Tập 75: Phát triển thành viên cơ bản (Member Development 101)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng các bạn quay lại với BNI Podcast chính thức, do NetworkingNow.com tài trợ, trang web hàng đầu trên mạng về các bản tải xuống.

Priscilla: Tôi là Priscilla Rice, tôi đang dẫn chương trình từ phòng thu Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Và hôm nay tôi có mặt cùng, qua điện thoại, nhà sáng lập kiêm chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner.
Xin chào Ivan. Anh khỏe không?

Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla. Hôm nay tôi có một chủ đề thú vị mà tôi nghĩ mọi thành viên BNI đều sẽ quan tâm.

Priscilla: Tuyệt vời. Và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: Hôm nay tôi đang ở trụ sở BNI. Chúng tôi sắp bắt đầu chuyến quảng bá sách The 29% Solution, nhân tiện, cuốn sách này đã đạt vị trí số 1 trên Amazon.com vào tháng 9 và số 3 trong danh sách bán chạy của Wall Street, nên đó là một tháng tốt đẹp cho những người tốt. Và tôi sắp lên đường bắt đầu từ tuần sau cho chuyến quảng bá sách.

Priscilla: Anh có đến Berkeley, California không?

Ivan: Tôi e là lần này tôi sẽ không đến Berkeley, nhưng có thể lần sau.

Priscilla: Vâng. Được rồi. Vậy anh hãy chia sẻ với chúng tôi những gì anh có cho lần này.

Ivan: À, tôi muốn nói về Member Development 101 (Phát triển thành viên cơ bản). Và tôi phải nói với bạn rằng bài trình bày này gần như hoàn toàn ngẫu hứng. Tôi đang diễn thuyết tại một hội nghị ở Canada và tôi đang thực hiện một buổi Ask the Founder (Hỏi nhà sáng lập) cho các giám đốc BNI, và một trong các giám đốc đứng lên nói rằng họ đang gặp một số vấn đề thực sự với một chapter. Chapter đó đang trong giai đoạn phát triển core group (nhóm nòng cốt), mới chỉ bắt đầu, và họ gặp khó khăn trong việc khởi động.
Bây giờ, tôi chỉ muốn nói, những gì tôi sắp nói hôm nay không chỉ dành cho các core group; mà dành cho cả các chapter đang hoạt động và các chapter mới. Nhưng câu hỏi bắt nguồn từ một chapter mới đang gặp khó khăn khi bắt đầu. Và tôi nói: “Được rồi, hợp lý thôi. Những thách thức là gì? Các bạn đang làm gì để cố gắng đưa chapter vào hoạt động?”
Họ nói: “À, hiện tại chúng tôi thực sự đang vất vả, nên chúng tôi nghĩ sẽ tạo một website cho chapter. Chúng tôi đang gọi rất nhiều cuộc cold call. Chúng tôi sẽ gửi thư theo danh sách gửi thư của Phòng Thương mại. Chúng tôi có một số email đang gửi cho những người mà chúng tôi có, bạn biết đấy, những mối liên hệ chúng tôi có, nhưng về cơ bản chúng tôi không biết họ, nhưng chúng tôi về cơ bản đang gửi theo các danh sách email cold call. Và chúng tôi đang nghĩ có thể đăng một quảng cáo để đưa chapter này khởi động.”
Và tôi nghe vậy, và điều đó đập thẳng vào mắt tôi. Đây có lẽ không phải là những việc mạnh nhất để làm nhằm xây dựng một tổ chức referral.

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Nhưng tôi không muốn nói điều đó với anh ấy, nên tôi nói: “Được rồi. Hãy suy nghĩ một chút. Hãy cùng động não; không có câu trả lời ngớ ngẩn nào; mọi gợi ý đều được. Hãy nêu ra tất cả những điều khác nhau mà chúng ta có thể làm để phát triển một chapter.”
Và tôi nhận được có lẽ 20 gợi ý khác nhau về cách phát triển một chapter. Và các bạn sẽ thấy hơn một chục gợi ý trong số đó trong podcast này, trên bản chép lời của podcast. Chúng tôi sẽ sao chép và dán các mục đó; có ba nhóm, và nó sẽ ở ngay đó. Vậy nếu các bạn đang nghe podcast này và đang ở trên mạng, hãy vào bản chép lời và xem để các bạn có thể nhìn vào trong lúc tôi nói.
Và tôi nói với mọi người: “Hãy nói cho tôi tất cả.” Có khoảng 20 gợi ý. Chúng tôi gộp một vài gợi ý có liên quan với nhau. Rồi tôi chia chúng thành ba nhóm. Thực ra, điều tôi làm là viết bên cạnh chúng xem đây có phải là referral không, xem đề xuất mà họ nói như một cách phát triển chapter có phải là referral không, nghĩa là có người mà bạn biết mà bạn đang tạo kết nối; hay là một light contact, nghĩa là bạn biết họ, nhưng có thể bạn vừa mới gặp, nhưng đó là liên hệ cá nhân, không chỉ là một cuộc cold call; hay thực sự chỉ là một liên hệ, bạn hoàn toàn không có mối quan hệ nào với người đó.
Vậy chúng tôi chia chúng thành ba nhóm đó. Và bạn biết không? Mọi gợi ý mà vị giám đốc nói chapter này sắp làm đều rơi vào nhóm cuối cùng. Tất cả đều là cold contact.
Và điều đó khiến câu trả lời của tôi rất dễ dàng, vì tôi nói: “Các bạn có thấy việc xây dựng một tổ chức referral bằng cold contact có thể không hiệu quả không?” Và họ hoàn toàn bừng tỉnh.
Vì vậy, với các thành viên đang nghe podcast này, hãy xem danh sách này. Và tôi sẽ nêu cho các bạn một số mục khác.
Một số light contact sẽ là những việc như mời mọi người trong một buổi diễn thuyết. Giả sử bạn đang thuyết trình ở đâu đó và bạn nói về việc một nhóm referral đang được thành lập mà bạn có tham gia, và nếu họ quan tâm, bạn rất muốn gặp họ. Đó là một light contact. Họ đã gặp bạn. Hy vọng bạn thuyết trình tốt, họ ấn tượng, họ có thể tham gia. Bạn đang ở một sự kiện networking và gặp ai đó hoặc bạn đang ở một hội chợ thương mại và gặp ai đó. Tôi thấy kỹ thuật đó hiệu quả rất tốt.
Đây là một trong những cách tôi thích nhất, và tôi thấy các chapter làm điều này suốt, các thành viên làm điều này suốt. Bạn mời một người đang gọi điện chào hàng cho bạn. Tôi yêu kỹ thuật đó. Bạn biết đấy, họ gọi điện chào hàng để làm ăn với bạn, và có một anh mà tôi gặp, anh ấy luôn giành chiến thắng về số lượng khách mời đưa vào chapter cao nhất vì có người gọi điện chào hàng cho anh, và anh nói với thư ký: “Chuyển mọi cuộc cold call cho tôi.” Và điều xảy ra là anh ấy nói: “Vâng, tôi rất vui được gặp anh vào sáng thứ Ba tuần sau, 7 giờ sáng tại nhà hàng này nọ. Tôi có một buổi họp networking. Nếu anh đến, tôi sẽ ở lại sau đó, và chúng ta có thể nói chuyện.” Và họ đến. Tất nhiên, nhiều người trong số họ đã gia nhập nhóm. Nhưng đó là cách anh ấy xử lý các cuộc cold call. Vậy đó là một light contact.
Nhưng đây là những liên hệ referral thực sự rất quan trọng và mạnh, những việc như gửi thư hoặc email cho những người bạn quen biết cá nhân. Đây là những người mà khi nhận được thứ gì đó từ bạn, họ sẽ nói: “Ồ, của người này người kia,” và họ đọc nó vì họ biết nó đến từ bạn.
Liên hệ cá nhân. Một người bạn quen biết. Bạn nhấc điện thoại và gọi cho một người bạn quen biết. Nhờ khách hàng của bạn. Bây giờ, cách tiếp theo này hiệu quả rất tốt với các core group, các chapter đang bắt đầu. Hãy đến một số nhóm BNI địa phương không xa và hỏi họ xem họ có đồng nghiệp kinh doanh trong văn phòng của mình mà họ muốn đưa vào chapter này không. Thẳng thắn mà nói, kỹ thuật đó cũng hiệu quả với các chapter đang hoạt động.

Priscilla: Đúng vậy.

Ivan: Làm vậy cũng không có gì sai, nhưng đặc biệt hiệu quả với các core group. Và hãy đưa mọi người vào, và bạn không chỉ có thể bắt đầu một chapter, mà còn có thể lấp đầy một chapter đang hoạt động bằng cách đến và tạo, giả sử bạn là một chapter đang hoạt động. Một trong những điều bạn có thể làm là tạo mối quan hệ chapter kết nghĩa, nơi bạn nói: “Này, nếu tôi có ai đó đến nhóm chúng tôi nhưng không thể gia nhập, chúng tôi sẽ giới thiệu họ đến chapter của các bạn. Các bạn có làm điều tương tự cho chúng tôi không?” Và bạn dùng đó như một cách xây dựng chapter.
Và cuối cùng, cách cuối là nhờ những người có ảnh hưởng, nghĩa là nhờ những người bạn biết là những nhân vật có tiếng nói trong thị trấn. Và chúng ta đã nói về điều này. Chúng ta có cả một podcast dành phần lớn cho chủ đề này. Trong một trong những, có lẽ là hai hoặc ba tháng đầu tiên của các podcast của chúng ta, có một bản thu âm với Patty Salvucci, vậy nếu bạn đang nghe, hãy quay lại, tôi nghĩ đó là podcast về Core Group Development (Phát triển core group). Và cô ấy nói về cách cô ấy dùng những người có ảnh hưởng để khởi động nơi mà bây giờ là một trong những khu vực lớn nhất của BNI ở vùng Greater Boston.
Vì vậy, nếu bạn nhìn vào những cách đó, tất cả đều là lời mời trực tiếp qua bên thứ hai hoặc thứ ba; bạn mời một người bạn biết hoặc bạn nhờ một người bạn biết mời một người họ biết. Và đó cũng được gọi là một referral. Còn cách nào tốt hơn để xây dựng một tổ chức referral ngoài việc thông qua referral. Thật là một ý nghĩ.

Priscilla: Chính xác.

Ivan: Và tôi phải nói với bạn rằng đó là cách tôi đã mở 20 chapter trong năm đầu tiên của BNI, và đó là cách tôi đã mở 20 nhóm, chủ yếu thông qua referral, nhóm thứ nhất, và các light contact. Tôi hầu như không làm cold contact nào, và tôi nghĩ đó là cách hầu hết các nhóm sẽ thành công.
Tôi rất muốn thấy các chapter quay lại và có một cuộc đối thoại trong chapter về những điều này, và đây là điều tôi thực sự mong muốn. Nếu một trong các thành viên đang nghe podcast này nghĩ ra một ý tưởng khác hoàn toàn nằm ngoài danh sách này, tôi rất muốn nhận bình luận của họ ở phần Bình luận (Comments) của podcast để tôi có thể bổ sung vào. Tôi muốn xem nó như một tài liệu sống mà tôi liên tục bổ sung và dùng để thuyết trình.

Priscilla: Tuyệt vời. À, anh biết đấy, còn một khía cạnh nữa của việc có được ai đó qua referral so với cold call, vì qua referral, bạn nghe rằng họ là người có uy tín và bạn có thể tin tưởng họ. Nhưng nếu là cold call, thì bạn hoàn toàn không biết công việc của họ như thế nào.

Ivan: Bạn hoàn toàn đúng, và bạn đã nêu ra một chủ đề thực sự rất quan trọng. Tôi thấy rằng những chapter bắt đầu chủ yếu từ những người không biết nhau mất lâu hơn nhiều để phát triển referral so với khi có một core group trong chapter gồm những người biết nhau, có nhiều mối quan hệ chồng chéo. Bởi vì khi có nhiều mối quan hệ chồng chéo như vậy, yếu tố tin cậy tăng nhanh hơn, và khi yếu tố tin cậy tăng nhanh hơn, referral tăng nhanh hơn. Vì vậy, không chỉ tốt hơn để đưa chapter vào hoạt động hoặc để nó phát triển nhanh, mà còn tốt hơn để referral tăng trưởng nhanh.
Vậy bạn đã nói trúng phóc điều đó. Tôi hoàn toàn đồng ý.

Priscilla: Và anh cũng không muốn lấp đầy nhóm của mình bằng những người không có chất lượng cao nhất.

Ivan: Bạn nói đúng. Và tất nhiên, nếu bạn biết ai đó, khả năng khá cao là họ giỏi công việc của mình vì, một lần nữa, có yếu tố referral từ bên thứ ba. Vậy đó đều là những lý do chính đáng. Nó hiệu quả hơn; nó mang lại cho bạn nhiều referral hơn; và bạn có chất lượng cao hơn. Vậy thì chính xác thì tại sao chúng ta lại nghĩ đến việc gửi email hàng loạt?

Priscilla: Hoặc đăng quảng cáo.

Ivan: Hoặc đăng quảng cáo? Và bạn đã kể một trường hợp trước khi chúng ta bắt đầu podcast. Bạn kể về việc lấy danh thiếp từ bảng thông báo và gọi điện cho họ, và tôi nghĩ bạn đã thử một lần. Kết quả thế nào?

Priscilla: Người đó nghĩ tôi điên, và anh ta rất phòng thủ. Đặc biệt khi tôi gọi lại để khuyến khích anh ta đến, anh ta trở nên nghi ngờ và phòng thủ; và nó thực sự không hiệu quả.

Ivan: Vâng, nó không hiệu quả vì không có yếu tố tin cậy; và khi có yếu tố tin cậy, việc xây dựng một chapter dễ dàng hơn nhiều.
Vậy, với những ai đang nghe podcast, để kết lại, hãy xem qua danh sách này. Các bạn sẽ tìm thấy danh sách trong bản chép lời, hãy in ra, và thảo luận với chapter của bạn. Nếu các bạn nghĩ ra những cách không có trong danh sách này, hãy cho tôi biết chúng nên thuộc nhóm nào trong ba nhóm và nêu mục đó, và tôi sẽ bổ sung vào danh sách này theo thời gian.

Priscilla: Tuyệt vời. À, tôi nghĩ chúng ta có thể đã hết thời gian.

Ivan: Đúng vậy. Cảm ơn bạn rất nhiều, Priscilla. Tôi trân trọng điều đó.

Priscilla: Không có gì. Cảm ơn Tiến sĩ Misner.
Vâng, tôi nghĩ vậy là hết, và tôi chỉ muốn nhắc các thính giả rằng podcast này được tài trợ bởi NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các bản tải xuống về networking. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng chúng tôi vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.