Tập 800: Bạn có đang lãng phí một testimonial tuyệt vời?

Tập 800 – BNI Podcast

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice và tôi đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Hôm nay tham gia cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Xin chào. Tập 800! Lẽ ra giờ phải có nhạc nổi lên mới đúng.

Priscilla: (cười)

Ivan: Phải có nhạc ăn mừng gì đó vang lên chứ.

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Và Priscilla, chị đã có mặt ở gần như tất cả các tập.

Priscilla: Tôi biết. Thật điên rồ phải không?

Ivan: Thật tuyệt vời.

Priscilla: Đúng thế.

Ivan: Tôi rất khỏe. Tôi đang ở Austin, Texas. Hôm nay là một ngày tuyệt vời. Hôm nay là sinh nhật con gái lớn của tôi. Và tôi nhắc đến chuyện này vì, bạn biết đấy, giờ tôi đã có một đứa cháu trai. Nên tôi thực sự rất háo hức vì có cháu trai. Đây là cô con gái, Priscilla, người từng nói… [nhân tiện] con bé ghét khi tôi kể câu chuyện này. Đây là cô con gái từng nói, “Bố ơi, bố không chỉ lạc hậu, mà còn chẳng gần bắt kịp thời đại nữa.”

Priscilla: (cười)

Ivan: Tôi nói, “Con vẫn phải về nhà lúc 10 giờ. Bố không quan tâm.” Và thật buồn cười, vì giờ hai bố con tôi lại là bạn thân của nhau. Và hôm nay là sinh nhật con bé.

Priscilla: Chúc mừng sinh nhật.

Ivan: Vâng. Được rồi, vậy là tôi đang ở Austin. Hôm nay tôi có một vị khách thực sự đặc biệt, Christine Bond. Christine là Chủ tịch chapter BNI Referral Solutions, chỉ riêng điều đó thôi đã thật tuyệt vời. Nhưng cô ấy còn là thành viên BNI 20 năm.

Priscilla: Ồ.

Ivan: Và cô ấy là thành viên ở vùng sáng lập của BNI. Cô ấy nói rằng việc tham gia và gắn bó với nền tảng BNI không chỉ khởi động doanh nghiệp của cô ấy bằng cách giúp cô có được những khách hàng mà cô thực sự cần lúc ban đầu. Mà nó còn giúp cô có được những khách hàng mà cô yêu thích làm việc cùng và cô chưa bao giờ phải quảng cáo. Cô ấy là một chuyên viên trị liệu massage. Tôi quen Christine đã 20 năm. Christine, thật tuyệt khi có chị trên BNI Podcast.

Christine: Cảm ơn anh. Thật tuyệt khi được ở đây cùng anh trong tập BNI Podcast đầu tiên của tôi.

Ivan: Tập đầu tiên, và bạn biết đấy, tôi có linh cảm rằng đây có thể không phải là tập cuối cùng của chị.

Christine: (cười)

Ivan: Chị có một câu chuyện tuyệt vời mà chị đã kể với tôi và tôi thực sự rất thích nó. Bạn biết đấy, chúng ta luôn cạnh tranh để được người khác nhớ đến. Và bạn biết đấy, một câu chuyện ngắn gọn, chân thành, cụ thể sẽ đáng nhớ trong một testimonial (lời chứng thực), và chị có một hình ảnh minh họa thực sự gây ấn tượng với tôi. Chị có muốn chia sẻ không?

Christine: Có chứ. Đây là hình ảnh minh họa đó. Tôi đã dùng nó tại một buổi họp trực tiếp khi tôi là Điều phối đào tạo (Education Coordinator). Tôi mời ba thành viên lên phía trước phòng. Tôi chọn Julie Foong, Simon Wong và Kent Lai. Và tôi trao một testimonial tuyệt vời cho Julie. Ngay khi xong, tôi lập tức đặt thành viên tiếp theo, Simon, đứng ngay trước mặt cô ấy và che khuất cô ấy. Rồi tôi trao cho Simon một testimonial tuyệt vời không kém. Rồi tôi mời thành viên thứ ba, Kent Lai, đặt anh ấy đứng trước Simon và tôi cũng trao cho anh ấy một testimonial. Rồi tôi hỏi cả nhóm, “Tôi đã nói gì về Julie và Simon?” Họ không thể nhớ ra.

Ivan: Ừm. Hay quá. Chị đã làm điều này khi chị là Điều phối đào tạo. Vậy là chị đang muốn nêu một luận điểm.

Christine: Vâng.

Ivan: Tôi nghĩ đó là một luận điểm tuyệt vời. Chị nói cho mọi người biết luận điểm đó là gì đi.

Christine: Luận điểm là, trong phần referral và testimonial của buổi họp, các thành viên của chúng ta có rất ít thời gian để trao testimonial, và một số người, vì quá nhiệt tình, sẽ trao nhiều testimonial liên tiếp rất nhanh. Nó rất giống cách Oprah Winfrey tặng nhiều chiếc xe hơi trong một chương trình của bà, và phiên bản BNI của chuyện này là “BẠN được một testimonial, và BẠN được một testimonial, cả CHAPTER đều được testimonial!”

Ivan: (cười) Ý chị là giống câu chuyện của Oprah à? “Bạn được một chiếc xe, và bạn được một chiếc xe.”

Christine: Đúng vậy, nhưng không may là khi trao nhiều testimonial, vì giới hạn của trí nhớ con người, vốn chỉ lưu giữ được một lượng thông tin nhất định, hai testimonial đầu tiên có thể bị lãng phí hoàn toàn.

Ivan: Rất đúng. Tôi đã nói điều này nhiều năm nay. Tôi rất thích hình ảnh minh họa mà chị đưa ra về việc để một người đứng trước người kia và bạn gần như quên mất những người đứng sau họ là ai. Tất cả các bạn đang nghe podcast, hãy nhớ điều này khi trao testimonial. Người mà bạn nói đến sau cùng là người sẽ được nhớ đến. Vì vậy, hãy tập trung vào một người khi bạn trao testimonial, điều này thực sự, thực sự quan trọng. Và luận điểm tiếp theo của chị, tôi nghĩ, dẫn vào điều đó rất hay, Christine. Một testimonial đáng nhớ có thể mở cánh cửa đến referral trọn đời. Chị nói về điều đó đi.

Christine: Vâng, đôi khi một testimonial tuyệt vời có thể tốt hơn một referral, vì bạn đang chia sẻ câu chuyện với một nhóm có thể từ 25 đến 50 người. Và giờ, câu chuyện tôi kể có thể trở thành câu chuyện của họ, và họ có thể khoe về một trong các thành viên. Tôi đưa ra một ví dụ được không?

Ivan: Vâng, xin mời.

Christine: Được rồi, chúng tôi có một thành viên trong chính chapter của tôi, tên anh ấy là Kent Lai. Anh ấy là một kế toán viên công chứng (CPA); anh ấy rất am hiểu về chiến lược và hoạch định thuế. Và anh ấy là một trong những kế toán viên công chứng chuyên nghiệp nhất mà tôi từng biết. Anh ấy luôn chủ động suy nghĩ vì lợi ích tốt nhất của khách hàng. Và anh ấy đã dành sáu tháng hoạch định và giúp một khách hàng là công ty LLC, có nhiều đối tác, tiết kiệm khoảng 40.000 đến 45.000 đô la tiền thuế cho mỗi người. Vì vậy các bạn sẽ rất thích làm việc với Kent. Và tôi muốn mọi người nhớ điều duy nhất đó.

Ivan: Vậy đó, bạn biết đấy, thấy không, đó là một ví dụ tuyệt vời về việc nói thật cụ thể. Và, bạn biết đấy, tôi thường nói rằng khi làm bài thuyết trình hàng tuần (60 giây) – cụ thể là tuyệt vời. Nhưng sự thật là với testimonial, cụ thể cũng tuyệt vời. Và điều này bắt nguồn từ nghiên cứu và công trình của Ken Blanchard trong cuốn sách The One Minute Manager, nơi, bạn biết đấy, nói về lời khen một phút – một điều gì đó ngắn gọn, cụ thể, chú trọng chi tiết, tạo nên sự khác biệt lớn trong việc mọi người ghi nhớ. Và đó thực sự là điều chị vừa làm. Và đó là cách mà hầu hết các testimonial thực sự nên được thực hiện.
Nhân tiện, tôi đã nói về điều này trong các tập podcast trước. Các bạn có thể tìm các tập trước, nơi tôi kể về cách chúng tôi nghĩ ra việc đưa testimonial vào làm một phần của buổi họp, vì chúng tôi nhận thấy chúng mạnh mẽ đến mức nào. Bạn nhận được… bạn biết đấy, chúng ta nghĩ một referral là tốt. Và đúng là vậy. Nhưng một testimonial có thể đáng giá bằng nhiều referral. Bạn trao một testimonial tuyệt vời, và chỉ một testimonial đó có thể thành 2, 3, 4, 5, 10 referral. Testimonial quan trọng không kém gì một referral. Chị có đồng ý không, Christine?

Christine: Tôi hoàn toàn đồng ý. Đó là bằng chứng xã hội về năng lực, chuyên môn hoặc sự chuyên nghiệp của một người. Tôi rất thích testimonial. Tôi chưa bao giờ phải… vì các thành viên đã trao cho tôi những testimonial tuyệt vời, nó đã lan tỏa thương hiệu của tôi, và tôi chưa bao giờ phải quảng cáo bên ngoài BNI. Nhưng tôi rất thích nó.

Ivan: Đúng vậy. Và theo tôi nhớ, chị có điểm đánh giá năm sao trên Yelp cho công việc của mình.

Christine: Ừm.

Ivan: Chị có cả đống đánh giá trên Yelp. Và tất cả đều năm sao. Và tôi nghĩ tôi đã nói trong phần giới thiệu, Christine là một chuyên viên trị liệu massage. Và không có nhiều người hay công ty có đánh giá năm sao trên Yelp. Làm tốt lắm. Và không phải chỉ hai hay ba cái. Chị có cả đống.

Christine: Vâng. Và điều hay là chúng đều được viết bằng những giọng văn khác nhau. Nên nó tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng khác nhau.

Ivan: Đúng, đúng vậy. Được rồi, vậy chúng ta đã nói về việc trao testimonial tại buổi họp BNI, phải cụ thể; trao một, không phải hai, không phải ba, không phải bốn – chỉ một; phải cụ thể, trao testimonial như chị vừa làm. Chị nói một chút về việc đăng testimonial bằng văn bản đi, vì chúng cũng có giá trị. Bạn không làm điều đó trong buổi họp, nhưng việc đó vẫn có rất nhiều giá trị.

Christine: Tôi đồng ý, phải nói là một thành viên trong chapter của tôi đã mở hồ sơ Yelp cho tôi và đăng một testimonial. Và có lẽ tám testimonial đầu tiên của tôi đến từ các thành viên BNI từng là khách hàng của tôi. Và một testimonial bằng văn bản có thể đi rất xa. Một người đã đăng nó lên Yelp, LinkedIn, Google, Facebook và BNI Connect. Nên phạm vi tiếp cận rất rộng. Thật không thể tin được.

Ivan: Vậy nếu ai đó sắp trao một testimonial bằng lời nói, chẳng phải sẽ là ý hay nếu sau đó hỏi người đó, bạn biết đấy, cảm ơn…. hoặc nói với người đó, “Cảm ơn bạn rất nhiều vì testimonial đó. Bạn có phiền đăng nó lên Yelp hoặc lên mạng xã hội để nó được ghi lại ở đâu đó không?” Đúng không?

Christine: Đúng vậy.

Ivan: Hãy xin testimonial bằng văn bản. Chẳng có gì sai cả.

Christine: Hầu hết mọi người đều vui vẻ làm điều đó. Hơn nữa testimonial bằng văn bản có thể chi tiết hơn. Nó có thể dài hơn nhiều so với testimonial bằng lời nói trong buổi họp BNI. Nên nó có thể đi rất xa.

Ivan: Đúng vậy. Và nhân tiện, lần đầu tiên tôi nói về testimonial, và câu chuyện về cách chúng tôi thay đổi chương trình buổi họp, bởi vì lúc ban đầu, nếu bạn có referral thì bạn trao, nếu không thì bạn bỏ qua. Tôi không biết chị có biết điều đó không, có lẽ chị biết.

Christine: Tôi biết. Tôi đã đọc cuốn Givers Gain.

Ivan: Chị biết. Chị đã đọc cuốn sách, được rồi. Tôi từng làm thế này – nếu bạn có referral thì bạn trao; nếu không, bạn bỏ qua. Và lần đầu tiên tôi nhận ra đó không phải là cách tốt nhất là khi có người hỏi liệu họ có thể nói về một thành viên mà họ vừa sử dụng dịch vụ không. Tôi đồng ý, và đó là một testimonial tuyệt vời đến mức tôi đã thực sự thay đổi chương trình buổi họp. Bởi vì testimonial đó mạnh mẽ đến nỗi chỉ một testimonial ấy đã biến thành ba hay bốn khách hàng trong tuần đó cho thành viên kia. Và nếu các bạn muốn xem tập đó, đó là tập số 176, “Điều gì tạo nên một testimonial BNI tốt.” Tập số 176 kể câu chuyện thực sự là sức mạnh nền tảng của những gì Christine vừa nói hôm nay. Christine, chị có suy nghĩ kết lại nào không?

Christine: Tôi nghĩ chúng ta đã nói hết rồi. Và điều duy nhất, tôi đoán điều duy nhất là khi bạn dành thời gian để chia sẻ điều này với ai đó thay vì giữ nó trong đầu, bạn có thể góp phần xây dựng thương hiệu rất lớn cho một người và khiến họ dễ được giới thiệu hơn, điều đó sẽ đi rất xa.

Ivan: Testimonial thực sự là trái tim của Givers Gain – “Cho là Nhận”, tôi nghĩ vậy.

Christine: Tôi đồng ý.

Ivan: Vâng. Nghe này, bất kỳ ai muốn tìm hiểu thông tin về Christine hãy vào www.onbalancemassagetherapy.com. Đó là www.onbalancemassagetherapy.com. Christine là thành viên BNI 20 năm và hiện là Chủ tịch chapter. Christine, chào mừng chị đến với BNI Podcast và cảm ơn chị đã là khách mời của tập số 800 BNI Podcast.

Christine: Ôi, đó là niềm vinh hạnh của tôi. Cảm ơn anh đã mời tôi và tôi mong có những dịp hợp tác trong tương lai.

Ivan: Chắc chắn rồi. Priscilla, xin nhường lời cho chị.

Priscilla: Được rồi, tôi nghĩ tập này thật tuyệt. Cảm ơn cả hai rất nhiều.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình âm thanh này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sau đó dùng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho mọi sản phẩm [mã này có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển cho BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.