Tập 766: Ba bước đơn giản để phát triển doanh nghiệp của bạn

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Và hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: À, gần đây tôi đã dự Hội nghị Quốc gia của BNI Đài Loan, Trung Quốc, tất nhiên là qua Zoom. Và tuần này tôi đang tham gia một kỳ viết sách tập trung. Được rồi, đây là một cuốn sách mà chưa ai, à, chưa nhiều người biết đến. Vậy nên hãy giữ bí mật giữa chúng ta nhé. Nó có tên là Garage to Global. Nó nói về cách đưa doanh nghiệp của bạn từ gara nhà mình trở thành một doanh nghiệp toàn cầu. Và tôi đang thực hiện kỳ viết sách tập trung này tại nhà mình cùng với đồng tác giả, Graham Weihmiller, và một biên tập viên phát triển nội dung mà tôi đã hợp tác trong nhiều dự án, Heidi Giusto, một biên tập viên rất giỏi. Đó là việc tôi đang làm trong tuần này.

Priscilla: Ồ, nghe tuyệt quá.

Ivan: Vâng.

Priscilla: Vậy anh hãy kể cho chúng tôi nghe một chút về chủ đề này nhé.

Ivan: Vâng, tôi sẽ nói về một chủ đề có tên là “Ba bước đơn giản để phát triển doanh nghiệp của bạn.” Và đây là nội dung từ một cuốn sách mà tôi đã viết cùng Robert Skrob và Graham Weihmiller, người sẽ cùng tôi viết cuốn Garage to Global.
Vậy bạn biết đấy, rất nhiều người, như tôi chắc chị cũng biết, Priscilla, nghe podcast trong xe khi đang lái xe, đúng không? Hôm nay đừng làm vậy nhé. Được chứ, vì tôi sẽ đề nghị các bạn dừng lại và ghi chép một số điều. Vậy bạn biết đấy, các bạn có thể nghe, nhưng đừng dừng lại để ghi chép gì cả nếu các bạn đang nghe trong xe.
Tôi có một số ý tưởng mà tôi nghĩ là có giá trị với các thành viên BNI, và như tôi đã nói, nó được lấy từ tài liệu trong cuốn sách The Connector Effect. Vậy trong vòng một hoặc hai phút, tôi muốn mọi người viết ra câu trả lời cho từng câu hỏi mà tôi sắp đưa ra. Và đừng suy nghĩ quá nhiều về mỗi câu hỏi hay dành nhiều thời gian để viết, chỉ cần ghi nhanh hai hoặc ba câu đầu tiên xuất hiện trong đầu, miễn là các bạn không đang lái xe.
Bước Một
Đây là bước đầu tiên. Nó là về việc mô tả khách hàng tốt nhất trong thị trường mục tiêu của bạn. Tôi nghĩ rất nhiều người thất bại trong kinh doanh vì họ không bao giờ xác định một thị trường mục tiêu, một khách hàng mục tiêu. Thay vào đó, họ dùng những từ như “tất cả mọi người” hay “bất kỳ ai.” Và việc xác định một thị trường mục tiêu thật ra không bao giờ là giới hạn. Ngược lại, nó cho các đối tác referral một hình ảnh trong đầu về khách hàng tốt nhất để giới thiệu cho bạn.
Vậy, tôi sẽ đưa ra NĂM CÂU HỎI mà tôi muốn các bạn trả lời về Thị trường mục tiêu của mình. Đây là câu đầu tiên. Và khi các bạn đang nghe podcast này, hãy trả lời câu hỏi này. Hãy tạm dừng podcast và trả lời câu hỏi.
Vậy đây là câu đầu tiên. Hãy nghĩ về một người hiện đã là một khách hàng tuyệt vời của bạn. Tôi muốn các bạn nghĩ về người đó, hoặc những người đó, và viết ra.
Chúng ta đến với câu hỏi thứ hai. Họ sống ở đâu? Vị trí địa lý có quan trọng đối với khách hàng tốt nhất của bạn không? Có hay không? Và hãy nói về điều đó.
Ba. Tình trạng gia đình và nghề nghiệp của họ là gì? Những điều này có thể quan trọng hoặc không. Có thể nó không quan trọng, cũng có thể nó quan trọng.
Số bốn. Thu nhập hộ gia đình của họ so với mức trung bình thì thế nào? Điều này quan trọng vì nếu bạn kinh doanh trong lĩnh vực đòi hỏi khách hàng có thu nhập trung bình cao hơn một chút, bạn cần biết điều đó. Nếu đó không phải là vấn đề, bạn cũng cần biết điều đó.
Năm. Họ đang lên kế hoạch gì, khoe khoang về điều gì, hay phàn nàn về điều gì? Những điều gì đang ở trong tâm trí họ?
Hãy trả lời năm câu hỏi đó về khách hàng của bạn.

Ivan: Vậy đây là NĂM CÂU HỎI NỮA về khách hàng của bạn hoặc những doanh nghiệp khác mà bạn có thể đang làm việc cùng.
Một. Hãy nghĩ về một doanh nghiệp hiện đã là một khách hàng tuyệt vời của bạn. Một doanh nghiệp là khách hàng tuyệt vời.
Hai. Khách hàng đó hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh nào?
Ba. Quy mô ước tính của doanh nghiệp đó là bao nhiêu? Điều đó sẽ giúp bạn hình dung loại doanh nghiệp mục tiêu mà bạn đang tìm kiếm.
Bốn. Ai trong doanh nghiệp đó là người đưa ra quyết định mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn?
Năm. Mục tiêu chính của họ là gì, hay vấn đề họ đang cố giải quyết khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là gì?
Đây là những câu hỏi tuyệt vời để tự hỏi bản thân khi bạn đang cố xác định thị trường mục tiêu của mình. Mấu chốt trong điều tôi đang nói là phải cụ thể. Cụ thể nghĩa là bạn đang phục vụ các thành viên trong chapter của mình bằng cách cho họ một hình dung rõ ràng về khách hàng tốt nhất của bạn là ai. Bạn càng cụ thể, họ sẽ càng hiệu quả trong việc tìm kiếm những referral đó cho bạn.
Bước Hai

Ivan: Điều tiếp theo cần suy nghĩ là bạn giải quyết những vấn đề gì cho khách hàng mục tiêu của mình? Mọi doanh nghiệp tồn tại là để giải quyết một loại vấn đề nào đó. Có quá nhiều doanh nhân nói về sản phẩm và dịch vụ của họ. Và điều đó không chỉ nghe có vẻ vụ lợi, mà thật ra nó còn không hiệu quả. Tôi không nghĩ nó thu hút mọi người đến với bạn. Nói về những vấn đề mà bạn giải quyết sẽ khiến bạn,
theo tôi, trở nên hấp dẫn hơn với tư cách là một nhà cung cấp dịch vụ tiềm năng.
Vậy đây là một vài câu hỏi mà chúng tôi đưa ra, một lần nữa, đây là từ cuốn sách The Connector Effect.
Một. Hãy viết ra, liệt kê ba vấn đề mà khách hàng tốt của bạn gặp phải khiến họ trở thành khách hàng lý tưởng cho doanh nghiệp của bạn. Những loại thách thức nào họ gặp phải khiến họ trở nên lý tưởng cho doanh nghiệp của bạn.
Hai. Điều tồi tệ nhất có thể xảy ra với khách hàng của bạn nếu vấn đề của họ không được giải quyết là gì? Điều gì có thể trục trặc với họ?
Ba. Điều tốt đẹp nhất có thể xảy ra với khách hàng tuyệt vời của bạn, một khi vấn đề của họ được giải quyết bằng sản phẩm hay dịch vụ mà bạn cung cấp, là gì?
Bốn. Bạn có bằng chứng hay câu chuyện thành công nào của khách hàng để minh họa cách bạn giúp đỡ khách hàng của mình không? Đó là những testimonial, lời chứng thực của khách hàng. Chúng có sức mạnh ngang bằng, hoặc gần ngang bằng, với việc một thành viên đứng lên và đưa ra lời chứng thực cho bạn tại buổi họp chapter.
Bước Ba
Hãy xây dựng bài thuyết trình của bạn, bài thuyết trình hàng tuần của bạn, dựa trên nội dung này.
Và đây là năm yếu tố để thực hiện một bài thuyết trình hàng tuần tuyệt vời. Tôi đã nói về một số yếu tố này trong các podcast trước, nhưng điều quan trọng là ôn lại ở đây.
Một. Giới thiệu bản thân, nêu tên của bạn và tên công ty.
Hai. Nêu ngành nghề chuyên môn của bạn.
Ba. Kể một câu chuyện ngắn về một vấn đề bạn đã giải quyết cho một khách hàng. Hãy cụ thể. Cụ thể là tuyệt vời khi nói đến bài thuyết trình hàng tuần của bạn. Đừng nói chung chung. Đừng thuyết trình kiểu súng hoa cải bắn tràn lan, hãy thuyết trình kiểu xạ thủ bắn tỉa.
Bốn. Và khi thích hợp, hãy yêu cầu một referral. “Bạn có biết ai là…” rồi điền vào đó khách hàng mục tiêu đang gặp phải vấn đề mà bạn vừa mô tả. Hãy cụ thể.
Năm. Và sau đó, dĩ nhiên, hãy nhắc lại tên của bạn và tên công ty, đặc biệt là cho những người mới vào chapter hoặc những người là khách mời.
Vậy đó. Là một chủ doanh nghiệp, nếu bạn có một thông điệp rõ ràng về việc bạn muốn thu hút ai, thì bạn sẽ nhận được nhiều referral hơn, bạn sẽ có nhiều khách hàng hơn. Có quá nhiều doanh nhân làm phức tạp thông điệp của mình bằng cách nói quá nhiều về bản thân. Và trong BNI, chúng tôi muốn các bạn tập trung vào một vài yếu tố đơn giản để tạo ra một thông điệp tiếp thị mạnh mẽ. Và một khi bạn học được cách tạo ra một bài thuyết trình thật sự nhắm trúng vào thị trường mục tiêu của mình, bạn sẽ có thể tạo ra nhiều referral hơn hẳn so với việc chỉ đứng lên và nói ứng biến.
Và không biết chị đã thấy điều này chưa, Priscilla, nhưng tôi đã thấy những người ở các buổi họp BNI, họ chỉ, bạn biết đấy, họ đứng lên và vừa nói vừa nghĩ xem mình sẽ nói gì. Họ chưa chuẩn bị, họ chưa suy nghĩ thấu đáo. Và họ nói ứng biến. Hoặc tệ hơn nữa, theo một cách nào đó, họ nghĩ xem mình sẽ nói gì trong khi người trước họ đang phát biểu. Bạn cần bước vào buổi họp BNI với những ý tưởng về điều mình sẽ nói. Và nếu bạn trả lời những câu hỏi mà tôi vừa đưa ra, bạn sẽ bước vào với nội dung tuyệt vời, và bạn sẽ có vô số nội dung trong suốt cả năm để chia sẻ tại mỗi buổi họp. Và với những bạn muốn biết thêm thông tin về điều này, một lần nữa, hãy tìm đọc The Connector Effect, cuốn sách tôi viết cùng Robert Skrob và Graham Weihmiller.
Priscilla, chị có suy nghĩ gì trước khi chúng ta kết thúc không?

Priscilla: Tôi nghĩ điều đó thật hoàn hảo. Trong chapter của chúng tôi, chúng tôi đã khuyến khích mọi người xác định khách hàng giá trị nhất của mình và lập một Power Team để cố gắng mời vào một người có thể có những kỹ năng đó hoặc lĩnh vực kinh doanh đó. Và điều này giống như một phần mở rộng của tất cả những việc đó.

Ivan: Vâng, hoàn toàn đúng. Thật ra nó chỉ là vấn đề suy nghĩ về điều đó. Bạn biết đấy, khi tôi còn là một nhà tư vấn kinh doanh, trước khi tôi thành lập BNI, mọi người hay hỏi tôi “Vậy làm thế nào để tạo ra kế hoạch chiến lược tốt nhất cho doanh nghiệp của mình?” Thì điều đầu tiên là ngồi xuống và suy nghĩ về doanh nghiệp của bạn. Bạn phải suy nghĩ về điều bạn muốn, và bạn muốn đạt được điều đó bằng cách nào. Và điều tương tự cũng áp dụng cho những bài thuyết trình hàng tuần này. Bạn phải suy nghĩ về nó. Bạn phải suy nghĩ về nó trong bối cảnh của những loại câu hỏi mà tôi đã đưa ra, điều đó giúp mọi việc dễ dàng hơn nhiều. Nhưng chúng tôi không thể làm bài thuyết trình thay cho bạn. Bạn phải dành thời gian để suy nghĩ về việc bạn làm, về những gì bạn mang lại mà người khác không thể mang lại. Và khi bạn làm điều đó, bạn sẽ làm thật xuất sắc bài thuyết trình hàng tuần của mình. Và khi bạn làm xuất sắc các bài thuyết trình hàng tuần, bạn sẽ nhận được ngày càng nhiều referral hơn. Đó là tất cả những gì tôi có cho hôm nay, Priscilla.

Priscilla: Thật tuyệt. Cảm ơn anh rất nhiều, Ivan.
Vâng, podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình âm thanh này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của mình. Vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com rồi dùng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho mọi sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian có hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.