Tập 683: Một công cụ mang lại hàng trăm referral

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Hôm nay tham gia cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan. Hôm nay anh thế nào?

Ivan: Tôi rất tuyệt, Priscilla, và hôm nay có một người bạn tốt của tôi tham gia podcast cùng chúng ta, Tim Roberts. Tim là Giám đốc Điều hành của BNI New Hampshire, Trung Florida và Đông Bắc Florida, và anh ấy quản lý hơn 105 chapter với hơn 2.400 thành viên. Tim đã gắn bó với BNI hơn 19 năm và đã đảm nhận mọi vai trò, từ thành viên đến thành viên Ban Điều hành chapter (Leadership Team), Ambassador, Director Consultant, Managing Director, Giám đốc Điều hành, và anh ấy từng là Giám đốc Quốc gia của BNI Hoa Kỳ. Tim từng phục vụ trong Founder Circle, Hội đồng Điều hành (Executive Council), và là Chủ tịch sáng lập của Hội đồng Tư vấn Nhượng quyền Hoa Kỳ (USA Franchise Advisory Council). Tim, thật tuyệt khi có anh trên BNI Podcast. Cảm ơn anh đã có mặt hôm nay.

Tim: Cảm ơn anh đã mời tôi. Đó là niềm vinh hạnh của tôi.

Ivan: Thực sự là niềm vinh hạnh của tôi khi có anh ở đây. Và anh có một chủ đề mà tôi cực kỳ yêu thích, Một công cụ mang lại hàng trăm referral. Vậy, hãy nói với mọi người về ý tưởng này của anh.

Tim: Vâng, đó là một công cụ tuyệt vời, anh biết đấy, nó có từ trước khi có bất kỳ công nghệ nào. Nhưng giờ đây nó còn tiện lợi hơn nữa. Và đó thực ra chính là sổ lịch hẹn của chúng ta. Tôi nói chuyện với rất nhiều người về việc gặp gỡ 1-2-1 và vì sao chúng ta muốn làm điều đó một cách đều đặn. Tôi kể rằng khi còn là thành viên, một trong những điều tôi học được là bạn cần làm thật nhiều. Và rốt cuộc tôi thực sự làm mỗi ngày một buổi. Tôi cố gắng đặt mục tiêu năm buổi một tuần. Và anh biết đấy, nhiều người nhìn tôi như thể tôi bị điên vậy, tại sao anh lại làm thế?

Ivan: (cười) Anh đúng là một con quái vật. Thật đáng kinh ngạc.

Tim: Và mỗi khi tôi đào tạo, tôi có thể thấy điều đó trong ánh mắt họ. Tôi kiểu như, tôi biết các bạn nghĩ tôi điên. Có lẽ các bạn đúng, nếu những buổi đó không hiệu quả. Rồi tôi nói, nhưng có một công cụ mà tôi có, mà tất cả các bạn cũng có, mà tôi cá là có lẽ các bạn chưa tận dụng hết. Và tôi hỏi họ nghĩ đó là gì. Họ nói về các phiếu bài tập và những thứ tương tự. Tôi nói không, thực ra đó là sổ lịch hẹn của các bạn. Và tại sao các bạn lại nghĩ sổ lịch hẹn lại có giá trị đến vậy? Câu trả lời phổ biến nhất luôn là: “À, để đặt lịch buổi 1-2-1 tiếp theo”, điều đó đúng. Nhưng tôi nói không, nó là để nắm bắt những cơ hội vốn đã có sẵn. Tôi nghĩ một trong những thách thức mà các thành viên của chúng ta gặp phải là sự lo lắng xoay quanh việc tìm referral cho người khác, đúng không? Kiểu như tôi phải tạo ra những cơ hội này, tôi phải đi tìm cơ hội. Nhưng sự thật là bạn có cơ hội mỗi ngày, chỉ là bạn chưa được chuẩn bị tốt để nhìn thấy chúng. Và chúng ta cũng không chuẩn bị cho các thành viên khác để nhìn thấy chúng.
Vì vậy, điều tôi làm là tôi thực sự mở sổ lịch hẹn ra, và vì tôi bán bảo hiểm nhân thọ nên tôi không thể nêu tên. Nhưng tôi sẽ mô tả cho các thành viên của mình, tôi nói, đây, đây là 10 nơi tiếp theo tôi sẽ đến và những người tôi sẽ gặp. Tôi nói, tôi sẽ gặp cặp vợ chồng mới cưới này và tôi sẽ gặp họ tại nhà của họ. Tôi sẽ gặp chủ doanh nghiệp này, tôi gặp anh ấy tại văn phòng của anh ấy. Tôi sẽ gặp cặp đôi này, tôi gặp họ tại nhà hàng này. Tôi sẽ mô tả là gặp ai và ở đâu. Và với từng cuộc hẹn, tôi sẽ hỏi họ: “Hãy cho tôi biết trong đúng tình huống đó, tôi cần tìm kiếm điều gì? Tôi cần lắng nghe điều gì để biết rằng những người này có thể là một referral tốt cho bạn? Và nếu tôi thấy điều đó, tôi nên nói gì hoặc làm gì?”
Và tôi chỉ cần một tập giấy vàng, tôi ghi chú cho từng cuộc hẹn. Vì vậy, khi tôi đến gặp khách hàng, tôi sẽ có năm điều mà tôi đang tìm kiếm và lắng nghe, đúng không, vì tôi đã có năm buổi 1-2-1. Và tôi chỉ cần xem lại trước khi đến cuộc hẹn, rồi tôi vào cuộc hẹn, có một cuộc gặp bình thường. Và các bạn biết không, những điều đó xuất hiện thường xuyên hơn trước. Và tôi đã sẵn sàng cho cơ hội đó. Tỷ lệ thành công của tôi là 5%. Tức là 5% số lần, có người thực sự nói ra điều đó hoặc tôi nhìn thấy nó. Và khi tôi thấy nó, những gì tôi nói đều hiệu quả, nên 5% số lần, nó tạo ra một referral. Khi nhìn vào con số, tôi có năm buổi 1-2-1 mỗi tuần. Tôi đưa cho mỗi người 10 cơ hội trong mỗi buổi 1-2-1, vậy là có 50 cơ hội để tôi tìm referral cho ai đó dựa trên những nơi mà tôi vốn đã định đến. Và tỷ lệ thành công 5% của tôi đã tạo ra hai đến ba referral mỗi tuần, chỉ từ hoạt động đó.

Ivan: Hãy nhắc lại điều đó. Hai đến ba referral mỗi tuần.

Tim: Mỗi tuần. Vâng. Và điều tuyệt nhất là, khi tôi bắt đầu làm điều này cho các thành viên, kiểu như tôi nói, đây là nơi tôi sẽ đến, thì họ nhanh chóng bắt đầu làm điều tương tự. À, đây là nơi tôi sẽ đến. Và vì thế tôi nhìn nhận nó như sau, tại sao tôi lại có năm buổi 1-2-1 mỗi tuần? Vì với mỗi buổi, trung bình tôi nhận được 10 cơ hội mà tôi biết người thành viên của mình sẽ đi đâu, tôi biết họ sẽ gặp ai, và tôi chuẩn bị cho họ cho đúng tình huống đó. Thậm chí không nhất thiết phải là các cuộc hẹn với khách hàng, đúng không? Có thể là bạn sắp đi dự tiệc gia đình hay đi ăn tối với bạn bè, tôi sẽ chuẩn bị cho họ cho đúng khoảnh khắc đó. Vậy là tôi tạo cho mình 50 cơ hội mỗi tuần để ai đó tìm cho tôi một referral, khi tôi biết họ sẽ ở đâu và tôi đã hướng dẫn họ cho khoảnh khắc đó. Và tỷ lệ thành công cũng vậy, khoảng 5%. Tức là 95% số lần tôi thất bại, nhưng tôi vẫn nhận được hai đến ba referral mỗi tuần từ đó.

Ivan: Thật đáng kinh ngạc. Và anh biết đấy, việc gặp gỡ 1-2-1 với mọi người, tôi nghĩ là cực kỳ quan trọng. Chúng tôi có dữ liệu cụ thể về việc gặp gỡ mọi người và gặp gỡ 1-2-1. Nếu các bạn nghe Tập số 570, có một tập rất hay về một khảo sát của trường đại học được thực hiện ở châu Âu. Và nó cho thấy khá rõ ràng rằng những người có bốn buổi 1-2-1 mỗi tháng, chứ không phải năm buổi mỗi tuần, điều đó thực sự đáng kinh ngạc. Nhưng chỉ là bốn buổi một tháng so với một buổi một tháng, thì bạn sẽ vừa trao vừa nhận được gấp đôi số referral. Trao gấp đôi số referral và nhận gấp đôi số referral. Vậy nên có dữ liệu cụ thể cho thấy điều anh đang nói, Tim, là hoàn toàn chính xác.

Tim: Vâng, nó chỉ đơn giản là chuẩn bị cho những cơ hội. Bài thuyết trình hàng tuần (60 giây) cũng quan trọng. Nhưng tôi luôn nói, anh biết đấy, bạn có thể cố gắng đào tạo mọi người, 30 người, mỗi lần một phút với một tuần nghỉ giữa mỗi lần đào tạo, hoặc dành một giờ với ai đó và thực sự hướng dẫn họ cho điều đó. Và tôi đã mất một thời gian, tôi luôn kể câu chuyện này, anh đã đọc tiểu sử của tôi. Nghe vẫn thật đáng ngạc nhiên khi biết rằng tôi đã muốn bỏ cuộc ngay trong năm đầu tiên ở BNI vì tôi không nhận được gì từ đó, bởi vì tôi đã làm sai quá nhiều thứ. Nhưng may mắn thay, cha tôi đã mua nhượng quyền, nên bỏ cuộc không phải là một lựa chọn. Và điều đó buộc bạn phải học, và anh biết đấy, nó bắt đầu từ việc gặp gỡ 1-2-1 theo một cách khác. Đằng sau đó cũng có cả một câu chuyện. Nhưng nó đã mở mắt cho tôi về mục đích ở đây là gì, một lần nữa, thực sự là tôi muốn tìm referral cho bạn. Nhưng nó sẽ không hoàn toàn phụ thuộc vào việc tôi tạo ra những cơ hội mới, mà chỉ cần chuẩn bị tốt hơn cho những cơ hội vốn đã có sẵn, điều đó đã giúp tôi giảm bớt rất nhiều áp lực.
Và rồi nó chỉ là bài tập kích hoạt hệ lưới (reticular activator), đúng không, rằng nếu tôi xem lại, này, hãy tìm kiếm những điều này, thì đột nhiên tôi bắt đầu nhìn thấy những điều này nhiều hơn so với việc cứ làm tùy hứng, tạm gọi như vậy. Và rồi các con số bắt đầu cộng dồn lên. Tôi rất tin vào, anh biết đấy, tôi cố gắng gặp gỡ mỗi ngày vào giờ ăn trưa, vì trước đó, trong năm đầu tiên làm bán hàng, tôi thấy mình ngồi trong phòng ăn trưa ở văn phòng cùng những nhân viên bán hàng thực sự kém thành công hoặc trợ lý của những nhân viên bán hàng thực sự thành công, và dường như ai cũng đang phàn nàn. Tôi nhận ra, kiểu như, đây không phải là căn phòng mà tôi muốn ở. Vì vậy, tôi bắt đầu thực hiện tất cả các buổi 1-2-1 của mình vào giờ ăn trưa. Keith Ferrazzi, người mà nhiều năm trước chúng ta đã mời nói chuyện tại một hội nghị quốc gia về lý thuyết đừng bao giờ ăn trưa một mình, và đó là điều tôi đã làm. Tôi cứ thế lấp đầy lịch; và anh biết đấy, chapter của tôi có 26 hoặc 27 thành viên, nên gần như mỗi tháng tôi đều gặp từng thành viên. Nhưng tôi làm vậy vì mỗi lần là 10 cơ hội mới. Và vì vậy tôi muốn gặp gỡ được càng nhiều người càng tốt.

Ivan: Để tôi hỏi anh một câu. Ngoài việc trao đổi GAINS, anh thực hiện các buổi 1-2-1 như thế nào? Có định dạng cụ thể nào anh sử dụng ngoài việc trao đổi GAINS không?

Tim: Chúng tôi sử dụng thêm một vài phiếu bài tập khác ngoài GAINS, mà chúng tôi đào tạo trong các vùng của mình, như phiếu BIO, vì một lần nữa, đó là những thứ giúp xây dựng mối quan hệ, để thực sự hiểu, mọi người có những sở thích gì, anh biết đấy, toàn bộ ý tưởng về Quy tắc Bạch kim (Platinum Rule) và tìm hiểu xem đam mê và khát khao cháy bỏng của mọi người là gì. Chúng tôi sử dụng phiếu 10 Khách hàng Gần nhất (Last 10 Customers), về cơ bản là ngược lại với những gì tôi đã làm, đúng không, tức là nhìn lại xem 10 khách hàng gần nhất mà bạn đã gặp là ai, vì có lẽ bạn vừa mới kết nối với họ gần đây. Nên rất dễ để quay lại và nói: “Này, tôi vừa nghĩ đến anh” hoặc “Tôi đã gặp một người mà tôi nghĩ có thể giúp được anh.” Như vậy thay vì một người mà bạn đã lâu không nói chuyện. Vậy là có khoảng năm phiếu bài tập mà chúng tôi sử dụng cho việc đó. Và một lần nữa, tôi sẽ không làm điều này ngay trong buổi 1-2-1 đầu tiên với ai đó. Tôi sẽ không mở sổ lịch hẹn ra, vẫn còn đó, bạn phải xây dựng lòng tin, phải xây dựng sự tín nhiệm với họ.

Ivan: Đúng vậy.

Tim: Nhưng khi bạn làm điều đó nhiều hơn, thì mỗi buổi 1-2-1 sẽ ngày càng hiệu quả hơn. Đúng không? Tôi không cần phải xem lại phiếu BIO của bạn mỗi lần; chúng ta có thể thực sự đi sâu vào: “Được rồi, bạn sắp đi đâu? Bạn sẽ gặp ai?” Và tôi chỉ đặt mục tiêu cố gắng tạo ra tác động. Đó là chủ đề của vùng chúng tôi năm nay, chúng tôi lấy nó từ một hội nghị mà chúng tôi đã tổ chức khi tôi còn là Giám đốc Quốc gia, The Impact of One, tức là Tác động của Một người. Tôi muốn tạo ra tác động. Vì vậy, tôi muốn gặp bạn, tôi muốn trao cho bạn những cơ hội này. Và nếu chúng không thành công, nếu bạn thuộc nhóm mà không cơ hội nào trong 10 cơ hội của tôi thành công cho bạn, thì tại buổi họp BNI tiếp theo, tôi sẽ kéo bạn lại và nói: “Đây là 10 cơ hội tiếp theo của tôi.” Và tôi sẽ cứ tiếp tục làm vậy cho đến khi tôi tìm được điều gì đó cho bạn.

Ivan: Vâng.

Tim: Và thật đáng kinh ngạc khi điều đó sẽ lan tỏa nhiều đến thế nào.

Ivan: Anh vừa nhắc đến một cụm từ mà tôi nghĩ tôi muốn quay lại, Quy tắc Bạch kim, đó là quy tắc của Tony Alessandra. Với những người chưa biết Quy tắc Bạch kim là gì, anh có muốn giải thích không?

Tim: Vâng, tất cả chúng ta lớn lên đều được dạy, tôi có những đứa con nhỏ và giờ tôi đang dạy chúng, Quy tắc Vàng, đối xử với người khác theo cách mà bạn muốn được đối xử. Nhưng Quy tắc Bạch kim là đối xử với người khác theo cách mà HỌ muốn, đúng không? Vì vậy, khi bạn nghĩ về việc tạo ra tác động trong cách bạn cảm ơn họ hay những điều tương tự, thì việc thực sự hiểu mong muốn của họ là gì, sở thích của họ là gì, anh biết đấy, nếu bạn có thể cảm ơn ai đó bằng một món quà gắn với sở thích của họ, chứ không phải sở thích của bạn, thì điều đó sẽ có tác động lớn hơn nhiều, đáng nhớ hơn nhiều, và giúp phát triển mối quan hệ đó.

Ivan: Vâng, điều đó rất đúng. Tony, tôi và Dawn Lyons đã viết về điều đó trong một cuốn sách, Room Full of Referrals, đặc biệt là về việc cảm ơn. Vì vậy, nếu có dịp, các bạn hãy đọc cuốn sách đó, Room Full of Referrals. Trong đó chúng tôi nói về khái niệm Quy tắc Bạch kim của Tony, đối xử với mọi người theo cách mà họ muốn được đối xử. Điều đó thực sự quan trọng với referral, không còn nghi ngờ gì nữa.

Tim: Vâng. Và đối với các mối quan hệ nói chung, tôi nghĩ chúng ta thực sự có thể bắt đầu nghĩ về những gì người khác đang nghĩ, điều đó thực sự quan trọng, đặc biệt là bây giờ, trong thế giới ngày nay, tôi đã kêu gọi mọi người kiên nhẫn rất nhiều trước mọi chuyện đang diễn ra, mỗi người đều có lập trường khác nhau, và hãy cố gắng hiểu quan điểm của người khác chứ không chỉ quan điểm của mình.

Ivan: Vâng, rất đúng. Anh còn suy nghĩ nào cuối cùng về chủ đề này không, Tim?

Tim: Tôi chỉ muốn nói với mọi người rằng, anh biết đấy, nếu chúng ta ở đây để thực sự tạo ra referral, hãy tìm những hoạt động sẽ chủ động giúp bạn đạt được điều đó. Đó là điều tôi đã cố gắng làm, đúng không? Chúng ta có thể làm bài thuyết trình hàng tuần, và chúng ta có thể gặp gỡ 1-2-1, nhưng nếu chúng ta không chủ động tận dụng những gì mình đang làm trong phần còn lại của ngày và những gì điều đó có thể mang lại, thì chúng ta thực sự đang dựa dẫm rất nhiều vào may mắn. Và nếu muốn thành công, chúng ta thực sự không thể dựa vào may mắn. Đó là điều tôi đã cố gắng thay đổi, và có vẻ như nó đã hiệu quả.

Ivan: Và tôi nghĩ điều quan trọng là bắt đầu việc này với tư duy đúng đắn, bạn không làm điều này vì BNI, bạn làm điều này vì chính bạn, vì referral của bạn, để bạn giúp người khác bằng cách trao referral cho họ, và để họ giúp bạn nhận được referral. Vì vậy, tất cả là về thời gian marketing của bạn, sử dụng BNI như một phương tiện để giúp phát triển referral. Đúng không?

Tim: Vâng, hoàn toàn chính xác, hoàn toàn chính xác.

Ivan: Tim, cảm ơn anh rất nhiều đã tham gia BNI Podcast. Tim Roberts, hãy sửa nếu tôi sai, vùng của anh đã đứng thứ nhất hoặc thứ hai tại Hoa Kỳ trong hai năm qua. Có đúng không? Hay còn lâu hơn nữa?

Tim: Điều đó đúng. Và tính đến sáng nay, chúng tôi vẫn tiếp tục xếp hạng nhất.

Ivan: Hạng nhất.

Tim: Vậy là chuỗi thành tích đó vẫn đang tiếp tục.

Ivan: Vậy hãy lắng nghe những gì người đàn ông này đang nói với các bạn. Anh ấy dẫn dắt vùng đứng đầu cả nước Hoa Kỳ, một trong những vùng tốt nhất trên thế giới. Anh ấy có những lời khuyên tuyệt vời ở đây. Tim, cảm ơn anh đã tham gia BNI Podcast.

Tim: Cảm ơn anh đã mời tôi.

Ivan: Xin trả lại cho chị, Priscilla.

Priscilla: Vâng, tuyệt vời. Thật là thú vị. Tôi nghĩ là tôi chưa từng nghe điều đó trước đây, Tim. Điều đó thực sự khác biệt, và là thông tin rất hay.

Tim: Ồ, đó là niềm vinh hạnh của tôi. Cảm ơn chị.

Priscilla: Vâng, được rồi. Tôi nghĩ chương trình tuần này đến đây là hết.
Podcast này được tài trợ bởi www.misneraudioprograms.com. Các chương trình âm thanh này sẽ mang đến cho bạn những công cụ và nguồn cảm hứng để nâng cao mạnh mẽ trải nghiệm BNI của bạn. Vì vậy, hãy khám phá những tài liệu tuyệt vời dành cho bạn tại www.misneraudioprograms.com và sử dụng mã khuyến mãi IVAN50 để được giảm 50% cho mọi sản phẩm [mã này chỉ có hiệu lực trong thời gian giới hạn]. Toàn bộ số tiền thu được sẽ được chuyển đến BNI Foundation.
Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần tới trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.