Tập 708 & 420: V + C không bằng P (Podcast kinh điển)
Episode 708 & 420: V + C Does Not Equal P (Classic Podcast) ·
Chủ đề: Thành công
Đây là bản phát lại của Tập 420.
Gần đây Tiến sĩ Misner thấy rất nhiều người sử dụng VCP như thể nó là một công thức: Hiện diện + Tín nhiệm = Lợi nhuận.
VCP là một quy trình referral, không phải quy trình bán hàng. Nếu phần lớn khách hàng của bạn không trao referral cho bạn, thì bạn mới chỉ ở giai đoạn Tín nhiệm với khách hàng, chưa đến Lợi nhuận. Bạn hoàn toàn có thể có rất nhiều Hiện diện và rất nhiều Tín nhiệm, nhưng KHÔNG có Lợi nhuận. Thay vì là một công thức, VCP là một chuỗi liên tục.
Một khi bạn đạt được Tín nhiệm (và không phải trước đó), bạn phải bắt đầu xin referral để đạt được Lợi nhuận. Lợi nhuận không tự động đến từ Hiện diện và Lợi nhuận.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn và chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức, được mang đến cho các bạn bởi NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Hôm nay tham gia cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Hôm nay anh thế nào?
Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla. Tôi nghĩ là hôm nay tôi có một chủ đề khá thú vị.
Priscilla: Vâng. Ý anh là sao?
Ivan: V cộng C không bằng P. Đây là về quy trình VCP. Trước khi các bạn kêu lên, ôi trời, Ivan lại nói về VCP, hãy nghe tôi nói đã. Tôi đã thấy rất nhiều người, cả thành viên lẫn Director Consultant, sử dụng VCP như thể nó là một công thức. “Hiện diện cộng Tín nhiệm bằng Lợi nhuận.”
Để tôi dành 30 giây, không quá 60 giây, nói về VCP là gì, phòng khi bạn đang nghe mà bạn là thành viên mới và chưa từng nghe tôi nói về điều này. VCP là nền tảng của mọi thứ tôi giảng dạy. Nếu bạn không làm đúng điều này, thì không điều gì khác bạn làm trong BNI sẽ hiệu quả. VCP là viết tắt của visibility, credibility và profitability, tức là Hiện diện – Tín nhiệm – Lợi nhuận.
Trước tiên, bạn phải được hiện diện trong cộng đồng. Đó là khi mọi người biết bạn là ai và bạn làm gì. Theo thời gian, bạn xây dựng sự tín nhiệm. Tín nhiệm là khi mọi người biết bạn là ai, bạn làm gì, và họ biết rằng bạn làm giỏi việc đó. Và sau đó, chỉ sau đó thôi, bạn mới có thể đến được giai đoạn lợi nhuận. Mọi người biết bạn là ai, bạn làm gì, biết rằng bạn giỏi việc đó, và họ sẵn lòng trao referral, tức là cơ hội kinh doanh được giới thiệu, cho bạn một cách thường xuyên và có qua có lại.
Bây giờ, điều quan trọng cần lưu ý là đây là một quy trình referral, không phải quy trình bán hàng. Khi tôi hỏi khán giả: “Bạn đang ở đâu với khách hàng của mình?” Họ gần như luôn trả lời: “Tôi đang ở giai đoạn lợi nhuận vì họ là khách hàng của tôi.”
Không đúng. Hoàn toàn không đúng, bởi vì đây là một quy trình referral. Phần lớn khách hàng của bạn có đang trao referral cho bạn không? Hầu hết mọi người sẽ thành thật mà nói là không, không phải phần lớn.
Vậy thì, bạn mới chỉ ở giai đoạn tín nhiệm với chính khách hàng của mình, bởi vì đây là một quy trình referral, không phải quy trình bán hàng.
Được rồi. Bạn vừa có một bài học một phút về quy trình VCP. Điều tôi muốn nói đến là thực tế rằng VCP không phải là một công thức. VCP không phải là một công thức. Nó là một quy trình. VCP là một chuỗi liên tục. Quy trình là một chuỗi hành động có hệ thống hướng tới một mục đích nào đó. Một hành động hay hoạt động liên tục, hoặc một chuỗi các thay đổi.
Điều đó khác với một công thức. Bạn biết đấy, một cộng hai bằng ba. Mà trong VCP, kể cả nếu nó là một công thức toán học, thì đó cũng không phải là công thức đúng. Một cộng hai bằng ba. Không, thực ra với VCP, nếu nó là một công thức toán học, thì nó sẽ giống như một cộng hai bằng mười hơn, bởi vì lợi tức từ thời gian bạn đầu tư thực sự phát huy khi bạn đến được giai đoạn lợi nhuận.
Không phải là có hiện diện rồi cộng thêm tín nhiệm. Và rồi khi bạn cộng thêm tín nhiệm, bạn sẽ có lợi nhuận. Nó không vận hành như vậy. Bạn có thể có rất nhiều hiện diện và rất nhiều tín nhiệm mà cuối cùng chẳng có chút lợi nhuận nào.
Ví dụ như khách hàng của bạn, đúng như chúng ta vừa nói. Bạn có sự hiện diện với khách hàng. Bạn có sự tín nhiệm với khách hàng. Họ sẽ không mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn nếu bạn không có sự tín nhiệm. Thế nhưng, nhiều người trong số họ không trao referral cho bạn.
Vậy nếu đó là một công thức toán học và bạn làm thật tốt phần hiện diện, làm thật tốt phần tín nhiệm, thì người ta sẽ cho rằng bạn chắc chắn sẽ có lợi nhuận, nhưng nó không vận hành như vậy. Thay vào đó, nó là một chuỗi liên tục. Bạn phải đi qua giai đoạn hiện diện. Bạn phải đi qua giai đoạn tín nhiệm. Và chỉ khi đó bạn mới có thể bước vào giai đoạn lợi nhuận, nơi bạn tạo ra kinh doanh.
Vì vậy, hãy nhìn VCP như một chuỗi liên tục mà bạn đang đi qua, chứ không phải một công thức toán học mà nếu bạn làm hết những điều này thì bạn sẽ có lợi nhuận một cách thần kỳ. Như vậy có hợp lý không?
Để tôi dành 30 giây, không quá 60 giây, nói về VCP là gì, phòng khi bạn đang nghe mà bạn là thành viên mới và chưa từng nghe tôi nói về điều này. VCP là nền tảng của mọi thứ tôi giảng dạy. Nếu bạn không làm đúng điều này, thì không điều gì khác bạn làm trong BNI sẽ hiệu quả. VCP là viết tắt của visibility, credibility và profitability, tức là Hiện diện – Tín nhiệm – Lợi nhuận.
Trước tiên, bạn phải được hiện diện trong cộng đồng. Đó là khi mọi người biết bạn là ai và bạn làm gì. Theo thời gian, bạn xây dựng sự tín nhiệm. Tín nhiệm là khi mọi người biết bạn là ai, bạn làm gì, và họ biết rằng bạn làm giỏi việc đó. Và sau đó, chỉ sau đó thôi, bạn mới có thể đến được giai đoạn lợi nhuận. Mọi người biết bạn là ai, bạn làm gì, biết rằng bạn giỏi việc đó, và họ sẵn lòng trao referral, tức là cơ hội kinh doanh được giới thiệu, cho bạn một cách thường xuyên và có qua có lại.
Bây giờ, điều quan trọng cần lưu ý là đây là một quy trình referral, không phải quy trình bán hàng. Khi tôi hỏi khán giả: “Bạn đang ở đâu với khách hàng của mình?” Họ gần như luôn trả lời: “Tôi đang ở giai đoạn lợi nhuận vì họ là khách hàng của tôi.”
Không đúng. Hoàn toàn không đúng, bởi vì đây là một quy trình referral. Phần lớn khách hàng của bạn có đang trao referral cho bạn không? Hầu hết mọi người sẽ thành thật mà nói là không, không phải phần lớn.
Vậy thì, bạn mới chỉ ở giai đoạn tín nhiệm với chính khách hàng của mình, bởi vì đây là một quy trình referral, không phải quy trình bán hàng.
Được rồi. Bạn vừa có một bài học một phút về quy trình VCP. Điều tôi muốn nói đến là thực tế rằng VCP không phải là một công thức. VCP không phải là một công thức. Nó là một quy trình. VCP là một chuỗi liên tục. Quy trình là một chuỗi hành động có hệ thống hướng tới một mục đích nào đó. Một hành động hay hoạt động liên tục, hoặc một chuỗi các thay đổi.
Điều đó khác với một công thức. Bạn biết đấy, một cộng hai bằng ba. Mà trong VCP, kể cả nếu nó là một công thức toán học, thì đó cũng không phải là công thức đúng. Một cộng hai bằng ba. Không, thực ra với VCP, nếu nó là một công thức toán học, thì nó sẽ giống như một cộng hai bằng mười hơn, bởi vì lợi tức từ thời gian bạn đầu tư thực sự phát huy khi bạn đến được giai đoạn lợi nhuận.
Không phải là có hiện diện rồi cộng thêm tín nhiệm. Và rồi khi bạn cộng thêm tín nhiệm, bạn sẽ có lợi nhuận. Nó không vận hành như vậy. Bạn có thể có rất nhiều hiện diện và rất nhiều tín nhiệm mà cuối cùng chẳng có chút lợi nhuận nào.
Ví dụ như khách hàng của bạn, đúng như chúng ta vừa nói. Bạn có sự hiện diện với khách hàng. Bạn có sự tín nhiệm với khách hàng. Họ sẽ không mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn nếu bạn không có sự tín nhiệm. Thế nhưng, nhiều người trong số họ không trao referral cho bạn.
Vậy nếu đó là một công thức toán học và bạn làm thật tốt phần hiện diện, làm thật tốt phần tín nhiệm, thì người ta sẽ cho rằng bạn chắc chắn sẽ có lợi nhuận, nhưng nó không vận hành như vậy. Thay vào đó, nó là một chuỗi liên tục. Bạn phải đi qua giai đoạn hiện diện. Bạn phải đi qua giai đoạn tín nhiệm. Và chỉ khi đó bạn mới có thể bước vào giai đoạn lợi nhuận, nơi bạn tạo ra kinh doanh.
Vì vậy, hãy nhìn VCP như một chuỗi liên tục mà bạn đang đi qua, chứ không phải một công thức toán học mà nếu bạn làm hết những điều này thì bạn sẽ có lợi nhuận một cách thần kỳ. Như vậy có hợp lý không?
Priscilla: Vâng, rất hợp lý. Và có thể bạn phải thúc đẩy lợi nhuận bằng cách khuyến khích mọi người hoặc xin mọi người trao referral.
Ivan: Chị nghĩ vậy à?! Chắc chắn rồi! Chị hoàn toàn đúng! Vậy khi bạn đang ở giai đoạn tín nhiệm, chỗ mà mọi chuyện thực sự đi sai là khi người ta bắt đầu xin referral trong khi họ mới chỉ ở giai đoạn hiện diện. Tôi phát điên khi nghe người ta nói rằng hỏi thì chẳng bao giờ mất gì, đúng không? Sai. Thực ra hỏi là có mất đấy, khi bạn xin referral trước khi bạn có được bất kỳ sự tín nhiệm nào.
Vậy nên, đúng vậy, chị nói đúng. Bạn xin những referral đó khi bạn ở giai đoạn tín nhiệm, và đó là điều dẫn đến lợi nhuận. Nhưng bạn không thể cứ mặc định rằng khi bạn có hiện diện và có tín nhiệm thì nó sẽ bằng lợi nhuận. Không phải vậy.
Đó là một điểm nhỏ. Dù là một điểm nhỏ, tôi nghĩ nó có tác động đáng kể, vì tôi nghĩ mọi người đang bắt đầu có ấn tượng rằng nếu họ chỉ cần có V rồi đến được C, thì họ sẽ tự động có được lợi nhuận.
Điều chị vừa nói là đúng. Bạn phải thực sự làm một số việc để đưa nó sang giai đoạn lợi nhuận.
Vậy nên, đúng vậy, chị nói đúng. Bạn xin những referral đó khi bạn ở giai đoạn tín nhiệm, và đó là điều dẫn đến lợi nhuận. Nhưng bạn không thể cứ mặc định rằng khi bạn có hiện diện và có tín nhiệm thì nó sẽ bằng lợi nhuận. Không phải vậy.
Đó là một điểm nhỏ. Dù là một điểm nhỏ, tôi nghĩ nó có tác động đáng kể, vì tôi nghĩ mọi người đang bắt đầu có ấn tượng rằng nếu họ chỉ cần có V rồi đến được C, thì họ sẽ tự động có được lợi nhuận.
Điều chị vừa nói là đúng. Bạn phải thực sự làm một số việc để đưa nó sang giai đoạn lợi nhuận.
Priscilla: Đúng vậy, và đó là điều tôi hy vọng chúng ta sẽ bàn trong một podcast sắp tới, về cách ghi nhận và cảm ơn cho referral.
Ivan: Đó là một chủ đề tuyệt vời. Hãy làm chủ đề đó trong một trong những tập sắp tới. Tôi nghĩ chị nảy ra ý tưởng đó sau khi đọc cuốn World’s Best Known Marketing Secret. Chị đã thấy tôi nói về điều đó.
Priscilla: Vâng. Tôi nghĩ nó rất phù hợp với podcast này.
Ivan: Được rồi. Chúng ta sẽ đưa nó vào một podcast sắp tới, tôi hứa đấy.
Priscilla: Vâng, tuyệt quá.
Ivan: Được rồi. Vậy những bạn nào đang nói về VCP, hãy nhớ rằng nó là một chuỗi liên tục. V cùng với nỗ lực sẽ dẫn đến C, và với nỗ lực, điều đó dẫn đến P, tức là lợi nhuận. Nó không phải là V cộng C bằng P. Được rồi, hôm nay chỉ có vậy thôi.
Priscilla: Vâng. Cảm ơn anh rất nhiều, Tiến sĩ Misner. Tôi nghĩ tuần này chỉ đến đây thôi. Tôi chỉ muốn nhắc các bạn thính giả rằng podcast này được mang đến cho các bạn bởi NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải về. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ tiếp tục tham gia cùng chúng tôi vào tuần tới trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 708 & 420: V + C Does Not Equal P (Classic Podcast) – The Official BNI Podcast