Tập 824 & 518: Muốn có thêm referral? Hãy có mặt! (Podcast kinh điển)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức, được mang đến cho các bạn bởi kênh Networking for Success trên YouTube, nơi có sự góp mặt của Tiến sĩ Ivan Misner và nhiều chuyên gia networking khác. Tôi là Priscilla Rice, đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào anh Ivan. Anh khỏe không và tuần này anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tôi vừa trở về sau chuyến thăm vùng BNI Tucson. Tôi rất yêu vùng đó, tôi đã đến đó vài lần rồi. Thật tuyệt khi được quay lại!

Priscilla: Tốt quá! Podcast này nói về điều gì vậy?

Ivan: Tiêu đề của podcast là “Muốn có thêm referral? Hãy có mặt!” Và đây là một câu hỏi dành cho tất cả mọi người trong BNI đang nghe podcast này hoặc đang đọc bản ghi; Bạn có muốn tăng đáng kể số lượng referral mà chapter BNI của bạn tạo ra không? Nếu câu trả lời là có, hãy lắng nghe, đây là cách làm. Nhiều năm trước, rất nhiều năm trước, có một chủ tịch chapter gọi điện cho tôi với một đề xuất. Anh ấy nói chapter của anh ấy cảm thấy quy định về tham dự thật phiền phức và họ không tin nó tạo ra bất kỳ khác biệt nào về referral. Thực tế, anh ấy nói anh ấy cảm thấy nó thực sự là một điểm trừ đối với việc thu hút thành viên. Vì vậy, tôi nói với anh ấy rằng tôi không phải người tạo ra quy định đó, nó được tạo ra bởi một hội đồng cố vấn chỉ gồm toàn các thành viên BNI. Anh ấy nói nhóm của anh ấy – và tôi không bịa chuyện đâu – muốn thử nghiệm một điều. Họ muốn cho tôi và hội đồng thấy rằng việc tham dự không có tác động gì đến referral và không có tác động gì đến số thành viên. Không hề.
Priscilla, tôi biết chị đang cười khúc khích, nhưng lúc đó thì tôi không cười, vì hồi đó chúng tôi chưa có dữ liệu cụ thể. Tôi kiểu “được thôi.” Chuyện tham dự này đang làm tôi phát điên. Dù sao thì, anh ấy hỏi tôi liệu tôi có công bố kết quả trên bản tin của chúng tôi không, và đề nghị hội đồng xem xét lại quy định này nếu họ có thể chứng minh bằng tài liệu rằng nó không tạo ra khác biệt gì. Tôi vui vẻ đồng ý cả hai.
Vậy là họ dùng quý trước làm mốc cơ sở và bắt đầu tập trung cải thiện việc tham dự kể từ tháng tiếp theo. Điều quan trọng cần lưu ý là trong thời gian này, họ không làm gì khác ngoài việc cải thiện tỷ lệ tham dự. Họ thực sự không tập trung vào bất cứ điều gì khác ngoài việc cải thiện tỷ lệ tham dự. Bây giờ, tôi sẽ đính kèm một vài hình ảnh đồ họa trong podcast này và chúng sẽ thể hiện một số dữ liệu mà tôi đang nói đến ở đây, để các bạn có thể xem trực quan.
Vậy là họ dùng quý trước làm mốc. Rồi trong sáu tháng, họ xem xét theo từng quý, họ làm như vậy trong sáu tháng. Vậy kết quả của họ là gì? Họ đã giảm số lần vắng mặt, ban đầu họ có 0,7 lần vắng mặt trên mỗi thành viên mỗi tháng. Tức là đại khái mỗi thành viên vắng một buổi họp cứ cách một tháng một lần, đại khái vậy. Và trong quý đầu tiên, họ giảm tình trạng vắng mặt được 52% – một mức giảm lớn về vắng mặt. Sau sáu tháng, họ đã giảm đáng kể tình trạng vắng mặt tới 71%. Nhưng còn referral thì sao, các bạn hỏi? Số referral tăng 62%. Vậy là từ mức ban đầu 0,7 lần vắng mặt trên mỗi thành viên mỗi tháng, sau sáu tháng họ đã giảm tình trạng vắng mặt 71% và số referral tăng 62%. Thêm một phần thưởng nữa, số thành viên tăng 50%. Đó là dữ liệu của chúng tôi, và đây là do chapter tự theo dõi. Vậy là khi kết thúc thử nghiệm nhỏ của chúng tôi, vị chủ tịch gọi cho tôi và nói: “Thôi bỏ qua đi. Rõ ràng là tình trạng vắng mặt làm ảnh hưởng đến hiệu quả của nhóm. Chúng tôi không muốn thay đổi gì cả.” Vì vậy, tôi cảm ơn anh ấy và cảm ơn cả nhóm vì nghiên cứu đó. Tôi hỏi liệu tôi có thể công bố kết quả không và họ vui vẻ đồng ý.
Nhưng đây là lúc nghiên cứu trở nên thực sự tuyệt vời: sau khi tôi công bố bài viết ban đầu – tôi nghĩ là vào những năm 90 – có một chủ tịch chapter khác gọi cho tôi sau khi đọc bài viết và nói: “Anh bịa ra hết mấy chuyện này.” Tôi nói: “Tôi không bịa ra chuyện này! Hãy gọi cho vị chủ tịch đó. Anh ấy sẽ tự xác nhận điều đó.” Tôi sẽ không bao giờ quên điều anh ta nói tiếp theo, anh ta nói: “Không. Gã đó chắc là người của anh rồi. Anh bảo gì gã cũng làm.” Tôi nghĩ bụng, trời ạ, anh không hiểu các thành viên BNI rồi! Vì vậy, tôi nói: “Được rồi. Nếu anh không muốn gọi cho anh ấy, tôi có thể giúp gì? Tôi có thể làm gì cho anh?” Thế là anh ta nói tiếp rằng ngay cả khi dữ liệu là thật, anh ta cho rằng sáu tháng là chưa đủ lâu để khẳng định kết quả, phải ít nhất là một năm. Anh ta muốn tập trung vào tình trạng vắng mặt trong một năm để cho tôi thấy rằng kết quả về vắng mặt sẽ khác nếu nghiên cứu kéo dài hơn. Tôi nói với anh ta rằng tôi nghĩ đó là một ý tưởng tuyệt vời và tôi nghĩ sẽ rất thú vị nếu xem liệu có sự khác biệt nào không!
Điều thú vị là, có khác biệt thật. Thực tế, có một sự khác biệt lớn trong kết quả khi theo dõi lâu hơn. Nhóm thứ hai bắt đầu với tình trạng vắng mặt rất giống nhóm kia. Họ có 0,6 lần vắng mặt trên mỗi thành viên mỗi tháng. Họ có kết quả thực sự tương tự vào cuối sáu tháng. Họ giảm tình trạng vắng mặt hơn 50%, số thành viên của họ tăng 55% và số referral của họ tăng 71%. Khá gần với nhóm đầu tiên. Nhưng đây là lúc mọi thứ trở nên đáng kinh ngạc, ở mốc chín tháng, tình trạng vắng mặt của họ ổn định với mức giảm hơn 50%. Tức là họ giảm được một nửa tình trạng vắng mặt, nhưng số thành viên của họ đã tăng tới 90%.

Priscilla: Ồ!

Ivan: Vâng, ồ thật đấy! Và số referral của họ tăng vọt với mức tăng 164%! Và các bạn có thể xem tất cả những con số đó trong bảng mà chúng tôi sẽ đính kèm ở đây. Vậy là sau chín tháng, vị chủ tịch gọi cho tôi và anh ta cũng nói: “Vâng, thôi bỏ qua đi. Chúng tôi hiểu rồi. Tình trạng vắng mặt rõ ràng làm giảm kết quả rất nhiều.” Và mặc dù họ ngừng theo dõi dữ liệu đó sau chín tháng, tôi vẫn giữ liên lạc với chapter này trong một thời gian dài. Họ tiếp tục tập trung vào việc tham dự, và họ đã phát triển thành một chapter với hơn 40 thành viên. Đến lúc đó, họ đã trao nhiều referral hơn mức họ từng nghĩ là có thể.

Priscilla: Vâng, điều đó hợp lý.

Ivan: Thực sự là vậy!

Priscilla: Bởi vì, nếu một người ngồi đối diện bạn ở bàn, điều đó sẽ gợi lại trí nhớ của bạn. Bạn bắt đầu nghĩ đến những việc bạn cần làm với họ, hoặc những người bạn cần nói chuyện về họ, và bạn đi làm điều đó.

Ivan: Vâng, đúng vậy. Chị biết đấy, nó gắn liền với sự lặp lại theo thời gian. Mỗi tuần bạn đều xuất hiện trước mọi người, bạn liên tục được nhắc nhớ về họ, và họ đang làm đúng. Họ đang dạy bạn một điều gì đó mỗi tuần. Họ đang dạy bạn một khía cạnh nhỏ trong công việc kinh doanh của họ, giúp bạn giới thiệu họ dễ dàng hơn. Vì vậy, bạn phải có mặt. Bạn không thể đi cắt tóc hay nghe điện thoại. Bạn không thể có một nhóm BNI thành công nếu bạn không có mặt. Tình trạng vắng mặt ảnh hưởng đến số thành viên và referral.
Kết quả không thể rõ ràng hơn. Có một mối tương quan tuyến tính trực tiếp giữa tình trạng vắng mặt và referral. Khi một nhóm giảm số lần vắng mặt, họ tăng số thành viên, điều này làm tăng đáng kể số referral. Tình trạng vắng mặt cao dẫn đến ít referral. Tình trạng vắng mặt thấp dẫn đến nhiều referral.
Chúng ta đã nói về điều này trong một podcast trước – tôi không nhớ số tập – nhưng đó là về nghiên cứu được thực hiện ở Ý, Priscilla. Tôi sẽ cố tìm podcast đó và đính kèm đường link ở đây, bởi vì đó lại là thêm một dữ liệu cụ thể nữa cho thấy tình trạng vắng mặt sẽ làm giảm sự thành công của chapter.
Vậy bài học ở đây – và tôi rất muốn nghe bất kỳ suy nghĩ nào của các bạn – là nếu chapter của bạn thiếu chú trọng đến việc tham dự, điều đó sẽ ảnh hưởng đến túi tiền của bạn. Đơn giản và rõ ràng vậy thôi.

Priscilla: Tôi nghĩ anh nói đúng. Điều cuối cùng tôi muốn nói là, nếu bạn vắng mặt, bạn sẽ không mang khách mời đến. Và khách mời của bạn là một nguồn referral tuyệt vời, vì vậy nó sẽ ảnh hưởng theo hai cách.

Ivan: Vâng, một lần nữa, khách mời là một nguồn referral tuyệt vời. Và tất nhiên họ cũng là những thành viên tiềm năng, điều này mang lại thêm nhiều referral. Nghe này, tôi hiểu. Làm được điều này không dễ, nhưng để tôi nói với các bạn, kết quả có thể thật đáng kinh ngạc nếu bạn làm đúng. Tôi đã nói điều này nhiều lần trong podcast của mình: “Tại sao phải chấp nhận sự tầm thường khi sự xuất sắc là một lựa chọn?” Sự xuất sắc là một lựa chọn! Hãy bắt đầu ngay hôm nay, mang sự xuất sắc đến cho nhóm của bạn, tập trung vào việc giảm tình trạng vắng mặt. Tôi hứa với các bạn, các bạn sẽ đạt được kết quả tốt hơn.
Vậy là xong cho hôm nay. Priscilla, mời chị – khoan, đợi một chút. Tôi vừa tìm thấy tập mà tôi đã nhắc đến, nơi có một nghiên cứu khác được thực hiện ở Ý. Đó là tập số 490. Đó là nghiên cứu được thực hiện bởi một thành viên BNI tên là Beatrice. Vì vậy, hãy nghe podcast 490, và các bạn sẽ thấy thêm nhiều dữ liệu hơn nữa ủng hộ những gì chúng ta đã nói hôm nay.
Giờ thì tôi xong rồi, Priscilla, mời chị!

Priscilla: Được rồi, hoàn hảo. Cảm ơn anh, Tiến sĩ Misner. Tôi muốn nhắc các thính giả rằng podcast này được mang đến cho các bạn bởi kênh Networking For Success trên YouTube. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe, tôi là Priscilla Rice. Chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.