Tập 83: Tự đặt câu hỏi của riêng bạn

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về.
Tôi là Priscilla Rice, tôi đang gửi đến các bạn từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California, và hôm nay tham gia cùng tôi qua điện thoại là nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan.

Ivan: Xin chào.

Priscilla: Anh khỏe không?

Ivan: Tôi rất khỏe.

Priscilla: Anh đang ở đâu vậy?

Ivan: À, tuần này tôi đang ở hội nghị quốc tế của BNI tại Long Beach, California. Đó là một tuần khá sôi động. Chúng tôi thu âm tập này khi tôi đang ở Long Beach. Hội nghị thường có tới 700 giám đốc và thành viên, và nó gần giống như tham dự một cuộc họp của Liên Hợp Quốc. Vì vậy, nếu bạn là thành viên BNI và từng thấy chúng tôi nói về hội nghị quốc tế sắp tới, thì hội nghị thường diễn ra vào tháng 11 hằng năm, và thường ở Nam California. Các bạn được chào đón tham dự. Các thành viên BNI được chào đón tham dự hội nghị mỗi năm. Nó giống như đi dự một cuộc họp của Liên Hợp Quốc vì chúng tôi có cờ của tất cả các quốc gia. Chúng tôi dự kiến có ít nhất 39 quốc gia tham dự.

Priscilla: Chà.

Ivan: Tất nhiên, với tất cả những nền văn hóa, những giọng nói và ngôn ngữ khác nhau này, đó thực sự là một trải nghiệm tuyệt vời, với các diễn giả chính và rất nhiều bài thuyết trình. Chi phí hội nghị thường rất rẻ. Ngày dành cho thành viên (Members Day) thường có phí tham dự thấp hơn nhiều so với 50 đô la.

Priscilla: Ồ.

Ivan: Vậy nếu bạn đang nghe podcast này, hãy xem trên trang web BNI.com vào tháng 11 hằng năm và bạn sẽ thấy, thực ra, bạn nên xem vào tháng 10 trên trang web BNI.com và lên kế hoạch đến dự hội nghị quốc tế của chúng tôi. Năm nay sẽ là một hội nghị tuyệt vời.

Priscilla: Ồ, nghe tuyệt quá. Được rồi, tuyệt. Vậy hôm nay anh sẽ chia sẻ với chúng tôi điều gì?

Ivan: À, tôi sẽ nói về những loại câu hỏi bạn có thể đặt nếu bạn gặp ai đó trong một buổi họp networking. Trong podcast trước, chúng ta đã nói về việc phát triển một cá tính lôi cuốn, và tôi đã nói về Scott Ginsberg, về những điểm chung quan tâm, CPI, về những câu mở đầu cuộc trò chuyện và những điều để nói. Chúng ta đã nói về chủ đề đó ở mức khái quát, nhưng tôi chưa thực sự đưa ra những câu hỏi mà bạn có thể đặt. Vì vậy, với podcast này, điều tôi muốn làm là đưa ra khoảng 10 hay 12 câu hỏi khác nhau mà bạn có thể đặt khi gặp ai đó lần đầu tiên để khiến họ nói về doanh nghiệp của mình.

Priscilla: Tuyệt.

Ivan: Tôi có nói về điều này trong cuốn sách chúng tôi phát hành trong năm nay, The 29% Solution, nên một phần nội dung này có trong đó, và tôi mời mọi người tìm đọc. Nhưng đây là các câu hỏi, và bạn phải nhớ rằng, bạn không nên làm việc này như một cuộc thẩm vấn. Tôi đã thấy những thành viên BNI lấy các câu hỏi tôi đưa ra rồi viết chúng lên một tấm thẻ. Và họ nhìn vào thẻ rồi hỏi một câu, lại nhìn vào thẻ rồi hỏi tiếp. Nó giống như một cuộc thẩm vấn. Đừng làm vậy. Chỉ cần nghĩ về một số câu hỏi này và đi theo mạch của cuộc trò chuyện. Nó phải mang tính tương tác và bạn chỉ cần đặt câu hỏi. Có thể chúng dẫn bạn đến một hướng mà bạn sẽ hỏi một câu không có trong danh sách câu hỏi của bạn, vốn chưa bao giờ có trong danh sách của bạn, và điều đó không sao cả. Mục tiêu của bạn ở đây là khiến mọi người cởi mở.
Sau đây là 10 câu hỏi, có thể là 12 câu hỏi mà tôi sẽ chia sẻ với các bạn.
Hãy bắt đầu bằng những câu thật đơn giản. "Vậy bạn làm nghề gì? Hãy kể cho tôi nghe về công việc của bạn." Và sau đó, khi họ nói về công việc của mình, bạn có các câu hỏi tiếp theo, "Bạn giải thích thêm một chút được không?" hoặc "Tôi chưa từng nghe về điều đó; nó vận hành như thế nào?", đó là các câu hỏi follow-up cho câu đó.
"Ai là thị trường mục tiêu của bạn?" hoặc "Thị trường mục tiêu của bạn là gì?" là một câu hỏi thứ hai hay.
Câu thứ ba là, "Bạn thích điều gì nhất ở công việc của mình? Điều gì thú vị ở công việc của bạn?"
Câu hỏi thứ tư là, "Doanh nghiệp của bạn có gì mới? Ngành đó có điều gì mới không?" Đặc biệt phù hợp nếu bạn biết chút gì đó về ngành này. "Tôi hiểu biết một chút về ngành này. Ngành này có gì mới?"
Bây giờ, đây là một câu hỏi mà tôi nghĩ là rất hay. "Điều gì làm bạn khác biệt so với đối thủ cạnh tranh?" là câu thứ năm. "Điều gì làm bạn khác biệt so với đối thủ cạnh tranh?" Bạn không nên bắt đầu bằng câu này, vì nó có thể khiến mọi người cảm thấy không thoải mái. Bạn cần dùng câu này muộn hơn một chút trong cuộc trò chuyện, nếu có thể.
Câu hỏi tiếp theo là, "Tại sao bạn bắt đầu kinh doanh? Điều gì dẫn bạn đến với nghề đó? Bạn đến với nó bằng cách nào?" Nó khiến mọi người nói về bản thân và cởi mở một chút về điều đã dẫn họ đến với ngành đó.
"Doanh nghiệp của bạn ở đâu? Bạn có hơn một địa điểm không?" sẽ là một câu hỏi tiếp theo hay. "Doanh nghiệp của bạn ở đâu?"
Đây là một câu khác, "Sản phẩm hoặc dịch vụ nào của bạn được ưa chuộng nhất? Mọi người hỏi mua gì nhiều nhất?"
Một câu nữa, "Bạn tạo ra phần lớn công việc kinh doanh của mình bằng cách nào?" Đó luôn là một lời dẫn tốt để mời mọi người vào BNI. "Bạn có được phần lớn công việc kinh doanh bằng cách nào?" Và thường thì họ sẽ nói, "Networking, truyền miệng, tiếp thị." Đó là cơ hội tuyệt vời để mời mọi người vào BNI.
Đây là một câu hỏi mà chúng tôi nói đến trong The 29% Solution. Đó là câu hỏi mà Bob Burg luôn đưa ra, luôn hỏi, và ông đặc biệt hỏi điều này vào gần cuối cuộc trò chuyện. Bob đã viết nhiều cuốn sách, trong đó có Endless Referrals. Ông là người ủng hộ mạnh mẽ BNI và là người bạn tốt của tổ chức. Ông nói: "Làm sao tôi biết khi gặp ai đó rằng họ là một referral tốt cho bạn? Thế nào là một referral tốt cho bạn, để tôi có thể giới thiệu ai đó cho bạn? Tôi cần tìm điều gì để biết họ sẽ là một referral tốt cho bạn?" Đó là kiểu câu hỏi như vậy, và tôi nghĩ đó là một câu hỏi tuyệt vời.
Đây là, tôi tin là câu số 12, "Thách thức lớn nhất của bạn trong kinh doanh là gì?" Và tôi sẽ để câu hỏi đó lại cuối cùng, vì nếu bạn hỏi câu đó trước tiên, nó sẽ khiến mọi người không thoải mái. Nhưng nếu bạn để nó ở một trong những câu hỏi cuối, khi họ đã thực sự có cơ hội nói chuyện, thì điều đó mang lại cho bạn một cơ hội, vì họ thường sẽ chia sẻ điều gì đó như, "À, bạn biết đấy, nhân viên luôn là thách thức lớn nhất," hoặc "Đây là thách thức lớn nhất," hoặc "Kia là thách thức lớn nhất." Điều đó cho bạn cơ hội để giúp họ.
Bạn thấy đấy, có hai điều tôi thực sự muốn để lại cho người nghe podcast này. Thứ nhất, bạn nên luôn nhớ rằng một người networking giỏi có hai tai và một miệng, và dùng chúng theo tỷ lệ tương ứng để khiến mọi người nói về bản thân họ. Và cách tốt nhất để xây dựng một mối quan hệ là giúp đỡ mọi người.
Vì vậy, câu hỏi cuối cùng này thực sự cho bạn cơ hội tìm ra một cách nào đó để giúp họ. Với tôi, thường đó là giới thiệu cho họ một bài viết có thể giải quyết thách thức mà họ vừa chia sẻ với tôi. "Ồ, tôi nghĩ tôi có đọc một bài viết nói về chuyện đó. Bạn có muốn tôi gửi email cho bạn không?" Và họ trân trọng điều đó, và đó là cơ hội để có lần liên hệ thứ hai với họ.
Vì vậy, những kỹ thuật tự đặt câu hỏi này có thể rất mạnh mẽ, đặc biệt nếu bạn kết thúc bằng điều gì đó giúp họ nói về một thách thức mà họ có, mà bạn bằng cách nào đó có thể hỗ trợ. Và tôi không có ý là bán sản phẩm hay dịch vụ của bạn cho họ. Networking giống việc canh tác hơn là săn bắt, và cách tốt nhất để vun đắp một mối quan hệ là giúp đỡ ai đó. Vì vậy, hãy tìm cơ hội giúp họ theo một cách nào đó, và điều đó cho bạn cơ hội gặp họ lần nữa.
Vì vậy, trước khi tham dự sự kiện networking tiếp theo của bạn, hãy nghĩ về điều bạn muốn người khác hỏi bạn. Để nhận được nhiều nhất từ toàn bộ quá trình networking, hãy chủ động và đặt những câu hỏi đó với từng người mà bạn gặp trước.

Priscilla: Vậy anh nghĩ là sau đó họ sẽ hỏi lại những câu tương tự?

Ivan: Họ có thể, vâng, hoàn toàn có thể. Và họ có thể không hỏi kỹ lưỡng như vậy, nhưng hãy nghe này, mục tiêu của bạn thực sự là xây dựng mối quan hệ, chứ không phải chốt một đơn hàng tại một sự kiện networking. Nếu họ quan tâm đến sản phẩm hay dịch vụ của bạn, họ sẽ biết khá nhanh, và bạn cũng sẽ biết khá nhanh. Vì vậy, điều tôi thấy xảy ra quá thường xuyên tại các sự kiện networking là mọi người cố chốt một thương vụ, và họ cố thuyết phục ai đó mua sản phẩm hay dịch vụ của mình, và điều đó hầu như không bao giờ xảy ra. Nó xảy ra hiếm như nhật thực vậy, khi bạn tình cờ gặp một người muốn mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
Vì vậy, tình huống lý tưởng là giúp đỡ ai đó để bạn có thể xây dựng mối quan hệ, và từ việc xây dựng mối quan hệ đó, họ sẽ hoặc sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn, hoặc giới thiệu bạn cho người mà họ gặp, người sẽ sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Và cách tốt nhất để làm điều đó là tạo một kết nối cho phép bạn liên hệ với họ lần thứ hai.

Priscilla: Vâng, được rồi, tuyệt. Vậy anh còn điều gì khác để chia sẻ với chúng tôi không? Có điều gì anh muốn bổ sung không?

Ivan: Không, đó là những câu hỏi mà tôi khuyên dùng. Nếu người nghe có thể ghi chú lại và cố nhớ một số câu khi đi ra ngoài gặp gỡ mọi người. Tôi nghĩ bạn sẽ thấy đây là một danh sách câu hỏi thực sự tốt để khiến mọi người cởi mở và để họ hỏi lại bạn những câu tương tự.

Priscilla: Vâng, tuyệt. Cảm ơn Tiến sĩ Misner.

Ivan: Cảm ơn Priscilla.

Priscilla: Tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. Và tôi muốn nhắc tất cả thính giả rằng podcast này do NetworkingNow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.