Tập 830: Mời khách mời qua mạng xã hội

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Hôm nay cùng tham gia với tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Phù, Priscilla, tôi đang lấy hơi đây. Tuần này tôi thực sự đang ở nhà tại Austin. Tôi sắp phải đi tiếp rồi, nhưng tuần này tôi ở nhà.

Priscilla: Ồ, thật tuyệt. Vậy hôm nay anh có ai trên đường dây cho chúng ta?

Ivan: Tôi có một vị khách mời. Anh ấy tên là Darren Jamieson. Darren gia nhập BNI năm 2012. Anh ấy từng là Chủ tịch chapter. Hiện tại anh ấy là thành viên đạt 100 điểm trên Traffic Lights, điều mà tôi thấy thật tuyệt vời. Anh ấy đã đưa hơn 30 khách mời đến chapter của mình trong 6 tháng đầu năm 2023, và tất cả đều thông qua mạng xã hội. Anh ấy cũng đã có một bài nói TEDx về việc sử dụng mạng xã hội để truy tìm danh tính của một kẻ bắt nạt trên mạng, đó sẽ là một chủ đề thảo luận thú vị đấy, Darren. Vậy nên anh ấy hiểu khá rõ về cách đạt được kết quả trên các nền tảng mạng xã hội. Darren, chào mừng anh đến với BNI Podcast.

Darren: Cảm ơn anh rất nhiều vì đã mời tôi. Thật vinh hạnh khi được có mặt ở đây.

Ivan: Rất vui khi có anh ở đây. Và tôi sẽ bắt đầu… chúng ta đã nói chuyện rất ngắn trước khi bắt đầu… tôi sẽ bắt đầu bằng cách nói rằng, tôi chưa bao giờ thích cách mà tôi thấy nhiều chapter làm với mạng xã hội khi cố gắng tìm thành viên, kiểu như họ chỉ đăng một thứ gì đó: “Này, đây là website của chúng tôi, đây là chapter của chúng tôi, hãy đến thăm chúng tôi nhé.” Và cách đó không chủ động lắm. Nó chỉ kiểu như đưa thông tin ra ngoài đó và hy vọng có ai đó cắn câu. Tôi không thấy đó là một cách tiếp cận hiệu quả lắm. Nhưng anh đang nói về một điều hoàn toàn khác. Vẫn sử dụng mạng xã hội, nhưng hoàn toàn khác với cách tiếp cận đó, đúng không?

Darren: Chính xác. Vâng, không, anh hoàn toàn đúng. Nếu bạn chỉ đăng thứ gì đó lên mạng xã hội và chờ mọi người tìm đến bạn, thì nó rất thụ động. Rất khó để bạn đạt được bất kỳ kết quả nào với cách đó. Tôi đang nói về một điều chủ động và có mục tiêu hơn nhiều.

Ivan: Đúng vậy. Và tôi rất thích cụm từ đầu tiên của anh. Nên tôi thực sự rất muốn nghe về nó. Khái niệm đầu tiên của anh là dùng một thành viên BNI hiện có làm mồi câu. Hãy cho tôi biết điều đó nghĩa là gì.

Darren: Vâng. Ý tôi là, tôi tin là anh rất, rất mê câu cá. Nên anh biết phải dùng đúng loại mồi khi muốn câu đúng loại cá. Vâng. Vậy khi bạn đang tìm, ví dụ, bạn đang tìm một người thợ, như thợ sửa ống nước hay thợ điện, điều bạn làm là gửi cho họ một tin nhắn, đại loại như: “Anh có nhận được nhiều việc từ các môi giới bất động sản, từ các đại lý cho thuê nhà không?” Hoặc: “Anh có nhận được nhiều việc từ các kiến trúc sư không?” nếu bạn có một người như vậy trong chapter.

Ivan: Đúng vậy.

Darren: Và bạn sẽ nhận được câu trả lời từ họ, hoặc là: “À, có chứ, tôi nhận được rất nhiều việc từ họ.” Hoặc là: “Không, tôi không có. Nhưng tôi rất muốn có.” Và khi đó rất đơn giản để chuyển hướng cuộc trò chuyện qua mạng xã hội, qua tin nhắn, sang: “À, sáng thứ Năm này tôi sẽ gặp một người bạn là môi giới bất động sản hoặc kiến trúc sư. Sao anh không đi cùng tôi, tôi sẽ giới thiệu anh với anh ấy, và anh có thể kể cho anh ấy về công việc kinh doanh của mình. Biết đâu anh ấy sẽ có thể giới thiệu việc cho anh.”

Ivan: Và anh thấy là mọi người sẽ hưởng ứng điều đó sao? Họ không cảm thấy như anh sắp cố chào mời họ thứ gì đó.

Darren: Không, không, họ thấy rằng khi bạn làm như vậy, gần như là bạn đang mang lại lợi ích cho họ, bạn đang giúp đỡ họ. Nếu bạn mời họ đến một buổi họp BNI, thì đúng, đó sẽ là một lời mời lạnh. Và có thể họ từng gặp những lời mời như thế trước đây. Hoặc họ sẽ nghi ngờ rằng họ đến đó sẽ bị thu tiền và bị mời gia nhập. Nhưng bạn không làm như vậy. Bạn đang giúp đỡ họ. Và đó là điều quan trọng với chiến lược này. Bởi vì rất nhiều người tôi trò chuyện đều e ngại việc mời khách mời, hoặc nỗi lo của họ khi mời khách mời là họ không thích bị từ chối. Họ không thích có ai đó nói không, tôi không muốn đến. Nhưng nếu bạn đưa được tư duy này vào cách suy nghĩ của mình, rằng tôi đang giúp đỡ họ, tôi muốn họ đến và gặp một người có thể giới thiệu việc cho họ, thì làm việc đó dễ dàng hơn nhiều.

Ivan: Và anh mời họ đến một buổi họp BNI, nơi anh sẽ giới thiệu họ.

Darren: Chính xác, vâng. Điều quan trọng là nếu bạn có kiến trúc sư hay môi giới bất động sản trong chapter, bạn phải xin phép họ trước khi làm việc này. Bạn không thể cứ thế xuất hiện cùng năm, sáu người thợ sửa ống nước và nói: “Đây này, cứ thoải mái nhé.”

Ivan: (cười)
Đúng, ý hay đấy. Không chỉ thợ sửa ống nước hay bất động sản, mà là bất cứ khi nào có một thành viên trong chapter thường đứng ở đầu quy trình công việc. Ví dụ, nếu bạn có một người lập kế hoạch đám cưới trong chapter, bạn có thể mời các nhiếp ảnh gia, người quay phim, hoặc các đơn vị cung cấp tiệc đến gặp họ, vì những người này luôn muốn gặp một người như vậy.

Darren: Chính xác, vâng.

Ivan: Đúng vậy. Và họ có thể tạo ra một Power Team (đội nhóm ngành nghề) từ đó. Được rồi. Vậy hãy kể cho tôi về việc đi câu những ngành nghề cụ thể.

Darren: Tôi rất thích điều này, tôi rất thích điều này. Và chính tôi đã làm việc này và thành công. Chúng tôi cần một người dọn dẹp cho văn phòng, vì chúng tôi vừa mua một văn phòng mới hai tầng, và chúng tôi cần một dịch vụ vệ sinh văn phòng đến làm việc với chúng tôi, có thể là hai tuần một lần hoặc mỗi tháng một lần. Và trong chapter BNI của tôi không có ai làm ngành đó. Và rõ ràng, tôi muốn có một người làm vệ sinh để tôi có thể trao referral cho họ, và để tôi có thể nhận được TYFCB (phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh), vì các bạn biết đấy, tôi muốn duy trì 100 điểm càng lâu càng tốt.
Thay vì đăng một bài lên mạng xã hội nói rằng tôi đang tìm người dọn dẹp, nhận vài lời giới thiệu, rồi trả lời từng người và bảo họ đến văn phòng tôi để báo giá, điều tôi đã làm là tìm một nhóm Facebook địa phương có rất nhiều thành viên, tôi đăng vài bức ảnh văn phòng mới của chúng tôi với bộ nhận diện thương hiệu mới, cũng do một thành viên BNI khác làm. Vậy cũng là quảng cáo một chút cho chính chúng tôi theo cách đó, và tôi viết: “Các bạn sẽ giới thiệu ai làm dịch vụ vệ sinh văn phòng có thể đến làm cho chúng tôi?” Và chúng tôi nhận được khoảng 50, 60, 70 bình luận từ mọi người giới thiệu những người làm vệ sinh khác nhau trong khu vực. Sau đó tôi trả lời từng người một và nói: “Bạn đã được giới thiệu trong nhóm Facebook này. Chúng tôi có một văn phòng thương mại, chúng tôi muốn bạn báo giá dọn dẹp. Nhưng thay vì đến văn phòng của chúng tôi, bạn có thể gặp tôi vào sáng thứ Năm, tại buổi họp trao đổi referral kinh doanh của tôi, và chúng ta có thể nói về công việc không?” Và thực tế chúng tôi đã có, tôi nghĩ là khoảng năm hay sáu người làm vệ sinh đến trong khoảng ba hoặc bốn tuần. Một người trong số họ đã nộp đơn và gia nhập. Và cô ấy đến giờ vẫn dọn dẹp văn phòng của chúng tôi, khoảng 18 tháng sau.

Ivan: Xuất sắc. Thật là một cách làm tuyệt vời. Rất sáng tạo. Tôi rất ấn tượng.

Darren: Tôi thậm chí đã kể câu chuyện này trong một phần Education Moment (phần đào tạo) khoảng ba tháng sau đó, về cách mời khách mời theo cách này và khiến họ đến buổi họp. Và người làm vệ sinh đó cũng có mặt. Cô ấy có mặt trong buổi họp. Và khi cô ấy đến lần đầu, cô ấy không biết đó là một buổi họp BNI.

Ivan: Đúng vậy.

Darren: Và tôi hỏi cô ấy: “Chị thấy thế nào khi lần đầu đến đây? Vì chị biết đấy, chị đâu biết mình đang dấn thân vào chuyện gì.”
Và cô ấy nói với tôi: “Nếu anh nói với tôi đó là một buổi họp BNI và tôi sẽ phải đứng lên trình bày bài thuyết trình 60 giây, thì không đời nào tôi đến. Nhưng tôi rất mừng là mình đã đến, vì tôi rất thích nó.”

Ivan: Được rồi, nhưng anh đã nói với cô ấy đó là một nhóm trao đổi referral. Nên cô ấy đã dự kiến sẽ gặp một nhóm người.

Darren: Tôi đã nói với cô ấy đó là một nhóm trao đổi referral. Vâng, tôi có nói. Tôi chỉ không nhắc gì đến việc đứng lên nói trước mọi người. Và tôi không nhắc đến chuyện đó là BNI.

Ivan: Cũng hợp lý. Anh biết đấy, tôi thấy càng đưa ít thông tin càng tốt. Các bạn biết đấy, chỉ cần đến nhóm, mang theo nhiều danh thiếp, những thứ kiểu như vậy. Đó là cách tôi đã mở 20 chapter đầu tiên. Ý tôi là, khi đó chúng tôi chẳng có tài liệu gì, không có website, không có internet, không có mạng xã hội. Và các bạn biết đấy, tôi chỉ nói: “Hãy đến nhé, mang theo nhiều danh thiếp, chúng tôi là một tổ chức trao đổi referral.” Vậy là tôi đã dùng một kỹ thuật rất giống như vậy trong 20 nhóm đầu tiên. Vậy hãy nói về chính lời mời. Chúng ta vẫn còn vài phút; hãy nói về chính lời mời.

Darren: Vâng, đây là điều thực sự quyết định thành công đối với tôi. Khi tôi xác nhận lời mời, điều tôi làm là gửi một email, và đó luôn là một email theo mẫu. Nên tôi thực sự chỉ sao chép và dán nội dung. Tôi sẽ để thành viên, xin lỗi, vị khách mà tôi đang mời, ở ô “Người nhận”. Ở ô CC, tôi sẽ đưa vào tất cả các thành viên của chapter. Rồi tôi sẽ ghi địa điểm buổi họp. Buổi họp của chúng tôi diễn ra tại Rowton Hall Hotel and Spa, nghe có vẻ khá sang trọng. Dù sao thì nó nghe giống một địa điểm đẹp. Và tôi sẽ ghi ngày họp. Rồi trong nội dung email, tôi sẽ đưa cho họ địa chỉ. Thật to và in đậm. Ở tận cuối cùng, tôi sẽ ghi rằng, các bạn biết đấy, phí tham dự buổi họp là 16 bảng Anh. Điều đó không nằm ngay ở đầu, mà nằm ở cuối.
Nhưng điều quan trọng là bạn CC cho các thành viên; việc đó có vài tác dụng khác nhau. Thứ nhất, nó cho họ thấy tất cả những thành viên khác nhau sẽ có mặt ở đó, để họ thấy sẽ có rất nhiều người tham dự. Nhưng nó cũng tạo ra một chút áp lực đồng trang lứa. Bởi vì khi họ biết rằng tất cả các doanh nghiệp địa phương này đang mong họ có mặt tại buổi họp BNI đó, họ sẽ có xu hướng đến hơn, vì họ không muốn làm thất vọng nhiều người như vậy, những người biết rằng họ sẽ đến.

Ivan: Đúng vậy.

Darren: Và điều cuối cùng mà tôi nghĩ là tốt cho việc này, rất hiệu quả, và điều này có thể khó tùy thuộc vào mức độ gắn kết thực sự của chapter BNI của bạn, đó là nếu bạn có một hoặc hai thành viên, đặc biệt là những người có sự cộng hưởng với vị khách bạn đang mời, nếu sau đó họ phản hồi và bấm “trả lời tất cả” email đó, nói rằng họ rất mong được gặp người đó và trò chuyện về công việc kinh doanh của người đó. Tất nhiên không phải về công việc kinh doanh của chính họ, mà là của người kia. Ví dụ, nếu bạn mời một nhiếp ảnh gia đám cưới, và bạn có một người quay phim và một đơn vị cung cấp tiệc trong chapter, nếu họ trả lời và nói rằng họ rất muốn nói chuyện về công việc kinh doanh của nhiếp ảnh gia đó, điều đó thực sự khiến vị khách cảm thấy họ sẽ được lợi khi đến. Và nó thực sự củng cố khả năng vị khách của bạn sẽ có mặt.

Ivan: Tôi rất thích điều này. Đây là một cách tiếp cận tuyệt vời. Và điều tôi đặc biệt thích ở nó là nó chủ động, không thụ động. Đó luôn là vấn đề của tôi với mạng xã hội, mọi người sử dụng nó một cách thụ động. Nhưng đây là cách sử dụng mạng xã hội rất chủ động. Thật là một ý tưởng tuyệt vời. Tôi thực sự thích nó. Anh có suy nghĩ gì để kết thúc trước khi tôi chia sẻ website của anh với mọi người không?

Darren: Vâng, tôi nghĩ khi bạn đang tìm một người có thể dùng làm mồi câu, một ý hay là lắng nghe bài thuyết trình hàng tuần (60 giây) của các thành viên khác, và xem ai là người họ luôn yêu cầu được giới thiệu? Ví dụ, các công ty lát sàn, thợ lắp thảm và thợ điện thường sẽ yêu cầu được giới thiệu đến các công ty chuyển văn phòng hoặc các công ty thi công nội thất văn phòng, vì những công ty này có thể giao việc cho họ. Đây là những người bạn muốn có trong chapter, vì họ là những người lý tưởng để dùng làm mồi câu.
Nói như vậy nghe thật kinh khủng, phải không?

Ivan: Có hơi một chút, nhưng nó buồn cười.

Darren: Họ là những người bạn muốn dùng làm mồi câu, vì họ là những người mà ai cũng muốn được giới thiệu. Và khi bạn có một người như vậy, việc có khách mời trở nên rất dễ dàng. Chúng tôi vừa có một kiến trúc sư và một đại lý cho thuê nhà gia nhập chapter. Tôi rất hào hứng cho vài tháng tới, vì tôi sẽ có được rất nhiều khách mời nhờ dùng kiến trúc sư và đại lý cho thuê nhà làm mồi câu cho chapter của chúng tôi.

Ivan: Darren, cảm ơn anh rất nhiều vì tập BNI Podcast này. Ai quan tâm có thể xem website của Darren: www.engageweb.co.uk. Tức là engageweb.co.uk. Darren, cảm ơn anh đã làm khách mời của BNI Podcast.

Darren: Cảm ơn anh rất nhiều. Tôi đã rất thích từng khoảnh khắc.

Ivan: Xin nhường lời lại cho chị, Priscilla.

Priscilla: Được rồi, tuyệt vời. Cảm ơn các anh rất nhiều vì điều đó. Rất thú vị.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Các chương trình audio này sẽ mang đến cho bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của bạn. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho bạn tại www.misneraudioprograms.com, sau đó dùng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần tới trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.