Tập 751: Một buổi 1-2-1 có chủ đích

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang nói chuyện với các bạn từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tham gia cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Tôi vẫn đang đi khắp thế giới qua Zoom. Tôi đã đến Mexico; tôi đã đến Vương quốc Anh. Tôi đã đến Brazil. Tôi đã tổ chức một buổi Inner Circle cho các U.S. Core Member, tức là các khu vực BNI do BNI Global Support điều hành. Và tôi đã đi nghỉ khoảng 10 ngày. Vậy đấy, tôi cũng được phép nghỉ ngơi một chút. Tôi đã đi nghỉ ở Utah. Vì vậy mọi thứ đều tuyệt vời. Và thật tuyệt khi được thực hiện những podcast này. Chị biết không, đã 15 năm rồi đấy, Priscilla.

Priscilla: Thật sao? Chà, thật đáng kinh ngạc.

Ivan: À, hôm nay tôi có một vị khách. Đây là lần thứ ba chị ấy xuất hiện trên BNI Podcast. Chị ấy tên là Shirley Towne, và Shirley tham gia BNI với tư cách đại diện cho ADT. Và tôi nghĩ tôi đã nói với chị điều này rồi, Shirley, dịch vụ an ninh gia đình của tôi chính là ADT. Tôi đã sử dụng họ trong nhiều năm.

Shirley: Chúng tôi rất cảm kích điều đó.

Ivan: Vâng, họ đã làm rất tốt. Và chị ấy tham gia BNI vào năm 2014. Chị ấy tìm đến BNI để thay thế cho nguồn khách hàng tiềm năng mà chị đang phải trả tiền, 5.000 đô la mỗi tháng cho Yellow Pages. Các bạn nhất định phải nghe lại các podcast trước. Tôi không nhớ ngay đó là những tập nào. Nhưng các bạn biết đấy, theo tôi nhớ thì chủ đề của tập đó là “Nếu BNI tốn của bạn 5.000 đô la mỗi tháng, bạn sẽ đối xử với nó khác đi như thế nào?” (BNI Podcast Tập 730). Và tôi nghĩ điều đó thật xuất sắc. Chị ấy trở thành Chủ tịch chapter BNI vào năm 2016, Giám đốc Điều hành vào năm 2018. Và chị ấy đã phát triển khu vực của mình từ 400 thành viên lên hơn 850. Thật tuyệt vời khi chị quay trở lại BNI Podcast, Shirley.

Shirley: Cảm ơn anh. Tôi rất vui được có mặt ở đây.

Ivan: Hôm nay chúng ta sẽ nói một chút về một buổi 1-2-1 có chủ đích, tức là gặp gỡ 1-2-1. Và tôi rất thích chủ đề này. Vậy trong một buổi 1-2-1 có chủ đích, người ta nên tập trung vào điều gì về Trao đổi GAINS, và một số yếu tố tạo bước ngoặt, Shirley?

Shirley: Trao đổi GAINS thực sự là thứ mà tất cả chúng ta xem như dàn ý cho một buổi 1-2-1 trong BNI. Tôi thật xấu hổ khi kể với anh, Ivan, rằng tôi đã trải qua cả một năm mà không biết Trao đổi GAINS là gì. Và tôi đã sắp rời BNI vì tôi không thực sự hiệu quả với những gì mình nhận được. Rồi có người nói rằng chị đang không làm tốt các buổi 1-2-1, nếu không thì chắc chắn chị đã có nhiều cơ hội kinh doanh hơn. Vì vậy họ đã ngồi xuống với tôi và nói về Trao đổi GAINS, và tôi chưa từng nghe về nó trước đó. Và nó đã tạo ra bước ngoặt. Vậy là tôi đã không rời đi trong năm đầu tiên đó. Tôi chỉ chốt được một hợp đồng trong năm đầu tiên. Và trong năm thứ hai tôi đã chốt được 68 hợp đồng.

Ivan: Chà.

Shirley: Và tôi thực sự tin rằng tất cả là nhờ việc thực hiện các buổi 1-2-1 một cách có chủ đích. Trao đổi GAINS có rất nhiều điều hay trong đó. Nhưng đơn giản là, bạn biết đấy, tôi muốn biết Mục tiêu (Goals) của bạn. Tôi muốn biết bạn muốn đạt được điều gì và tôi có thể giúp bạn đạt được điều đó như thế nào. Tôi muốn biết những Thành tựu (Accomplishments) của bạn. Bởi vì thật lòng mà nói, tôi phải có khả năng khoe về bạn thì mới giúp bạn được giới thiệu nếu ai đó cần sản phẩm và dịch vụ của bạn. Sở thích (Interests), tất cả chúng ta đều kết nối với nhau qua sở thích; chúng ta làm điều đó một cách tự nhiên. Nhưng làm điều đó một cách có chủ đích thì đưa nó lên một tầm cao mới. Rồi đến Mạng lưới (Networks), đây là phần tôi đã thực sự học được rất nhiều. Bạn biết đấy, nếu tôi tham gia một triển lãm cưới với tư cách là đơn vị trưng bày, thì hôm đó tôi có thể giới thiệu những ai? Và nếu bạn có chủ đích về điều đó, bạn thực sự có thể tiến lên một tầm cao mới. Mạng lưới, bạn biết đấy, là điều cực kỳ quan trọng. Và tất nhiên là Kỹ năng (Skills). Bạn giỏi về điều gì? Điều gì khiến bạn khác biệt với những người khác? TẤT CẢ đều là những điều hay mà nếu bạn trao đổi về chúng, chắc chắn các bạn sẽ trở thành những đối tác referral tốt hơn cho nhau. Tuy nhiên, điều tôi nhận thấy là chúng ta dành quá nhiều thời gian cho những buổi 1-2-1 chỉ để làm quen với nhau, đến mức chúng ta không bao giờ “hạ cánh” được. Điều đó có hợp lý không?

Ivan: À, có chứ. Đó là lý do tôi tạo ra Trao đổi GAINS, bởi vì các buổi gặp cuối cùng lại trở thành, bạn biết đấy, kiểu tán gẫu, thay vì tập trung vào những điều mà bạn có thể tìm ra các lĩnh vực quan tâm chung.

Shirley: Vâng, 100%. Và ngay khi tôi hiểu được điều đó, tôi sẽ gọi là “tính chủ đích” trong buổi 1-2-1, nó đã thay đổi hoàn toàn trải nghiệm BNI của tôi. Và rồi tôi thực sự học hỏi nghiêm túc và nghiên cứu mọi thứ tôi có thể tìm được về Power Team, tức là đội nhóm ngành nghề. Lúc đầu, chúng tôi dành rất nhiều thời gian cố gắng tìm hiểu về Power Team. Và rồi tôi nghĩ, bạn biết đấy, có một số thứ mà chúng ta có thể đưa ngay vào các buổi 1-2-1 của mình, vốn bắt nguồn từ Power Team. Và tại sao lại không làm vậy chứ?
Và đó là ba phần bổ sung mà tôi nói đến. Một phần có phần trùng với Thành tựu. Đó là, bạn biết đấy, Bragging Point, tức là điểm tự hào của bạn. Nhưng nó súc tích hơn, theo nghĩa là nếu có ai đó hỏi về dịch vụ của bạn trên mạng xã hội, hãy cho tôi hai câu mà bạn muốn tôi nói; hy vọng sẽ giúp bạn có cơ hội tiếp cận người đó. Vậy điểm tự hào chỉ đơn giản là hai câu rõ ràng, súc tích.

Ivan: Và với những bạn muốn biết thêm thông tin về Trao đổi GAINS, các bạn có thể quay lại tận Tập 5, đúng vậy, tập NĂM, từ năm 2007, về Trao đổi GAINS. Và Tập 208, tôi cũng nói về Trao đổi GAINS ở đó.
Bây giờ, Shirley, hãy kể cho tôi về ba cấp độ đối tác referral: Advocator, Promoter và Creator. Điều này mới với tôi, hãy kể cho tôi nghe về nó.

Shirley: Vâng, thực ra tôi học được điều này từ một podcast khác, trong đó Tim Roberts nói về nó trên BNI Power of One Podcast, tập 248. (Dành cho thành viên BNI trên BNI Business Builder.)

Ivan: Tôi quên mất điều đó, chị nói lại số tập cho tôi nhé.

Shirley: BNI Power of One Podcast tập 248.

Ivan: Đã rõ.

Shirley: Đây là điều tiếp theo thực sự nâng tầm trải nghiệm BNI của tôi. Anh ấy chỉ đơn giản nói về ba cấp độ đối tác referral. Advocator, người ủng hộ. Với Advocator, bạn gọi điện và hỏi họ, tôi cần một người làm dịch vụ phun rửa áp lực cao, và họ đưa thông tin. Họ sẵn lòng ủng hộ bạn, đúng như cái tên của nó. Promoter, người quảng bá, chờ một Key Situation, tức là tình huống then chốt, để nhắc đến bạn trong cuộc trò chuyện. Tình huống then chốt là một yếu tố kích hoạt, có thể là ai đó sắp kết hôn, ai đó sắp có em bé, mất đi người thân, ai đó đang mua hoặc bán bất động sản, một cơn bão quét qua thị trấn, ai có thể hưởng lợi từ một cơn bão quét qua thị trấn, đó là bốn hoặc năm thành viên BNI khác nhau. Vậy Promoter chờ đến khi tình huống then chốt xảy ra. Và cuối cùng là Creator, người kiến tạo. Creator là vị thế mà tất cả chúng ta đều muốn đạt tới. Người này biết, quý mến, yêu thích và tin tưởng bạn nhiều đến mức họ sẽ mở rộng mạng lưới của mình cho bạn, và thực sự nỗ lực để đưa bạn vào. Không chờ điện thoại reo, không chờ một tình huống then chốt, mà tự mình làm cho điều đó xảy ra.
Vì vậy điều này thường bao gồm việc giới thiệu đến cái mà chúng tôi gọi là Golden Goose Referral Partner, tức là đối tác referral “con ngỗng vàng”. Tôi có thể trao cho một đại lý bảo hiểm một referral, hoặc tôi có thể kết nối họ với một người làm cho vay thế chấp, người có thể giới thiệu khách hàng cho họ liên tục, và ngược lại. Và họ có ăn cả đời thay vì chỉ một ngày. Nó giống như câu ngạn ngữ cũ mà chúng ta vẫn hay nói, cho ai đó một con cá thì họ ăn được một ngày, đại loại là như vậy. Vậy đó là ba phần bổ sung mà chúng tôi thích thực hiện để nâng lên một tầm cao mới. Vậy đấy, Advocator, Promoter hay Creator. Bạn phải quyết định mình muốn là gì đối với những người trong chapter của mình. Và rồi bạn phải tìm ra cách hướng dẫn họ vượt lên trên mức Advocator để trở thành Promoter, và có thể một ngày nào đó trở thành Creator.

Ivan: Tuyệt vời. Vậy khi đánh giá vị trí của bạn với các thành viên trong chapter, bạn muốn tiến tới đâu từ đó? Hãy nói một chút về việc, bạn biết đấy, làm thế nào bạn có thể thay đổi trải nghiệm BNI của mình với điều này.

Shirley: Vâng, việc đầu tiên bạn phải làm là in ra một bản danh sách thành viên và xác định xem bạn đang ở đâu với từng người. Bạn có ủng hộ họ không? Bạn có quảng bá cho họ không? Hay bạn kiến tạo cơ hội cho họ? Điều khác mà bạn phải làm là đảo ngược lại. Họ có ủng hộ bạn không? Họ có quảng bá cho bạn không? Họ có kiến tạo cơ hội cho bạn không? Vậy là cả hai phía: bạn là gì đối với họ và họ là gì đối với bạn? Và đó là bước đầu tiên để xác định bước tiếp theo. Bước tiếp theo chúng ta sẽ nói đến trong một podcast khác. Nhưng đây thực sự là bước đầu tiên để xác định xem bạn đang ở đâu ngay lúc này.

Ivan: Tuyệt vời. Và vâng, chúng ta sẽ có một podcast tiếp nối chủ đề này vào tuần sau. Và chúng ta sẽ quay lại vào tuần sau để có thêm thông tin về vấn đề này. Bởi vì tôi nghĩ các buổi 1-2-1 vô cùng quan trọng. Và chúng tôi đã phát hiện ra điều này, có thể chị không biết, Shirley, thực ra chúng tôi đã phát hiện ra nó tại các hội nghị BNI, nơi các Giám đốc tụ họp với nhau và họ có thời gian rảnh. Vì vậy chúng tôi bắt đầu thực hiện những buổi 1-2-1 này và chúng hiệu quả đến mức chúng tôi nghĩ: “Chà, tại sao chúng ta không đưa chúng vào các buổi họp BNI nhỉ?” Và đó là vào năm 1990.

Shirley: Hay quá. Ôi trời ơi. Tôi chưa bao giờ biết điều đó. Thật tuyệt vời.

Ivan: Vâng, nó bắt nguồn từ việc tổ chức các Hội nghị ở Mỹ, rồi chúng tôi chuyển nó thành việc gặp gỡ 1-2-1 với các thành viên. Và Trao đổi GAINS ra đời từ một cuốn sách tôi viết vào những năm 90, có tên “Business by Referral”, đó là nơi nó xuất hiện lần đầu tiên. Giờ nó đã có mặt trong nhiều cuốn sách của tôi. Được rồi, chúng ta còn vài phút nữa. Hãy kể cho tôi về hệ thống kích hoạt lưới trong não bộ của chúng ta và nó liên quan đến các buổi 1-2-1 như thế nào.

Shirley: Vâng, chắc chắn rồi. Khi tôi có một buổi 1-2-1 với ai đó, tôi cố gắng tìm hiểu mọi thứ có thể về họ để thực sự có thể giới thiệu khách hàng cho họ. Vậy có bao nhiêu bạn đã từng mua một chiếc xe, lái nó ra khỏi đại lý, và nhận ra rằng ai cũng có chiếc xe cùng hãng, cùng mẫu và cùng màu với chiếc bạn vừa mua? Nhưng trước khi mua, bạn chưa bao giờ nhìn thấy chiếc nào như vậy.

Ivan: Đúng vậy.

Shirley: Đó thực ra là hệ thống kích hoạt lưới của bạn đang hoạt động. Giờ nó đã nằm trong tầm ngắm của bạn. Vì vậy bạn bắt đầu chú ý đến nó. Khi bạn có một buổi 1-2-1 và bạn biết được tất cả những chi tiết nhỏ về người mà bạn muốn trở thành đối tác referral, thì cũng y như vậy. Bạn lái xe ra khỏi đại lý, bạn rời khỏi buổi 1-2-1 đó, và bạn bước ra thế giới và bắt đầu tìm kiếm cơ hội cho họ. Bạn đang tìm kiếm hãng, mẫu và màu của “chiếc xe” mà họ cần. Và đó thực sự chỉ là việc đưa ai đó vào tầm ngắm của bạn. Và tôi thích chọn, chúng ta sẽ nói về điều này vào tuần sau, nhưng tôi thích chọn một hoặc hai người mỗi tháng và đặt họ làm trọng tâm chính của mình. Và điều đó cho phép bạn đạt được mức độ tập trung mà ở đó bạn đang tìm kiếm hãng, mẫu và màu xe của họ.

Ivan: Vâng, thông tin tuyệt vời. Và chúng ta sẽ có một phần nữa với Shirley vào tuần sau trên BNI Podcast. Tôi muốn giới thiệu mọi người đến Tập 404, tập nói hoàn toàn về hệ thống kích hoạt lưới. Vì vậy hãy nghe tập 404 sau khi nghe tập này, và bạn sẽ có thêm rất nhiều thông tin về việc hệ thống kích hoạt lưới mạnh mẽ như thế nào. Shirley, cảm ơn chị rất nhiều vì đã tham gia BNI Podcast. Tôi rất trân trọng chị.

Shirley: Đó là niềm vinh hạnh của tôi.

Ivan: Được rồi, xin trả lại cho chị, Priscilla.

Priscilla: Được rồi, tuần này chúng ta đến đây là hết, Tiến sĩ Misner, và cảm ơn chị rất nhiều, Shirley, đó là những thông tin tuyệt vời. Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình âm thanh này sẽ cung cấp cho bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của bạn và giúp bạn thúc đẩy công việc kinh doanh. Vì vậy, hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho bạn tại www.misneraudioprograms.com và sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 (mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn) để được giảm 50% cho tất cả các chương trình. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được dành cho BNI Foundation. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.