Tập 785: Mời khách đến BNI dễ như trò chơi trẻ con

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Và hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào anh Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: À, tôi đã về lại Austin, Texas rồi, Priscilla, tôi phải trở về từ Hội nghị [BNI] Singapore vì giờ tôi đang giảng dạy trong chương trình MBA tại Đại học Concordia. Tôi dạy về lãnh đạo.

Priscilla: Tuyệt quá!

Ivan: Sẽ tốt hơn nếu tôi thực sự có mặt để dạy, nên là… tôi phải quay về đây.

Priscilla: Được rồi, vậy hôm nay chúng ta có ai trên podcast?

Ivan: Chúng ta có một vị khách mời mà tôi đã từng mời một lần trước đây, và tên anh ấy là Shawn Yesner. Shawn là chủ của Yesner Law, một công ty luật giúp khách hàng của mình còn dư tiền vào cuối tháng, thay vì còn dư tháng khi đã hết tiền. Tôi rất thích câu nói đó. Và khi anh ấy thành lập công ty vào năm 2004, Shawn đã gia nhập [chapter] BNI Referral Masters ở Tampa, Florida, và là thành viên từ đó đến nay. Shawn đã đảm nhiệm gần như mọi vị trí trong Ban Điều hành chapter (Leadership Team) nhiều lần, và từng là thành viên của đội ngũ Giám đốc Tư vấn Vùng và đội ngũ phát triển chuyên môn. Anh ấy cũng từng là khách mời của BNI Podcast, tập số 494, Tại sao mọi người nên tham gia khóa đào tạo Ban Điều hành chapter. Shawn, chào mừng anh trở lại với BNI Podcast chính thức.

Shawn: Cảm ơn anh, Ivan. Tôi rất trân trọng cơ hội này và việc được tiếp tục duy trì chuỗi của mình. Tôi đã nghe từ tập số một.

Ivan: Chà, vậy là từ rất lâu rồi. Và tôi nghĩ một trong những tập đầu tiên đó là… hồi đó chẳng ai biết podcast là gì cả, hồi đó là năm nào nhỉ? 2012, 14, 13??

Ivan: 2007, ôi trời ơi! Được rồi. Vâng. Vậy tôi nghĩ hồi đó chẳng ai biết podcast là gì. Và vì vậy một trong những tập đầu tiên có tên là “Tôi thuộc thế hệ baby boomer, podcast là cái gì vậy?” Nghe lại chắc buồn cười lắm, các bạn biết đấy?

Shawn: Vâng, tôi thích tất cả các tập. Đó là thứ duy nhất tôi nghe, tôi không nghe sách nói hay bất cứ thứ gì khác. Chỉ nghe podcast [BNI] khi tôi lái xe đi đây đi đó.

Ivan: Tôi rất ấn tượng. Cảm ơn anh rất nhiều. Được rồi, chúng ta hãy nói về chủ đề này. Tiêu đề là “Mời khách đến BNI dễ như trò chơi trẻ con”. Nhưng anh có một câu chuyện rất cụ thể về bữa tiệc sinh nhật của con anh. Hãy kể cho chúng tôi nghe câu chuyện đó.

Shawn: Vâng. Đáng tiếc là bài học này xuất phát từ một chuyện chắc chắn sẽ không bao giờ giúp tôi được đề cử danh hiệu Người cha của năm. Nhưng tôi có thể biến nó thành điều tích cực. Con trai tôi vừa tròn 11 tuổi. Nhưng khi thằng bé sắp tròn, tôi không nhớ rõ, tôi nghĩ là năm hay sáu tuổi, tức là cách đây năm hay sáu năm, chúng tôi, vợ tôi và tôi, đã chuẩn bị mọi thứ cho bữa tiệc sinh nhật của thằng bé. Chúng tôi đã đặt địa điểm, chúng tôi đã mua quà cho bọn trẻ, chúng tôi đã chọn chủ đề, chúng tôi đã có bánh kem, chúng tôi đã làm mọi thứ. Chúng tôi đã làm từng việc một cần làm cho bữa tiệc sinh nhật này, ngoại trừ việc chúng tôi quên mất một điều rất quan trọng. Chúng tôi quên mời bất kỳ người bạn nào của thằng bé đến dự tiệc sinh nhật.

(cả hai cười)

Shawn: Và thế là khoảng một tuần trước bữa tiệc, vợ tôi và tôi bắt đầu hoảng loạn. Và chúng tôi bắt đầu gọi điện cho tất cả phụ huynh của những đứa trẻ là bạn của thằng bé. Và với từng người một, các bạn biết đấy, đúng nghĩa là chúng tôi phải vào việc, mời, rồi kết thúc nhanh. Kiểu như: Này, con trai tôi sắp tròn năm tuổi, anh chị có thể đến dự tiệc không? Này, bữa tiệc diễn ra vào cuối tuần này, anh chị và cháu có thể đến không? Này, đây là địa điểm bữa tiệc. Anh chị có thể có mặt không? Và điều thú vị là tất cả những người chúng tôi mời đều nói có. Và khi nhìn lại, đó là lúc tôi chợt nhận ra. Đó là một lời mời rất dễ dàng, rất đơn giản, rất thẳng thắn. Và ai cũng nói có. Như anh đã nêu khi giới thiệu tôi, tôi đã ở BNI từ năm 2004, vậy là tôi đang ở năm thứ, tôi nghĩ là 19, tôi là luật sư chứ không phải kế toán, nên phép tính của tôi có thể không chính xác.

Ivan: Không sao đâu, tôi cũng vừa nói sai số năm của podcast mà, nên anh ổn thôi.

Shawn: Vậy, anh biết đấy, mọi chỉ số thống kê của tôi, tôi đã trao referral; tôi nghĩ tôi đã vượt mức 2 triệu đô la, đang tiến gần đến 3 triệu đô la Thank You For Closed Business (TYFCB, phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh). Tôi nghĩ mình nằm trong top bốn hay năm của chapter về CEU trên BNI Business Builder (BNI University Online), về số buổi 1-2-1… Tôi có tất cả những chỉ số đó. Nhưng chỉ số mà tôi yếu nhất là mời khách. Chỉ số mà tôi luôn yếu nhất là mời khách. Và điều tôi chợt nhận ra là tôi đã làm phức tạp hóa lời mời đến BNI.

Ivan: Vâng.

Shawn: Và vì vậy khi tôi bắt đầu tiếp cận mọi người và nói: “Này, tôi sắp gặp 80 đối tác referral của tôi, bạn tham gia cùng chúng tôi được không?” Hoặc: “Này, tôi có một buổi họp kinh doanh với một nhóm đối tác referral.” Hoặc: “Này, tôi có một buổi gặp với một chuyên gia cụ thể mà tôi biết có thể trao cơ hội kinh doanh cho bạn. Bạn tham gia cùng chúng tôi được không?” Khi tôi bắt đầu mời theo cách đó, mọi người bắt đầu nói có. Và điều tôi đã làm là biến chuyện này thành một Education Moment (phần đào tạo) cho chapter của tôi, và một vài chapter khác trong vùng của tôi cũng đã mời tôi trình bày.
Và điều tôi làm là tôi nói, à, đây là lời mời dự tiệc sinh nhật sẽ nghe như thế nào nếu tôi mời theo cách mà tôi từng mời khách đến BNI, tôi sẽ nói: “Này, con trai tôi có tiệc sinh nhật vào cuối tuần này. Thật ra sinh nhật của cháu là hôm qua, nhưng chúng tôi tổ chức tiệc vào tuần sau, vì thời gian sắp xếp như vậy. Và khi anh chị bước vào, tiệc sẽ được tổ chức tại khu nhà hơi nhún này. Và khi bước vào sẽ có một cái bàn ở đó. Và khi đến bàn, anh chị phải ký giấy miễn trừ trách nhiệm. Sau khi ký giấy miễn trừ, anh chị sẽ thấy vài cái thùng ở bên tay phải, anh chị có thể để quà của cháu vào đó, mặc dù anh chị không cần phải mua quà cho cháu nếu không muốn. Rồi anh chị phải cho con mình xem video hướng dẫn an toàn, nhớ cho cháu mang tất và đi tất, và rồi… và cứ thế, cứ thế mãi.

Ivan: (cười)
Tôi chỉ muốn nhắc lại điều anh vừa nói. Đó là một ví dụ về việc chúng ta làm phức tạp hóa lời mời đến BNI như thế nào.

Shawn: Vâng, đó là một phép so sánh với những gì chúng ta thường làm khi mời khách đến BNI.

Ivan: Buồn cười thật đấy.

Shawn: Và tôi nhận ra rằng, khi tôi bắt đầu làm cho lời mời đơn giản hơn… và giờ tôi đã đủ điều kiện nhận huy hiệu Gold Club, tôi không nhớ chính xác đã có bao nhiêu người được kết nạp, nhưng tôi thường xuyên có vài khách mời. Và tôi đã bảo trợ (sponsor) ít nhất một chục thành viên hoặc hơn gia nhập BNI. Và một trong những điều anh cũng đã nhắc đến là tôi từng ở trong đội ngũ phát triển chuyên môn ở khu vực Vịnh Tampa này. Và vì vậy tôi từng điều phối MSP (Chương trình Thành viên Thành công). Và vì thế tôi đã dạy phương pháp ABC, mà tôi nghĩ giờ là GRIP, phương pháp mời khách GRIP. Đối với tôi, đó là những kỹ thuật tuyệt vời. Nhưng với tôi, việc đơn giản hóa nó đã giúp tôi dễ dàng đưa ra lời mời theo kiểu trò chuyện tự nhiên hơn.

Ivan: Chà! Thật là một ví dụ tuyệt vời. Tôi rất thích phép so sánh đó. Và tôi nghĩ một trong những điều tôi nghe được ở đó là đây là lời mời đến tham dự, chứ không phải lời mời gia nhập. Anh có muốn nói về điều đó không?

Shawn: Vâng, chắc chắn rồi. Đó là lời mời đến tham dự. Tôi không bao giờ nói gia nhập; tôi không bao giờ dùng bất kỳ từ nào là gia nhập hay thậm chí hơi gần với gia nhập. Chỉ đơn giản là đưa họ đến đó rồi để chính buổi họp tự thuyết phục họ. Một trong những điều tôi tự hào ở chapter của mình là chúng tôi là một chapter rất lớn; chúng tôi, tôi nghĩ, đã có lúc vượt quá 100 thành viên, hiện tại chúng tôi gần 90, và hãy để các thành viên trong phòng thuyết phục khách. Hãy để thực tế rằng chúng tôi có hàng chục triệu đô la TYFCB tính theo chu kỳ một năm gần nhất thuyết phục khách mời về chapter. Và các bạn biết không? Nếu họ không gia nhập, cũng không sao, bởi vì chúng tôi đã có rất nhiều khách mời làm ăn với các thành viên.

Ivan: Vâng, nghe này, tôi đồng ý với mọi điều anh nói cho đến giờ. Tôi nghĩ các thành viên, thành viên mới, thành viên hiện tại, đều làm phức tạp hóa lời mời quá mức. Và lời mời luôn nên là về việc đến tham dự, chứ không phải gia nhập. Bạn không thể thuyết phục ai đó gia nhập một thứ mà họ chưa từng thấy và có lẽ hơi phức tạp. Nó không giống như việc, chẳng hạn, đăng quảng cáo trên báo; mọi người hiểu đó là gì. Các bạn biết đấy, nếu bạn chưa từng đến một buổi họp BNI, bạn không thực sự biết nó là gì. Vì vậy hãy mời đến tham dự chứ không phải gia nhập. Và tôi nghĩ anh muốn nói một chút về việc giữ cho mọi thứ đơn giản và để nó diễn ra tự nhiên trong cuộc trò chuyện. Anh có muốn nói về điều đó không?

Shawn: Vâng. Đó là toàn bộ khái niệm về chỗ mà cá nhân tôi luôn bị lúng túng, đó là khi tôi bắt đầu dùng phương pháp GRIP, và bạn nói: “Anh có muốn có thêm khách hàng không? Anh có dựa vào referral để phát triển doanh nghiệp không?” Với tôi, nó luôn có vẻ quá gượng ép, như đã tập dượt sẵn. Vì vậy khi tôi đơn giản hóa nó thành: “Anh có thích networking không?” Có. “Anh có muốn gặp X doanh nhân chuyên nghiệp không? (Tùy theo quy mô chapter: 20, 30, 50, 90, 100, bao nhiêu cũng được.) “Anh có muốn gặp những doanh nhân đó không?” Hoặc điều tôi sẽ làm là, ví dụ khi tôi đang nói chuyện, tôi biết rằng nhà thầu của chúng tôi, nhà thầu cải tạo nhà bếp và phòng tắm của chúng tôi, muốn gặp các kiến trúc sư. Vì vậy nếu tôi đang nói chuyện với một kiến trúc sư, tôi có thể nói: “Tôi có một nhà thầu nhà ở mà tôi gặp vào mỗi sáng thứ Sáu, người muốn trao cơ hội kinh doanh cho anh. Anh có thể đến đó không?” Và ai lại nói không với một lời mời như vậy chứ?

Ivan: Vâng. Tôi có một điều chỉnh nhỏ cho một điểm. Một trong những điều anh nói là: “Anh có thích networking không?” Có những người thực sự không thích nó. Nhưng nếu anh điều chỉnh bằng cách nói: “Anh có nhận được cơ hội kinh doanh từ networking không?”

Shawn: Vâng.

Ivan: Anh biết đấy, nhiều năm trước tôi đã thực hiện một cuộc khảo sát với 12.000 người, và kết quả đã được đưa vào một cuốn sách của tôi. Và 91% người trả lời nói rằng họ đã có được cơ hội kinh doanh thông qua networking. 91%! Ý tôi là, đã bao giờ bạn thấy 91% đồng ý về bất cứ điều gì chưa? Vì vậy đó là một điều chỉnh nhỏ mà tôi sẽ thực hiện. Còn lại, tôi rất thích những gì anh đang mô tả.

Shawn: Vâng, với tôi, đó là cách hiệu quả. Và đó là điều luôn thu hút tôi ở hệ thống BNI. Đây không chỉ là cách mời khách đến chapter, mà còn là một phép ẩn dụ cho việc tìm referral cho đối tác referral của bạn. Nói cách khác, tôi sẽ không yêu cầu ai đó thuê bạn. Nhưng nếu tôi có thể giới thiệu, rồi để bạn tự thuyết phục về doanh nghiệp của mình, thì đó chính là referral.

Ivan: Chà, chúng ta sắp hết thời gian rồi. Shawn, anh có suy nghĩ cuối cùng nào trước khi chúng ta kết thúc không?

Shawn: À, có một điều tôi muốn nói… lần trước khi tham gia chương trình, tôi đã thẳng thắn thừa nhận rằng Phó Chủ tịch (Vice President) là vai trò tôi yêu thích nhất trong toàn bộ Ban Điều hành chapter. Và kể từ đó, tôi chỉ tham gia Ban Điều hành chapter với vai trò Điều phối khách mời (Visitor Host) hoặc trong Ban Thành viên (Membership Committee). Năm nay, Chủ tịch sắp nhậm chức của chúng tôi đã liên hệ với tôi và nói: “Này, anh có muốn làm Phó Chủ tịch chapter cho tôi không?” Và thứ nhất, tôi không thể từ chối anh ấy vì tôi rất kính trọng Chủ tịch hiện tại của chúng tôi, Richard Ficca. Nhưng điều nữa là tôi nói với anh ấy: “Nghe này, tôi đã nói công khai trên BNI Podcast rằng Phó Chủ tịch là vai trò tôi yêu thích nhất trong Ban Điều hành chapter. Làm sao tôi có thể từ chối được khi tôi đã nói điều đó với Tiến sĩ Misner?” Vì vậy hiện tại tôi là Phó Chủ tịch của BNI Referral Masters ở Clearwater.

Ivan: Chà, xin chia buồn. À ý tôi là, xin chúc mừng.

Shawn: Tôi vẫn rất yêu thích vai trò này. Nó vẫn là một trong những vai trò tôi yêu thích nhất trong Ban Điều hành chapter.

Ivan: Để tôi nói với anh, tôi nghĩ chắc chắn đó là một trong những vai trò quan trọng nhất, không còn nghi ngờ gì nữa. Nó có thể quyết định sự thành bại của một chapter. Chà, nghe này, Shawn, cảm ơn anh rất nhiều vì đã có mặt ở đây. Website của Shawn là www.yesnerlaw.com. yesnerlaw.com. Shawn, cảm ơn anh vì một lần nữa tham gia BNI Podcast. Tôi rất trân trọng anh.

Shawn: Cảm ơn anh vì lời mời quay lại. Tôi rất trân trọng điều đó.

Ivan: Xin nhường lại cho chị, Priscilla.

Priscilla: Được rồi, hoàn hảo. Tôi nghĩ tuần này chúng ta chỉ có vậy. Cảm ơn các anh rất nhiều vì những thông tin tuyệt vời đó.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình audio này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com và sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.