Tập 823: Một lý do để người khác giới thiệu bạn
Episode 823: One Reason Someone Should Refer You ·
Chủ đề: Referral (giới thiệu kinh doanh)
Để thành công trong kinh doanh, bạn phải hiểu người nghe của mình và điều chỉnh lời nói cho phù hợp với những người bạn đang trò chuyện. Nếu bạn là một thí sinh trên Shark Tank, bạn cần nói bằng ngôn ngữ tập trung vào cơ hội, tăng trưởng, lợi tức đầu tư và tiền mặt thực sự dành cho các nhà đầu tư. Khi bạn networking, hãy trả lời câu hỏi theo cách mà người bạn đang trò chuyện có thể tiếp nhận tốt nhất, đề cập đến những điểm mà họ quan tâm nhất.
Khi mới gặp ai đó, hãy bắt đầu bằng cách đặt câu hỏi về chính họ. Bạn càng biết nhiều về những người mình đang trò chuyện, bạn càng có thể xây dựng thông điệp của mình theo cách tạo được sự đồng cảm hiệu quả với họ.
Hãy nghe Tập 575: Làm thế nào để trở thành Người có tầm ảnh hưởng then chốt, với sự góp mặt của một trong những “cá mập” của Shark Tank.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Và hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Ivan, trước khi anh bắt đầu, tôi chỉ muốn nói rằng đây là Tập 823. Và tập này được phát sóng vào ngày 23 tháng 8 năm 2023, tức là 8-23-23.
Ivan: (cười)
Tôi thích điều đó. Tập 823 phát sóng vào ngày 8-23. Cảm ơn chị đã chỉ ra điều đó. Tôi rất trân trọng.
Tôi thích điều đó. Tập 823 phát sóng vào ngày 8-23. Cảm ơn chị đã chỉ ra điều đó. Tôi rất trân trọng.
Priscilla: Được rồi, tuyệt vời.
Ivan: Chủ đề hôm nay, thoạt đầu các bạn sẽ thắc mắc vì sao tôi lại nói về điều này, bởi vì đây là một câu chuyện về Shark Tank [chương trình truyền hình]. Và thực ra, thông điệp ở đây là, các bạn biết đấy, hãy đưa ra một lý do thật tốt để người khác kinh doanh với bạn. Đó là chìa khóa. Vài năm trước, tôi bắt đầu xem các tập của Shark Tank, chương trình này có những tên gọi khác nhau ở các quốc gia khác nhau. Tôi biết ở Anh, nó được gọi là Dragon’s Den, nên nó có tên gọi khác nhau ở mỗi nước, nơi các nhà đầu tư nghe một bài thuyết trình gọi vốn, và họ hoặc đồng ý đầu tư vào doanh nghiệp đó, hoặc không.
Và tôi hoàn toàn bị cuốn hút. Khi tôi bắt đầu xem, có lẽ là cách đây 10 năm, tôi bắt đầu xem nó. Và như tôi đã nói, đó là một chương trình truyền hình thực tế về kinh doanh, cho thấy các doanh nhân trình bày ý tưởng kinh doanh trước một hội đồng gồm năm nhà đầu tư, được gọi là Cá mập hoặc Rồng, tùy thuộc vào quốc gia bạn đang sống. Và họ quyết định có đầu tư vào công ty của người đó hay không. Và tôi nhận thấy có những bài học kinh doanh nghiêm túc, những bài học kinh doanh thực sự nghiêm túc, mà bạn có thể học được khi xem chương trình. Và tôi đã xem một tập khiến tôi thực sự ấn tượng, và nó khiến tôi ấn tượng vì nó liên quan đến BNI.
Trong tập đó có một nữ doanh nhân, Raven Thomas, người đã khởi nghiệp một doanh nghiệp thực phẩm tên là The Painted Pretzel, chuyên về bánh quy xoắn pretzel phủ sô-cô-la và các loại kẹo khác; những thứ tôi không còn ăn nữa, nhưng trông chúng chắc chắn là ngon. Raven có một doanh nghiệp khá tốt, và theo các thành viên hội đồng, sản phẩm của cô ấy rất ngon. Và sau một hồi thảo luận khá lâu, một trong các Cá mập, Lori Grenier, đến cuối cuộc trò chuyện đã hỏi: “Tại sao chúng tôi nên đầu tư vào cô?” Và đây là chỗ tôi nghĩ có một bài học quan trọng trong BNI.
Tôi nhận ra ngay lúc đó rằng đây là câu hỏi lớn, và tôi biết câu trả lời của Raven có thể quyết định thương vụ thành hay bại. Và Raven trả lời Lori: “Chà, lý do chính là tôi có hai đứa con nhỏ và vân vân, vân vân, vân vân.” Cô ấy tiếp tục nói về việc làm mẹ. Và tôi lập tức tạm dừng chương trình, nó được ghi trên đầu ghi DVR của tôi, nó đã được ghi lại, tôi lập tức tạm dừng chương trình, quay sang người vợ quá cố của tôi, Elisabeth, và tôi gần như hét lên: “Cô ấy vừa làm hỏng rồi! Cô ấy đã đưa ra một câu trả lời hoàn toàn mang tính quan hệ cho một nhóm Cá mập chỉ quan tâm đến giao dịch. Họ không quan tâm đến chuyện vân vân đó. Họ muốn nghe điều gì đó gần với ‘cho tôi thấy tiền đâu’ hơn là ‘tôi yêu công việc của mình’.”
Vì vậy, chìa khóa ở đây là bạn phải hiểu người nghe của mình. Trong BNI, chúng tôi muốn bạn chú trọng xây dựng mối quan hệ. Điều đó không sao cả. Nhưng bạn phải hiểu người nghe của mình. Đó là thông điệp tôi muốn gửi đến tất cả mọi người ở đây – Hãy hiểu người nghe của bạn. Và Beth đáp lại tôi, cô ấy nói: “Bạn phải hiểu người nghe của mình khi nói về doanh nghiệp của mình.” Và câu nói của cô ấy hoàn toàn chính xác. Trước khi tôi bật lại tập phim, chúng tôi đã nói về việc Raven cần nói bằng ngôn ngữ của các Cá mập quan trọng đến mức nào, nếu cô ấy muốn họ đầu tư vào mình.
Cô ấy cần nói bằng một ngôn ngữ tập trung vào cơ hội, tăng trưởng, lợi tức đầu tư, và đối với họ, là tiền mặt thực sự. Thay vào đó, Raven lại nói về cảm nhận của cô ấy đối với doanh nghiệp và việc nó liên quan đến các con cô ấy như thế nào. Và câu trả lời của cô ấy hoàn toàn không có bất cứ điều gì mà các Cá mập có thể đồng cảm, với tư cách là những nhà đầu tư kinh doanh nghiêm túc, giỏi phân tích, đang tìm kiếm lý do để thuyết phục họ rằng doanh nghiệp của Raven sẽ là một khoản đầu tư tài chính khôn ngoan.
Nghe này, BNI khác với việc tham gia Shark Tank, tôi hiểu điều đó. Nhưng thông điệp thì không khác. Hãy hiểu người nghe của bạn. Nếu bạn đang nói chuyện với một nhóm người nghe nào đó, có thể bạn sẽ muốn nói về con cái và gia đình. Nhưng đây không phải là nhóm người nghe đó. Và các bạn biết đấy, tôi nhận ra rằng một số người có thể đang nghĩ điều đó không đúng. Điều đó không công bằng. Mọi chuyện không nên như vậy. Chà, tôi không nói về điều gì là công bằng. Tôi đang nói về điều hoàn toàn có thể đoán trước được. Ngay khi cô ấy bắt đầu đưa ra câu trả lời đó, tôi biết rất có thể cô ấy đã mất mọi cơ hội được rót vốn, bởi vì cô ấy đã đưa ra một câu trả lời mang tính quan hệ cho những chuyên gia kinh doanh chỉ quan tâm đến giao dịch.
Vì vậy tôi tiếp tục xem tập phim, chắc chắn rằng mình sắp chứng kiến một thảm họa sắp xảy ra. Nhưng thật ngạc nhiên, một trong các Cá mập, Robert Herjavec, đã cho Raven một cơ hội làm lại. Ông ấy cho phép cô ấy làm lại, điều đó thực sự khiến tôi kinh ngạc. Và tôi thực sự rất thích vị Cá mập này. Các bạn biết đấy, nếu tôi từng là một thành viên hội đồng trong một chương trình kinh doanh, tôi muốn nghĩ rằng phong cách của mình sẽ hơi giống ông ấy. Vậy là Robert nhìn Raven, và ông ấy cho cô ấy cơ hội đưa ra một câu trả lời tốt hơn khi nói với cô ấy: “Được rồi, chúng ta làm lại nhé. Hãy cho chúng tôi một câu trả lời khác. Hãy trả lời chúng tôi lại một lần nữa.” Và cô ấy dừng lại một chút, suy nghĩ, rồi nói: “Một lý do tốt để đầu tư vào tôi là tôi đã phải từ bỏ một thương vụ trị giá 2 triệu đô la vì tôi không có đủ vốn để thực hiện đơn hàng. Và cánh cửa đó vẫn đang mở.”
Và tôi hoàn toàn bị cuốn hút. Khi tôi bắt đầu xem, có lẽ là cách đây 10 năm, tôi bắt đầu xem nó. Và như tôi đã nói, đó là một chương trình truyền hình thực tế về kinh doanh, cho thấy các doanh nhân trình bày ý tưởng kinh doanh trước một hội đồng gồm năm nhà đầu tư, được gọi là Cá mập hoặc Rồng, tùy thuộc vào quốc gia bạn đang sống. Và họ quyết định có đầu tư vào công ty của người đó hay không. Và tôi nhận thấy có những bài học kinh doanh nghiêm túc, những bài học kinh doanh thực sự nghiêm túc, mà bạn có thể học được khi xem chương trình. Và tôi đã xem một tập khiến tôi thực sự ấn tượng, và nó khiến tôi ấn tượng vì nó liên quan đến BNI.
Trong tập đó có một nữ doanh nhân, Raven Thomas, người đã khởi nghiệp một doanh nghiệp thực phẩm tên là The Painted Pretzel, chuyên về bánh quy xoắn pretzel phủ sô-cô-la và các loại kẹo khác; những thứ tôi không còn ăn nữa, nhưng trông chúng chắc chắn là ngon. Raven có một doanh nghiệp khá tốt, và theo các thành viên hội đồng, sản phẩm của cô ấy rất ngon. Và sau một hồi thảo luận khá lâu, một trong các Cá mập, Lori Grenier, đến cuối cuộc trò chuyện đã hỏi: “Tại sao chúng tôi nên đầu tư vào cô?” Và đây là chỗ tôi nghĩ có một bài học quan trọng trong BNI.
Tôi nhận ra ngay lúc đó rằng đây là câu hỏi lớn, và tôi biết câu trả lời của Raven có thể quyết định thương vụ thành hay bại. Và Raven trả lời Lori: “Chà, lý do chính là tôi có hai đứa con nhỏ và vân vân, vân vân, vân vân.” Cô ấy tiếp tục nói về việc làm mẹ. Và tôi lập tức tạm dừng chương trình, nó được ghi trên đầu ghi DVR của tôi, nó đã được ghi lại, tôi lập tức tạm dừng chương trình, quay sang người vợ quá cố của tôi, Elisabeth, và tôi gần như hét lên: “Cô ấy vừa làm hỏng rồi! Cô ấy đã đưa ra một câu trả lời hoàn toàn mang tính quan hệ cho một nhóm Cá mập chỉ quan tâm đến giao dịch. Họ không quan tâm đến chuyện vân vân đó. Họ muốn nghe điều gì đó gần với ‘cho tôi thấy tiền đâu’ hơn là ‘tôi yêu công việc của mình’.”
Vì vậy, chìa khóa ở đây là bạn phải hiểu người nghe của mình. Trong BNI, chúng tôi muốn bạn chú trọng xây dựng mối quan hệ. Điều đó không sao cả. Nhưng bạn phải hiểu người nghe của mình. Đó là thông điệp tôi muốn gửi đến tất cả mọi người ở đây – Hãy hiểu người nghe của bạn. Và Beth đáp lại tôi, cô ấy nói: “Bạn phải hiểu người nghe của mình khi nói về doanh nghiệp của mình.” Và câu nói của cô ấy hoàn toàn chính xác. Trước khi tôi bật lại tập phim, chúng tôi đã nói về việc Raven cần nói bằng ngôn ngữ của các Cá mập quan trọng đến mức nào, nếu cô ấy muốn họ đầu tư vào mình.
Cô ấy cần nói bằng một ngôn ngữ tập trung vào cơ hội, tăng trưởng, lợi tức đầu tư, và đối với họ, là tiền mặt thực sự. Thay vào đó, Raven lại nói về cảm nhận của cô ấy đối với doanh nghiệp và việc nó liên quan đến các con cô ấy như thế nào. Và câu trả lời của cô ấy hoàn toàn không có bất cứ điều gì mà các Cá mập có thể đồng cảm, với tư cách là những nhà đầu tư kinh doanh nghiêm túc, giỏi phân tích, đang tìm kiếm lý do để thuyết phục họ rằng doanh nghiệp của Raven sẽ là một khoản đầu tư tài chính khôn ngoan.
Nghe này, BNI khác với việc tham gia Shark Tank, tôi hiểu điều đó. Nhưng thông điệp thì không khác. Hãy hiểu người nghe của bạn. Nếu bạn đang nói chuyện với một nhóm người nghe nào đó, có thể bạn sẽ muốn nói về con cái và gia đình. Nhưng đây không phải là nhóm người nghe đó. Và các bạn biết đấy, tôi nhận ra rằng một số người có thể đang nghĩ điều đó không đúng. Điều đó không công bằng. Mọi chuyện không nên như vậy. Chà, tôi không nói về điều gì là công bằng. Tôi đang nói về điều hoàn toàn có thể đoán trước được. Ngay khi cô ấy bắt đầu đưa ra câu trả lời đó, tôi biết rất có thể cô ấy đã mất mọi cơ hội được rót vốn, bởi vì cô ấy đã đưa ra một câu trả lời mang tính quan hệ cho những chuyên gia kinh doanh chỉ quan tâm đến giao dịch.
Vì vậy tôi tiếp tục xem tập phim, chắc chắn rằng mình sắp chứng kiến một thảm họa sắp xảy ra. Nhưng thật ngạc nhiên, một trong các Cá mập, Robert Herjavec, đã cho Raven một cơ hội làm lại. Ông ấy cho phép cô ấy làm lại, điều đó thực sự khiến tôi kinh ngạc. Và tôi thực sự rất thích vị Cá mập này. Các bạn biết đấy, nếu tôi từng là một thành viên hội đồng trong một chương trình kinh doanh, tôi muốn nghĩ rằng phong cách của mình sẽ hơi giống ông ấy. Vậy là Robert nhìn Raven, và ông ấy cho cô ấy cơ hội đưa ra một câu trả lời tốt hơn khi nói với cô ấy: “Được rồi, chúng ta làm lại nhé. Hãy cho chúng tôi một câu trả lời khác. Hãy trả lời chúng tôi lại một lần nữa.” Và cô ấy dừng lại một chút, suy nghĩ, rồi nói: “Một lý do tốt để đầu tư vào tôi là tôi đã phải từ bỏ một thương vụ trị giá 2 triệu đô la vì tôi không có đủ vốn để thực hiện đơn hàng. Và cánh cửa đó vẫn đang mở.”
Priscilla: Ừm hừm.
Ivan: Câu trả lời đó thật sự gây chấn động. Nó hoàn toàn thu hút sự chú ý của các Cá mập. Và chỉ trong vài khoảnh khắc, Mark Cuban, một trong các Cá mập, người cũng là chủ sở hữu đội bóng rổ chuyên nghiệp Dallas Mavericks, đã đề nghị đầu tư 100.000 đô la mà Raven đang kêu gọi. Ông ấy còn đề nghị phân phối sản phẩm của cô ấy tại sân vận động thể thao của mình, và tại từng địa điểm của chuỗi rạp chiếu phim mà ông ấy cũng sở hữu. Và tất nhiên, cô ấy đã đồng ý với lời đề nghị của ông. Và kết quả là, cô ấy dự kiến doanh số của công ty sẽ vượt 1,2 triệu đô la ngay trong năm tiếp theo.
Bài học rút ra ở đây là việc hiểu người nghe của bạn và điều chỉnh lời nói cho phù hợp với những người bạn đang trò chuyện là điều tuyệt đối cần thiết. Đây là một bài học cực kỳ quan trọng trong cả lĩnh vực kinh doanh lẫn lĩnh vực networking. Tôi không nói là hãy nói với họ những gì họ muốn nghe. Tôi đang nói là hãy nói với họ theo cách mà họ có thể tiếp nhận tốt nhất; theo cách phù hợp nhất với họ, đề cập đến những điểm mà họ quan tâm nhất.
Giờ thì, các bạn có rất nhiều người trong một chapter BNI. Vì vậy có lẽ các bạn cần thay đổi các điểm nói của mình và hướng tới, các bạn biết đấy, có một số bài thuyết trình mang tính giao dịch và một số mang tính quan hệ. Bởi vì BNI không phải là Shark Tank, và tôi không cố so sánh nó với Shark Tank. Nhưng bài học thì giống nhau. Hãy hiểu những người mà bạn đang trò chuyện.
Đây là một trong những lý do chính khiến tôi khuyên rằng khi mới gặp ai đó, bạn hãy bắt đầu bằng cách đặt câu hỏi về chính họ, trước khi nói dài dòng về bản thân. Bạn càng biết nhiều về những người mình đang trò chuyện, bạn càng có thể xây dựng thông điệp của mình theo cách tạo được sự đồng cảm hiệu quả với họ. Và may mắn thay, nhờ Robert, cô ấy đã làm được điều đó. Tôi còn một suy nghĩ cuối cùng trước khi chúng ta kết thúc, Priscilla. Chị có suy nghĩ gì không trước khi tôi đưa ra nhận xét cuối cùng?
Bài học rút ra ở đây là việc hiểu người nghe của bạn và điều chỉnh lời nói cho phù hợp với những người bạn đang trò chuyện là điều tuyệt đối cần thiết. Đây là một bài học cực kỳ quan trọng trong cả lĩnh vực kinh doanh lẫn lĩnh vực networking. Tôi không nói là hãy nói với họ những gì họ muốn nghe. Tôi đang nói là hãy nói với họ theo cách mà họ có thể tiếp nhận tốt nhất; theo cách phù hợp nhất với họ, đề cập đến những điểm mà họ quan tâm nhất.
Giờ thì, các bạn có rất nhiều người trong một chapter BNI. Vì vậy có lẽ các bạn cần thay đổi các điểm nói của mình và hướng tới, các bạn biết đấy, có một số bài thuyết trình mang tính giao dịch và một số mang tính quan hệ. Bởi vì BNI không phải là Shark Tank, và tôi không cố so sánh nó với Shark Tank. Nhưng bài học thì giống nhau. Hãy hiểu những người mà bạn đang trò chuyện.
Đây là một trong những lý do chính khiến tôi khuyên rằng khi mới gặp ai đó, bạn hãy bắt đầu bằng cách đặt câu hỏi về chính họ, trước khi nói dài dòng về bản thân. Bạn càng biết nhiều về những người mình đang trò chuyện, bạn càng có thể xây dựng thông điệp của mình theo cách tạo được sự đồng cảm hiệu quả với họ. Và may mắn thay, nhờ Robert, cô ấy đã làm được điều đó. Tôi còn một suy nghĩ cuối cùng trước khi chúng ta kết thúc, Priscilla. Chị có suy nghĩ gì không trước khi tôi đưa ra nhận xét cuối cùng?
Priscilla: Tôi là một fan lớn của Shark Tank. Tôi xem nó suốt. Và thật thú vị khi anh dùng nó làm ví dụ, vì tôi nghĩ đó là một bài học tuyệt vời mà tất cả chúng ta đều có thể học hỏi.
Ivan: Cảm ơn chị. Tôi đồng ý, và các bạn biết đấy, hãy xem lại. Những bạn đang nghe, hãy xem lại, các bạn có thể tìm thấy… Tôi có quen một trong những Cá mập trước đây của Shark Tank, Kevin Harrington. Và nếu chị còn nhớ, Priscilla, tôi nghĩ chúng ta đã làm một podcast có Kevin tham gia.
Priscilla: Đúng vậy.
Ivan: Và Kevin là một quý ông thực sự tử tế, ông ấy đã tham gia một podcast ở đây trên bnipodcast.com [Tập 575]. Vì vậy nhận xét cuối cùng của tôi gửi đến tất cả những ai đang nghe là tôi rất muốn nghe câu chuyện của các bạn về những người hiểu hoặc không hiểu người nghe của mình. Đó có thể là câu chuyện về chính bạn, cũng có thể là câu chuyện về người khác. Nếu là về người khác, và nếu là về việc không hiểu người nghe, xin đừng nêu đầy đủ họ tên của họ. Nếu là về việc hiểu người nghe, các bạn cứ thoải mái nêu đầy đủ họ tên. Nhưng hãy kể cho tôi vài câu chuyện về những người đã hiểu hoặc không hiểu người nghe của mình khi họ networking hoặc thuyết trình tại một sự kiện như buổi họp BNI. Đó là tất cả những gì tôi có cho hôm nay, Priscilla, cảm ơn chị.
Priscilla: Được rồi, tuyệt vời. Cảm ơn anh, Tiến sĩ Misner.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình audio này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình audio này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 823: One Reason Someone Should Refer You – The Official BNI Podcast