Tập 754 & 596: Tôi muốn có referral, và tôi muốn có NGAY BÂY GIỜ! (Kinh điển)

Priscilla: Xin chào và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào anh Ivan. Hôm nay anh thế nào?

Ivan: Tôi đang rất tuyệt, Priscilla. Tôi có một chủ đề mà tôi nghĩ là khá thú vị: Tôi muốn có referral và tôi muốn có chúng NGAY BÂY GIỜ! Tôi rất thích cách chị nói nó với dấu chấm than. Ngay bây giờ! Tôi gặp những người gần như tuyệt vọng vì referral. Sự tuyệt vọng thì không thể được giới thiệu. Tôi chắc chắn điều này không dành cho mọi thính giả. Khi bạn nghe điều này, tôi không nói về bạn. Tôi đang nói về những người tỏ ra tuyệt vọng vì referral.
Vậy là bạn muốn có referral và bạn muốn có chúng ngay bây giờ. Chà, bạn muốn có referral và bạn muốn có chúng ngay bây giờ. Bạn không thể có được chúng trừ khi bạn đã xây dựng được những mối quan hệ ý nghĩa với các đối tác referral của mình.
Như tôi đã nói, tôi thường được hỏi: “Mất bao lâu để mọi người nhận được referral (cơ hội kinh doanh được giới thiệu) từ mạng lưới của mình? Làm sao để chúng ta đẩy nhanh quá trình này?” Đó là câu hỏi mà tôi rất thích. “Làm sao để đẩy nhanh quá trình này?”
Xây dựng một doanh nghiệp dựa trên referral hoàn toàn là việc xây dựng một mạng lưới cá nhân mạnh mẽ. Nếu mạng lưới của bạn rộng một dặm nhưng chỉ sâu một inch, bạn sẽ không bao giờ có được những referral tạo ra sự khác biệt cho doanh nghiệp của mình. Điều này có nghĩa là bạn phải đi sâu trong việc xây dựng một số mối quan hệ bền chặt. Theo kinh nghiệm của tôi, những mối quan hệ referral bền chặt rất giống với việc xây dựng những tình bạn thân thiết. Giờ thì, Facebook đã định nghĩa lại thế nào là một người bạn, nhưng tôi đang nói về những tình bạn thực sự thân thiết.
Trong một nghiên cứu tôi đọc gần đây, được công bố năm 2018 trên Tạp chí Quan hệ Xã hội và Cá nhân (Journal of Social and Personal Relationships), người ta phát hiện ra rằng cần khoảng 50 giờ tương tác để chuyển từ một người quen thành một người bạn xã giao. Cần tổng cộng 90 giờ để trở thành cái mà họ gọi là bạn thực sự, và, nghe này Priscilla, tổng cộng 200 giờ để trở thành bạn thân.

Priscilla: Hừm, nhiều thật đấy.

Ivan: Nhiều thật. Và theo nghiên cứu này, mức độ tình bạn được xem xét dựa trên số giờ ở bên nhau, các hoạt động chung, và những cuộc trò chuyện thường xuyên. Giờ thì, điều này rất phù hợp với trải nghiệm BNI bởi vì những người tham gia BNI được một năm, đó thường là lúc mọi thứ bắt đầu vận hành trơn tru với họ, và đến năm thứ hai, họ thực sự, thực sự mạnh mẽ và tạo ra, tính trung bình, nhiều referral hơn. Đó chính là mốc 200 giờ trong năm thứ hai. Vì vậy, khi tôi đọc điều này, tôi đã nghĩ, ôi trời ơi, họ có thể đã viết điều này về BNI. Vậy các bạn biết đấy, khi nói đến việc mất bao lâu để xây dựng một mối quan hệ thân thiết, thì đó là khoảng từ 90 đến 200 giờ. Điều đó nghe có vẻ đúng với tôi. Điều này hoàn toàn khớp với những gì tôi đã thấy trong BNI.
Khi các thành viên BNI đạt đến mốc 90 giờ đó, họ gần như luôn bắt đầu nhận được ngày càng nhiều referral hơn. Dựa trên một nghiên cứu độc lập được công bố năm 2012 cho BNI, khi chính những cá nhân đó vượt qua mốc 200 giờ, họ tạo ra số referral trung bình gấp năm lần so với những năm đầu tiên. Vâng, các bạn nghe đúng rồi đấy: hơn 500% referral nhiều hơn khi họ xây dựng được mối quan hệ bền chặt với các đối tác referral của mình. Đó thực sự là một con số đáng kinh ngạc.
Vì vậy, cách tốt nhất để đẩy nhanh quá trình là thực sự dành thời gian cho quá trình xây dựng mối quan hệ với những người mà bạn đang networking cùng. Networking, hay kết nối kinh doanh, thực sự, và các bạn đã nghe tôi nói điều này rất nhiều, giống việc làm nông hơn là đi săn. Đây là dữ liệu cụ thể giúp củng cố điều đó. Đó là việc xây dựng các mối quan hệ và tình bạn với những người làm kinh doanh chuyên nghiệp khác.
Giờ thì, điều quan trọng cần lưu ý là có một đường cong niềm tin mà bạn phải vượt qua trước khi làm ăn với ai đó. Chúng tôi nói về đường cong thời gian – niềm tin trong khóa đào tạo MSP (Chương trình Thành viên Thành công) và ở những nơi khác, nhưng tôi sẽ đưa nó vào đây trong podcast chỉ để nhắc nhở các bạn. Nếu bạn đi qua đường cong đó quá nhanh, bạn sẽ làm đảo ngược danh tiếng của mình và rơi vào một tình thế rất khó xử. Giờ thì, khi nói đến việc nhận referral từ mạng lưới của bạn, niềm tin là một thành phần thiết yếu. Không phải niềm tin của bạn, mà là niềm tin mà các thành viên trong mạng lưới dành cho bạn. Không ai trong số họ muốn mạo hiểm danh tiếng cá nhân của mình bằng cách giới thiệu cơ hội kinh doanh cho một người mà họ chưa biết, chưa quý mến và chưa tin tưởng; người mà họ chưa đạt đến mức Tín nhiệm trong quy trình VCP (Hiện diện – Tín nhiệm – Lợi nhuận).
Vì vậy, mặc dù bạn có thể đã biết nhiều người trong mạng lưới của mình được một thời gian, nhưng cho đến khi họ có được một mức độ niềm tin nhất định rằng việc giới thiệu các mối quan hệ cho bạn sẽ không làm tổn hại đến danh tiếng của họ với khách hàng và bạn bè, thì bạn vẫn là một người xa lạ về mặt referral, trừ khi bạn đã đạt đến điểm đó. Vì vậy, đường cong thời gian – niềm tin có ở đây trong podcast. Nó cũng có trong cuốn sách của tôi, Networking Like a Pro. Nó minh họa động lực của quá trình này. Sự thành công của bạn trong việc nhận được referral một phần phụ thuộc vào năng lực của bạn, tất nhiên rồi, nhưng cũng phụ thuộc vào việc niềm tin của người giới thiệu dành cho bạn đã tiến lên bao xa trên đường cong niềm tin. Nếu bạn đang ở thời điểm mà mối quan hệ chỉ mới bắt đầu, bạn sẽ không nhận được nhiều referral, nhưng nếu bạn đang ở mức cao hơn trong mối quan hệ và các bạn đã biết nhau được một thời gian nhưng bạn vẫn chưa hoàn toàn đạt được mức độ niềm tin cần thiết với người này để nhận referral từ họ, thì bạn vẫn sẽ không nhận được referral. Chỉ khi bạn chạm đến mức niềm tin then chốt đó trên đường cong thì mọi người mới cảm thấy thoải mái với bạn. Và nhân tiện, đường cong thời gian – niềm tin thay đổi theo từng ngành nghề. Đối với một người bán hoa, nó có thể rất nhanh, nhưng đối với một chuyên gia hoạch định tài chính thì nó thực sự, thực sự dài.
Một cách để đẩy nhanh quá trình này, đó là câu hỏi mà tôi thường được hỏi, là thường xuyên gặp gỡ 1-2-1 với mọi người và tìm hiểu sâu hơn về cách giới thiệu cho họ, cũng như hướng dẫn họ cách giới thiệu cho bạn. Không phải lúc nào cũng dễ biết bạn đã tiến lên bao xa trên đường cong niềm tin của mình. Nhiều người làm networking dành rất nhiều thời gian và công sức để cố gắng xây dựng niềm tin của người khác dành cho mình, rồi khi họ đang ở ngưỡng cửa thành công, họ lại nản lòng và ngừng tham dự các buổi networking mà họ vẫn đi, hoặc họ ngừng đến BNI.
Thường thì, họ dừng lại đúng vào thời điểm mà mọi thứ sắp sửa bắt đầu có kết quả. Tôi nhớ có lần tôi nghe câu chuyện về một anh chàng đã tham gia được hai năm và chắc chắn đã thu về nhiều hơn khoản đầu tư của mình, nhưng đó không phải là những con số lớn mà anh ấy mong đợi. Anh ấy suýt nữa đã không gia hạn thành viên năm thứ ba. Ba tuần sau khi bước vào năm thứ ba, anh ấy nhận được referral lớn nhất trong đời mình. Không chỉ từ BNI, mà từ tất cả các nguồn referral. Đó là ba tuần sau khi bước vào năm thứ ba. Đó là một ví dụ tuyệt vời. Anh ấy làm một trong những ngành nghề cần thời gian. Anh ấy là một chuyên gia hoạch định tài chính. Vì vậy, các bạn biết đấy, nếu bạn bỏ cuộc, bạn sẽ đánh mất những kiểu kết nối như vậy.
Đây là những gì bạn có thể làm để có cái nhìn đúng đắn về những nỗ lực của mình và kết quả mà chúng mang lại. Hãy tự hỏi bản thân bốn câu hỏi sau và tiếp tục hỏi chúng nhiều lần cho đến khi bạn đạt được thành công và câu trả lời trở nên rõ ràng. Đây là bốn câu hỏi:
Tôi có thực tế về khoảng thời gian cần thiết trong ngành nghề của mình để đạt được mức độ niềm tin then chốt mà tôi cần không?
Tôi có thường xuyên thực hiện những bài thuyết trình hấp dẫn, mang tính giáo dục cho các thành viên trong mạng lưới về giá trị mà tôi mang lại cho khách hàng của mình không? Tôi khuyên các bạn nên quay lại và nghe tập podcast tôi đã làm với Charlie Lawson. Tôi nghĩ nó có tựa đề “Don’t Bore Me to Tears”, tức là “Đừng làm tôi chán đến phát khóc”, một tựa đề tuyệt vời. Anh ấy nói về cách thực hiện một bài thuyết trình hàng tuần (60 giây) thật hay.
Tôi có đang làm ăn với những người khác trong mạng lưới của mình để có thể đưa ra cho họ những lời chứng thực ấn tượng và hướng cơ hội kinh doanh đến họ, để họ sẽ đáp lại thiện chí đó không?
Tôi có thường xuyên gặp gỡ các đồng nghiệp trong mạng lưới để tìm hiểu về công việc kinh doanh của họ, để tôi có thể tự tin giới thiệu các mối quan hệ của mình cho họ không?
Vì vậy, nếu bạn đang làm theo những chiến thuật đơn giản này và đang tự hỏi mình những câu hỏi này, thì bạn đang đi đúng hướng để nhận được referral từ những người khác trong các mạng lưới mà bạn tham gia, đặc biệt là BNI. Vậy tôi sẽ để lại cho các bạn một suy nghĩ cuối cùng, và sau đó nếu chị có câu hỏi hoặc muốn nói thêm, Priscilla, tôi rất sẵn lòng.
Đây là suy nghĩ cuối cùng của tôi: hãy nhớ rằng cần có thời gian để xây dựng tình bạn, trừ khi bạn đang học mẫu giáo, khi đó bạn có thể làm được điều đó trong khoảng năm phút.

Priscilla: Đúng vậy. Chà, tôi có một điều muốn nói, đó là tôi rất ủng hộ việc sử dụng dịch vụ của nhau. Tôi nghĩ điều đó thực sự có thể rút ngắn khung thời gian. Nếu bạn đưa ra lời chứng thực cho một người mà bạn vừa sử dụng dịch vụ của họ, nếu bạn yêu thích những gì họ làm, điều đó thực sự có thể thay đổi tiến trình.

Ivan: Đúng vậy.

Priscilla: Tôi vừa trải qua điều này. Tôi đã sử dụng dịch vụ của một chuyên gia sắp xếp đồ đạc cá nhân trong nhóm của chúng tôi. Đã một thời gian dài trôi qua trước khi tôi sử dụng dịch vụ của cô ấy. Cô ấy thật tuyệt vời. Giờ thì tôi có thể thực lòng nói điều đó với mọi người và với bất kỳ ai mà tôi giới thiệu cô ấy. Anh biết đấy, nó thay đổi mọi thứ. Vì vậy tôi nghĩ đó là một điều tuyệt vời, tôi biết là bạn không nên bán hàng cho các thành viên cùng chapter, nhưng tôi thực sự nghĩ rằng việc các thành viên sử dụng dịch vụ của nhau sẽ có ích, để họ có trải nghiệm cá nhân.

Ivan: Tôi không chắc là mình đã từng nói với ai rằng bạn không nên bán hàng cho các thành viên cùng chapter. Tôi nghĩ là bạn không nên chỉ nhắm vào các thành viên cùng chapter mà thôi. Tôi đồng ý với chị, Priscilla. Tôi nghĩ việc sử dụng dịch vụ của nhau là rất tuyệt vời, bởi vì sau đó bạn có thể quay lại và đưa ra những lời chứng thực, điều sẽ tác động đến referral của bạn. Tôi ủng hộ điều đó, nhưng tôi chỉ lưu ý mọi người đừng chỉ trao referral nội bộ. Một số chapter gọi chúng là referral nội bộ, tức là từ thành viên cho thành viên. Referral bên ngoài là từ một người bên ngoài cho một thành viên. Một số chapter gọi chúng là referral Cấp 1 và Cấp 2. Dù bạn gọi nó là gì, bạn cũng nên chuyển dần sang loại thứ hai theo thời gian. Bạn nên chuyển dần sang những referral bên ngoài đó.
Nhưng thật khó để chuyển sang referral bên ngoài nếu bạn không thể nói về người đó từ trải nghiệm cá nhân, và tôi nghĩ đó chính là ý của chị. Đúng không?

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Tôi hoàn toàn đồng ý. Vì vậy, với tôi, đó không phải là chọn cái này hoặc cái kia. Mà là cả hai. Nó nên bắt đầu với referral nội bộ và theo thời gian dần tiến lên referral bên ngoài. Ý kiến hay đấy, Priscilla, cảm ơn chị. Đó là tất cả những gì tôi có hôm nay.

Priscilla: Vâng, nghe thật tuyệt. Cảm ơn anh, Tiến sĩ Misner. Tôi thực sự rất trân trọng. Để xem thêm nội dung của Ivan, hãy truy cập IvanMisner.com. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần tới trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.