Tập 829: Sự thật để kể, câu chuyện để bán

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Hôm nay cùng tham gia với tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Ồ, tôi vừa trở về từ Venice, Ý, nơi chúng tôi tổ chức một sự kiện khu vực của BNI, và thôi được, tôi cũng tranh thủ nghỉ vài ngày ở Venice luôn.

Priscilla: (cười)

Ivan: Và tuần này tôi đang trên đường đến Florida cho một chuyến du thuyền BNI, dành cho những người chiến thắng của chương trình BNI USA Member Extravaganza.

Priscilla: Ồ, vui quá.

Ivan: Tôi vẫn đi lại khá nhiều cho BNI.

Priscilla: Vui thật đấy. Vậy hôm nay ai sẽ tham gia podcast?

Ivan: Hôm nay chúng ta có một người đã từng tham gia vài tập podcast, Charlie Lawson. Charlie đã tham gia hai lần, trong tập 746 và tập 588. Thật tuyệt khi có Charlie quay lại lần thứ ba. Charlie thích tự gọi mình là một người kết nối không bẩm sinh, và hầu hết các chuyên gia nói về networking như thể việc nói chuyện với người lạ là dễ dàng. Charlie giúp những người kết nối không bẩm sinh khác, tôi sẽ gọi là những người hướng nội, có được sự tự tin bằng cách trình bày networking từ góc nhìn của một người thà né tránh nó hoàn toàn. Charlie là một diễn giả chính và tác giả rất được đánh giá cao, và anh ấy có được chuyên môn của mình từ 13 năm làm Giám đốc Quốc gia của BNI tại Vương quốc Anh và Ireland. Và giờ anh ấy đào tạo những người kết nối không bẩm sinh khác, và có lẽ cả một vài người kết nối bẩm sinh nữa, đặc biệt là những người trong lĩnh vực dịch vụ chuyên môn, để đạt được thành công từ networking. Charlie, chào mừng anh quay lại với BNI Podcast.

Charlie: Cảm ơn anh đã mời tôi, Ivan. Thật tuyệt khi được tham gia.

Ivan: Rất vui khi có anh ở đây. Hôm nay chúng ta sẽ nói về chủ đề “Sự thật để kể, câu chuyện để bán”. Tôi hoàn toàn đồng ý với điều đó. Vậy hãy cho chúng tôi biết quan điểm của anh, Charlie, tại sao câu chuyện lại mạnh mẽ đến vậy.

Charlie: Vâng, tất nhiên rồi. Ý tôi là, “sự thật để kể, câu chuyện để bán” chắc chắn là điều tôi đã từng nghe anh nói trước đây. Nhưng tôi nghĩ tôi đang nói về câu chuyện trong bối cảnh các thành viên BNI, và thực ra là bất kỳ ai muốn phát triển doanh nghiệp thông qua networking, có thể sử dụng câu chuyện để tạo ra sự khác biệt trong buổi họp chapter hàng tuần như thế nào. Thế này nhé, cách tốt nhất để đưa ra ví dụ khi nói về câu chuyện là kể chính câu chuyện của bạn. Vậy để tôi đi thẳng vào luôn, rồi sau đó chúng ta sẽ xem câu chuyện đó nói lên điều gì. Đây là câu chuyện về một thành viên BNI, một nữ đại lý du lịch tên là Marie. Cô ấy đang ngồi trong văn phòng vào khoảng sáu giờ kém mười lăm chiều thứ Sáu. Tôi không biết về các bạn đang nghe và về cuộc sống của các bạn thế nào, nhưng vào khoảng sáu giờ kém mười lăm chiều thứ Sáu, liệu chúng ta có chủ động nghĩ: “Nào, làm ăn thôi. Hãy thúc đẩy công việc kinh doanh. Hãy xem chúng ta có thể làm gì?” Không, tất nhiên là không. Chúng ta đang nghĩ về cuối tuần, cô ấy cũng vậy; cô ấy có vài người bạn sắp đến chơi và họ định gọi đồ ăn mang về. Và cô ấy đang kiểu như cân nhắc xem mình sẽ chọn món gì trong thực đơn. Đó là điều cô ấy đang nghĩ.
Dù sao thì, một cuộc gọi vang lên trong văn phòng, và ở đầu dây bên kia là một phụ nữ rõ ràng đang rất buồn bã. Cô ấy đang khóc. Và Marie nói: “Có chuyện gì vậy? Tôi có thể giúp gì?” Hóa ra người phụ nữ này sẽ kết hôn vào ngày hôm sau, thứ Bảy, rồi bay đi hưởng tuần trăng mật, từ Vương quốc Anh đến vùng Caribbean, và cô ấy sẽ bay vào Chủ nhật. Nhưng vấn đề là, và lý do cô ấy buồn bã, là vì không có chuyến bay nào đến Caribbean. Có một cuộc đình công, tôi không biết chính xác vấn đề là gì, nhưng không có chuyến bay nào, chẳng có gì hoạt động cả. Họ không có cách nào bay được; thực tế là tuần trăng mật bị hủy hoại, nhưng có khả năng, các bạn biết đấy, điều đó phá hỏng toàn bộ trải nghiệm kết hôn. Và cô ấy gọi cho Marie chỉ để nói: “Chị ơi, tôi biết là sát giờ rồi. Nhưng chị có thể làm được gì không?”
Marie không muốn hứa hẹn điều gì vì mọi thứ đã quá sát giờ, nhưng cô ấy nói: “Để tôi xem tôi có thể làm được gì.” Và cô ấy chỉ hỏi một câu. Cô ấy nói: “Sáng mai chị sẽ ở đâu? Sáng ngày cưới chị ở đâu?” Và người phụ nữ nói: “Tôi sẽ chuẩn bị ở nhà mẹ tôi.” Cô ấy đưa địa chỉ cho Marie, rồi cúp máy.
Marie nhấc máy lên lần nữa, gọi cho vài người quen. Cô ấy lên mạng và tìm được chính xác cùng một loại kỳ nghỉ. Cùng tiêu chuẩn khách sạn, cùng ngày, cùng ngân sách, thậm chí cả một vài chuyến tham quan mà họ đã lên kế hoạch. Điểm khác biệt duy nhất là nó không ở Caribbean. Nó ở Hawaii. Sáng hôm sau, cô ấy đến nhà mẹ của người phụ nữ đó và nói: “Ngày mai, đây này. Đây là vé, bình thường sẽ có khoản phí đặt muộn khoảng 150 bảng cho việc này, nhưng thôi, đó là quà cưới tôi tặng chị. Tôi hy vọng chị sẽ có khoảng thời gian tuyệt vời ở Hawaii. Và tất nhiên chúc chị có một ngày hôm nay thật đẹp.”
Nhưng câu chuyện chưa kết thúc ở đó, vì khoảng ba tuần sau, Marie lại đang ngồi trong văn phòng, và cô ấy nhận được một tấm bưu thiếp qua khe cửa. Một mặt của tấm thiệp là cảnh bãi biển Hawaii thơ mộng. Và mặt kia chỉ có vài chữ ngắn ngủi: “Chúng tôi không biết mình sẽ ra sao nếu không có chị.”

Ivan: Ừm.

Charlie: Hết câu chuyện. Câu hỏi của tôi, ý tôi là, các bạn đang nghe cũng có thể trả lời câu này. Nhưng Ivan, hãy cho tôi biết anh nghĩ sao, anh có giới thiệu công việc cho Marie không, dựa trên những gì anh vừa nghe?

Ivan: Chắc chắn rồi, không có gì phải bàn cãi.

Charlie: Chính xác. Và đây là lý do câu chuyện mạnh mẽ đến vậy đối với các thành viên: chúng giúp bạn được ghi nhớ, chúng giúp bạn được các thành viên khác trong chapter nhớ đến trong suốt tuần làm việc của họ, và chúng đã giúp tôi nhận được referral (cơ hội kinh doanh được giới thiệu). Vậy đó, được ghi nhớ, được nhớ đến, và được giới thiệu. Đó là điều xảy ra khi bạn kể những câu chuyện hay như vậy. Thách thức là, và tôi sẽ để anh nói một chút, thách thức là đôi khi những câu chuyện bạn nghe không phải lúc nào cũng đạt hiệu quả. Tôi có vài điểm để giúp với điều đó ngay sau đây, nhưng tôi sẽ để anh nói một chút.

Ivan: Nghe này, tôi rất thích cụm từ đó: được ghi nhớ, được nhớ đến, được giới thiệu. Tôi nghĩ đó là một cách tuyệt vời để nhớ những gì bạn muốn có trong một câu chuyện trong bối cảnh BNI. Và các bạn biết đấy, nếu bạn kể một câu chuyện thực sự hay như vậy, người khác có thể kể lại nó, ngay cả khi chuyện đó không xảy ra với họ. Họ có thể nói, các bạn biết đấy, có một đại lý du lịch tuyệt vời, tôi có một người bạn, đây là trải nghiệm mà cô ấy đã có. Và bạn gần như có thể kể lại nó từng chữ một, vì đó là một câu chuyện rất chi tiết mà người đó đã kể. Vậy đó, câu chuyện thực sự, thực sự rất mạnh mẽ. Và đó là một ví dụ tuyệt vời.

Charlie: Chính xác. Và đúng vậy, chính khả năng được nhớ đến đó, tôi nghĩ nó thực sự mạnh mẽ. Nhưng đôi khi, và tôi chắc chắn đã nghe các thành viên BNI nói điều này nhiều lần trong những năm tôi làm Giám đốc Quốc gia của BNI tại Vương quốc Anh và Ireland, có người nói với tôi: “Tôi hiểu rồi. Tôi biết tôi nên kể chuyện, tôi hiểu tại sao chúng mạnh mẽ. Nhưng tôi chẳng bao giờ kể thành công. Chúng chẳng bao giờ…, các bạn biết đấy, tôi không thấy mọi người đi ra ngoài chia sẻ câu chuyện đó.”
Vậy là tôi bắt đầu xem xét nó, và nó hơi giống như khi làm theo một công thức nấu ăn, ví dụ như nướng bánh. Bạn có danh sách nguyên liệu; khi bạn xây dựng một câu chuyện, bạn phải cho vào đúng nguyên liệu. Bởi vì hãy thừa nhận đi, không phải ai cũng là bậc thầy kể chuyện. Cần có công sức và luyện tập để làm được điều đó. Vậy tôi có sáu điều, tôi nghĩ tôi sẽ điểm qua nhanh, chỉ để khuyến khích mọi người đưa chúng vào câu chuyện của mình.
Điều đầu tiên là phải có một vấn đề. Nếu không có vấn đề, một rắc rối nào đó, một thách thức nào đó, thì bạn chẳng có câu chuyện nào cả. Đơn giản vậy thôi. Vậy phải có một vấn đề cần được vượt qua.
Cũng phải có một giải pháp. Đôi khi chúng ta nghĩ rằng giải pháp luôn là một kết thúc có hậu; đôi khi nó không được giải quyết theo cách đó. Nhưng ít nhất chúng ta phải thấy vấn đề được giải quyết theo cách nào đó.
Bạn cần có một cấu trúc nào đó, kiểu như mở đầu, thân bài và kết thúc. Tôi sẽ quay lại điểm đó ngay sau đây, tôi còn vài điều muốn nói thêm về nó.
Điều then chốt đối với tôi là cảm xúc. Các bạn biết đấy, nếu chúng ta nói về việc khiến mọi người không chỉ ghi nhớ câu chuyện, mà còn nhớ đến và kể lại nó, như chúng ta vừa nói, thì đó là khi họ cảm nhận được cảm xúc, các bạn biết đấy, những gì người trong câu chuyện đang trải qua, những gì họ đang cảm thấy và những thách thức của họ. Hãy nhìn Marie, cô ấy đã nỗ lực hết mình vì người phụ nữ đó; chỉ với một cuộc gọi, người phụ nữ đó đã được đi hưởng tuần trăng mật. Các bạn biết đấy, chính là cảm xúc đó, vì chúng ta kiểu như thấy mình đặt vào vị trí của họ.
Bạn phải có nhân vật, các bạn biết đấy, người tốt, kẻ xấu, người có vấn đề cần giải quyết, bạn phải có đủ những nhân vật đó.
Và tôi nghĩ điều cuối cùng cũng thực sự tạo ra sự khác biệt trong câu chuyện là đưa vào một vài chi tiết. Bạn không thể nhồi nhét quá nhiều chi tiết, nó sẽ trở nên rườm rà. Nhưng ví dụ, cuộc gọi đến văn phòng của Marie lúc nào? Nó đến lúc sáu giờ kém mười lăm. Và chúng ta nhớ điều đó vì chúng ta đã nói rằng cô ấy đang cân nhắc xem mình sẽ làm gì tối hôm đó, sẽ gọi món mang về nào. Vậy chỉ cần vài chi tiết như vậy cũng thực sự có ích.
Vậy là tất cả những nguyên liệu đó được cho vào. Nhưng như tôi đã nói, mấu chốt là tạo ra cảm xúc đúng. Và tôi đã nói tôi sẽ quay lại phần cấu trúc, tôi chia cấu trúc thành ba phần. Bạn có phần dẫn dắt, nơi bạn trình bày vấn đề, giới thiệu các nhân vật, ai có mặt trong đó, vấn đề là gì? Họ đang trải qua điều gì? Họ đang ở đâu? Rồi bạn có, đối với loại câu chuyện này, tức là một thành viên kể chuyện về doanh nghiệp của mình, bạn có những gì thành viên đó đã làm để giải quyết vấn đề. Và sau đó bạn có phần hậu kết. Các bạn biết đấy: điều gì đã xảy ra sau khi câu chuyện kết thúc? Các bạn biết đấy, mọi người có hạnh phúc ra đi về phía hoàng hôn không? Hay điều gì sẽ xảy ra sau đó. Vậy với ba phần đó: phần dẫn dắt, những gì bạn đã làm, và phần hậu kết, bạn có thể phân bổ trọng số cho câu chuyện của mình một cách phù hợp. Thách thức là, như tôi đã nói, nhiều người không… các thành viên BNI không… câu chuyện của họ không hoàn toàn đạt hiệu quả. Đó là vì họ đặt quá nhiều trọng số vào phần “những gì bạn đã làm”. Giờ tôi sẽ đưa ra vài tỷ lệ phần trăm ở đây. Tôi thích phân bổ tầm quan trọng của ba phần này theo tỷ lệ phần trăm.

Ivan: Chúng ta còn vài phút nữa.

Charlie: Tôi sẽ nói nhanh. Tôi sẽ nói thật nhanh. Phần dẫn dắt, tôi cho nó 47,5% tầm quan trọng. Và tôi cho phần hậu kết 47,5%. Tôi rất chính xác với những con số này. Và đúng vậy, với những người yêu toán học, điều đó có nghĩa là chỉ 5% tầm quan trọng đến từ những gì bạn đã làm. Bởi vì vấn đề là thế này, những gì bạn làm thực ra rất nhàm chán. Tất nhiên tôi nói điều đó một cách lịch sự, vì những gì bạn làm là sự nghiệp cả đời của bạn, là công việc kinh doanh của bạn và bạn yêu nó. Nhưng xét từ góc độ kể chuyện, những gì bạn làm thực ra chẳng thú vị chút nào. Nó nhàm chán từ góc độ câu chuyện. Điều chúng ta muốn nghe là khách hàng cảm thấy thế nào. Họ cảm thấy thế nào trước đó? Các bạn biết đấy, rõ ràng họ đang lo lắng về điều gì đó hoặc buồn bã về điều gì đó, đang gặp một vấn đề, hoặc cần giải quyết điều gì đó. Họ cảm thấy thế nào sau đó? Đúng, bạn đã giúp họ tiết kiệm thời gian, tiền bạc, những gì bạn làm đã giúp họ được đi hưởng tuần trăng mật, dù đó là gì đi nữa. Và chính những phần đó tạo ra cảm xúc và khiến mọi người ghi nhớ và nhớ đến câu chuyện của bạn. Vậy đó, không phải những gì bạn làm. Mà là khách hàng cảm thấy thế nào về bạn và những gì bạn đã làm, cả trước và sau. Đó là chìa khóa của một câu chuyện hay.

Ivan: Đây là nội dung tuyệt vời, Charlie. Và tôi nghĩ các thành viên trên khắp thế giới có thể sử dụng điều này. Tôi có một câu hỏi nhanh. Năm yếu tố: vấn đề, giải pháp, cấu trúc, cảm xúc, nhân vật, chi tiết. Anh có thể dành cho tôi 10 giây về phần nhân vật được không?

Charlie: Vâng… nhân vật. Ý tôi là, với phần này, chúng ta phải nghĩ đến bất kỳ cuốn sách hay bộ phim nào, các bạn biết đấy, những nhân vật đó.

Ivan: Anh đang nói về con người?

Charlie: Vâng, con người. Người tốt, kẻ xấu, người thiếu nữ gặp nạn. Đôi khi vấn đề là, các bạn biết đấy, kẻ xấu không nhất thiết phải là một tên phản diện kiểu James Bond đang âm mưu cho nổ tung cả thế giới. Mà có thể là một kẻ xấu mang tính ẩn dụ. Đó là một tình huống, trong trường hợp của Marie, người phụ nữ này không thể đi hưởng tuần trăng mật. Vậy đó chính là kẻ xấu trong trường hợp này.

Ivan: Charlie, đây thực sự là những thông tin rất giá trị cho các thành viên của chúng ta, và tôi rất trân trọng việc anh đã dành thời gian cho buổi hôm nay.

Charlie: Rất hân hạnh.

Ivan: Priscilla, xin nhường lời lại cho chị.

Priscilla: Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Các chương trình audio này sẽ mang đến cho bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của bạn. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho bạn tại www.misneraudioprograms.com, sau đó dùng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần tới trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.