Tập 709: Mời khách theo cách của The Connector Effect

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice và tôi đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Hôm nay tham gia cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Hôm nay anh thế nào? Và anh đang ở đâu vậy?

Ivan: À, tôi bận rộn như một chú ong nhỏ. Tôi đã đi vòng quanh thế giới qua Zoom. Trong vài tuần qua, tôi đã đến với BNI Nam Phi trong sự kiện National Green Event của họ dành cho những thành viên đạt mức xanh. Tôi đã có một cuộc phỏng vấn trực tiếp với Dan Haggerty cho Hội nghị Quốc gia của BNI Hoa Kỳ. Tôi đã tham gia Hội nghị Quốc gia của BNI Hoa Kỳ, và tôi cũng ghé vào hội nghị quốc gia của BNI Philippines. Vậy nên đó là một khoảng thời gian bận rộn và giờ tôi đang du hành qua thế giới điện tử, đi khắp thế giới.

Priscilla: Tuyệt quá. Vậy hôm nay anh đã chuẩn bị gì cho chúng ta?

Ivan: Hôm nay tôi có một vị khách đã từng lên BNI Podcast vài lần. Anh ấy là đồng tác giả và cũng là bạn của tôi, Robert Skrob. Là một chuyên gia marketing trong hơn 20 năm, Robert đã giúp hàng nghìn doanh nghiệp thu hút và giữ chân những khách hàng tốt nhất thuộc thị trường mục tiêu của họ. Siêu năng lực của Robert, tôi rất thích điều này Robert, siêu năng lực của Robert là sự đơn giản hóa. Đơn giản hóa thông điệp của bạn để thu hút nhiều khách hàng hơn, đơn giản hóa những gì bạn cung cấp để cải thiện khả năng giữ chân khách hàng lâu dài, và đơn giản hóa cách bạn cung cấp nó, để tăng lợi nhuận khi bạn mở rộng quy mô. Anh ấy đã làm việc với các doanh nhân trong hơn 100 ngành nghề kinh doanh, và hiện nay anh ấy chuyên giúp các doanh nghiệp tăng trưởng doanh thu định kỳ từ các gói thuê bao. Robert cũng là đồng tác giả của cuốn The Connector Effect cùng với Graham Weihmiller. Và anh ấy là khách mời của chúng ta hôm nay trên BNI Podcast. Một lần nữa chào mừng anh đến với BNI Podcast, Robert.

Robert: Tiến sĩ Misner, thật là một vinh dự lớn khi được có mặt ở đây và tham gia chương trình. Cảm ơn anh.

Ivan: Rất hân hạnh. Và Robert này, chúng ta biết nhau quá rõ rồi, làm ơn cứ gọi tôi là Ivan nhé.

Robert: Chắc chắn rồi. À, Tiến sĩ Misner là tên gọi của anh trên podcast. Còn Ivan là khi chúng ta cùng nhau uống một ly rượu vang.

Ivan: (cười)
Ờ, và chúng ta đã uống vài ly như thế khi anh đến đây thăm tôi và cùng làm cuốn sách. Tôi rất yêu rượu vang, như hầu hết mọi người đều biết. Và tôi luôn mở hầm rượu của mình mỗi khi có khách đến đây.

Robert: Anh thật hào phóng. Và tôi đã thực sự rất thích.

Ivan: Vâng, cảm ơn anh. Vậy chúng ta hãy nói về sức mạnh của BNI trong việc trao referral, tức là cơ hội kinh doanh được giới thiệu. Sức mạnh của BNI là gì? Và điều đó áp dụng như thế nào vào việc mời khách?

Robert: Một trong những lợi ích đến nhanh nhất mà các thành viên BNI mới nhận được là khả năng trao referral cho bạn bè, gia đình và những khách hàng tốt nhất của họ, để có thể giúp giải quyết vấn đề cho những người xung quanh mình. Và điều này giúp họ trở thành một Master Connector, nơi nó thu hút khách hàng, thu hút bạn bè, nó biến bạn thành một trong những người quan trọng nhất trong cộng đồng của mình.
Và khi bạn trao referral cho các thành viên trong chapter BNI của mình, những người đó được đào tạo để đáp lại, và họ biết cách trao lại referral cho bạn. Và bạn đang xây dựng lòng tin, bạn đang xây dựng các mối quan hệ, và bạn sẽ có thể nhận lại nhiều referral hơn số mà bạn đã trao đi. Vậy nên đó không chỉ là một lợi ích đến nhanh mà bạn nhận được nhờ giúp đỡ bạn bè, gia đình và những khách hàng tốt nhất của mình, mà thông qua Givers Gain – “Cho là Nhận”, bạn cũng sẽ nhận được nhiều referral hơn nhờ việc trao referral.

Ivan: Anh biết đấy, đôi khi tôi gặp những thành viên nói rằng, tại sao tôi phải làm tất cả những việc này cho BNI? Và tôi chỉ biết lắc đầu. Kiểu như, bạn không hề làm bất kỳ việc nào trong số này cho BNI cả. Bạn đang làm chúng cho doanh nghiệp của chính mình. Và điều đó thực sự là về việc trở thành một người kết nối, một Master Connector. Và khi bạn trở thành một Master Connector, thì điều kỳ diệu sẽ xảy ra. Ý tôi là, tôi không biết mô tả nó bằng cách nào khác ngoài từ kỳ diệu. Tôi đã thấy những điều kỳ diệu xảy ra khi người ta trở thành người kết nối trong một tổ chức như BNI và họ bắt đầu kết nối mọi người với nhau. Họ giúp chính khách hàng của mình. Họ giúp những người mà họ mời vào BNI. Họ giúp các thành viên cùng BNI với mình. Vậy nên tôi rất thích cách anh mô tả điều đó, Robert, cảm ơn anh.

Robert: Chắc chắn rồi. Và có thể có trường hợp người ta đã từng bị tổn thương, khi họ đã cho đi, đã trao referral, mà chưa bao giờ nhận lại được gì. Điều kỳ diệu của BNI là khi bạn trao referral cho các thành viên trong chapter của mình, đây là những người cũng là người cho đi, được đào tạo, và họ biết cách trao những referral cấp độ 5, những referral sẽ có thể chuyển đổi thành giao dịch với tỷ lệ cao hơn rất nhiều, và khách hàng sẽ sẵn lòng trả nhiều hơn vì họ tin tưởng bạn, và nhiều khả năng sẽ trở thành khách hàng lâu dài, nên họ có giá trị cao hơn rất nhiều. Và vì vậy, đầu tư vào những người trong chapter BNI của bạn bằng cách trao referral sẽ có thể mang lại thành quả lớn hơn nhiều so với bất kỳ nơi nào khác.

Ivan: Vậy theo anh, đâu là một số thách thức lớn nhất trong việc trao referral ở BNI?

Robert: Điều tôi thấy là họ không có một mạng lưới referral hoàn chỉnh. Khi chapter của bạn còn thiếu những ngành nghề kinh doanh then chốt, thì bạn đang bỏ lỡ những cơ hội giúp đỡ bạn bè, gia đình và những khách hàng tốt nhất của mình, và có thể bạn thậm chí còn không nhận ra điều đó. Khi những ngành nghề đó chưa đầy đủ, bạn đang bỏ lỡ những bài thuyết trình hàng tuần, bởi vì không có thành viên nào đảm nhận vị trí đó. Khi bạn được nghe những bài thuyết trình hàng tuần đó, vì ngành nghề đó đã có người, thì điều đó sẽ khơi gợi trong đầu bạn những cơ hội để trao referral mà bạn thậm chí còn không biết đến. Và việc lấp đầy những ngành nghề đó sẽ giúp bạn trở thành một Master Connector có giá trị hơn. Không chỉ vậy, chúng còn giúp bạn tạo ra nhiều referral hơn cho chính doanh nghiệp của mình, vì bạn sẽ có nhiều người hơn trong mạng lưới của mình.

Ivan: Vâng, tôi hoàn toàn đồng ý. Đưa người vào để lấp đầy những ngành nghề còn thiếu thực sự quan trọng đó tạo ra khác biệt rất lớn về lượng kinh doanh được tạo ra trong nhóm. Và tôi biết chúng ta sẽ nói về điều đó sau. Và không chỉ, đôi khi không chỉ là những nghề nghiệp hiển nhiên, mà đôi khi những nghề mà bạn thậm chí không nghĩ là sẽ phù hợp lại hóa ra tuyệt vời, không phải vì bản thân nghề nghiệp đó, mà vì con người LÀM nghề đó. Và họ trở thành một thành viên tuyệt vời đến mức việc trao referral trong nhóm trở nên dễ dàng hơn. Anh có thể chỉ ra một vài, hoặc nói về một số ngành nghề kinh doanh phổ biến thường bị thiếu không? Và tại sao điều đó quan trọng, tại sao điều đó tạo ra khác biệt?

Robert: Chắc chắn rồi. Chúng ta đã nói về chuyện này rất nhiều khi cùng nhau uống một chai rượu vang, hoặc có lẽ là hai chai.

Ivan: (cười)
Không phải trong một đêm, theo như tôi nhớ.

Robert: Và chúng tôi đã đưa điều này vào Chương Tám của cuốn sách. Bởi vì một trong những điều khi tôi phỏng vấn các thành viên chapter BNI khắp thế giới, một trong những điều tôi nhận thấy là đôi khi họ cảm thấy chán nản với những chỉ tiêu được giao về số lượng khách mà họ nên mời. Và bạn biết đấy, chapter thường không thực sự tham gia vào quy trình đó. Và với một số người tôi đã trò chuyện, chúng tôi đã bàn về việc đảo ngược điều đó, thay vì đặt ra một mục tiêu tối thiểu về số khách mời, thì hãy nhìn vào những ngành nghề trong chapter của bạn mà chưa có người đảm nhận.
Bạn sẽ làm một kiểu kiểm kê. Ở trang 84 của The Connector Effect có một danh sách các ngành nghề BNI mẫu; hãy xem qua những ngành nghề mẫu đó, gạch bỏ những ngành nghề đã có người trong chapter của bạn, và đánh dấu những ngành nghề còn trống. Sau đó, với tư cách cả chapter, khi bạn xác định được một ngành nghề còn trống, được rồi, ai ở đây có thể giới thiệu một người để lấp vào ngành nghề này? Và bằng cách đi theo từng ngành nghề, bạn tập trung hơn rất nhiều, bạn có sự cụ thể và một thị trường mục tiêu rõ ràng về chính xác người mà bạn sẽ mời vào. Và chúng tôi thậm chí còn đưa vào một kịch bản ở trang 86, mà gần như là anh đã đọc cho tôi chép lại, kịch bản này sẽ giúp bạn đưa vị khách đó đến chapter và lấp đầy ngành nghề đó.

Ivan: Vâng, và tôi khuyên các bạn nếu có dịp, hãy xem qua một số podcast khác mà tôi đã làm về việc mời khách. Điều thú vị là, nếu bạn vào Podcast 659, Mời khách thật dễ dàng qua hình thức trực tuyến, bạn thực sự có thể thấy toàn bộ danh sách khoảng sáu hay bảy podcast mà tôi đã làm về việc mời khách, có thể sẽ có ích cho bạn. Vậy anh nói về việc chọn ngành nghề và tôi nghĩ điều đó thực sự quan trọng.
Và một trong những điều tôi thấy là thực sự hiệu quả là chọn một ngành nghề và tổ chức một ngày mà tất cả mọi người đều cố gắng mời một người làm nghề in ấn, hoặc bất kể ngành nghề đó là gì – một nhân viên ngân hàng, một người bán hoa. Và một trong những điều tôi đã phát hiện ra, Robert, là nếu bạn có một ngày như vậy, khi mọi người đều cố gắng mời vào một ngành nghề cụ thể, thì việc lấp đầy ngành nghề đó rất dễ dàng. Bởi vì khi người ta ngồi trong phòng và nhìn thấy đối thủ cạnh tranh của mình ở ngay đó, họ có động lực rất lớn để đảm bảo rằng mình giành được vị trí đó thay vì để người khác giành mất. Anh đã thấy điều đó ở BNI chưa? Anh đã thấy chuyện đó xảy ra chưa?

Robert: Vâng, không chỉ vậy, mà khả năng cao hơn rất nhiều là bạn, với tư cách một Master Connector, sẽ có được người làm in ấn giỏi nhất để lấp vào vị trí đó trong mạng lưới referral của mình. Bởi vì giờ đây, thay vì chỉ cố nhận một người làm in ấn để lấp chỗ chỉ vì bạn có một chỗ trống, bạn có thể lựa chọn, với tư cách là Ban Thành viên (Membership Committee), và có được người giỏi nhất.

Ivan: Đúng vậy, bạn được chọn, bạn được lựa chọn. Đó là một vấn đề đáng mừng.

Robert: Chính xác.

Ivan: Này, Robert, một lần nữa cảm ơn anh đã cùng viết cuốn sách. Anh đã gánh phần lớn công việc nặng nhọc cho cuốn The Connector Effect, và tôi rất trân trọng điều đó. Cảm ơn anh đã tham gia podcast hôm nay. Anh có suy nghĩ cuối cùng nào không? Và anh có muốn cho mọi người biết họ có thể mua cuốn sách ở đâu không?

Robert: Chắc chắn rồi. Tôi nghĩ một trong những điểm then chốt mà chúng tôi tìm ra qua nghiên cứu khi đào sâu vào dữ liệu, là thực ra các chapter có 50 thành viên tạo ra lượng TYFCB, tức là phiếu cảm ơn vì đã trao cơ hội kinh doanh, cao hơn 76% so với các chapter có 25 thành viên.

Ivan: Đó là 76% trên mỗi ghế, mức tăng 76% trên mỗi ghế. Đúng không?

Robert: Vâng, bạn trả cùng một khoản phí thành viên BNI, bạn đi cùng những buổi họp chapter, nhưng bạn lại tạo ra nhiều hơn 76% kinh doanh trên mỗi ghế so với trước đây, chỉ đơn giản bằng cách hoàn thiện mạng lưới referral.

Ivan: Và nhân tiện, con số đó dựa trên dữ liệu từ BNI Connect, nên nó dựa trên dữ liệu thực tế từ các chapter khắp nơi trên thế giới. Cảm ơn anh đã chia sẻ điều đó, Robert. Tôi nghĩ tôi chưa từng chia sẻ điều đó trên BNI Podcast. Và đó là dữ liệu tuyệt vời, dữ liệu xác thực, về tác động của việc có một chapter lớn hơn.

Robert: Và thực ra con số đó có lẽ còn khiêm tốn,

Ivan: Có lẽ là vậy, không còn nghi ngờ gì nữa. Vậy với bất kỳ ai quan tâm đến cuốn The Connector Effect, bạn có thể truy cập www.theconnectoreffect.com, theconnectoreffect.com, và trang đó sẽ đưa bạn thẳng đến trang Amazon nơi bạn có thể mua một cuốn sách. Robert, cảm ơn anh rất nhiều vì một lần nữa đã tham gia BNI Podcast.

Robert: Tôi rất thích. Cảm ơn anh đã mời tôi.

Ivan: Rất hân hạnh. Xin nhường lời lại cho chị, Priscilla.

Priscilla: Vâng. Cảm ơn cả hai anh, đó là những thông tin rất tuyệt vời. Podcast của chúng ta có một nhà tài trợ mới, đó là www.misneraudioprograms.com. Những chương trình âm thanh này sẽ cung cấp cho bạn các công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của bạn và giúp bạn thúc đẩy công việc kinh doanh. Vậy dù bạn là thành viên mới hay thành viên lâu năm, những chương trình âm thanh này sẽ giúp bạn khai mở sức mạnh của networking. Hãy xem những tài liệu tuyệt vời dành cho bạn tại www.misneraudioprograms.com và sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho tất cả các chương trình âm thanh [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần tới trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.