Tập 730: Thời gian và tiền bạc
Episode 730: Time and Money ·
Chủ đề: Khách mời đặc biệt, Khách mời (Visitor)
Hầu hết những khách mời chưa sẵn sàng gia nhập đều không chắc mình có thể đầu tư đủ thời gian và tiền bạc cần thiết để BNI phát huy hiệu quả cho doanh nghiệp của họ. Shirley Towne từ BNI South Carolina Midlands quay trở lại podcast để giải thích vì sao đó lại chính là những lý do họ nên gia nhập BNI.
Trước khi gia nhập BNI, Shirley chi 5.000 đô la mỗi tháng cho quảng cáo trên Yellow Pages cho đại lý ADT của mình… và đi gõ cửa rất nhiều nhà. Phải mất hơn một năm doanh nghiệp mới có lãi. Trong vòng hai năm kể từ khi gia nhập BNI, lượng công việc cô nhận được từ BNI đã bằng với năm có lãi nhất khi cô quảng cáo trên Yellow Pages.
90 phút các bạn dành cho buổi họp BNI hàng tuần vừa vui hơn vừa hiệu quả hơn so với việc dành cùng khoảng thời gian đó để gọi điện chào hàng hay đi gõ cửa từng nhà. Hầu hết thành viên thu hồi được chi phí thành viên của mình ngay trong vài tháng đầu. Referral và những lời giới thiệu trực tiếp có khả năng chốt được hợp đồng cao hơn nhiều so với các khách hàng tiềm năng đến từ quảng cáo.
Suy cho cùng, không có cách sử dụng thời gian và tiền bạc nào tốt hơn BNI.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Và hôm nay cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Chào anh Ivan. Anh khỏe không và anh đang ở đâu vậy?
Ivan: Tôi vẫn đang Zoom đi khắp thế giới, tham gia rất nhiều sự kiện. Tôi đã làm rất nhiều podcast trực tiếp, [một buổi ở] Ấn Độ. Tôi đã tham gia vài sự kiện trên Clubhouse – chương trình Breakfast with Champions tôi làm trên Clubhouse. Và tôi đã ghé qua một chapter [BNI] ở Bắc Virginia để trao giải. Họ lập ra Giải thưởng The Ivan, giống như giải Oscar nhưng được gọi là The Ivan, nên tôi phải ghé qua để chúc mừng những người đầu tiên đoạt Giải thưởng The Ivan, đó là chapter ở Bắc Virginia cùng với [Giám đốc Điều hành BNI] Leslie Hutchinson. Vậy là tôi cứ đi khắp nơi như thế.
Priscilla: Nghe tuyệt quá.
Ivan: Hôm nay, tôi mời lại một vị khách đã từng lên chương trình một lần, đó là Shirley Towne. Trước đây Shirley cũng đã sở hữu và điều hành một nhượng quyền ADT Home Security suốt 16 năm. Cô gia nhập BNI vào năm 2014 để bù lại lượng công việc mà cô đã mất từ Yellow Pages – tôi muốn nghe một chút về chuyện đó, Shirley ạ – và cô chưa bao giờ nhìn lại. Shirley đã làm Giám đốc Điều hành tại vùng Midlands của South Carolina được bốn năm và cô đã tăng gấp đôi quy mô vùng của mình chỉ trong hai năm đầu. Cô đã thành lập 20 chapter; Shirley được vinh danh là Giám đốc Điều hành của năm của BNI USA năm 2020. Và đây là lần thứ hai cô làm khách mời của BNI Podcast. Shirley, chào mừng cô quay lại.
Shirley: Cảm ơn anh. Tôi rất hào hứng được có mặt ở đây.
Ivan: Kể cho tôi nghe về khoản 5.000 đô la mỗi tháng mà cô đã chi cho Yellow Pages đi.
Shirley: Vâng, chúng tôi chi 5.000 đô la mỗi tháng, đều đặn từng tháng; chúng tôi làm vậy có lẽ trong năm năm. Phải mất một thời gian chúng tôi mới lên được trang đầu của Yellow Pages. Tôi đã rất tự hào, nhưng sau đó nó chỉ có lãi được khoảng một năm. Chúng tôi vẫn cố bám trụ, anh biết đấy, nhưng các cuộc gọi cứ thưa dần, và tôi cần một thứ gì đó để thay thế, vì đó là cách chúng tôi kiếm sống.
Ivan: Vâng.
Shirley: Và thế là, anh biết đấy, tôi nghe nói về BNI và tôi gần như tự mời mình đến, và vâng, tôi đến chapter đó, có 36 người ở đó. Tôi đứng lên phát biểu và giọng tôi run lên như một đứa trẻ năm tuổi. Tôi hồi hộp đến mức chỉ thấy toàn những người mặc vest, chỉ có vài phụ nữ trong phòng. Chapter đó giờ đây có 150 thành viên, nên chắc chắn bây giờ còn đáng ngại hơn hồi đó. Vâng, vui lắm, nhưng nó đã thay thế hoàn toàn—BNI đã làm được đúng điều tôi muốn. Trong hai năm, tôi đã đạt đến mức cao nhất mà tôi từng đạt được khi còn quảng cáo trên Yellow Pages.
Ivan: Vậy thì hôm nay chúng ta sẽ nói một chút về khái niệm thời gian và tiền bạc, và nó áp dụng thế nào trong tư cách thành viên BNI của các bạn. Nhưng có một câu hỏi thú vị tôi muốn đặt ra cho các thính giả, vì tôi nghĩ cô đã biết câu trả lời rồi, Shirley.
Yellow Pages tốn của cô 5.000 đô la mỗi tháng. Nếu tư cách thành viên BNI tốn của cô 5.000 đô la mỗi tháng, thì cô sẽ tham gia khác đi như thế nào?
Yellow Pages tốn của cô 5.000 đô la mỗi tháng. Nếu tư cách thành viên BNI tốn của cô 5.000 đô la mỗi tháng, thì cô sẽ tham gia khác đi như thế nào?
Shirley: Ôi trời. Anh có tưởng tượng được mức độ nhiệt huyết đó không?
Ivan: Đúng vậy! Mà nó đâu có tốn đến mức đó. Vậy nên có lẽ chúng ta nên tham gia một cách hết mình để có thể kiếm được số tiền như thế, và đó chính là chủ đề của cô hôm nay. Vậy để tôi nhường lời cho cô. Những điều cần cân nhắc chính là gì?
Shirley: Anh biết không, Ivan, đó đúng là chủ đề. Nhưng khi anh đặt vấn đề như vậy, ôi trời ơi, sự chủ đích của tôi lẽ ra phải còn cao hơn nữa. Dù sao thì, tôi đoán ở một mức độ nào đó tôi đã biết điều đó, vì rõ ràng là tháng nào tôi cũng ký tấm séc đó. Nhưng khi nghĩ lại, thật là điên rồ khi nghĩ về điều đó. Nhưng vâng, đúng chính xác là như vậy.
Anh biết đấy, tôi bắt đầu làm Điều phối khách mời (Visitor Host). Tôi bắt đầu ngồi dự các buổi Visitor's Day trong phần định hướng cho khách mời, và mỗi lần như vậy, anh biết không, tôi có thể nhận ra rằng sự do dự khi gia nhập là vì hai vấn đề chính: thời gian và tiền bạc, những nguồn lực hạn chế của chúng ta. Tất cả chúng ta đều có nguồn lực hạn chế khi nói đến thời gian và tiền bạc. Và vì thế, các bạn muốn là người quản lý tốt cả hai thứ đó.
Có lẽ phải mất sáu hay bảy buổi Visitor's Day tôi mới nhận ra rằng mỗi lần tôi nghe thấy sự phản đối về thời gian hay tiền bạc—tôi chợt vỡ lẽ ra. Thật trớ trêu phải không, vì hai lý do đó lại chính là lý do tôi tham gia BNI ngày hôm nay, sáu năm sau toàn bộ câu chuyện Yellow Pages đó, bảy năm, sắp bảy năm rồi. Đó là những lý do tôi tham gia, không có cách sử dụng thời gian hay tiền bạc nào tốt hơn BNI.
Vậy nên khi nói chuyện với khách mời, tôi nói điều đó. Tôi thích nói thẳng ra ngay: “Hầu hết các bạn đang nghĩ, liệu đây có phải là cách sử dụng thời gian và tiền bạc hợp lý không? Và các bạn biết đấy, đó là hai sự do dự hay hai điều cân nhắc mà chúng tôi thường nghe, và tôi muốn giải đáp cả hai. Bởi vì, các bạn biết đấy, bảy năm sau, đó lại là lý do tôi tham gia BNI. Không có cách sử dụng thời gian nào tốt hơn, và không có cách sử dụng tiền bạc nào tốt hơn.”
Khoản đầu tư về thời gian là gì? Tôi luôn muốn trình bày rõ và nói rằng: “Chúng ta có buổi họp 90 phút này. Một người rất thông thái từng nói với tôi rằng nếu bạn đối xử với BNI như khách hàng tốt nhất của mình, thì BNI sẽ trở thành khách hàng tốt nhất của bạn. Hãy chặn khung giờ đó trên lịch của bạn và coi nó như, các bạn biết đấy, thời gian dành cho khách hàng tốt nhất của bạn.”
Tôi nghĩ đó là một thay đổi lớn về tư duy đối với tôi. Nhưng các bạn nhìn vào đó, và chỉ cần nghĩ về cách sử dụng thời gian của mình. Và rồi, tất nhiên, trong BNI chúng ta thích có những buổi mà chúng ta gọi là gặp gỡ 1-2-1. Và, Ivan, như anh đã nói cả triệu lần, đó thực sự là nơi điều kỳ diệu của BNI diễn ra. Buổi họp thì tuyệt vời, và tôi luôn học được một mẩu kiến thức nhỏ chỗ này chỗ kia. Nhưng khi tôi kết nối với một người theo hình thức 1-2-1, đó là cách tôi học để trở thành một đối tác referral tốt hơn. Tôi biết được ai là những đối tác referral “con ngỗng vàng” của họ, tôi có thể kết nối họ với ai để có nguồn khách nuôi họ suốt đời. Vậy đó là hai cam kết thời gian chính: buổi họp, và các buổi 1-2-1. Và đó là những khoảng thời gian tôi tận hưởng trong tuần làm việc của mình. Và đó cũng là những khoảng thời gian hiệu quả nhất trong tuần làm việc của tôi.
Và rồi khi tôi nhìn vào khoản đầu tư vào BNI, tôi nghĩ Ivan đã nói rất đúng. Ý tôi là, các bạn biết đấy, đó là một khoản đầu tư rất nhỏ. Với hầu hết chúng ta, nó dưới 1.000 đô la một năm. Và thật điên rồ khi nghĩ đến việc tôi đã trả 5.000 đô la mỗi tháng chỉ để có được khách hàng tiềm năng. Bởi vì đó chính là những gì họ là, họ là khách hàng tiềm năng, các bạn biết đấy, họ còn gọi cho hai hay ba người khác trong Yellow Pages nữa.
Nhưng khi tôi nhận được một referral từ BNI, đó là một lời giới thiệu trực tiếp, khi ai đó đã nói sẵn rằng: “Đây là người bạn cần nói chuyện.” Vậy nên tôi dám nói rằng khi các bạn nghĩ về cách sử dụng thời gian và tiền bạc của mình, không có gì tốt hơn BNI. Kiểu như, các bạn sẽ không tìm thấy thứ gì có thể so sánh được với nó. Và các bạn chỉ cần nghĩ xem nghề nghiệp của mình là gì, và cần bao nhiêu referral để hòa vốn. Và các bạn biết đấy, hầu hết thành viên của chúng tôi đạt được điều đó chỉ trong một hoặc hai tháng.
Anh biết đấy, tôi bắt đầu làm Điều phối khách mời (Visitor Host). Tôi bắt đầu ngồi dự các buổi Visitor's Day trong phần định hướng cho khách mời, và mỗi lần như vậy, anh biết không, tôi có thể nhận ra rằng sự do dự khi gia nhập là vì hai vấn đề chính: thời gian và tiền bạc, những nguồn lực hạn chế của chúng ta. Tất cả chúng ta đều có nguồn lực hạn chế khi nói đến thời gian và tiền bạc. Và vì thế, các bạn muốn là người quản lý tốt cả hai thứ đó.
Có lẽ phải mất sáu hay bảy buổi Visitor's Day tôi mới nhận ra rằng mỗi lần tôi nghe thấy sự phản đối về thời gian hay tiền bạc—tôi chợt vỡ lẽ ra. Thật trớ trêu phải không, vì hai lý do đó lại chính là lý do tôi tham gia BNI ngày hôm nay, sáu năm sau toàn bộ câu chuyện Yellow Pages đó, bảy năm, sắp bảy năm rồi. Đó là những lý do tôi tham gia, không có cách sử dụng thời gian hay tiền bạc nào tốt hơn BNI.
Vậy nên khi nói chuyện với khách mời, tôi nói điều đó. Tôi thích nói thẳng ra ngay: “Hầu hết các bạn đang nghĩ, liệu đây có phải là cách sử dụng thời gian và tiền bạc hợp lý không? Và các bạn biết đấy, đó là hai sự do dự hay hai điều cân nhắc mà chúng tôi thường nghe, và tôi muốn giải đáp cả hai. Bởi vì, các bạn biết đấy, bảy năm sau, đó lại là lý do tôi tham gia BNI. Không có cách sử dụng thời gian nào tốt hơn, và không có cách sử dụng tiền bạc nào tốt hơn.”
Khoản đầu tư về thời gian là gì? Tôi luôn muốn trình bày rõ và nói rằng: “Chúng ta có buổi họp 90 phút này. Một người rất thông thái từng nói với tôi rằng nếu bạn đối xử với BNI như khách hàng tốt nhất của mình, thì BNI sẽ trở thành khách hàng tốt nhất của bạn. Hãy chặn khung giờ đó trên lịch của bạn và coi nó như, các bạn biết đấy, thời gian dành cho khách hàng tốt nhất của bạn.”
Tôi nghĩ đó là một thay đổi lớn về tư duy đối với tôi. Nhưng các bạn nhìn vào đó, và chỉ cần nghĩ về cách sử dụng thời gian của mình. Và rồi, tất nhiên, trong BNI chúng ta thích có những buổi mà chúng ta gọi là gặp gỡ 1-2-1. Và, Ivan, như anh đã nói cả triệu lần, đó thực sự là nơi điều kỳ diệu của BNI diễn ra. Buổi họp thì tuyệt vời, và tôi luôn học được một mẩu kiến thức nhỏ chỗ này chỗ kia. Nhưng khi tôi kết nối với một người theo hình thức 1-2-1, đó là cách tôi học để trở thành một đối tác referral tốt hơn. Tôi biết được ai là những đối tác referral “con ngỗng vàng” của họ, tôi có thể kết nối họ với ai để có nguồn khách nuôi họ suốt đời. Vậy đó là hai cam kết thời gian chính: buổi họp, và các buổi 1-2-1. Và đó là những khoảng thời gian tôi tận hưởng trong tuần làm việc của mình. Và đó cũng là những khoảng thời gian hiệu quả nhất trong tuần làm việc của tôi.
Và rồi khi tôi nhìn vào khoản đầu tư vào BNI, tôi nghĩ Ivan đã nói rất đúng. Ý tôi là, các bạn biết đấy, đó là một khoản đầu tư rất nhỏ. Với hầu hết chúng ta, nó dưới 1.000 đô la một năm. Và thật điên rồ khi nghĩ đến việc tôi đã trả 5.000 đô la mỗi tháng chỉ để có được khách hàng tiềm năng. Bởi vì đó chính là những gì họ là, họ là khách hàng tiềm năng, các bạn biết đấy, họ còn gọi cho hai hay ba người khác trong Yellow Pages nữa.
Nhưng khi tôi nhận được một referral từ BNI, đó là một lời giới thiệu trực tiếp, khi ai đó đã nói sẵn rằng: “Đây là người bạn cần nói chuyện.” Vậy nên tôi dám nói rằng khi các bạn nghĩ về cách sử dụng thời gian và tiền bạc của mình, không có gì tốt hơn BNI. Kiểu như, các bạn sẽ không tìm thấy thứ gì có thể so sánh được với nó. Và các bạn chỉ cần nghĩ xem nghề nghiệp của mình là gì, và cần bao nhiêu referral để hòa vốn. Và các bạn biết đấy, hầu hết thành viên của chúng tôi đạt được điều đó chỉ trong một hoặc hai tháng.
Ivan: Vâng, vậy cô biết đấy, cô nói gì với những người, tôi cũng có suy nghĩ về điều này, nhưng tôi muốn nghe cô nói gì với những người bảo rằng: “Ừ, nhưng đó là một buổi họp 90 phút. Rồi nếu họp trực tiếp, tôi còn phải lái xe đến đó, rồi lái xe về. Rồi các anh chị lại còn – gọi điện thoại, rồi trời ơi, các anh chị còn muốn tôi đi gặp gỡ 1-2-1 nữa.” Cô nói gì với những người đó?
Shirley: Vâng, tôi nói rằng các bạn sẽ nhận ra là không có cách sử dụng thời gian nào tốt hơn. Các bạn có thể đi đâu để vừa giải quyết xong một bữa ăn, vừa giao lưu với những người cùng chí hướng, những người thực sự ở cùng hoàn cảnh với các bạn?
Ivan: Vâng.
Shirley: Chính là thế, các bạn biết đấy, kinh doanh có thể rất cô đơn khi bạn là một doanh nhân. Và khi bạn giao lưu với những người khác đang trải qua những gì bạn trải qua, điều đó rất nâng đỡ tinh thần. Nhưng ngoài ra, còn ở đâu khác mà bạn có thể giao lưu với 20, 30 hay 40 người, tùy quy mô chapter của bạn, những người sẽ ra ngoài kia chủ động tìm kiếm cơ hội cho bạn? Ý tôi là, tôi nghĩ đến mạng xã hội. Nếu có ai đó hỏi, các bạn biết đấy, tìm người chặt cây giúp, và bạn nhìn vào thì thấy có chín hay mười lời giới thiệu, và tất cả đều là người BNI, kiểu như chúng ta thống trị mạng xã hội khi nói đến những chuyện như vậy.
Ivan: Vâng. Cô biết đấy, các bạn có thể kinh doanh một mình, nhưng các bạn không cần phải đơn độc trong kinh doanh, nếu các bạn ở trong BNI, một mạng lưới toàn cầu đầy sức mạnh.
Shirley: Hoàn toàn đúng.
Ivan: Tôi nghĩ điều đó rất quan trọng. Và tôi nói với mọi người rằng, các bạn thấy đấy, dù thế nào đi nữa, nó cũng sẽ tốn thời gian của các bạn. Xây dựng một doanh nghiệp cần có thời gian. Các bạn sẽ tốn thời gian gọi điện chào hàng; các bạn sẽ tốn thời gian ra ngoài và có thể nói chuyện với khách hàng hiện tại để xin referral. Các bạn sẽ làm quảng cáo. Tôi không có gì phản đối quảng cáo cả, nhưng quảng cáo tốn tiền, và ồ, các bạn kiếm tiền bằng cách nào? À, các bạn kiếm tiền bằng cách dành rất nhiều thời gian bán hàng trực tiếp. Và vì vậy, với tôi, networking dễ dàng hơn nhiều so với bán hàng trực tiếp. Và đó là cách sử dụng thời gian tuyệt vời, bởi vì nó thực sự là chuyện canh tác chứ không phải săn bắn. Còn khi các bạn bán hàng trực tiếp, các bạn đang ra ngoài kia săn bắn.
Shirley: Đúng vậy. 100%.
Ivan: Vâng.
Shirley: Tôi đã từng gõ cửa vài nhà khi làm kinh doanh ADT. Và tôi nói thật với anh, chẳng vui chút nào. Đến với BNI thì vui.
Ivan: Vâng, tôi hiểu mà. Ý tôi là, tôi lập ra BNI cũng vì lý do đó. Nhiều người không biết điều này, và tôi nghĩ tôi đã nhắc đến nó trong một tập podcast nhiều năm trước, nhưng một trong những khách hàng đầu tiên của tôi đã thuê tôi để đào tạo bộ phận marketing của họ cách gọi điện chào hàng.
Shirley: Tôi nhớ chuyện đó.
Ivan: Tôi biết cách gọi điện chào hàng. Tôi đã làm việc đó đủ lâu để biết rằng tôi không bao giờ muốn phải làm lại nó nữa trong suốt phần đời còn lại. Nó có hiệu quả không? Có, nó có thể hiệu quả, dù tôi nghĩ nó đang ngày càng khó hơn. Nhưng tôi không thấy nó vui. Và tôi nghĩ nếu ai đó thấy nó vui, thì người đó có vấn đề về cảm xúc.
Shirley: Đúng vậy – họ bị bệnh rồi. (cười)
Ivan: Có gì đó không ổn. Shirley, cô có suy nghĩ gì để kết lại về khía cạnh thời gian và tiền bạc không?
Shirley: Không, tôi nghĩ rằng khi chúng ta nói chuyện với khách mời, và muốn họ trở thành một phần trong mạng lưới của mình, chúng ta chỉ cần thật thẳng thắn với họ về hai điều đó. Và nếu làm được vậy, các bạn biết đấy, tôi nghĩ chắc chắn chúng ta có thể đưa họ vào phòng họp của mình, và họ có thể là referral tốt nhất mà các bạn có thể trao cho chapter của mình.
Ivan: Và tôi nghĩ việc đặt kỳ vọng cũng rất tốt, và nói rằng đây không phải là một mánh làm giàu nhanh. Đây là chuyện xây dựng các mối quan hệ. Vì vậy nó sẽ tốn thời gian, nhưng thời gian đó sẽ được đền đáp theo thời gian.
Shirley: Vâng, anh nói rất hay.
Ivan: Shirley, cảm ơn cô đã quay lại với BNI Podcast. Tôi rất trân trọng điều đó. Và vùng của cô cùng website là bniofmidlands.com, www.bniofmidlands.com. Cảm ơn cô rất nhiều, Shirley, tôi rất trân trọng cô.
Shirley: Cảm ơn anh rất nhiều. Thật vui được nói chuyện với anh.
Ivan: Xin nhường lời lại cho chị, Priscilla.
Priscilla: Vâng, thật tuyệt. Cảm ơn cả hai người. Đó là những thông tin rất tuyệt vời. Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Những chương trình audio này sẽ mang đến cho các bạn công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI và giúp các bạn thúc đẩy công việc kinh doanh. Vì vậy hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho các bạn tại www.misneraudioprograms.com, và sử dụng mã khuyến mãi Ivan50 để được giảm 50% cho tất cả các chương trình audio [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Và toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 730: Time and Money – The Official BNI Podcast