày nay, Mike đang sống với niềm đam mê đó trong vai trò Giám đốc Điều hành của BNI Founding Region, vùng mà tôi đã bắt đầu BNI, và anh ấy hỗ trợ hơn 375 thành viên trong vùng này. Mike Adray, chào mừng anh đến với BNI Podcast.

Mike: Cảm ơn anh, Ivan. Tôi thực sự rất mong được nói chuyện với anh hôm nay.

Ivan: Thật tuyệt khi có anh tham gia, và tôi rất thích chủ đề này, Xác định khách hàng mang lại lợi nhuận cao nhất của bạn. Và nó xuất phát từ một cuộc trò chuyện mà chúng tôi đã có với một thành viên BNI. Cô ấy đã từng tham gia podcast này trước đây, và chính cuộc trò chuyện đó đã dẫn đến podcast này. Vậy nó thực sự, các bạn biết đấy, theo một cách nào đó, là về quy trình VCP (Hiện diện – Tín nhiệm – Lợi nhuận), nhưng khi bạn đã đạt được sự tín nhiệm đó rồi, thì bạn làm gì tiếp theo để đạt đến lợi nhuận trong việc làm việc với các thành viên BNI khác?

Mike: Anh biết không, đó chính xác là câu hỏi đã được đặt ra giữa tôi và thành viên này. Tôi nghĩ vào thời điểm đó cô ấy đã ở BNI được 15 năm.

Ivan: Vâng, nhân tiện, thành viên đó là Christine Bond. Và Christine đã từng tham gia BNI Podcast trước đây.

Mike: Đúng vậy, chính xác. Vậy là Christine và tôi đã có một buổi gặp gỡ 1-2-1. Và cô ấy đã [là thành viên] được 15 năm, đã là Giám đốc trong nhiều năm, [có] một doanh nghiệp trị liệu massage rất thành công trong BNI. Và chúng tôi chỉ đang nói về công việc kinh doanh của mình và làm thế nào để cô ấy có thể đưa nó lên một tầm cao mới. Và cô ấy nói: “Trời ơi, tôi không biết liệu mình có làm được điều đó không, vì tôi thực sự đang làm rất tốt rồi.”
Và thế là tôi nói: “Vậy để tôi dùng phiếu này nhé. Nó được gọi là Phiếu nguồn referral cho buổi gặp gỡ 1-2-1, được một vị Giám đốc mà tôi từng làm việc cùng giới thiệu cho tôi, Gary Reeves từ BNI SoCal Region, và nó đã giúp tôi mở mắt ra về những gì mà chúng ta có thể đang bỏ lỡ khi nói đến việc yêu cầu những khách hàng mang lại lợi nhuận cao nhất cho mình. Và thế là tôi dẫn Christine đi qua phiếu này và hỏi cô ấy tất cả các câu hỏi trong đó, và thực sự tập trung vào việc ai là khách hàng mang lại lợi nhuận cao nhất cho cô ấy.
Và phải mất một chút công sức để đưa cô ấy đến đó, nhưng khi chúng tôi đã xác định được khách hàng mang lại lợi nhuận cao nhất của cô ấy, và sau đó trả lời các câu hỏi còn lại trong phiếu, cô ấy đã thực sự thay đổi các bài thuyết trình hàng tuần (60 giây) của mình và ngừng yêu cầu những người muốn được massage, vì cô ấy vốn đã nhận được những loại referral đó rồi. Vì vậy thay vào đó, chúng tôi đã soạn một lời đề nghị mới cho kiểu khách hàng rất cụ thể mà cô ấy muốn, đó là massage cho các cặp đôi. Các cặp đôi là người đi làm chuyên nghiệp, các bạn biết đấy, đang tìm kiếm sự chăm sóc bản thân nhiều hơn, và cô ấy đã có một vài khách hàng như vậy và họ chắc chắn là những người mang lại lợi nhuận cao nhất. Vậy nên tôi hỏi cô ấy: “Tại sao cô không yêu cầu thêm những loại khách hàng như thế?”

Ivan: Vâng.

Mike: Và thế là cô ấy đã làm vậy. Và khi cô ấy làm như vậy, TYFCB (phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh) của cô ấy đã vượt xa mục tiêu 100.000 đô la một năm và thực sự đã lên đến khoảng 150.000 đô la một năm chỉ riêng từ các referral của BNI.

Ivan: Ừm, thật ấn tượng. Rất ấn tượng. Và Christine là một nhà trị liệu massage tuyệt vời. Tôi đã biết cô ấy nhiều năm, và cô ấy là nhà trị liệu massage cho người vợ quá cố của tôi, Elisabeth, người đã nói rằng cô ấy thật tuyệt vời. Vậy đó là một lời khuyên hay mà anh đã dành cho cô ấy để giúp cô ấy xây dựng công việc kinh doanh dựa trên referral của mình.

Mike: Vâng, và phiếu này chính là chìa khóa, vì nó thực sự giúp chúng ta tập trung vào các câu hỏi. Chúng ta hỏi thành viên… và nhân tiện, phiếu này phải được, nó không thể được tự điền; phải có ai đó phỏng vấn bạn. Vì nếu bạn tự điền nó, bạn sẽ chỉ ghi ra những gì bạn biết. Và cái bị thiếu sẽ là những gì bạn không biết.

Ivan: Vâng, thật tốt khi có một cuộc trò chuyện với người đó. Giờ thì, các phiếu này và phần hướng dẫn sẽ được đính kèm trong podcast này. Vì vậy hãy tìm file PDF được đính kèm với podcast này, và tôi sẽ để phần hướng dẫn và phiếu cùng với nó.

Mike: Vâng, và điều thực sự quan trọng cần nhớ nữa với phiếu này là đây không phải là nơi để bạn bắt đầu mối quan hệ với ai đó khi gặp gỡ 1-2-1. Bạn nhất định cần hoàn thành hồ sơ GAINS và thực hiện các buổi gặp gỡ 1-2-1 bằng hồ sơ GAINS để thực sự xây dựng nền tảng cho một mối quan hệ bền chặt. Và sau đó bạn mới có thể có những cuộc trò chuyện sâu hơn này và đặt những câu hỏi thăm dò kiểu này, những câu hỏi sẽ xuất phát từ phiếu.

Ivan: Vâng. Giờ thì, hầu hết mọi người chưa từng ngồi xuống để tìm ra khách hàng nào mang lại lợi nhuận cao nhất cho mình, và đây là một lĩnh vực mà bạn có thể thực sự cụ thể hóa trong các lời đề nghị của mình. Anh có thể đưa ra ví dụ nào khác, ngoài ví dụ về Christine, mà anh đã thấy là hiệu quả không?

Mike: Ừm, vâng. Tôi đã làm việc với những thành viên, ví dụ như, làm thiết kế website. Và, các bạn biết đấy, thông thường, khi bạn nghe một thành viên làm thiết kế website, họ sẽ nói: “Ồ, tôi có thể làm website cho bất kỳ ai.” Và các bạn biết đấy, tôi sẽ hỏi thành viên đó: “Được rồi, vâng, anh có thể thiết kế website cho bất kỳ ai, nhưng tôi đoán là có những website mà anh thích thiết kế, mà anh rất yêu thích thiết kế, và có lẽ mang lại lợi nhuận cao hơn những cái khác.” Và tất nhiên, họ nói: “À, đúng vậy.” Tôi nói: “Tuyệt vời. Hãy kể cho tôi về khách hàng đó, khách hàng đó là ai? Họ làm gì? Họ thuộc ngành nào? Điều gì khiến việc thiết kế website đó mang lại lợi nhuận cao hơn cho anh?” Và thế là sau đó chúng tôi kiểu như đi ngược lại vấn đề, để chúng tôi có thể tạo ra thêm những khách hàng cùng loại đó bằng cách sử dụng các câu hỏi trong phiếu. Và rồi những điều thực sự quan trọng trong phiếu là cho chúng tôi biết cần để ý và lắng nghe điều gì. Và rồi điều số một mà tôi thấy các thành viên bỏ sót trong cuộc trò chuyện của họ là, một khi tôi đã cho bạn biết cần để ý và lắng nghe điều gì, tôi cần cho bạn một câu mở đầu cuộc trò chuyện để bạn có thể dẫn dắt đến referral. Và đó là chỗ mà hầu hết các thành viên không đào tạo được đối tác referral của mình, chính là câu hỏi dẫn đến referral đó.

Ivan: Anh hãy nói thêm về điều đó. Nó trông như thế nào?

Mike: Thông thường, đó là một câu hỏi “như thế nào”. Nó phải là một câu hỏi mở. Vì nếu tôi chỉ nói: “Này, tôi để ý thấy website của anh trông không được đẹp lắm. Anh có muốn gặp một người có thể làm nó tốt hơn không?” Điều đó sẽ khiến hầu hết mọi người mất hứng.

Ivan: Ừm, vâng.

Mike: Đúng vậy, vì tôi đã ở trong chế độ bán hàng rồi, và mọi người sẽ đóng cửa lòng khi bạn bắt đầu bán hàng cho họ. Nhưng nếu tôi nghĩ ra một câu hỏi mang tính kiểu như, có thể họ đã than phiền về việc kinh doanh không được tốt lắm hoặc họ muốn nó tốt hơn, thì tôi có thể đặt một câu hỏi như: “Vậy anh hãy kể cho tôi nghe điều đó đang ảnh hưởng đến toàn bộ công việc kinh doanh của anh như thế nào? Kiểu như, trải nghiệm website của anh đang ảnh hưởng đến công việc kinh doanh của anh như thế nào?” Vì vậy tôi muốn họ kể cho tôi một câu chuyện. Tôi muốn họ vẽ ra bức tranh. Tôi thường nói hãy nghĩ về nó như thể bạn đang nằm trên ghế của nhà trị liệu tâm lý, hãy kể cho tôi nghe điều đó khiến bạn cảm thấy thế nào. Và khi họ làm vậy, thì bạn có thể nói, sau khi họ đã chia sẻ hết mọi nỗi đau, sự khổ sở, sự phiền muộn, bất cứ điều gì mà họ đang trải qua, tất cả những gì bạn phải nói là: “Ôi trời ơi, nếu tôi biết một người có thể giúp anh giải quyết chuyện đó, anh có muốn gặp họ không?” Và giờ thì tôi có thể chuẩn bị sẵn sàng cho referral.

Ivan: Vâng, đó là một cách chuyển ý tuyệt vời. Tôi đang xem phần hướng dẫn của anh cho Phiếu nguồn referral cho buổi gặp gỡ 1-2-1, và cả phiếu thực tế, và các bạn biết đấy, theo quan điểm của tôi, đây không phải là BNI 101. Đây giống như BNI 401 hay 501; đây là nội dung nâng cao hơn. Và tôi nghĩ điều đó rất quan trọng. Vì, các bạn biết đấy, đặc biệt là những người đã ở BNI được một thời gian, họ đang tìm kiếm những điều nâng cao hơn sẽ đưa họ lên tầm cao tiếp theo. Trước hết, một câu hỏi hai phần thật nhanh, vì chúng ta gần như đã hết thời gian rồi. Anh có đồng ý với đánh giá đó không?

Mike: Chắc chắn rồi. 100%.

Ivan: Và thứ hai, câu hỏi cuối cùng dành cho anh, anh còn điều gì khác về phần hướng dẫn và phiếu mà anh muốn chia sẻ trước khi chúng ta kết thúc không?

Mike: Chắc chắn rồi. Khi bạn đã hoàn thành phiếu, và bạn đã xác định được rất nhiều đối tác nguồn referral, bạn phải hoàn thành bài tập về nhà, đó là bảng tính, và có một ví dụ ở trang cuối. Và nếu bạn hoàn thành bảng tính, và bạn làm tốt việc đó, bạn có thể có ít nhất các bài thuyết trình hàng tuần (60 giây) cho cả một năm, những bài sẽ khác biệt, độc đáo, và dần dần đào tạo các thành viên của bạn để tìm những đối tác referral lý tưởng cho bạn.

Ivan: Bảng tính đó… là file Word hay file Excel vậy?

Mike: Đó là một ví dụ dạng PDF. Nhưng tôi đã thiết lập nó trong một file Excel.

Ivan: Hãy gửi cho tôi file Excel đó. Nếu anh không phiền, và chúng tôi sẽ đăng file Excel đó, để mọi người có thể bổ sung vào.

Mike: Chắc chắn rồi.

Ivan: Nghe được đấy. Mike, còn điều gì cuối cùng trước khi tôi nhường lời cho Priscilla không?

Mike: Vâng, tôi chỉ muốn nói lời cảm ơn đến anh, Ivan. Đó là một hành trình tuyệt vời cho đến nay đối với tôi cùng BNI. Tôi thực sự rất hào hứng về những gì chúng tôi đang làm ở Founding Region. Và tôi rất nóng lòng được thấy những điều tuyệt vời mà tất cả chúng ta sẽ cùng nhau đạt được trong BNI.

Ivan: Vâng, Mike, tôi thực sự rất trân trọng việc anh tham gia BNI Podcast và tôi cảm ơn anh vì tất cả những gì anh đang làm ở Founding Region của BNI.

Mike: Tất nhiên rồi, cảm ơn anh.

Ivan: Vâng. Priscilla, xin nhường lời lại cho chị.

Priscilla: Vâng, tuyệt vời. Cảm ơn cả hai anh rất nhiều vì những thông tin tuyệt vời.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình audio này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.