Tập 788: Kỷ niệm 10 năm cuốn sách Room Full of Referrals

Episode 788: Room Full of Referrals 10th Anniversary · 14/12/2022

Dawn Lyons cùng Tiến sĩ Misner tham gia podcast để kỷ niệm 10 năm ngày xuất bản cuốn sách Room Full of Referrals, cuốn sách mà họ đồng tác giả với Tony Alessandra. Phương pháp Room Full of Referrals® áp dụng các hồ sơ DiSC® vào networking bằng cách ánh xạ các yếu tố Drive (Quyết đoán), Influence (Ảnh hưởng), Steadiness (Kiên định) và Compliance (Tuân thủ) vào các tính cách networking.

Promoter (người Lan tỏa) có điểm Influence cao. Họ vui vẻ, tràn đầy năng lượng, thích gặp gỡ người mới và hòa ngay vào đám đông.

Examiner (người Quan sát) có điểm Compliance cao. Họ quan sát nhóm người và lập kế hoạch trước khi thực hiện bước tiếp theo.

Nurturer (người Vun đắp) có điểm Steadiness cao. Họ thích có những cuộc trò chuyện riêng 1-2-1 lâu hơn tại các sự kiện networking.

Go-Getter (người Hành động) có điểm Drive cao. Họ đã biết trước mình muốn gặp ai, và họ di chuyển khắp căn phòng một cách có mục đích.

Biết được kiểu networking của một người là điều cực kỳ quan trọng khi bạn muốn làm sâu sắc thêm mối quan hệ. Khi bạn hiểu về con người nhiều hơn hiểu về sản phẩm của mình, bạn sẽ thành công một cách khác thường trong kinh doanh.

Đừng quên mua một cuốn Room Full of Referrals nếu bạn chưa có nhé.

Nội dung đầy đủ

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Và hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào anh Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tuần này tôi đang ở Austin, Texas và đang chuẩn bị cho kỳ nghỉ lễ. Thật tuyệt khi có kỳ nghỉ lễ và được ở bên gia đình. Và tôi thực sự rất hào hứng khi có vị khách mời của chúng ta hôm nay. Và tôi nghĩ chị có điều muốn nói về vị khách mời này.

Priscilla: Đúng vậy. Khách mời của chúng ta là Dawn Lyons, và chị ấy chính là người đã giới thiệu, tôi đoán là giới thiệu tôi với Ivan, hoặc Ivan với tôi. Nhưng chị ấy đã kết nối chúng tôi với nhau, nên tôi vô cùng biết ơn. Cảm ơn chị, Dawn.

Ivan: Và chuyện đó là cách đây, bao lâu nhỉ, 14 năm? Gần như vậy, đúng rồi.

Priscilla: Đúng. Vâng, năm 2007.

Ivan: Và tôi rất mừng vì Dawn đã trao referral đó. Dawn là đồng tác giả cùng tôi và Tony Alessandra của cuốn sách Room Full of Referrals®. Chị ấy cũng là Giám đốc Điều hành BNI suốt 22 năm. Tôi nghĩ chị ấy bắt đầu với BNI từ năm 18 tuổi, và chị ấy có 70 chapter, bảy mươi chapter ở khu vực Vịnh San Francisco [California]. Chúng tôi cũng là những người đồng sáng lập, Dawn và tôi cùng vài người khác, của Asentiv, một tổ chức đào tạo và tư vấn quốc tế có mặt tại 23 quốc gia. Và hôm nay chúng tôi ở đây để kỷ niệm 10 năm cuốn sách của chúng tôi, Room Full of Referrals. Dawn, bạn của tôi, chào mừng chị đến với BNI Podcast.

Dawn: Cảm ơn anh. Cảm ơn anh rất nhiều. Và cảm ơn chị, Priscilla, tôi rất vui vì mối kết nối này đã được tạo ra. Và đến hôm nay nó vẫn còn tiếp tục. Đó chính là minh chứng cho hai anh chị và sự tận tâm của hai người. Tôi rất thích điều đó.

Ivan: Một mối quan hệ 14 năm đã hình thành nhờ nó. Chà, đúng là một referral tuyệt vời.

Priscilla: Cảm ơn chị.

Dawn: Và Ivan này, thật ra tôi hơi xấu hổ một chút. Thật ra tôi vừa trình bày phương pháp Room Full of Referrals® trong buổi đào tạo của chúng tôi mới cuối tuần trước ở Santa Rosa cho khoảng 100 thành viên BNI. Và tôi đã nói với khán giả rằng Ivan chính là người nhắc tôi rằng đã tròn 10 năm cuốn sách của chúng tôi ra đời. Vì vậy cảm ơn anh, tôi không thể tin là đã 10 năm rồi.

Ivan: Rất hân hạnh. Và chị biết đấy, tôi thường nói với mọi người rằng Tony Alessandra có lẽ là chuyên gia hàng đầu thế giới về hệ thống DiSC®, tức là Drive, Influence, Steadiness, Compliance. Tôi được xem là một chuyên gia khá giỏi về networking. Nhưng chị, bạn của tôi, tôi tin rằng chị đúng nghĩa là chuyên gia hàng đầu thế giới về hồ sơ DiSC® và networking. Tôi không biết ai hiểu quá trình networking trong mối liên hệ với các hồ sơ hành vi như thế này tốt hơn chị. Và tôi thực sự vui vì đã viết cuốn sách cùng chị, và có chị tham gia podcast hôm nay.

Dawn: Tuyệt vời. Vâng, tôi rất hào hứng.

Ivan: Vậy chị hãy nói với mọi người, ngay sau đây, về bốn phong cách hành vi. Và các bạn biết đấy, nếu trong chapter của bạn có ai đó làm về hồ sơ hành vi DiSC®, hãy nói chuyện với họ. Đôi khi có người bực mình vì chúng tôi nói về hồ sơ DiSC®. Đừng bực mình; thay vào đó, hãy nói chuyện với thành viên làm về hồ sơ DiSC® trong chapter của bạn, vì họ có thể giúp bạn về những điều mà Dawn sắp nói ở đây. Vậy chị hãy nói về bốn phong cách hành vi chính.

Dawn: Vâng, có bốn phong cách. Và điều then chốt là mỗi chúng ta đều là sự pha trộn của tất cả các phong cách. Cho nên nó chỉ là, nó là vấn đề về các mức độ mạnh yếu khác nhau. Và tôi nghĩ điều thực sự thể hiện rõ ở mỗi người chính là mức độ rất cao hoặc rất thấp đó. Chúng tôi đã đặt cho chúng những cái tên khá hay. Chúng tôi đổi tên so với tên gọi trong DiSC®, chỉ để chúng phù hợp hơn khi quan sát mọi người networking.
Vậy nếu bạn đang ở một sự kiện networking, và bạn thấy một người cứ nhảy nhót khắp nơi, họ ôm mọi người thật chặt, và họ cười thật tươi, đó là người mà chúng tôi gọi là Promoter (người Lan tỏa). Đúng vậy. Và các Promoter chính là những người vui vẻ, tràn đầy năng lượng. Họ thích gặp gỡ người mới.

Ivan: Và trong DiSC® thì họ sẽ là người có chữ I cao, đúng không?

Dawn: Chính xác. Vâng, đó là I cao, hoàn toàn đúng. Rồi có một nhóm người khác thường đứng quanh rìa căn phòng, kiểu như quan sát mọi thứ, để ý xem bước tiếp theo của họ có thể là gì, rồi lập kế hoạch cho bước tiếp theo đó. Nhưng họ thường hay đứng ở rìa căn phòng hơn, và đó là những người chúng tôi gọi là Examiner (người Quan sát).

Ivan: Và trong DiSC® thì họ là gì?

Dawn: Đó sẽ là chữ C, Compliance, tức là sự tuân thủ.

Ivan: C cao, đúng vậy. Các bạn biết DiSC® rồi đấy, và chúng tôi đổi tên chúng thành các phong cách networking, và tôi nghĩ điều đó thực sự phù hợp. Vậy Examiner là người có C cao.

Dawn: Vâng. Và rồi người có S cao là người mà chúng tôi gọi là Nurturer (người Vun đắp). Và Nurturer, khi bạn thấy họ networking, họ networking theo kiểu trò chuyện riêng với từng người nhiều hơn, đúng không? Các Promoter có thể nói chuyện với 5, 6, 7, 8 người. Nhưng các Nurturer sẽ thiên về trò chuyện 1-2-1 hơn, thân mật hơn một chút. Bạn thậm chí sẽ thấy họ đứng sát nhau hơn khi nói chuyện, đó là vì họ thực sự muốn xây dựng mối quan hệ và muốn tìm hiểu bạn như một con người trước đã.
Và cuối cùng, nhưng tất nhiên không kém phần quan trọng, bình thường tôi bắt đầu với họ vì họ thích chiến thắng và thích là số một. Đó là người có D cao, hay người mà chúng tôi gọi là Go-Getter (người Hành động). Và bạn sẽ để ý thấy Go-Getter khi networking; họ thường ăn mặc chỉn chu hơn một chút, có lẽ hơn những người còn lại. Nhìn tổng thể họ trông rất ổn. Nhưng bạn sẽ thấy họ di chuyển khắp căn phòng một cách có mục đích. Họ kiểu như đã đặt sẵn mục tiêu, và họ muốn gặp đúng người. Họ muốn dành đúng lượng thời gian cần thiết, rồi có lẽ họ sẽ rời khỏi đó ngay vì họ còn những việc khác phải làm và phải giải quyết. Nhưng đó là những người chúng tôi gọi là Go-Getter.

Ivan: Go-Getter. Này, tôi nghĩ chị chưa nhắc đến người có S cao.

Dawn: Đó là Nurturer.

Ivan: À, Nurturer, được rồi. Vậy đó là bốn đặc điểm trong cuốn “Room Full of Referrals”. Bốn phong cách hành vi chính, và tôi chắc chắn thấy mình giống người có D cao, có lẽ đó là thiên hướng của tôi. À, chắc chắn đó là thiên hướng của tôi. Còn Dawn, chị là một Promoter.

Dawn: Ừm, thật ra, Go-Getter và Promoter của tôi ngang nhau.

Ivan: Ngang nhau à? Ồ. Được thôi.

Dawn: Hoàn toàn đúng, ngang nhau ở mức rất, rất cao; bình thường tôi đạt mức một hoặc không ở cả hai. Tôi có thể nghiêng về bên nào cũng được. Và nếu tôi ở cùng nhiều người hơn, tôi nghĩ tính Promoter của tôi chắc chắn sẽ bộc lộ. Lúc đó tôi muốn mọi người đều vui vẻ. Nhưng mà, trời ạ, khi bắt tay vào công việc, tôi có thể chuyển sang chế độ làm việc nghiêm túc chỉ trong khoảng nửa giây.

Ivan: Vâng, đúng vậy. Vậy tại sao việc hiểu các phong cách hành vi này lại quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ với mọi người?

Dawn: À, đặc biệt là trong bất kỳ mối quan hệ referral nào… Lần đầu tiên tôi thấy điều này, tôi đã nói với một người rằng: “Anh biết không, mối quan hệ referral ngay kia sẽ không thành đâu.” Và người đó tình cờ lại là Mike Macedonio. Tôi đã nói với anh ấy điều này trong một chương trình đào tạo, nơi hai đối tác referral đang cố gắng làm sâu sắc thêm mối quan hệ của họ. Một người là Go-Getter và người kia là Examiner. Và tôi có thể cảm nhận được sự căng thẳng của người Examiner vì người Go-Getter cứ thúc ép tiến tới theo cách mà người Examiner hoàn toàn chưa sẵn sàng. Và tôi nói: “Nếu anh ta cứ tiếp tục thúc ép như vậy, mối quan hệ đó sẽ đổ vỡ mất, vì người Examiner không được đối xử theo cách mà họ cần được đối xử trong mối quan hệ đó.” Vì vậy bất cứ khi nào chúng ta muốn xây dựng một mối quan hệ, chúng ta muốn có nền tảng vững chắc. Nhưng nếu chúng ta hiểu con người, điều đó sẽ thay đổi cách chúng ta xây dựng nền tảng ấy. Đó là lý do tôi nghĩ điều này cực kỳ quan trọng.

Ivan: Này, không phải ai cũng biết Mike Macedonio có quan hệ thế nào với chị. Chị có muốn chia sẻ không?

Dawn: Đúng vậy. Cảm ơn anh, Ivan, vì đã giới thiệu tôi đến tổ chức mà hồi đó được gọi là The Referral Institute. Mike ngày nay chính là chồng và là người bạn thân nhất của tôi.

Ivan: Vâng. Tuyệt vời. Và như vậy chị đã chỉ ra lý do tại sao mối quan hệ đó, mối quan hệ của hai người mà chị đang nói tới, có thể sẽ gặp khó khăn.

Dawn: Vâng.

Ivan: Tôi đoán là đúng như vậy. Và tôi chỉ tò mò thôi, tôi đang hỏi tiếp theo hướng này. Chị đã làm gì sau khi chứng kiến chuyện đó?

Dawn: À, đó là lúc về cơ bản tôi đã chia sẻ với anh ấy rằng: “Nghe này, em đã được đào tạo về các phong cách hành vi. Và nếu chúng ta định dạy mọi người cách xây dựng quan hệ đối tác referral, thì tốt hơn hết chúng ta nên dạy họ về các phong cách hành vi để họ có thể đối xử với mọi người cho phù hợp trong mối quan hệ. Nếu không, các mối quan hệ sẽ cứ, anh biết đấy, phai nhạt dần vì mọi người không được đối xử một cách phù hợp.”

Ivan: Vâng, và chị có một câu chuyện rất hay về ý tưởng đối xử với mọi người theo cách họ muốn được đối xử, điều mà đồng tác giả của chúng ta là Tony Alessandra gọi là Quy tắc Bạch kim, tức là đối xử với mọi người theo cách họ muốn được đối xử. Chị có một trong những câu chuyện hay nhất, và tôi hy vọng chị còn nhớ, về hai người mà chị đã trao referral và họ đã tặng quà cho chị. Chị có nhớ câu chuyện đó không? Họ tặng quà cho chị, và một người tặng theo cách mà họ thích đối xử với người khác, còn một người tặng theo cách mà chị muốn được đối xử. Chị có nhớ câu chuyện đó không?

Dawn: Tôi nghĩ là có, hy vọng đây đúng là câu chuyện đó. Tôi được giới thiệu một cơ hội đi diễn thuyết, và người phụ nữ cảm ơn tôi, chị ấy cảm ơn tôi bằng cách tặng tôi một giỏ quà khổng lồ, nó rất đẹp. Bên trong toàn là cà phê. Mà tôi thì ghét cà phê. Nếu bạn biết tôi chút nào, tôi không uống cà phê, tôi thấy nó hôi. Tôi chỉ đơn giản là không thích nó. Rồi tôi cũng có những người khác, bạn biết đấy, tặng quà cho tôi, Mike là một trong những người đầu tiên tặng quà cho tôi, đó là cuốn sách hướng dẫn du lịch Hy Lạp của Frommer và một cuốn lịch Hy Lạp. Và đó là nơi tôi muốn đến hơn bất cứ điều gì vào thời điểm đó. Điều thú vị là anh ấy đã phải gọi cho một người bạn của tôi để biết được điều đó. Vậy là anh ấy đã dành thời gian để hiểu điều tôi thực sự muốn làm, thay vì…

Ivan: Điều tôi thích ở câu chuyện đó là một giỏ quà lớn có lẽ tốn nhiều tiền hơn một cuốn lịch hay cuốn sách, nhưng cuốn lịch là thứ thực sự khiến chị quan tâm, kiểu như những bức ảnh về Hy Lạp. Và đây thực sự là điều mà Room Full of Referrals tập trung vào, đó là đối xử với mọi người theo cách họ muốn được đối xử, chứ không phải theo cách bạn muốn được đối xử. Và ở đây, điều thúc đẩy chị là Hy Lạp, chứ không phải cà phê, và Mike đã dành thời gian để tìm hiểu điều đó, và điều đó đặc biệt quan trọng.

Dawn: Vâng.

Ivan: Vậy là kỷ niệm 10 năm cuốn “Room Full of Referrals”, và chúng tôi sẽ đặt một đường link ở đây trên BNI Podcast. Các bạn nhất định phải có một cuốn nếu bạn chưa có. Đó là một cuốn sách tuyệt vời. Nó đã có tầm lan tỏa đáng kinh ngạc. Chị có suy nghĩ gì về tầm lan tỏa đó trước khi chúng ta kết thúc không?

Dawn: Vâng, anh biết đấy, cuốn sách này đã giúp mọi người không chỉ trong các mối quan hệ kinh doanh, hay các mối quan hệ referral của họ, mà còn có những người nói với tôi nhiều lần rằng chúng tôi đã cứu cuộc hôn nhân của họ. Vì vậy nó có tác dụng trong mọi khía cạnh của cả cuộc đời bạn.

Ivan: Chà, nghe này, từ lâu tôi đã rất tin tưởng vào các hồ sơ hành vi và việc thấu hiểu con người. Khi tôi còn là một nhà tư vấn quản lý hồi đầu những năm 80, tôi đã học về hệ thống DiSC®. Và nó rất hữu ích. Tôi rất khuyến khích các bạn tìm hiểu. Nếu trong chapter của bạn có một nhà tư vấn làm về nó, hãy nói chuyện với họ, vì nó thực sự có thể giúp bạn hiểu những người làm việc cho bạn. Và nếu bạn muốn hiểu cách networking hiệu quả hơn, hãy mua một cuốn Room Full of Referrals. Chị có suy nghĩ cuối cùng nào trước khi chúng ta kết thúc không?

Dawn: Có một điều mà mentor của tôi đã nói với tôi từ những ngày đầu: “Khi bạn hiểu về con người nhiều hơn hiểu về sản phẩm của mình, bạn sẽ thành công một cách khác thường trong kinh doanh.” Tôi rất thích câu đó và đó là điều tôi mong muốn cho tất cả mọi người.

Ivan: Vâng, một nhận xét tuyệt vời. Dawn, cảm ơn chị rất nhiều vì đã tham gia BNI Podcast. Chị là một người bạn tốt, và thật vinh hạnh khi có chị là một phần của BNI.

Dawn: Tuyệt vời. Cảm ơn anh đã mời tôi.

Ivan: Xin nhường lại cho chị, Priscilla.

Priscilla: Được rồi, cảm ơn chị, Dawn. Tôi nhớ lần tôi tham dự một trong những buổi workshop của chị về Room Full of Referrals, và đây là một lời nhắc tuyệt vời về ngày hôm đó, về tất cả những nhóm tính cách này.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình audio này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.

Bản gốc tiếng Anh: Episode 788: Room Full of Referrals 10th Anniversary – The Official BNI Podcast