Tập 771: Work Your Network – Khai thác mạng lưới của bạn

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Hôm nay, cùng tham gia qua điện thoại với tôi là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan, anh có khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Vâng, tôi vừa có một kỳ nghỉ ngắn một tuần tại căn hộ của tôi ở Galveston. Nó nằm ngay sát biển, thật sự rất thư giãn. Và trong tuần tới, tôi sẽ thực hiện một buổi phát trực tiếp trên Instagram với BNI Brazil, mà tôi nghĩ là tôi chưa bao giờ phát trực tiếp trên Instagram. Vì vậy sẽ rất vui khi xem mọi chuyện diễn ra thế nào.

Priscilla: Vâng. Nghe tuyệt quá.

Ivan: Thêm vào đó, tôi vẫn đang Zoom vòng quanh thế giới với các chapter kết hợp và các chapter trực tuyến.

Priscilla: Vâng. Tuyệt vời. Vậy chủ đề này nói về điều gì?

Ivan: Vâng, Work Your Network, tập podcast này dựa trên một cuốn sách mà tôi vừa ra mắt cùng với Tiến sĩ Oudi đến từ Các Tiểu vương quốc Ả Rập Thống nhất. Và nó có tên là “Work Your Network with the 4Cs”. Và điều tôi muốn làm với tập podcast này là giới thiệu khái niệm của cuốn sách và nói một chút về 4C là gì. Nhưng trong vài tháng tới, tôi sẽ mời Tiến sĩ Oudi tham gia một hoặc hai lần, và chúng tôi sẽ nói chi tiết về 4C và cách chúng được áp dụng trong BNI.

Priscilla: Vâng.

Ivan: Vậy, bạn biết đấy, với bất kỳ ai đã từng kinh doanh, dù chỉ trong một thời gian ngắn, bạn sẽ nhận ra rằng tỷ lệ referral (cơ hội kinh doanh được giới thiệu) đến với bạn trong kinh doanh, một tỷ lệ lớn trong số đó, thường đến từ mạng lưới quan hệ chuyên nghiệp của bạn. Thực tế, nếu bạn là chủ một doanh nghiệp nhỏ, bất kể lĩnh vực hay ngành nghề nào, thì đó thường là một tỷ trọng thực sự đáng kể trong công việc kinh doanh đến với bạn. Cách đây vài năm, chúng tôi đã thực hiện một cuộc khảo sát trực tuyến của BNI, với gần 4000 người tham gia trên toàn thế giới, mở rộng cho cả công chúng, và chúng tôi nhận thấy 73% doanh nghiệp cho biết họ có được phần lớn công việc kinh doanh từ networking (kết nối kinh doanh) và referral. Đó là một con số thống kê đầy thuyết phục. Và nếu có thể, tôi sẽ đưa hình minh họa vào bản ghi chép này. Đó là một con số thống kê đầy thuyết phục. Quảng cáo chiếm khoảng 12%; quan hệ công chúng chưa đến 5%; gọi điện chào hàng chưa đến 10%. Và 73% là từ networking và referral.
Điều trớ trêu trong con số thống kê đó là hơn 87% số người trong cùng loạt khảo sát nói rằng họ chưa bao giờ học một khóa học đại học nào có đề cập đến networking hay marketing truyền miệng. Đừng nói đến một lớp học thực sự về networking; chúng ta đang nói về một khóa học chỉ cần có bàn đến chủ đề networking thôi. Hầu hết mọi người có được công việc kinh doanh từ networking, nhưng hầu hết mọi người chưa bao giờ được dạy cách làm networking.
Đây là điều tôi đã đề cập nhiều lần trong các tập podcast và các cuốn sách của mình. Nhưng đây là một số dữ liệu cụ thể về nó. Và điều này thực sự đáng lo ngại ở nhiều khía cạnh. Sinh viên ngành kinh doanh gần như hoàn toàn không nhận thức được networking sẽ quan trọng như thế nào đối với thành công trong tương lai của họ. Những người làm kinh doanh không đầu tư vào một nguồn thu nhập có khả năng chiếm gần ba phần tư sinh kế của họ, đó là referral. Họ cũng không đầu tư thời gian cần thiết để phát triển mạng lưới quan hệ của mình. Và đây rất có thể chính là lý do khiến những người làm kinh doanh gặp khó khăn, và cuối cùng gặp những thách thức nghiêm trọng để thành công trong kinh doanh. Đó là một con số điên rồ, hơn một nửa số doanh nghiệp thất bại trong vòng ba năm.
Vì vậy, điều rất quan trọng là cách bạn có được công việc kinh doanh phải là điều bạn cần tập trung vào. Đó rõ ràng là điều chúng tôi cố gắng làm trong BNI. Nhiều doanh nghiệp đang bỏ lỡ những cơ hội, và những cơ hội này thực sự có thể là tấm vé đưa doanh nghiệp của họ lên một tầm cao mới. Chúng tôi muốn cuốn sách này, và tôi sẽ đảm bảo có ảnh bìa cuốn sách ở đây. Cuốn sách có bán trên Amazon và chúng tôi cũng sẽ đưa nó lên trang podcast này để các bạn có thể xem ngay tại đây. Chúng tôi, Tiến sĩ Oudi và tôi, muốn cuốn sách này làm được điều mà các trường cao đẳng và đại học chưa làm được. Chúng tôi muốn trao cho các thành viên và những người khác những nguyên tắc nền tảng để tạo dựng một mạng lưới quan hệ cá nhân vững mạnh.
Và chúng tôi gọi bốn nguyên tắc nền tảng then chốt của mình là 4C. Đó là Competence – Năng lực, Credibility – Tín nhiệm, Clarity – Rõ ràng, và Connectivity – Kết nối. Năng lực, Tín nhiệm, Rõ ràng và Kết nối. Trong một số tập podcast sắp tới, tôi sẽ đi sâu vào từng chữ trong bốn chữ này, để các bạn có thể xây dựng một mạng lưới lớn hơn và khai thác mạng lưới đó một cách hiệu quả.
Tuy nhiên, điều quan trọng là các bạn phải nắm rõ cách các referral diễn ra theo thời gian. Và trong BNI, khái niệm đào tạo mà chúng tôi sử dụng được gọi là Đường cong Tin tưởng Referral, Referral Confidence Curve. Và Đường cong Tin tưởng Referral thực sự quan trọng đối với 4C. Chúng tôi cũng sẽ đưa hình minh họa về nó vào bản ghi chép. Tóm lại, biểu đồ trong bản ghi chép này mô tả quá trình nhận referral theo thời gian. Điều hợp lý là ban đầu referral đến rất từ từ. Bạn biết đấy, đôi khi mọi người tham gia BNI và họ nghĩ, ồ, tôi đã tham gia được một tháng rồi mà chưa nhận được referral nào. Điều đó cần có thời gian. Hầu như không có khả năng ai đó sẽ giới thiệu bạn nếu họ không biết gì về bạn; mong đợi điều ngược lại là không hợp lý. Và điều quan trọng là phải định hướng kỳ vọng cho các thành viên mới, để đảm bảo họ hiểu rằng sẽ cần một thời gian để xây dựng các mối quan hệ.

Ivan: Vì vậy, ban đầu referral có thể bắt đầu đến một cách hạn chế và từ từ. Tuy nhiên, mọi thứ bắt đầu thay đổi khi đạt đến một ngưỡng, gọi là điểm tin tưởng. Điểm tin tưởng được biểu thị bằng dấu X trên biểu đồ. Và điểm tin tưởng đại diện cho một ngưỡng mà một khi đã được thiết lập, sẽ thay đổi đường cong từ đó trở đi, như các bạn có thể thấy trong hình minh họa mà chúng tôi sẽ đưa vào bản ghi chép này. Khi mạng lưới của bạn hoàn toàn tin tưởng bạn, referral sẽ bắt đầu đến với bạn với quy mô lớn hơn. Và kết quả là, đường cong dốc hơn sau khi đạt đến ngưỡng tin tưởng. Đường cong Tin tưởng Referral giả định rằng khi mọi người chưa tin tưởng bạn, doanh nghiệp của bạn, hay dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn, thì bạn sẽ không nhận được nhiều referral. Và khi đạt đến ngưỡng tin tưởng, các bạn có thể thấy referral tăng lên dốc hơn. Chúng không chỉ tăng về số lượng, mà thường còn tăng cả về chất lượng nữa, bởi vì đây không chỉ là việc ai đó dùng thử bạn, mà là ai đó giới thiệu người khác đến với bạn một cách tự tin và trao những referral chất lượng cao hơn. Bạn biết đấy, chúng ta không muốn trao những khách hàng tốt nhất của mình làm referral cho đến khi chúng ta biết rằng người đó sẽ làm tốt công việc. Vì vậy, không có gì lạ khi các thành viên thử bạn trước, để xem, bạn biết đấy, bạn có giỏi công việc của mình không. Họ có thể thỉnh thoảng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để xem bạn có làm tốt không. Và những điều này thực sự quan trọng.
Khi một thành viên sử dụng dịch vụ của bạn, điều đó thực sự quan trọng, bởi vì sau đó họ có thể giới thiệu bạn với sự tin tưởng cao hơn. Bạn đạt đến ngưỡng tin tưởng đó nhanh hơn nhiều. Vì vậy, những điểm rút ra chính từ ngưỡng tin tưởng trên biểu đồ là: nếu bạn chưa xây dựng được sự tin tưởng với mạng lưới của mình, bạn không nên mong đợi nhận được referral đều đặn, hay nhiều referral. Nếu bạn đã xây dựng được sự tin tưởng trong mạng lưới của mình, bạn có thể mong đợi một dòng referral chất lượng cao đều đặn theo thời gian. Việc người khác tin tưởng bạn có vai trò then chốt đối với công việc kinh doanh của bạn. Thực tế, nó tạo nên toàn bộ sự khác biệt giữa một doanh nghiệp chắc chắn thất bại và một doanh nghiệp cuối cùng phát triển thịnh vượng.
4C, mà như tôi đã nói, tôi sẽ giới thiệu chi tiết hơn trong các tập podcast sắp tới, được thiết kế để giúp bạn có thêm nhiều referral hơn sau mỗi cái bắt tay. Bởi vì mỗi chữ C đều làm tăng tốc độ mà người khác tin tưởng bạn. Mỗi chữ C của chúng tôi, Năng lực, Tín nhiệm, Rõ ràng và Kết nối, đều cực kỳ quan trọng nếu bạn muốn nhận được referral, bởi vì khi được áp dụng một cách chính xác, mỗi chữ C đều có tiềm năng đẩy nhanh tốc độ bạn đạt đến ngưỡng tin tưởng và đi lên dốc hơn sau khi đạt đến ngưỡng đó. Điều này có nghĩa là chúng có tiềm năng tác động đến chất lượng, số lượng, tầm quan trọng và tính đều đặn của referral.
Bây giờ, hy vọng các bạn đã hiểu toàn diện hơn về cách referral diễn ra theo thời gian, và tầm quan trọng của việc đạt đến ngưỡng tin tưởng sớm hơn trên Đường cong Tin tưởng Referral, điều mà chúng ta đã nói đến trước đây, chúng tôi sẽ đề cập đến 4C trong một số tập podcast sắp tới. Tiến sĩ Oudi và tôi sẽ nói với các bạn về cách 4C của Networking sẽ giúp bạn xây dựng một mạng lưới quan hệ cá nhân vững mạnh, để bạn có thể tạo ra thành công xứng đáng với mình. Và khi tất cả thành viên trong một chapter hiểu được 4C này và cách áp dụng chúng một cách hiệu quả, tất cả họ sẽ tạo ra nhiều công việc kinh doanh hơn cho nhau, và thực sự giúp thời gian của bạn trong BNI trở nên vô cùng thành công. Đó là thông điệp của tôi cho hôm nay, Priscilla. Chị có câu hỏi hay suy nghĩ nào không? Chúng ta còn khoảng một phút.

Priscilla: Tôi thực sự rất vui khi anh đề cập đến việc để các thành viên dùng thử dịch vụ của nhau, nếu có thể, bởi vì bản thân tôi thấy đó là một trong những cách tốt nhất để đánh giá xem người này có phải là người tốt để giới thiệu hay không.

Ivan: Vâng, bạn biết đấy, nếu họ không làm tốt cho bạn, bạn sẽ không giới thiệu họ.

Priscilla: Chính xác.

Ivan: Kinh nghiệm của tôi là các thành viên thực sự, gần như luôn luôn, dốc hết sức mình vì các thành viên khác, bởi vì họ muốn có những referral đó và rồi họ thực sự làm tốt cho các referral. Tôi nhớ có một lần, chuyện có thật đấy, Priscilla. Đó là ngôi nhà của tôi ở LA. Tôi mua một ngôi nhà và cho sửa chữa rất nhiều. Tôi có một số nhà thầu. Và gần như tất cả đều là nhà thầu thành viên BNI. Có một nhà thầu chuyên biệt làm một hạng mục mà, bạn biết đấy, không có thành viên BNI nào làm. Và một trong những thành viên BNI đến gặp tôi sau đó và nói: “Ông nhà thầu này đến chỗ chúng tôi, anh biết đấy, lúc chúng tôi đang đứng nghỉ giải lao. Chúng tôi đang đứng đó, ông ấy hỏi: ‘Sao mấy anh lại cật lực làm công trình này đến thế? Ý tôi là, mấy anh đang làm việc thật sự chăm chỉ.’ Và một người trong số họ nói: ‘À, đây là nhà sáng lập BNI mà. Anh biết đấy, chúng tôi muốn làm thật tốt, vì ông ấy sẽ giới thiệu chúng tôi cho những người khác.’” Và ở một mức độ nào đó, tôi nghĩ đó là một ví dụ về những gì xảy ra với các thành viên. Bạn biết đấy, đây là bạn của tôi, tôi ở cùng một tổ chức networking với họ. Tôi muốn đảm bảo làm thật tốt cho họ.

Priscilla: Vâng. Ngoài ra, tôi cảm thấy rằng khi một thành viên mới gia nhập chapter của bạn, bạn nên thực sự có mong muốn mạnh mẽ tìm việc cho họ càng sớm càng tốt. Để giúp họ tin rằng họ đã lựa chọn đúng, rằng họ đang ở đúng chapter, và mọi thứ sẽ thực sự suôn sẻ với họ.

Ivan: Vâng, hoàn toàn chính xác. Bạn làm điều đó càng nhanh, người đó càng có nhiều khả năng thành công và làm tốt. Vâng, tôi biết chúng ta đã hết thời gian. Priscilla, cảm ơn chị rất nhiều. Tôi xin nhường lại cho chị.

Priscilla: Được, tuyệt vời. Vâng, tôi nghĩ tuần này đến đây là hết. Cảm ơn anh rất nhiều, Tiến sĩ Misner, vì những thông tin tuyệt vời.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Các chương trình audio này sẽ mang đến cho các bạn những công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vì vậy, hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com, và sau đó sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được đều được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần tới trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần tới trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.