Tập 752: Nên gặp gỡ 1-2-1 với ai

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang nói chuyện với các bạn từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tham gia cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: À, tuần này tôi đang dự một cuộc họp BNI ở Charlotte, trụ sở hỗ trợ toàn cầu của chúng tôi. Và tôi vẫn đang đi vòng quanh thế giới qua Zoom, gần đây là Đài Loan và những nơi khác. Thật tuyệt khi lại được đón Shirley Towne quay trở lại BNI Podcast lần thứ tư, và chúng ta sẽ nói thêm một chút về 1-2-1, tức là gặp gỡ 1-2-1. Tuần trước tôi đã nhắc rằng Shirley tham gia BNI từ năm 2014, đại diện cho ADT, và chị ấy từng là chủ tịch của một chapter BNI, và hiện là Giám đốc Điều hành của BNI từ năm 2018. Và chị ấy đã tăng số thành viên trong khu vực từ 400 lên hơn 850 thành viên. Shirley, thật tuyệt khi chị quay lại BNI Podcast.

Shirley: Vâng, tôi rất vui được có mặt ở đây.

Ivan: Không có nhiều người lên chương trình đến bốn lần đâu. Xin chúc mừng chị!

Shirley: Tôi biết, tôi biết. Thật là hào hứng.

Ivan: Vậy hãy kể cho tôi nghe về hai kiểu thành viên mà chị muốn gặp gỡ, và tại sao.

Shirley: Được rồi, tuyệt. Có một người đã huấn luyện tôi về điều này, và càng bắt đầu suy nghĩ về nó, họ càng cho tôi thêm, kiểu như một gợi ý, rồi nó dẫn đến một gợi ý khác. Họ nói rằng, bạn biết đấy, việc đầu tiên bạn cần làm là gặp gỡ 1-2-1 với mọi thành viên mới. Bởi vì, bạn biết đấy, vừa vì bản thân vừa vì cho đi, nhưng xét về mặt vì bản thân, thì đó là cả một tập hợp các mối liên hệ hoàn toàn mới. Bạn biết đấy, họ có gia đình riêng, có đồng nghiệp riêng, có các mạng lưới riêng của họ. Và đó là cả một thế giới mới mà bạn có thể trở thành một phần trong đó. Nhưng bạn biết đấy, phần cho đi là, chúng ta cần có một buổi 1-2-1 có chủ đích với họ để phần nào hướng dẫn họ cách thực hiện một buổi như vậy. Như tôi đã nói trước đó, tôi đã trải qua cả một năm mà không có những buổi 1-2-1 hiệu quả. Mục tiêu của tôi là để các thành viên của chúng tôi có được một buổi 1-2-1 hiệu quả ngay từ đầu, để họ biết cách thực hiện. Và đó thực sự là điều quan trọng nhất ở đây. Và thêm nữa, tôi nghĩ các thành viên mới cần có một thành công nhanh chóng.
Vì vậy, bạn biết đấy, việc giữ chân các thành viên mới luôn là điều chúng tôi tập trung. Và tôi không nghĩ có cách nào tốt hơn là làm cho họ cảm thấy thật thoải mái, và giới thiệu họ với mọi người. Một trong những điều tôi rất thích làm với một thành viên mới là cho họ xem danh sách thành viên và nói: “Này, trong danh sách này bạn muốn gặp ai? Tôi rất sẵn lòng để ba chúng ta cùng ăn trưa với nhau vào tuần tới.” Rồi tôi sẽ hỗ trợ họ trong buổi 1-2-1 đó và đặt ra một vài câu hỏi để bắt đầu câu chuyện. Nhờ vậy họ có thể có được một số đối tác referral thực sự tốt trong phòng ngay từ đầu.

Ivan: Shirley, tôi sẽ hỏi chị một câu mà chúng ta chưa bàn trước. Vậy hãy ngồi thoải mái nhé, hy vọng đây sẽ là một câu trả lời dễ dàng với chị. Hãy kể cho tôi điều gì đó về an ninh, vì chị đã làm việc với dịch vụ an ninh gia đình ADT trong nhiều năm. Điều gì đó thực sự hiển nhiên mà hầu hết mọi người lại không hiểu về an ninh gia đình là gì?

Shirley: Được rồi, niềm đam mê của tôi với an ninh gia đình là phần phòng cháy. Đó không phải là điều mọi người thường nghĩ đến khi nói về hệ thống an ninh. Tôi rất tâm huyết với việc đảm bảo rằng chúng tôi lắp đầu báo nhiệt trên gác mái. Và điều đó sẽ cứu được một ngôi nhà nếu đám cháy bắt đầu từ gác mái. Vì vậy niềm đam mê của tôi là phòng cháy.

Ivan: Đây là một ví dụ hoàn hảo. Đầu báo nhiệt, hệ thống báo cháy, tôi đoán đó có lẽ là một trong những vấn đề lớn nhất.

Shirley: Đúng vậy.

Ivan: Được rồi, vậy đây là một trong những điều hiển nhiên với chị. Nhưng lại không hiển nhiên với khách hàng của chị.

Shirley: Chính xác.

Ivan: Được rồi, 1-2-1 là điều vô cùng hiển nhiên đối với chúng ta, nhưng không phải lúc nào cũng hiển nhiên với thành viên mới. Và những gì chị đang nói đến là những điều hiển nhiên đến mức nếu bạn không làm theo những gì Shirley đang nói, bạn sẽ không thành công trong BNI. Vì vậy Shirley còn có một vài ý khác nữa, và các bạn hãy chú ý. Dù bạn đã tham gia lâu rồi mà chưa thực hiện 1-2-1, hay bạn mới tham gia BNI, hãy chú ý. Và nếu bạn đã ở trong BNI và đã thực hiện các buổi 1-2-1, hãy bình luận về lý do tại sao chúng lại quan trọng đến vậy. Còn điều gì khác về bước đầu tiên đó trước khi chúng ta nói về các báo cáo không?

Shirley: Có, anh biết không, anh vừa khiến tôi nghĩ đến một điều khác rất quan trọng. Tôi chưa bao giờ nghĩ đến điều này, nhưng khi tôi gặp một chuyên gia tư vấn tài chính, anh ấy nói: “Chị biết không, mỗi lần tôi gặp một người vừa mất đi người bạn đời, thường là một người phụ nữ mất chồng, họ đều muốn có một hệ thống an ninh.” Và anh ấy nói đúng. Kiểu như, đó là một phần rất lớn trong công việc kinh doanh của tôi, nhưng tôi chưa bao giờ nói về nó. Và anh ấy nói: “Tôi sẽ chỉ nói thế này: ‘Này, chị biết đấy, khi mất đi người bạn đời, đôi khi máy làm đá phát ra một tiếng động mà chị chưa bao giờ nghe thấy trước đây, bởi vì không còn ai ngủ bên cạnh chị nữa. Tôi chỉ muốn chị biết rằng, nếu chị cảm thấy bất an và muốn có một hệ thống an ninh, tôi có một người sẽ chăm sóc chị hết sức chu đáo.’” Tôi không bao giờ có thể nghĩ ra được điều đó. Và anh ấy đã thực sự thay đổi cách tôi đưa ra yêu cầu từ thời điểm đó trở đi, bởi vì đó là một trong những phân khúc thị trường mà tôi rất thích giúp đỡ.

Ivan: Và đó là điều chúng tôi đang cố gắng làm với các thành viên của mình trong các buổi 1-2-1 ở đây.

Shirley: Hoàn toàn đúng.

Ivan: Đó là giúp bạn suy nghĩ về những điều mà có thể trước đây bạn chưa nghĩ đến. Còn điều gì khác về bước đầu tiên để xác định hai kiểu thành viên trước khi chúng ta nói về các báo cáo không?

Shirley: Có, tiếp theo, kiểu thành viên thứ hai mà bạn nên gặp gỡ là một người cho đi rất nhiều trong BNI. Bạn có thể xác định từ báo cáo PALMS tổng hợp, mục TYFCB, tức là phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh, xem ai là những người cho đi nhiều nhất trong phòng. Hầu hết chúng ta đều biết đó là ai, nhưng hãy gặp gỡ 1-2-1 với họ. Hầu hết mọi người tự động nghĩ rằng tôi muốn gặp 1-2-1 với một người cho đi nhiều, vì tôi muốn có một phần trong miếng bánh mà họ đang trao đi. Nhưng thực ra tôi có một góc nhìn hơi khác một chút. Tôi muốn học hỏi từ họ xem họ đang trao cho ai: Họ trao cho những người đó như thế nào? Họ nói gì? Họ tìm kiếm những Key Situation, tức là tình huống then chốt nào? Họ đang giới thiệu những kiểu Golden Goose Referral Partner, tức là đối tác referral “con ngỗng vàng” nào? Và như vậy bạn có cơ hội học hỏi từ những người giỏi nhất trong số những người giỏi nhất, đúng không?

Ivan: Đúng vậy.

Shirley: Vậy là họ đang dạy bạn cách cho đi, và nếu bạn học được cách cho đi, điều đó có thể mở ra một đối tác referral rất lớn cho bạn.

Ivan: Vâng, gợi ý tuyệt vời. Một gợi ý thực sự hay. Có một vài báo cáo mà mọi người nên xem xét liên quan đến 1-2-1. Chị có muốn nói về chúng không?

Shirley: Chắc chắn rồi. Báo cáo đầu tiên là danh sách thành viên của chapter. Nó sẽ cho bạn thấy một vài số liệu thống kê, và nó sẽ cho bạn biết ngành nghề kinh doanh của từng người mới. Nhưng đây là lúc tôi muốn bạn đánh giá các thành viên của mình. Họ là một Advocator (người ủng hộ), một Promoter (người quảng bá), hay một Creator (người kiến tạo) cho bạn? Và rồi ở phía bên kia của tên họ, tôi muốn bạn ghi lại bạn là gì đối với họ. Chẳng hạn tôi sẽ nhìn vào và nói, được rồi, Priscilla. Priscilla đã trao cho tôi một đến hai referral trong khoảng thời gian 6 tháng, chị ấy là một Advocator cho tôi. Tôi trao cho Priscilla sáu đến tám referral trong 6 tháng, tôi là một Creator cho Priscilla. Tôi nhắc đến chị ấy trong các cuộc trò chuyện bất cứ khi nào có thể. Vì vậy tôi muốn làm điều đó để xác định xem mình muốn gặp gỡ 1-2-1 với ai. Nếu tôi có một mối quan hệ không cân bằng, tôi muốn tìm hiểu xem mình cần làm gì để khắc phục điều đó. Nhưng tôi đang tìm xem ai là người cho đi rất nhiều, và ai là người hoàn toàn mới trong chapter của tôi.
Và mỗi tháng, tôi sẽ chọn hai người đó và tập trung vào họ trong 30 ngày, tôi sẽ điền phiếu trao đổi GAINS, tôi sẽ điền ba phần bổ sung: Bragging Point, tức là điểm tự hào, Key Situation, tức là tình huống then chốt, và tất nhiên, có lẽ quan trọng nhất, là Golden Goose Referral Partner, đối tác referral “con ngỗng vàng”. Và tôi sẽ in ra ba bản. Ivan, nghe có vẻ rất, rất mọt sách, nhưng hãy kiên nhẫn với tôi. Tôi sẽ đặt một bản ở chỗ tôi đánh răng, một bản trên bàn làm việc, và một bản trong xe hơi.
Và trước khi gặp bất kỳ khách hàng nào, tôi sẽ đọc lại nó. Và cho đến cuối 30 ngày, tôi nói với những người tôi gặp 1-2-1 rằng: “Trong 30 ngày, bạn là trọng tâm của tôi. Tôi có thể làm gì cho bạn trên mạng xã hội? Tôi có thể thể hiện sự quan tâm đến bạn như thế nào? Tôi có thể làm gì để giúp bạn? Có ai trong chapter mà tôi có thể giới thiệu bạn không? Những đối tác referral “con ngỗng vàng” của bạn là ai?” Tôi thu thập tất cả những thông tin đó. Trong 30 ngày, tôi tập trung vào người đó, với sự chủ đích cao nhất.
Và rồi vào cuối 30 ngày, tôi sẽ chọn thêm hai người nữa, một người hoàn toàn mới và một người cho đi rất nhiều; mỗi tháng tôi chọn hai người. Sau 6 tháng, tôi đang quảng bá và kiến tạo cơ hội cho sáu thành viên hoàn toàn mới và sáu người cho đi rất nhiều. Điều cuối cùng chúng ta muốn là một người cho đi nhiều lại rời đi vì họ không nhận được gì. Vì vậy tôi luôn hỏi họ: “BNI đối với bạn thế nào?” Và đó là phần thứ hai, về người cho đi rất nhiều.

Ivan: Được rồi. Tôi biết Priscilla có một câu hỏi về ba kiểu người mà chị vừa nói đến. Tôi muốn đảm bảo rằng chúng ta có thời gian cho câu hỏi đó; chúng ta sắp hết thời gian rồi. Chị có thể nói thật nhanh về báo cáo PALMS tổng hợp, và sau đó là các buổi 1-2-1 quốc tế không?

Shirley: Được rồi, báo cáo PALMS tổng hợp là nơi bạn sẽ lấy được thông tin về TYFCB. Nó sẽ cho thấy những referral đã được trao cho người đó, và bạn biết đấy, hoặc những referral mà người đó đã trao, và cách họ biến chúng thành TYFCB. Đó là nơi bạn xác định ai là những người cho đi nhiều. Và sau đó bạn nên xem chữ P, nghĩa là có mặt, trong PALMS để xác định ai là những người mới trong chapter của bạn, tùy trường hợp, bạn biết đấy, nếu bạn không biết ngay điều đó, hoặc nếu chính bạn là người mới. Người mới có thể gặp người mới, điều đó vẫn hiệu quả. Đó thực sự là những gì chúng ta tìm kiếm ở đó.

Ivan: Và các buổi 1-2-1 quốc tế.

Shirley: Vâng, bạn biết đấy, điều này không chỉ dừng lại ở khu vực quanh nhà bạn, mà có thể là trên khắp cả nước, và rồi có thể là ở một quốc gia khác. Đã bao nhiêu lần chúng ta nghe về việc một số người tạo được các mối liên hệ, và công việc kinh doanh của họ bùng nổ? Có đủ mọi tình huống ngoài kia mà bạn có thể có một buổi 1-2-1 có chủ đích, bạn biết đấy, với một người có thể là đối tác referral “con ngỗng vàng”, ở một quốc gia khác.

Ivan: Vâng. Tuyệt vời. Và Priscilla, chị có một câu hỏi nhanh cho Shirley về các kiểu người mà chị ấy đã đề cập.

Priscilla: Đúng vậy. Tôi vừa xem lại ghi chú của mình và tôi quên mất sự khác biệt giữa Advocator và Creator là gì.

Shirley: Được rồi, có ba kiểu. Advocator là người chờ điện thoại reo, và bạn thực sự chỉ đơn giản là ủng hộ cho họ. Chẳng hạn có ai đó gọi điện và hỏi về một người làm dịch vụ phun rửa áp lực cao, và bạn nói: “À, tôi biết một người. Đây là điểm tự hào của anh ấy, đây là thông tin của anh ấy.” Vậy là họ đã gọi cho bạn. Bạn không phải bỏ nhiều công sức cho việc đó; nó vẫn có thể là một referral tuyệt vời.
Kiểu thứ hai là Promoter. Promoter chờ đến khi tình huống then chốt xảy ra để nhắc đến bạn trong cuộc trò chuyện. Vì vậy chúng tôi huấn luyện mọi người về những tình huống then chốt của họ, ví dụ như một cơn bão quét qua thị trấn. Tôi từng biết một chị làm nghề trang sức đã trao những referral làm mái nhà trị giá 751.000 đô la, bởi vì có một cơn bão quét qua khu phố của chị ấy. Đó là kiểu việc mà chúng ta đang nói đến với một Promoter.
Và cuối cùng là Creator. Creator chỉ cần bước vào một căn phòng, có thể là ở một bữa tiệc tối, và họ bắt đầu nói về người đã làm thuế cho họ. Đó chỉ là một ví dụ ngẫu nhiên. Nhưng đơn giản là bạn biết, quý mến và yêu thích người đó nhiều đến mức bạn không cần bất cứ điều gì xảy ra mới nhắc đến họ trong cuộc trò chuyện.

Priscilla: Đúng rồi. Được, tốt quá.

Ivan: Tuyệt vời. Shirley, tôi biết rất nhiều tài liệu về nội dung này có trên BNI Business Builders, và tôi khuyến khích các thành viên BNI hãy vào đó. Chị còn suy nghĩ cuối cùng nào không? Chúng ta hết thời gian rồi. Còn suy nghĩ cuối cùng nào trước khi kết thúc không?

Shirley: Bạn có thể bắt đầu ngay hôm nay và bạn sẽ tác động đến chapter của mình mãi mãi. Mỗi tháng, hãy chọn hai người: một người hoàn toàn mới và một người cho đi rất nhiều. Hãy bắt đầu ngay hôm nay. Tại sao lại phải chờ đợi? Hãy có chủ đích trong các buổi 1-2-1 của bạn. Đừng chỉ “hẹn hò” với bất kỳ ai; hãy chọn người mà bạn muốn mời đi gặp 1-2-1 và làm cho buổi gặp đó thật ý nghĩa.

Ivan: Tuyệt vời. Shirley, một lần nữa cảm ơn chị đã quay lại BNI Podcast. Tôi rất trân trọng chị.

Shirley: Đó là niềm vinh hạnh của tôi.

Ivan: Xin trả lại cho chị, Priscilla.

Priscilla: Được rồi, cảm ơn anh. Tuần này chúng ta đến đây là hết. Những thông tin tuyệt vời từ cả hai người. Cảm ơn rất nhiều. Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình âm thanh này sẽ cung cấp cho bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của bạn và giúp bạn thúc đẩy công việc kinh doanh. Vì vậy, hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho bạn tại www.misneraudioprograms.com và sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 (mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn) để được giảm 50% cho tất cả các chương trình âm thanh. Và toàn bộ số tiền thu được sẽ được dành cho BNI Foundation. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.