Tập 675 & 217: “Không thể làm” hay “Không muốn làm”? (Podcast kinh điển)

Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức, được mang đến cho bạn bởi NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang ở phòng thu Live Oak Recording tại Berkeley, California. Hôm nay cùng tham gia qua điện thoại với tôi là Nhà sáng lập kiêm Chủ tịch của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, hôm nay anh khỏe không, và anh đang ở đâu?

Ivan: Tôi rất khỏe, Priscilla. Cảm ơn chị rất nhiều. Hôm nay là một ngày hè đẹp trời ở miền nam California. Tôi biết ở Nam bán cầu bây giờ không phải mùa hè, nhưng ở California đây, đó là một ngày hè tháng Tám đẹp trời. Hôm nay tôi có một chủ đề rất hay, một chủ đề mà tôi đào tạo rất nhiều cho các Ban Điều hành chapter và các Giám đốc BNI, nhưng tôi thực sự chưa nói nhiều về nó trên podcast. Đó là khái niệm thành viên thuộc dạng “không thể làm” hay “không muốn làm”. Để tôi giải thích ý tôi là gì.
Thường thì một Ban Điều hành chapter hoặc một Giám đốc có thể đến gặp tôi và nói: “Chúng tôi có một thành viên hoàn toàn không tham gia.” Hoặc là họ không mang referral – cơ hội kinh doanh được giới thiệu – đến, hoặc là họ không mời khách mời đến. Họ đơn giản là không tích cực tham gia. Một trong những điều đầu tiên tôi nói với các Ban Điều hành là hãy ngồi lại với thành viên đó và hỏi câu này. Đó là câu thần chú của tôi trong dịch vụ khách hàng: chúng tôi có thể giúp gì cho bạn?
Việc làm điều đó thực sự rất quan trọng, bởi vì nếu bạn đến gặp một thành viên và chỉ bắt đầu chỉ trích họ vì không tham gia tích cực, họ sẽ chỉ phản ứng phòng thủ. Nhưng thay vào đó, nếu bạn hỏi bạn có thể giúp họ làm điều này như thế nào, thì đó là một kỹ thuật rất mạnh mẽ. Nó quý như vàng. Nó thực sự là một kỹ thuật rất mạnh mẽ, bởi vì nếu bạn hỏi bạn có thể giúp họ như thế nào, hầu như lúc nào họ cũng sẽ đưa ra một trong hai câu trả lời. Họ sẽ đưa ra một trong hai câu trả lời cho câu hỏi đó. Hoặc là họ sẽ đưa ra câu trả lời kiểu “không thể làm”, hoặc là câu trả lời kiểu “không muốn làm”.
Giả sử đó là chuyện referral. Tôi sẽ kể cho các bạn một ví dụ thực tế. Chúng tôi có một anh làm nghề in ấn trong một chapter. Chúng tôi hỏi có thể giúp anh ấy mang referral đến như thế nào. Anh ấy đứng bét bảng. Anh ấy mang đến ít referral nhất trong nhóm. Chúng tôi hỏi có thể giúp anh ấy như thế nào và câu trả lời của anh ấy là: “Các bạn biết không, tôi thực sự đang rất vất vả với chuyện này. Tôi rất khó khăn trong việc mang referral đến, vì tôi không thực sự trò chuyện nhiều với khách hàng của mình, bởi họ không nói cho tôi biết họ cần gì. Họ đặt cái gì đó xuống bàn tôi và nói: ‘Tôi cần 1.000 bản, một tuần nữa tính từ ngày mai. Có câu hỏi gì không? Tốt.’ Rồi họ ra về luôn. Tôi không biết họ có cần một kế toán viên công chứng không. Tôi không biết họ có cần một người bán hoa không. Tôi không biết chuyện gì đang diễn ra trong cuộc sống của họ. Tôi không có kiểu trò chuyện đó với họ. Tôi đang rất vất vả. Tôi muốn mang referral đến. Chỉ là tôi không biết làm thế nào.”
Đó là một câu trả lời “không thể làm” điển hình. Họ muốn giúp. Họ chỉ không biết giúp như thế nào. Chị biết không, Priscilla? Trách nhiệm của chúng ta là giúp đỡ những người đó. Tất cả chúng ta đều đã từng là người “không thể làm”. Tôi đã từng là người “không thể làm”. Tôi đã không biết cách làm networking.
Nhân tiện, chúng tôi đã nghĩ ra một giải pháp tuyệt vời cho anh chàng này. Chúng tôi dựng một tấm bảng có danh thiếp của tất cả mọi người. Mọi người sẽ đến và rút ra một tấm danh thiếp của một trong các thành viên BNI. Họ sẽ hỏi: “Tom, anh biết gì về người này? Họ có thực sự giỏi không?” Anh ấy sẽ nói: “Ồ có chứ. Tuần nào tôi cũng gặp họ. Họ rất giỏi.” Anh chàng này từ người tạo ra ít referral nhất trong nhóm đã trở thành người đứng số một liên tục nhiều tháng liền, đến mức họ phong luôn cho anh ấy danh hiệu người chiến thắng danh dự của năm và bắt đầu vinh danh người đứng thứ hai.
Câu chuyện thực ra dài hơn thế, nhưng đó là một ví dụ điển hình về một người thuộc dạng “không thể làm” và bạn dạy họ cách làm. Chính những người “không muốn làm” mới là vấn đề thực sự. Khi bạn hỏi một người thuộc dạng “không muốn làm”: “Chúng tôi có thể giúp bạn mang thêm referral đến như thế nào?”, họ sẽ nói đại loại như: “Với ngành nghề của tôi, việc trao referral cho những người trong nhóm thực sự rất khó.” Tất nhiên là bạn sẽ nghĩ, vậy thì bạn ở đây làm gì? Priscilla, chị nghĩ tại sao họ lại ở đó?

Priscilla: Họ ở đó để nhận referral. Đó là lý do họ ở đó.

Ivan: Chị nói đúng rồi. Họ ở đó để nhận referral. Chỉ là họ không sẵn lòng trao referral vì bất kỳ lý do gì. Họ là người “không muốn làm”. Họ sẽ không làm. Đó là những người khó xử lý hơn một chút. Bạn có thể ngay lập tức giải quyết được phần lớn những người đang không đạt hiệu quả, và tôi nghĩ điều này áp dụng trong kinh doanh nói chung, không chỉ trong nhóm BNI. Bạn có thể loại bỏ phần lớn các vấn đề bằng cách xác định xem một người thuộc dạng “không thể làm” hay “không muốn làm”. Nếu họ là người “không thể làm”, chúng ta phải đào tạo lại và định hướng lại. Nếu họ là người “không muốn làm”, về cơ bản bạn cần nói rằng… và nếu bạn mở cánh cửa cho mọi người, thật đáng kinh ngạc là có bao nhiêu người sẽ rời đi nếu bạn chỉ đơn giản nói: “Nếu lúc này điều này không phù hợp với bạn thì bạn rút lui cũng không sao. Bạn rút lui rồi quay lại vào một thời điểm khác cũng không sao.” Bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy có bao nhiêu người nói: “Có lẽ tôi nên rút lui và nghỉ thôi.”
Nếu họ không mắc câu, và muốn ở lại vì họ đang nhận được referral, thì đó là lúc bạn ngồi lại với họ và nói rằng để tiếp tục tham gia chương trình, họ phải đóng góp lại cho chapter, dù là mời khách mời đến, trao referral, hay hỗ trợ nhóm theo một cách nào đó. Bạn phải đóng góp lại cho chapter. Nhưng đó là một con số nhỏ hơn nhiều. Nếu bạn có thể nhận ra một người thuộc dạng “không thể làm” hay “không muốn làm”, bạn sẽ giải quyết vấn đề dễ dàng hơn nhiều.
Chị đã bao giờ thấy những tình huống như thế này chưa, Priscilla? Chị nghĩ sao về điều này?

Priscilla: Chắc chắn rồi. Tôi nghĩ nó chỉ là vấn đề thái độ của mỗi người đối với việc làm một người networking. Nếu bạn hơi ngại ngùng khi giới thiệu các thành viên khác của mình với bạn bè hay cộng đồng, thì bạn sẽ chần chừ và trở thành người “không muốn làm”. Nhưng nếu có thái độ cho rằng việc biết nhiều nguồn lực tuyệt vời và những người tài năng là một điều rất hay, thì bạn sẽ hăng hái giới thiệu mọi người đến với các thành viên của mình.

Ivan: Đúng vậy. Đó là tất cả những gì tôi có cho hôm nay, Priscilla. Tôi có một câu hỏi dành cho thính giả. Bạn đã bao giờ thấy một người “không thể làm” hay “không muốn làm” trong nhóm BNI của mình chưa? Bạn sẽ xử lý họ khác đi như thế nào? Có thể là bạn đã xử lý họ như thế nào, và bạn sẽ xử lý họ khác đi như thế nào trong tương lai dựa trên việc hiểu khái niệm “không thể làm” và “không muốn làm” này. Chúng tôi rất mong các bạn để lại bình luận. Tôi nói thật với các bạn, đây là một trong những khái niệm mạnh mẽ nhất mà tôi đào tạo để giúp mọi người: thứ nhất, luôn tích cực và tập trung vào giải pháp; thứ hai, hỗ trợ những người thực sự muốn ở đó; và thứ ba, để những người chỉ đến để nhận chứ không cho đi được rời đi.

Priscilla: Nghe hay quá.

Ivan: Cảm ơn chị, Priscilla.

Priscilla: Tuyệt vời, Ivan. Cảm ơn anh rất nhiều. Tôi chỉ muốn nhắc các thính giả rằng podcast này được mang đến cho bạn bởi NetworkingNow.com, trang web hàng đầu trên mạng về các tài liệu networking có thể tải xuống. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi hy vọng các bạn sẽ cùng tham gia với chúng tôi vào tuần tới trong một tập hấp dẫn khác của BNI Podcast chính thức.