Tập 661: Người cho và người nhận
Episode 661: Givers & Takers ·
Chủ đề: Referral (giới thiệu kinh doanh)
“Givers Gain” không có nghĩa là bạn nên kỳ vọng nhận lại lợi ích tài chính ngay lập tức từ việc cho đi. Nó có nghĩa là, với đủ nỗ lực và thời gian, sự hào phóng của bạn sẽ được đáp đền gấp nhiều lần bởi và thông qua mạng lưới quan hệ của bạn.
“Givers Gain” cũng không có nghĩa là bạn nên trở thành nạn nhân của người chỉ biết nhận. Hãy cho đi một cách rộng rãi với những người trân trọng lối sống cho đi. Hãy sáng suốt để tránh những người không như vậy.
Nếu bạn đã trao nhiều referral cho một thành viên BNI khác mà chưa nhận lại được referral nào, hãy hẹn một buổi gặp gỡ 1-2-1 và chuẩn bị càng nhiều chi tiết càng tốt về những referral bạn đã trao cho người đó. Hãy cùng xem lại từng referral này và hỏi xem kết quả ra sao.
Nếu không referral nào trong số đó mang lại công việc kinh doanh, hãy hỏi xem bạn có thể trao những referral tốt hơn như thế nào.
Nếu có referral nào trong số đó tốt và mang lại công việc kinh doanh, hãy nói với người đó rằng bạn thực sự vui vì chúng đã thành công. Hãy dừng lại một chút trước khi hỏi bạn có thể làm gì để giúp họ giới thiệu người khác cho bạn dễ dàng hơn. Hãy cụ thể về điều gì tạo nên một referral tốt cho bạn và cách giới thiệu bạn với khách hàng và các mối quan hệ của họ.
Một thành viên BNI đã kể với Tiến sĩ Misner rằng anh ấy đã thử kỹ thuật này và nhận được một referral tuyệt vời từ thành viên kia chỉ trong một thời gian rất ngắn.
Hãy chia sẻ câu chuyện của bạn về những cuộc trò chuyện bạn đã có với các thành viên khác về những referral bạn đã trao cho họ và kết quả của chúng ra sao.
Nội dung đầy đủ
Priscilla: Xin chào tất cả các bạn, chào mừng các bạn quay trở lại với BNI Podcast chính thức. Tôi là Priscilla Rice, và tôi đang ở phòng thu Live Oak Recording Studio tại Berkeley, California. Hôm nay tham gia cùng tôi qua điện thoại là Nhà sáng lập kiêm Giám đốc Tầm nhìn của BNI, Tiến sĩ Ivan Misner. Xin chào Ivan, hôm nay anh thế nào?
Ivan: Tôi rất tuyệt, Priscilla, cảm ơn chị rất nhiều. Chủ đề hôm nay tôi gọi là “Người cho và người nhận”. Hiển nhiên nó xoay quanh triết lý Givers Gain – “Cho là Nhận”. Givers Gain là việc cho đi người khác trước, đó là một tiêu chuẩn mà bạn nên áp dụng cho chính mình, chứ không phải một cây gậy để bạn đánh người khác. Trong bối cảnh này, người cho đi không thể và không nên kỳ vọng nhận lại ngay lập tức từ khoản đầu tư của mình dựa trên Givers Gain. Điều họ nên tập trung là, với đủ nỗ lực và thời gian, sự hào phóng của họ sẽ được đáp đền gấp nhiều lần và theo nhiều cách khác nhau, bởi và thông qua mạng lưới quan hệ, bạn bè, đồng nghiệp, các thành viên BNI khác. Tôi đã đưa triết lý Givers Gain vào BNI từ 35 năm trước vì tôi thấy rằng nhiều nhóm networking quá thực dụng trong cách tiếp cận. Họ dùng networking trực tiếp, gặp mặt trực tiếp, như một cơ hội để chào hàng lạnh mặt đối mặt. Khi đó tôi đã tin, và giờ thì tôi biết chắc, rằng networking là tất cả về việc xây dựng mối quan hệ, và một trong những cách tốt nhất để xây dựng mối quan hệ là giúp đỡ người khác trước. Thông qua việc cho đi, bạn có thể nhận lại theo rất nhiều cách khác nhau. Tôi cũng nhận ra rằng trên đời có những người chỉ biết nhận. Và tôi muốn làm tập podcast này vì thỉnh thoảng lại có người nói với tôi: “Tôi đang làm việc với một người mà tôi nghĩ họ chỉ vì bản thân họ và họ không cho đi.” Vì vậy tôi nhận ra rằng trên đời có những người chỉ biết nhận, có những người hoặc không hiểu sức mạnh của Givers Gain, hoặc không thực sự quan tâm hay tin vào khái niệm này.
Những người hoặc không quan tâm hoặc không tin, tôi xếp vào hai nhóm: “Không thể làm” và “Không muốn làm”, điều mà tôi đã nói vài lần trên podcast. Nhóm “Không thể làm” trong bối cảnh này đơn giản là không biết cách làm một việc gì đó, hoặc không hiểu tại sao việc đó lại quan trọng. Với những người này, tôi đã học được rằng với sự hướng dẫn đúng đắn, họ có thể trở nên sẵn sàng thực hiện sự chuyển đổi đó. Rồi còn có những người thuộc nhóm “Không muốn làm”. Họ chỉ muốn những gì có lợi nhất cho họ và không hề có ý định cho đi. Điều quan trọng là nhận ra họ càng sớm càng tốt, bởi vì họ sẽ lạm dụng mối quan hệ chứ không vun đắp nó. Vì vậy, điểm mấu chốt ở đây là cuộc sống, và chắc chắn là chapter BNI của bạn, đòi hỏi sự sáng suốt. Đôi khi, đó là việc đánh giá những người trong mạng lưới của bạn và xem họ có sẵn lòng đóng góp cho mối quan hệ của bạn hay không. Đây là lúc sự sáng suốt phát huy tác dụng. Điều này rất quan trọng: Givers Gain không có nghĩa là bạn nên trở thành nạn nhân của người chỉ biết nhận. Để tôi nhắc lại: Givers Gain không có nghĩa là bạn nên trở thành nạn nhân của người chỉ biết nhận. Thế giới đầy rẫy những người cho và người nhận. Vì vậy hãy vận dụng sự thấu hiểu bối cảnh và dùng phán đoán phù hợp để cho đi một cách rộng rãi với những người trân trọng lối sống cho đi. Hãy sáng suốt với những người không như vậy.
Tôi biết một thành viên đã trao nửa tá referral cho một người trong nhóm của anh ấy trong khoảng thời gian 18 tháng, nhưng người đó chưa bao giờ đáp lại, và anh ấy đã tìm đến tôi để xin lời khuyên. Tôi đã hướng dẫn anh ấy làm như sau; tôi nói: “Hãy mời người đó đi gặp gỡ 1-2-1 và đến buổi gặp với càng nhiều chi tiết càng tốt về nửa tá referral mà anh đã trao.” Có thể tôi đã nhắc ngắn gọn về điều này trong một tập podcast trước, nhưng tôi muốn đi sâu hơn ở đây. Tôi nói: “Hãy đến buổi gặp với càng nhiều chi tiết về sáu referral đó càng tốt, những gì anh có thể nhớ được, và thay vì ngồi xuống với họ và nói, như người ta thường làm, ‘này, tôi đã trao cho anh sáu referral, còn anh chưa trao cho tôi cái nào.’ Hãy bắt đầu với những referral anh đã trao cho anh ta. Bắt đầu từ cái cũ nhất và hỏi những câu sau. “Kết quả thế nào? Nó có mang lại công việc kinh doanh không? Nếu có, nó có được nhiều như anh mong đợi không? Mối quan hệ có tốt đẹp không?” Hãy dùng các câu hỏi mở để xác định referral đó đã mang lại kết quả tốt như thế nào cho người đó. Tôi nói: “Sau vài phút, hãy làm tương tự với referral tiếp theo, rồi referral tiếp theo nữa, và cứ thế cho đến khi anh thảo luận hết tất cả các referral mà anh đã trao cho người đó.” Bây giờ, đây là lúc sự sáng suốt của bạn cần được tinh chỉnh. Nếu tất cả những referral bạn trao cho thành viên này không thành công như bạn nghĩ thì sao? Khi đó bạn cần hỏi người đó xem làm thế nào bạn có thể trao những referral tốt hơn trong tương lai? Bởi vì vấn đề không nằm ở họ, vấn đề nằm ở chất lượng của những referral mà có thể bạn đang trao cho họ. Vì vậy trước khi bạn nói: “Này, cũng trao cho tôi vài referral đi.”, có lẽ bạn nên cải thiện chất lượng referral của mình.
Tuy nhiên, nếu có referral nào trong số đó tốt và có thể đã mang lại công việc kinh doanh, thì hãy đi theo hướng sau; hãy nói với người đó rằng bạn thực sự vui vì những referral bạn trao đã mang lại kết quả tốt. Sau đó dừng lại một chút và nói: “Vì một số referral đã thành công với anh, tôi thực sự trân trọng nếu anh có thể làm điều tương tự cho tôi. Có lẽ chúng ta có thể nói chuyện một chút về cách tôi có thể giúp anh làm điều đó.” Và từ đó, hãy nói với người đó về thế nào là một referral tốt đối với bạn, cách họ có thể giới thiệu người khác cho bạn, và thậm chí đi sâu hơn vào những khách hàng cụ thể mà họ có thể có, những người sẽ là một referral tốt cho bạn.
Đó là lời khuyên tôi đã dành cho quý ông này. Vài tuần sau anh ấy quay lại gặp tôi và nói rằng anh ấy rất vui vì đã làm theo lời khuyên của tôi, thay vì chỉ chấm dứt mối quan hệ hoặc chỉ tức giận và không trao cho người đó referral nào nữa. Anh ấy kể với tôi rằng người kia đã xin lỗi rối rít trong cuộc trò chuyện và thừa nhận rằng đây cần phải là một mối quan hệ hai chiều. Anh ấy nói rằng họ đã nói chuyện rất lâu về cách người kia có thể đáp lại anh ấy, và chỉ trong vài tuần vừa qua, người đó đã làm được điều đó. Anh ấy nói rằng referral mà người kia trao cho anh ấy là một referral thực sự lớn và cuối cùng đã trở thành một khách hàng tuyệt vời. Vì vậy đây là điều tôi muốn nói với bạn nếu bạn đang nói chuyện, hoặc đang tính nói chuyện, với ai đó về việc đáp lại, và bạn nghĩ họ có thể là người chỉ biết nhận, thì hãy tìm hiểu trước đã. Hãy nói chuyện với họ về những referral bạn đã trao và hỏi xem kết quả thế nào bằng những câu hỏi tôi vừa chia sẻ với bạn, và nếu kết quả tốt, hãy cho họ biết rằng sẽ rất tuyệt nếu họ có thể đáp lại.
Đôi khi tôi thấy rằng người ta bận rộn đến mức họ không nghĩ đến tầm quan trọng của việc có một mối quan hệ có qua có lại. Đôi khi họ không biết cách, và đôi khi họ không quan tâm. Cả ba trường hợp đều đòi hỏi sự sáng suốt, và sự sáng suốt đó đòi hỏi một chiến lược phản hồi khác nhau. Nếu họ không biết cách, cách phản hồi sẽ rất khác so với khi họ không quan tâm. Họ không quan tâm – đó là người chỉ biết nhận. Nếu họ không biết cách, thì điều quan trọng là bạn chỉ cho họ cách làm. Vì vậy năng lượng cho đi của bạn nên được tập trung vào những người đồng điệu với nhu cầu có qua có lại. Họ có thể hoặc không thể đáp lại bạn trực tiếp, nhưng hãy quan sát hành vi của họ trước khi bạn tiếp tục mù quáng biến thành một nạn nhân của việc cho đi. Tôi nghĩ bạn càng có nhiều năng lượng cho đi, bạn càng có thể cho đi nhiều hơn, và cho đi nhiều hơn ở nơi bạn có những mối quan hệ bền chặt giúp bạn thực hành triết lý này một cách lành mạnh. Tôi tin rằng, và tôi biết tôi đã nói điều này trên podcast trước đây, Givers Gain là việc cởi chiếc yếm ăn ra và đeo chiếc tạp dề vào. Đó là phục vụ người khác. Đó là xây dựng mối quan hệ bằng cách giúp đỡ mọi người trước. Và đó là chủ đề của tôi hôm nay, người cho và người nhận. Priscilla, chị có suy nghĩ gì không?
Những người hoặc không quan tâm hoặc không tin, tôi xếp vào hai nhóm: “Không thể làm” và “Không muốn làm”, điều mà tôi đã nói vài lần trên podcast. Nhóm “Không thể làm” trong bối cảnh này đơn giản là không biết cách làm một việc gì đó, hoặc không hiểu tại sao việc đó lại quan trọng. Với những người này, tôi đã học được rằng với sự hướng dẫn đúng đắn, họ có thể trở nên sẵn sàng thực hiện sự chuyển đổi đó. Rồi còn có những người thuộc nhóm “Không muốn làm”. Họ chỉ muốn những gì có lợi nhất cho họ và không hề có ý định cho đi. Điều quan trọng là nhận ra họ càng sớm càng tốt, bởi vì họ sẽ lạm dụng mối quan hệ chứ không vun đắp nó. Vì vậy, điểm mấu chốt ở đây là cuộc sống, và chắc chắn là chapter BNI của bạn, đòi hỏi sự sáng suốt. Đôi khi, đó là việc đánh giá những người trong mạng lưới của bạn và xem họ có sẵn lòng đóng góp cho mối quan hệ của bạn hay không. Đây là lúc sự sáng suốt phát huy tác dụng. Điều này rất quan trọng: Givers Gain không có nghĩa là bạn nên trở thành nạn nhân của người chỉ biết nhận. Để tôi nhắc lại: Givers Gain không có nghĩa là bạn nên trở thành nạn nhân của người chỉ biết nhận. Thế giới đầy rẫy những người cho và người nhận. Vì vậy hãy vận dụng sự thấu hiểu bối cảnh và dùng phán đoán phù hợp để cho đi một cách rộng rãi với những người trân trọng lối sống cho đi. Hãy sáng suốt với những người không như vậy.
Tôi biết một thành viên đã trao nửa tá referral cho một người trong nhóm của anh ấy trong khoảng thời gian 18 tháng, nhưng người đó chưa bao giờ đáp lại, và anh ấy đã tìm đến tôi để xin lời khuyên. Tôi đã hướng dẫn anh ấy làm như sau; tôi nói: “Hãy mời người đó đi gặp gỡ 1-2-1 và đến buổi gặp với càng nhiều chi tiết càng tốt về nửa tá referral mà anh đã trao.” Có thể tôi đã nhắc ngắn gọn về điều này trong một tập podcast trước, nhưng tôi muốn đi sâu hơn ở đây. Tôi nói: “Hãy đến buổi gặp với càng nhiều chi tiết về sáu referral đó càng tốt, những gì anh có thể nhớ được, và thay vì ngồi xuống với họ và nói, như người ta thường làm, ‘này, tôi đã trao cho anh sáu referral, còn anh chưa trao cho tôi cái nào.’ Hãy bắt đầu với những referral anh đã trao cho anh ta. Bắt đầu từ cái cũ nhất và hỏi những câu sau. “Kết quả thế nào? Nó có mang lại công việc kinh doanh không? Nếu có, nó có được nhiều như anh mong đợi không? Mối quan hệ có tốt đẹp không?” Hãy dùng các câu hỏi mở để xác định referral đó đã mang lại kết quả tốt như thế nào cho người đó. Tôi nói: “Sau vài phút, hãy làm tương tự với referral tiếp theo, rồi referral tiếp theo nữa, và cứ thế cho đến khi anh thảo luận hết tất cả các referral mà anh đã trao cho người đó.” Bây giờ, đây là lúc sự sáng suốt của bạn cần được tinh chỉnh. Nếu tất cả những referral bạn trao cho thành viên này không thành công như bạn nghĩ thì sao? Khi đó bạn cần hỏi người đó xem làm thế nào bạn có thể trao những referral tốt hơn trong tương lai? Bởi vì vấn đề không nằm ở họ, vấn đề nằm ở chất lượng của những referral mà có thể bạn đang trao cho họ. Vì vậy trước khi bạn nói: “Này, cũng trao cho tôi vài referral đi.”, có lẽ bạn nên cải thiện chất lượng referral của mình.
Tuy nhiên, nếu có referral nào trong số đó tốt và có thể đã mang lại công việc kinh doanh, thì hãy đi theo hướng sau; hãy nói với người đó rằng bạn thực sự vui vì những referral bạn trao đã mang lại kết quả tốt. Sau đó dừng lại một chút và nói: “Vì một số referral đã thành công với anh, tôi thực sự trân trọng nếu anh có thể làm điều tương tự cho tôi. Có lẽ chúng ta có thể nói chuyện một chút về cách tôi có thể giúp anh làm điều đó.” Và từ đó, hãy nói với người đó về thế nào là một referral tốt đối với bạn, cách họ có thể giới thiệu người khác cho bạn, và thậm chí đi sâu hơn vào những khách hàng cụ thể mà họ có thể có, những người sẽ là một referral tốt cho bạn.
Đó là lời khuyên tôi đã dành cho quý ông này. Vài tuần sau anh ấy quay lại gặp tôi và nói rằng anh ấy rất vui vì đã làm theo lời khuyên của tôi, thay vì chỉ chấm dứt mối quan hệ hoặc chỉ tức giận và không trao cho người đó referral nào nữa. Anh ấy kể với tôi rằng người kia đã xin lỗi rối rít trong cuộc trò chuyện và thừa nhận rằng đây cần phải là một mối quan hệ hai chiều. Anh ấy nói rằng họ đã nói chuyện rất lâu về cách người kia có thể đáp lại anh ấy, và chỉ trong vài tuần vừa qua, người đó đã làm được điều đó. Anh ấy nói rằng referral mà người kia trao cho anh ấy là một referral thực sự lớn và cuối cùng đã trở thành một khách hàng tuyệt vời. Vì vậy đây là điều tôi muốn nói với bạn nếu bạn đang nói chuyện, hoặc đang tính nói chuyện, với ai đó về việc đáp lại, và bạn nghĩ họ có thể là người chỉ biết nhận, thì hãy tìm hiểu trước đã. Hãy nói chuyện với họ về những referral bạn đã trao và hỏi xem kết quả thế nào bằng những câu hỏi tôi vừa chia sẻ với bạn, và nếu kết quả tốt, hãy cho họ biết rằng sẽ rất tuyệt nếu họ có thể đáp lại.
Đôi khi tôi thấy rằng người ta bận rộn đến mức họ không nghĩ đến tầm quan trọng của việc có một mối quan hệ có qua có lại. Đôi khi họ không biết cách, và đôi khi họ không quan tâm. Cả ba trường hợp đều đòi hỏi sự sáng suốt, và sự sáng suốt đó đòi hỏi một chiến lược phản hồi khác nhau. Nếu họ không biết cách, cách phản hồi sẽ rất khác so với khi họ không quan tâm. Họ không quan tâm – đó là người chỉ biết nhận. Nếu họ không biết cách, thì điều quan trọng là bạn chỉ cho họ cách làm. Vì vậy năng lượng cho đi của bạn nên được tập trung vào những người đồng điệu với nhu cầu có qua có lại. Họ có thể hoặc không thể đáp lại bạn trực tiếp, nhưng hãy quan sát hành vi của họ trước khi bạn tiếp tục mù quáng biến thành một nạn nhân của việc cho đi. Tôi nghĩ bạn càng có nhiều năng lượng cho đi, bạn càng có thể cho đi nhiều hơn, và cho đi nhiều hơn ở nơi bạn có những mối quan hệ bền chặt giúp bạn thực hành triết lý này một cách lành mạnh. Tôi tin rằng, và tôi biết tôi đã nói điều này trên podcast trước đây, Givers Gain là việc cởi chiếc yếm ăn ra và đeo chiếc tạp dề vào. Đó là phục vụ người khác. Đó là xây dựng mối quan hệ bằng cách giúp đỡ mọi người trước. Và đó là chủ đề của tôi hôm nay, người cho và người nhận. Priscilla, chị có suy nghĩ gì không?
Priscilla: Ồ, thật tuyệt. Tôi nghĩ anh đã trình bày rất đầy đủ. Tôi không có gì đặc biệt để bổ sung.
Ivan: Được rồi. Vâng, cảm ơn chị. Và vì vậy tôi rất mong các bạn, nếu các bạn đang nghe tập podcast này, hãy để lại bình luận ở đây nếu các bạn đã từng có cuộc trò chuyện nào với ai đó, khi bạn ngồi xuống với họ và nói về những referral bạn đã trao và hỏi xem họ có thể đáp lại không, tôi muốn được nghe câu chuyện của các bạn. Hãy chia sẻ tại đây trên BNI Podcast câu chuyện của các bạn về những cuộc trò chuyện với mọi người và tình hình đã thay đổi ra sao, còn nếu chưa từng làm, hãy thử ngay bây giờ. Hãy thử trong một hai tuần tới, rồi quay lại tập podcast này và đăng kết quả của bạn. Tôi thực sự muốn nghe kết quả của các bạn.
Trước khi kết thúc, Priscilla, tôi biết chị sẽ nhắc đến Ivan’s Inner Circle, nhà tài trợ của BNI Podcast. Và tôi thực sự rất thích làm Inner Circle. Đó là một trang web nơi tôi hướng dẫn, coaching cho các thành viên và nó mở cửa cho công chúng. Tôi chỉ muốn các thành viên BNI biết rằng tôi quyên góp 100% lợi nhuận của mình. Tiền bản quyền mà tôi nhận được từ đây, đó là một công ty khác điều hành nó, nhưng tôi có nhận tiền bản quyền và tôi trao 100% tiền bản quyền của mình cho từ thiện. Vào thời điểm này, hiện tại, BNI Foundation là nơi tôi quyên góp toàn bộ lợi nhuận. Nếu ai đó quyết định muốn tham gia Ivan’s Inner Circle – và hiện tại chúng tôi có khoảng hai chục hội thảo trực tuyến đã đăng, và tôi làm các buổi Facebook Live riêng tư chỉ dành cho Inner Circle, và bất kỳ ai muốn tham gia, cứ thoải mái truy cập www.IvansInnerCircle.com. Xin trả lời lại cho chị, Priscilla.
Trước khi kết thúc, Priscilla, tôi biết chị sẽ nhắc đến Ivan’s Inner Circle, nhà tài trợ của BNI Podcast. Và tôi thực sự rất thích làm Inner Circle. Đó là một trang web nơi tôi hướng dẫn, coaching cho các thành viên và nó mở cửa cho công chúng. Tôi chỉ muốn các thành viên BNI biết rằng tôi quyên góp 100% lợi nhuận của mình. Tiền bản quyền mà tôi nhận được từ đây, đó là một công ty khác điều hành nó, nhưng tôi có nhận tiền bản quyền và tôi trao 100% tiền bản quyền của mình cho từ thiện. Vào thời điểm này, hiện tại, BNI Foundation là nơi tôi quyên góp toàn bộ lợi nhuận. Nếu ai đó quyết định muốn tham gia Ivan’s Inner Circle – và hiện tại chúng tôi có khoảng hai chục hội thảo trực tuyến đã đăng, và tôi làm các buổi Facebook Live riêng tư chỉ dành cho Inner Circle, và bất kỳ ai muốn tham gia, cứ thoải mái truy cập www.IvansInnerCircle.com. Xin trả lời lại cho chị, Priscilla.
Priscilla: Vâng, nghe thật là một cơ hội tuyệt vời. Tôi hy vọng một số thành viên BNI của chúng ta sẽ nhận lời mời của anh. Vậy là tôi nghĩ Ivan đã trình bày đầy đủ rồi! Chúng ta có nhà tài trợ tuyệt vời www.IvansInnerCircle.com, hãy vào xem nhé. Cảm ơn các bạn rất nhiều vì đã lắng nghe. Tôi là Priscilla Rice, và chúng tôi mong được gặp lại các bạn vào tuần sau trong một tập thú vị khác của BNI Podcast chính thức.
Bản gốc tiếng Anh: Episode 661: Givers & Takers – The Official BNI Podcast