Tập 70: Referral cho những ngành khó được giới thiệu

Priscilla Rice: Xin chào tất cả các bạn. Chào mừng trở lại với BNI Podcast chính thức, do networkingnow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Tôi là Priscilla Rice và tôi đang phát sóng từ Live Oak Recording Studio ở Berkeley, California. Hôm nay tôi có mặt cùng với Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner, qua điện thoại. Xin chào Ivan, bạn khỏe không?

Ivan Misner: Tôi rất khỏe, Priscilla, cảm ơn bạn.

Priscilla: Hôm nay bạn đang ở đâu?

Ivan: Tôi đang ở nhà nghỉ của mình ở Big Bear. Tôi có một nơi nghỉ dưỡng ở Big Bear mà tôi dùng vừa cho công việc vừa để thư giãn. Các Giám đốc BNI sẽ lên đây để họp cấp quản lý cao nhất của tổ chức. Tôi cũng là đối tác cấp cao của một công ty tên là Referral Institute và có những người của Referral Institute lên đây. Chúng tôi làm việc trong khi có tầm nhìn tuyệt đẹp ra hồ. Tuyệt không?

Priscilla: Nghe thật đẹp. Hôm nay bạn sẽ chia sẻ với chúng tôi điều gì?

Ivan: Tôi muốn nói về một vấn đề thỉnh thoảng lại xuất hiện. Đó là một kỹ thuật dành cho những ngành khó được giới thiệu. Tôi đã viết blog về nó vào tháng trước. Chúng tôi đã đổi tên blog, URL cũ vẫn dùng được, nhưng URL mới dễ hơn một chút. Đó là networkingnowblog.com. Hãy quay lại tháng Tám và xem. Tôi có một bài blog ở đó về chủ đề này, "Một kỹ thuật chắc chắn hiệu quả cho những ngành khó được giới thiệu" (A Sure Fire Technique For The Difficult To Refer Business). Đó là điều tôi muốn nói hôm nay.
Có rất nhiều ngành thực sự khó được giới thiệu, hơn các ngành khác. Ví dụ, nhà trị liệu tâm lý hẳn là một trong những nghề khó được giới thiệu nhất. Tôi nghĩ người trong ngành của bạn, làm công việc phòng thu, cũng không dễ được giới thiệu, hay như bản thân tôi, một nhà tư vấn quản lý. Khi tôi bắt đầu BNI, tôi không khởi sự nó như một công ty riêng. Tôi là một nhà tư vấn doanh nghiệp, và ban đầu nó là một phần của việc kinh doanh tư vấn của tôi. Rất khó để nhận referral với tư cách nhà tư vấn doanh nghiệp. Mọi người không biết làm thế nào, làm sao để giới thiệu tôi. Vì vậy, nếu bạn đang vất vả để có khách hàng hay referral qua networking, có một số điều bạn có thể làm. Trước hết và quan trọng nhất, bạn phải hướng dẫn mọi người cách giới thiệu referral cho bạn. Đó là chìa khóa. Bạn phải nhớ rằng các bài thuyết trình hằng tuần của bạn không phải để cố gắng chốt đơn, mà là để đào tạo một lực lượng bán hàng.
Có ít nhất một kỹ thuật mà tôi thấy thực sự hiệu quả với tôi khi tôi là nhà tư vấn doanh nghiệp. Đặc biệt các nhà trị liệu tâm lý, và một vài ngành khác, đã làm điều này rất nhiều. Họ đã rất thành công với nó. Điều tôi học được để duy trì việc kinh doanh tư vấn của mình là một kỹ thuật mà tôi đã đào tạo cho các doanh nhân trong nhiều năm. Tôi gọi nó là "đi vòng quanh các bữa tiệc gà cao su" (working the rubber chicken circuit).

Priscilla: Đó là gì vậy?

Ivan: "Rubber chicken circuit" là những tổ chức doanh nghiệp họp vào bữa trưa hoặc bữa tối, và họ phục vụ món gà cao su (gà dai nhách). Các buổi họp của Rotary, Lions, Kiwanis, thậm chí có thể là một phòng thương mại sẵn sàng mời bạn đến diễn thuyết. Các tổ chức dịch vụ luôn tìm người đến diễn thuyết. Bạn không thể vào đó và bán hàng ráo riết, họ hoàn toàn không thích điều đó. Nhưng bạn có thể vào và hướng dẫn, chia sẻ kiến thức. Tôi thấy đó là một cách tuyệt vời để tôi phát triển rất nhiều việc kinh doanh. Tôi đã học được điều đó khi tôi đi diễn thuyết; tôi có được rất nhiều việc kinh doanh mới. Chìa khóa là có thêm nhiều cơ hội diễn thuyết trong khi tôi đang thực hiện quá trình dài hạn của truyền miệng. Tôi phải dừng một chút, vì định nghĩa của chúng ta về referral là cơ hội làm ăn với một người đã sẵn sàng nói chuyện với bạn. Điều này không thật sự đáp ứng định nghĩa đó; tuy nhiên, một trong những ngoại lệ mà chúng ta luôn cho phép là nếu bạn, với tư cách một doanh nhân, nói: "Tôi hiểu đó là tiêu chuẩn, nhưng tôi sẵn lòng chấp nhận ít hơn và tôi sẽ nói cho các bạn biết tôi sẵn lòng chấp nhận điều gì." Giả sử đó là một cơ hội diễn thuyết. Tôi sẽ chấp nhận một cơ hội diễn thuyết như một referral hợp lệ. Khi đó nó hoàn toàn hợp lệ, nhưng người nhận referral phải chấp nhận điều đó.
Vậy, giả sử bạn đang ở trong một ngành khó được giới thiệu và bạn sẵn lòng đi diễn thuyết, thì sao? Tôi thấy rằng nếu bạn có một chiến lược cụ thể trong buổi diễn thuyết thì nó sẽ hiệu quả rất tốt. Điều bạn cần làm là mang một lá thư đến chapter của bạn. Giả sử chapter của bạn có ba mươi thành viên, hãy chuẩn bị ba mươi bản của lá thư này. Nếu bạn vào blog của tôi, bạn sẽ có thể nhấp vào lá thư thực tế. Và dĩ nhiên, nó cũng sẽ có trong bản ghi lời ở đây. Đây là những gì tôi đã đưa vào lá thư mà tôi phát cho cả ba mươi thành viên của chapter tôi đang tham gia.
Lúc đó tôi điều hành một công ty tư vấn tên là AIM Consulting. Lá thư viết: Kính gửi Trưởng ban Chương trình (thư được gửi tới Trưởng ban Chương trình của tổ chức). AIM Consulting là một công ty tư vấn quản lý làm việc với các doanh nghiệp nhỏ và vừa. Trong hai năm qua, chúng tôi đã thực hiện một bài thuyết trình có tên "Entrepreneuring in the 80's" (Khởi nghiệp thập niên 80), cho hơn (vào thời điểm đó) sáu mươi tổ chức dịch vụ như tổ chức của quý vị... Và sau đó tôi mô tả bài thuyết trình nói về điều gì, chủ yếu là quản lý và tạo động lực cho nhân viên. Rồi tôi kết thúc lá thư bằng cách viết: "Dưới đây là một số nhận xét chúng tôi đã nhận được về bài thuyết trình này" - đây không phải toàn bộ lá thư, nhưng là phần lớn. Rồi tôi đưa ba hoặc bốn trích dẫn từ các câu lạc bộ dịch vụ. Điều đó có nghĩa là khi bạn đến những nơi này, bạn phải nhờ họ - tôi có một mẫu phiếu nhỏ để nhờ họ điền. Về cơ bản là chấm điểm theo thang 1 đến 10, bạn đánh giá thế nào và họ có thể cho vài nhận xét chung. Tôi lấy từ những phiếu đó. Tôi có những nhận xét như: "Tuyệt vời! Mọi câu lạc bộ dịch vụ đều phải nghe bài này." "Một trong những bài hay nhất của chúng tôi, Ivan khiến mọi người hào hứng." Tôi đưa những câu đó vào và kết thúc lá thư bằng: "Nếu quý vị quan tâm đến chủ đề này, chúng tôi rất sẵn lòng đến câu lạc bộ của quý vị để thực hiện bài thuyết trình này." Rồi tôi ký tên.
Tôi đến một buổi họp BNI, chapter của tôi, lúc đó tôi là thành viên, và tôi đưa một bản của lá thư này cho từng thành viên và nói: "Này, tôi lập tức từ một trong những người khó được giới thiệu nhất trong nhóm trở thành người dễ được giới thiệu nhất ở đây. Tất cả những gì các bạn cần làm là nghĩ xem các bạn thuộc những tổ chức nào hoặc biết những tổ chức nào, hoặc có người quen ở tổ chức nào, có thể muốn mời một diễn giả bên ngoài. Các bạn đã nghe tôi nói rồi. Hãy đến đưa họ lá thư này và họ có thể gọi cho tôi để trao đổi về việc mời tôi đến diễn thuyết." Vào thời điểm đó, đây là những buổi diễn thuyết miễn phí, tôi làm miễn phí. Đó là cách để phát triển việc kinh doanh của tôi vì tôi nói về cách quản lý và tạo động lực cho nhân viên. Tôi phát một công cụ miễn phí để mọi người thử, và nếu họ thử xong thì họ gọi cho tôi và đó là cách tôi chuyển họ thành khách hàng. Nó hiệu quả thực sự rất tốt.
Tôi phát nó tại buổi họp BNI và đoán xem? Mỗi tuần đều có người mang đến một referral cho một buổi diễn thuyết. Những buổi diễn thuyết đó biến thành việc kinh doanh và giúp các thành viên của tôi giới thiệu referral cho tôi mà cuối cùng trở thành việc kinh doanh cho tôi. Nếu bạn là thành viên BNI và nếu bạn sẵn lòng đi diễn thuyết, hãy lấy lá thư này - bạn có thể lấy toàn bộ lá thư từ blog của tôi, sẽ được ghi trong podcast này - lấy toàn bộ lá thư và thử xem. Hãy photo nhiều bản, đến buổi họp chapter và bạn sẽ chuyển từ một trong những người khó được giới thiệu nhất thành một trong những người dễ được giới thiệu nhất. Kỹ thuật này đã giúp công ty của tôi trở nên dễ được mọi người giới thiệu và đã mang lại cho tôi rất nhiều khách hàng trong khi phát triển việc kinh doanh của tôi. Quan trọng nhất, đó là một kỹ thuật có thể áp dụng cho bất kỳ ngành kinh doanh nào. Vì vậy, lần tới khi bạn nghĩ đến gà cao su, hãy nghĩ đến đòn bẩy, nghĩ đến networking, nghĩ đến kinh doanh, và điều này sẽ hiệu quả với bạn.

Priscilla: Nghe thật tuyệt. Tôi chỉ có một câu hỏi nhanh. Bạn đã đưa họ loại công cụ gì và làm sao nó khiến họ gọi cho bạn?

Ivan: Đó là một câu hỏi hay và đó là chìa khóa giúp việc này hiệu quả với tôi, vì bạn vào đó thực hiện một bài thuyết trình, và nếu bạn hài hước và thú vị, họ sẽ thấy vui. Nếu bạn không để lại cho họ thứ gì đó thôi thúc họ liên hệ với bạn, thì buổi diễn thuyết sẽ không có giá trị với bạn. Bạn muốn nó có giá trị với mình. Quan điểm của tôi là bạn phải làm cho điều này hiệu quả với bạn, vì vậy bạn lấy khái niệm này và áp dụng nó cho một thứ gì đó trong doanh nghiệp của bạn. Với tôi, tôi dùng rất nhiều hệ thống hồ sơ hành vi đo lường sự chủ động, tầm ảnh hưởng, sự ổn định và sự tuân thủ (DISC). Bài thuyết trình của tôi là quản lý và tạo động lực cho nhân viên. Vậy làm thế nào để tạo động lực cho nhân viên? Lập luận của tôi là bạn không làm được. Bạn không thể tạo động lực cho người khác. Họ phải tự tạo động lực cho mình.
Bạn phải tạo ra một môi trường để họ có khả năng tự tạo động lực. Cách duy nhất để làm điều đó là hiểu phong cách hành vi của họ. Điều tôi làm là bảo họ hãy nghĩ đến vài người làm việc cho họ mà họ chưa hiểu rõ hoàn toàn. Họ muốn hiểu những người đó hơn để quản lý họ tốt hơn. Tôi có một công cụ ở đây. Nó gọi là bảng DISC, rất dễ điền. Tôi sẽ để nó ngay đằng sau kia. Nếu bạn có một nhân viên muốn cho làm bài này, hãy lấy một bản, gửi cho tôi và tôi sẽ gửi lại bạn một bản phân tích bốn trang về người này. Tôi sẽ mô tả hồ sơ đó cho bạn để bạn hiểu cách quản lý họ tốt hơn.
Điều đó thật tuyệt vì tôi đến nói chuyện với hai mươi hoặc ba mươi doanh nhân và hầu như luôn luôn, 90% số lần, tôi có ít nhất hai hoặc ba người điền và gửi lại. Tôi luôn có được cuộc hẹn và sau đó tôi có ít nhất một khách hàng. Tôi biết rằng từ mỗi buổi diễn thuyết tôi thực hiện, tôi sẽ có ít nhất một khách hàng sau mỗi một hoặc hai buổi diễn thuyết. Điều đó hoàn toàn xứng đáng với thời gian của tôi.

Priscilla: Chà. Thật tuyệt vời.

Ivan: Hãy lấy ví dụ ngành của bạn là thu âm. Nếu bạn có thể nghĩ ra điều gì đó khiến họ muốn liên hệ với bạn. Tôi không biết đó sẽ là gì, bạn sẽ biết rõ hơn. Hãy để lại điều đó cho họ để họ bị thôi thúc kết nối với bạn và bạn có cơ hội đến gặp - và đó là chìa khóa - tôi không chỉ gửi qua thư cho họ, tôi đến văn phòng của họ và trình bày trực tiếp. Tất cả đều miễn phí, nhưng chính điều đó cho phép tôi chuyển họ thành khách hàng.

Priscilla: Tuyệt vời. Thật sự rất tuyệt. Đó là những thông tin tuyệt vời và tôi nghĩ chúng ta đã đến cuối podcast rồi.

Ivan: Tôi nghĩ vậy. Chỉ thêm một điều cuối. Điều này cũng hiệu quả rất tốt với các nhà trị liệu tâm lý vì đó là một trong những nghề khó được giới thiệu nhất. Các buổi diễn thuyết giúp các nhà trị liệu có được sự nhận biết thương hiệu và tín nhiệm. Rất nhiều chuyên gia tư vấn hôn nhân gia đình và nhà trị liệu đã cảm ơn tôi vì kỹ thuật này vì nó cũng rất hiệu quả với họ. Hôm nay đến đây thôi.

Priscilla: Tuyệt vời. Cảm ơn Tiến sĩ Misner. Thật tuyệt vời. Tôi xin nhắc các thính giả rằng podcast này do networkingnow.com thực hiện, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu tải về cho networking. Cảm ơn các bạn đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng tham gia với chúng tôi vào tuần sau trong một tập mới đầy thú vị của BNI Podcast chính thức.