Tập 808 & 490: Có mặt. Kiếm tiền. (Kinh điển)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn trở lại với BNI Podcast chính thức, được mang đến cho bạn bởi kênh Networking for Success trên YouTube, với sự góp mặt của Tiến sĩ Ivan Misner và nhiều chuyên gia networking khác. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu?

Ivan: Chào Priscilla. Tuần này tôi đang ở Mexico, tại một hội nghị TLC đang diễn ra ở Mexico. Tôi luôn học được rất nhiều điều từ Transformational Leadership Council (Hội đồng Lãnh đạo Chuyển hóa).
Này, vài tuần trước chúng ta đã nói về, và tôi đã làm một tập podcast về chủ đề khó-dễ, dễ-khó. Con đường khó trong cuộc sống thường lại dễ hơn. Chị đã hỏi một ví dụ trong BNI và tôi đã nhắc đến chuyên cần là một trong những ví dụ đó. Việc đảm bảo và duy trì chính sách chuyên cần trong chapter của bạn là khó. Tuy nhiên, nhờ vậy mà chapter cuối cùng trở nên có trách nhiệm hơn nhiều.
Đó là chủ đề của tập podcast hôm nay. Trong tập trước tôi đã nói rằng tôi sẽ đề cập đến nó. Tôi nghĩ đây là một chủ đề mạnh mẽ, và một trong những điều chúng tôi đã thấy theo thời gian, và chúng tôi có dữ liệu cụ thể để chứng minh, là nếu bạn có mặt, bạn sẽ kiếm được nhiều tiền hơn. Chấm hết. Không còn gì để bàn.
Ý tôi là, có lẽ các bạn có thể ngừng nghe podcast ngay bây giờ nếu bạn chỉ cần làm đúng những gì tôi nói. Nhưng không, sẽ có ích hơn nếu tôi đưa cho các bạn một vài dữ kiện, nên đó là điều tôi sẽ làm.

Bạn đã bao giờ cắt tóc qua điện thoại chưa? Có lẽ là chưa. Đó đơn giản là một trong những việc mà bạn phải thực sự có mặt. Hóa ra BNI cũng vậy. Mọi người tham gia BNI để trao đổi referral (cơ hội kinh doanh được giới thiệu) và tăng doanh số. Về lý trí, chúng ta hiểu rằng xây dựng mối quan hệ là quan trọng, nhưng có thể không hiển nhiên rằng nó quan trọng sống còn đến mức nào. Đó là một quy trình referral.
Chúng tôi đã khám phá ra – tôi đã khám phá ra qua nhiều năm tác động của chuyên cần đối với tổ chức. Nhiều năm trước, chúng tôi có những nhóm BNI họp hai lần một tháng. Vâng, đó là sự thật. Hồi năm 1985, một số nhóm thực sự họp hai lần một tháng. Có thể bạn đang thắc mắc, vì sao bây giờ chúng ta không làm vậy nữa.
Vâng, câu trả lời đơn giản. Chúng tôi phát hiện ra rằng các chapter họp hai lần một tháng trao ít hơn 52% referral so với các nhóm họp hằng tuần. Tôi muốn các bạn thấm điều này. Hồi năm 1985, các nhóm họp hai lần một tháng trao ít hơn 52% referral so với các nhóm họp hằng tuần. Đó là một con số thống kê gây sốc.
Khi các nhóm được cho xem dữ liệu cụ thể này hồi năm 1985, tất cả các nhóm trừ một nhóm đều chuyển sang họp hằng tuần. Và nhóm duy nhất từ chối chuyển đổi đã phải đóng cửa vì không thành công.
Vì vậy đến năm 1986, tất cả các nhóm BNI trên toàn thế giới – hồi đó chỉ ở California – đều họp hằng tuần. Giờ đây tất cả các nhóm đều họp hằng tuần. Chúng tôi đã thử họp hai lần một tháng và đó là kết quả.
Gần đây, tôi đồng tác giả một bài viết trên SuccessNet với Beatrice Sparacino. Beatrice làm luận văn cử nhân về networking và cô ấy đã thực hiện một nghiên cứu về các nhóm BNI trong khu vực của mình. Trong nghiên cứu, cô ấy so sánh giá trị giao dịch đã chốt với số lần vắng mặt của mỗi thành viên trong khu vực. Có một biểu đồ mà chúng tôi sẽ đính kèm trong tập podcast này, và tôi muốn các bạn xem qua.
Những thành viên đó – đây là dữ liệu cụ thể. Những thành viên vắng mặt ít hơn cũng chính là những thành viên nhận được nhiều giao dịch đã chốt hơn hẳn. Các bạn có thể thấy trong biểu đồ rằng khi số lần vắng mặt tăng gấp đôi, giá trị giao dịch đã chốt mà một thành viên tạo ra thực sự giảm 50%.
Nghe có quen không? Điều đó không thay đổi qua nhiều năm. Vắng mặt ít hơn trong một chapter đồng nghĩa với nhiều referral hơn và nhiều giao dịch được chốt hơn. Dữ liệu này cực kỳ thuyết phục. Một người vắng mặt ba lần trong sáu tháng, đó là mức tối đa họ được phép, nhận được ít hơn 73% công việc kinh doanh, Priscilla.

Priscilla: Ồ thật sao? Nhiều quá.

Ivan: Vâng. Chỉ ba lần vắng mặt mà họ nhận được ít hơn 73% công việc kinh doanh. Và đây là một con số gây sốc. Nếu ai đó vắng mặt bốn lần trong sáu tháng, điều mà lẽ ra không được phép – ba lần vắng mặt là mức tối đa trong khoảng thời gian sáu tháng. Nhưng nếu họ vắng bốn lần, nếu các chapter cho phép ai đó vắng nhiều hơn, thì những người đó nhận được ít hơn 84,1% công việc kinh doanh.

Priscilla: Gần như là họ không có mặt ở đó vậy.

Ivan: Đúng là gần như họ không có mặt ở đó. Con số thấp đến mức gây sốc.
Đây chính là điều tôi muốn nói, rằng chuyên cần là yếu tố hoàn toàn then chốt cho thành công của chapter và của từng thành viên. Bạn đang tự bắn vào chân mình nếu bạn không đi họp. BNI là một bộ máy tăng tốc cho các referral kinh doanh, rút ngắn thời gian cần thiết để xây dựng mối quan hệ và lòng tin giữa mọi người.
Chính lòng tin đó giúp bạn nhận được referral và nhiều giao dịch được chốt hơn. Theo nghĩa này, việc có mặt tại buổi họp chapter mỗi tuần giúp bạn luôn nằm trong tâm trí của các thành viên khác.
Có một thành viên ở Ý – và tôi đã nói với Beatrice rằng đây là một câu chuyện tuyệt vời. Anh ấy kể rằng cách đây một thời gian, anh ấy trở nên thực sự say mê một chương trình truyền hình thực tế nổi tiếng. Anh ấy nói đặc biệt có một cặp đôi tham gia thi đấu trong chương trình. Anh ấy bắt đầu theo dõi họ trên Twitter, Facebook, mạng xã hội. Rồi anh ấy nói điều không thể tưởng tượng đã xảy ra. Cặp đôi yêu thích của anh ấy bị loại khỏi cuộc thi và họ không còn xuất hiện trong chương trình nữa.
Lúc đầu, anh ấy thực sự thất vọng nhưng sau vài tuần, anh ấy kiểu như quên mất họ. Họ được mời quay lại chương trình với tư cách khách mời. Chính lúc đó anh ấy nhận ra rằng chỉ trong một khoảng thời gian cực kỳ ngắn, anh ấy đã hoàn toàn quên mất những thí sinh yêu thích của mình. Đây là những người mà anh ấy thực sự gắn bó, theo dõi họ trên Facebook và làm đủ mọi thứ.
Vậy mà anh ấy đã quên họ chỉ sau vài tuần.
Câu ngạn ngữ xưa “xa mặt cách lòng” hoàn toàn đúng. Và nó đúng trong BNI. Và nó đúng với referral. Những thành viên nghĩ rằng thường xuyên vắng họp thực ra không quan trọng thì rõ ràng là đã sai lầm. Dữ liệu cực kỳ rõ ràng. Vắng họp thì mất việc kinh doanh, còn đi họp thì có thêm việc kinh doanh. Dữ liệu thực sự thuyết phục, và nó đã như vậy ngay từ những ngày đầu.
Nếu bạn đang nghe tập podcast này, hãy lấy biểu đồ được hiển thị ở đây. In nó ra cùng với bản ghi. Mang đến chapter của bạn. Nói chuyện với chapter của bạn, rồi quay lại nghe tập podcast tôi đã làm về việc con đường khó lại dễ hơn, vì nó thực sự liên quan đến tập này, theo nghĩa là nếu các chapter thực sự tập trung cải thiện chuyên cần trong nhóm của mình, họ sẽ tạo ra nhiều referral hơn đáng kể.
Hôm nay tôi chỉ có vậy thôi, Priscilla, trừ khi chị có câu hỏi nào.

Priscilla: Không, tôi chỉ muốn nói thêm rằng tôi nghĩ việc đó cũng thể hiện sự tôn trọng với các thành viên khác, vì khi đó bạn cũng tham dự các bài thuyết trình 10 phút của họ hay bất cứ điều gì diễn ra trong buổi họp.

Ivan: Vâng. Và hãy nghĩ xem, có lẽ đó là một phần của quá trình xây dựng mối quan hệ. Đó thực sự là điều chúng ta đang nói đến ở đây. Đó là duy trì mối quan hệ đó. Một phần của mối quan hệ đó là, như chị nói, có mặt và lắng nghe bài thuyết trình của diễn giả tuần đó. Khi bỏ lỡ những người đó và bài thuyết trình của họ, bạn không thắt chặt mối quan hệ được nhiều như bạn có thể.
Vì vậy tôi nghĩ có những lý do chủ quan thực sự tốt như lý do đó. Và có những lý do khách quan thực sự tốt, như dữ liệu cho thấy việc có mặt sẽ giúp bạn tạo ra nhiều công việc kinh doanh hơn.

Priscilla: Vâng. Tôi đồng ý.

Ivan: Vậy, nghe này, tôi rất mong các thính giả để lại bình luận, đặc biệt nếu bạn đã làm điều gì đó trong chapter để cải thiện chuyên cần và những kết quả mà bạn đạt được nhờ làm vậy. Tôi nghĩ đó là loại thông tin mà các thành viên khác cần thấy. Vì vậy nếu bạn đã siết chặt chuyên cần trong chapter của mình và có kết quả tốt hơn nhiều, hãy chia sẻ ở đây trên BNI podcast.com. Cảm ơn chị, Priscilla.

Priscilla: Được rồi. Cảm ơn anh, Tiến sĩ Misner. Vậy, tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã tham dự. Tôi muốn nhắc các thính giả rằng podcast này được mang đến cho các bạn bởi kênh Networking for Success trên YouTube. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được các bạn tiếp tục đồng hành vào tuần tới trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.